【正文】 。通過(guò)不對(duì)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的應(yīng)用，建立和復(fù)制根據(jù)地樣板市場(chǎng)，不斷加筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，實(shí)現(xiàn)復(fù)興和發(fā)展。其次行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在考慮自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略布局時(shí)，同時(shí)必須考慮對(duì)手的變化性和其采用的應(yīng)變策略，因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是自我競(jìng)爭(zhēng)，不是和靜止目標(biāo)物競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)手隨時(shí)有可能粉碎你的意圖或者轉(zhuǎn)化你的意圖，在進(jìn)行不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略布局時(shí)最重要是論證優(yōu)勢(shì)真?zhèn)魏桶l(fā)展變化趨勢(shì)，確保不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略布局與自身優(yōu)勢(shì)結(jié)合的獨(dú)有性。如果挑戰(zhàn)者不采取避實(shí)擊虛策略，而采取對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)，以硬碰硬，那么就會(huì)被資源和能力強(qiáng)大得多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所重視和擊敗，這樣企業(yè)就無(wú)法生存發(fā)展。那么我們能不能從這些戰(zhàn)役中得到現(xiàn)代白酒企業(yè)以