【正文】 謝謝您，徐老師！ 我的論文在撰寫過程中因為自己電腦問題重新了兩遍，通過這件事情，我更加體會到了 做任何事情都要有良好的心態(tài)，要一絲不茍， 注重細節(jié)，細節(jié)決定成敗， 要用認真的態(tài)度對待事情，學(xué)會利用所學(xué)的知識，要做到學(xué)以致用。由于我的知識面和經(jīng)驗都還 不足 ，因此束老師在我寫論文期間 給予了我很多的指導(dǎo)和幫助。沒有你們對我 論文 的耐心指導(dǎo) ，也決對不會有今天讓大家都滿意的成果。其中付出的心血也只有自己知道。 7 結(jié)語 前期在常州路勁城實習(xí)一個半月，對于路勁城整個一個運行模式有一定的解。 隨著房地產(chǎn)行業(yè)競爭的加劇 、消費者行為的 多變，使得市場調(diào)研的重 要性更加突出；同時，因為這些問題的出現(xiàn) ，也使得人們對信息的需求不斷膨脹，而 此時 僅僅通過市場調(diào)研活動有可能使企業(yè)隨波逐流，提供與其它企業(yè)相同的產(chǎn)品和服務(wù)。 ，時刻關(guān)注競爭對手的舉動 市場調(diào)研是一切營銷活動的基礎(chǔ) ，它是產(chǎn)品、價格、促銷、分銷策略的四大支柱，市場營銷活動就是市場調(diào)研為出發(fā)點，這充分說明了市場調(diào)研的重要性。所以針對這些問題，希望路勁城的營銷人員在今后經(jīng)濟貿(mào)易系畢業(yè)設(shè)計 (論文 ) 第 12 頁 的促銷活動中能夠避免類似情況的出現(xiàn)，突出自己活動的特色。促銷亦是如此。 6 未來的發(fā)展期望 任何事情都有兩面性， 促銷也是如此，促銷活動 做的成功與否直接能從它的銷售業(yè)績這一塊體現(xiàn)出來。要想讓自己的產(chǎn)品為更多的廣大消費者所熟知， 除了靠自身營銷團隊的推銷，還可以通過與當(dāng)?shù)刂?業(yè)進行合作，尋找與房地產(chǎn)有相同消費群體的知名企業(yè)的商品進行有效 宣傳 ，由于人們對另外一種商品信息的關(guān)注，自然而然就會關(guān)注到另一種產(chǎn)品，這樣能 使 兩種商品的銷售相互促進 。 通過與競爭對手的合作找到競爭對手的精髓 之 處，把競爭對手好的 部份與自己的理念融合，凝聚 出具有本企業(yè)特色的促銷活動 ，同時，對于自己的不足也要 及時的 修整， 并 與競爭對手保持長久的戰(zhàn)略合作關(guān)系。 在旗鼓相當(dāng)?shù)母偁帉κ置媲埃挥胁粩嗟靥岣咦约浩髽I(yè)的效率與質(zhì)量才能戰(zhàn)勝對手，取其之長充已實力；在比自己弱的對手面前，自己就是過來人，思考一路過 來靠的是什么取勝；在比自己強的對手面前，汲取經(jīng)驗教訓(xùn)。 “三人行，必 有我?guī)熝伞?，這三個人即是合作關(guān) 系，又是競爭對手關(guān)系。 ，突出自身活動的特點 《孫子兵法》中有一經(jīng)典名言：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝經(jīng)濟貿(mào)易系畢業(yè)設(shè)計 (論文 ) 第 11 頁 一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。 路勁城 交 房時間大概是 20xx 年 6 月份 ，這意味著購房者可以少繳 18 個月左右的房貸。 而如果真正有參與 過網(wǎng)上買房的人 就會發(fā)現(xiàn)，拍賣過程看似透明實則“暗潮洶涌”，最終的定價很可能比市場價還高 。 年后 為繼續(xù)沖擊銷量 ，路勁城還可以從價格方 面來做促銷： 拿出 10 套房子，制定網(wǎng)絡(luò) 零元起拍 的銷售模式 ，以 “路勁城 定價權(quán)交給購房者 ” 為口號實行全程網(wǎng)絡(luò)銷售。 比如 在即將到來的新年，路勁城可以 以 新奇的新年活動 為 主題，豐富的新 年游戲組合來提高顧客進一步了解樓盤的興趣，這是其它促銷方式難以達到的效果。 而在平時，我們 則可以在一些節(jié)假日 時 舉 行活動。 因此如何正確有效的進行促銷就成為營銷活動的一個 重要方面。 經(jīng)濟貿(mào)易系畢業(yè)設(shè)計 (論文 ) 第 10 頁 路勁城還可以采用會議推銷的方式進行銷售，通過與其他企業(yè)的合作由精英銷售人員或知名專家現(xiàn)場介紹樓盤的情況，通過 整個營銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會 者購買房子 ，并通過會議現(xiàn)場建立良好的客戶與企業(yè)的關(guān)系 。路勁城采用的其他人員推銷 方式 也有上門推銷和發(fā)傳單， 這兩塊的人員推銷力度在開盤期間執(zhí)行力度較大，而到后期基本就沒有了。 人員推銷最大的優(yōu)點在于它可以直接與消費者面對面的進行交流溝通，根據(jù)消費者的需求，有針對性地從消費者感興趣的角度來介紹自己的產(chǎn)品。銷售人員銷售的不僅是產(chǎn)品本身，更是銷售自己， 消費者只有在相信銷售人員的基礎(chǔ)上才會進一步的想要了解你推銷的產(chǎn)品。路勁會對置業(yè)顧問進行不定期的培訓(xùn)，但它 更注重的是 專業(yè)知識上面的培訓(xùn)，而對置業(yè)顧問 本身的所體現(xiàn)出來問題并沒有太注重。請專 業(yè) 人 士對渠道顧問進行 每 兩個月一次 的 培訓(xùn) ，再請路勁城不同高層主管進行每月一次的樓盤信息培訓(xùn) ， 專業(yè)人士所做的 培訓(xùn)內(nèi)容 的 重 點應(yīng)該是有關(guān) 專業(yè)知識的普及，其次是對電話營銷 知識 方面的培訓(xùn)；而 渠道部經(jīng)理在日常工作或休息時間進行 mini sales 來調(diào)動 渠道顧問工作的積極性，同時通過這個 mini sales 還可以對底下的員工有一個很好的了解，以便今后工作中的需要。 路勁城對渠道顧問的培訓(xùn)方面 做的很簡單，對所有的 渠道顧問都采用 培訓(xùn)三天專業(yè)知識 ，然后 就正式上崗，期間斷斷續(xù)續(xù)的培訓(xùn) 也 是在問題出現(xiàn)以后部門經(jīng)理才會進行相關(guān)知識的培訓(xùn)。 經(jīng)濟貿(mào)易系畢業(yè)設(shè)計 (論文 ) 第 9 頁 銷售是企業(yè)最重要的工作之一，而銷售人員是則是企業(yè)的生命線，每個公 司都需要把自己的產(chǎn) 品推銷出去，這樣才可能獲得更多 的 市場和生存空間， 所以一個銷售團隊的強弱決定了企業(yè)的未來發(fā)展 。 路勁城所打出來的廣告就完全看不出它真正的目標(biāo)受眾是哪些人， 廣告所要傳達出來的信息 更多的只是一種對 自己樓盤的宣傳。 廣告界有句名言：“我知道我的廣告費至 少浪費了一半以上，但我不知道浪費在哪里？”事實上，大多數(shù)的廣告 浪費就出現(xiàn)在廣告宣傳的目標(biāo)受眾僅占總受眾的小部 份。 路勁開盤前期的廣告是為 了 讓更多 的消費者 知道路勁城這個新樓盤的信息；開盤期間，路勁城廣告的投放就是為了令更多的消費者接受和購買房子，贏得更大市場；而在開盤以 后，它廣告投 入目的就是使更多的人盡快前來把開盤之后的房子買回去，從而完成預(yù)定 的銷售目標(biāo)。 受眾 廣告投放的 目的是在于宣傳自身的產(chǎn)品和服務(wù)，讓更多的消費者知道產(chǎn)品和服務(wù)的特色，從而給直接或間接消費者傳達一 種企業(yè)信息，并最終獲得收益。廣告的制作要跟隨不同的時間段 做及時的更新，掌握受眾們不停變換的需求，才能做出時尚、現(xiàn)代而又有效的廣告。路勁城希望通過多次展開促銷活動不斷的 預(yù)熱市場，從而提升自己的銷售業(yè)績，它的出發(fā)點是正確的，但是它沒有對當(dāng)?shù)厥袌鲎鲎阏{(diào)查，致使促銷活動開展 的越多，人們過來湊熱鬧的次數(shù)也越多，而業(yè)績量的提升速度卻沒有預(yù)期 的那么順利。 而居住在馬杭鎮(zhèn)上的外來人口都會選擇回家買房， 當(dāng)?shù)厝巳绻娴南胭I也早就購買了，并 不會因為你促銷活動的多少而決定自己買不買房。但是盡管如此，路勁城與其他的開發(fā)商 在合作 的基礎(chǔ)上更多的是一份競爭，路勁城做到主管級別以上的經(jīng)理對競爭對手 的 了解更多的是那些顯而易見的問題，而沒有能夠真正了解它的核心問題，而對于兩家企業(yè)之間是否有采取合作意識那就更是屈指可數(shù)了。對于渠道顧問這一塊，很多時候，渠道顧問會回答不出消費者提出的問題，甚至有些渠道顧問會被消費者帶到自己的思路中，最終以失敗告終。 這兩種不同的銷售方式公司在進行分部門培訓(xùn)時卻采用的是相同的方式， 針對性的培訓(xùn) 很少。 銷售人員銷售能力的強弱除了與銷售員與生俱來的能力有關(guān)，更重要的是企業(yè)對銷售人員的培訓(xùn)，兩者相結(jié)合才能塑造出一個成功的銷售人員。 的培訓(xùn)沒有針對性 一位銷售人員曾講過一句這樣的話：“ 寧可錯過 100 萬的銷售機會，也不要錯過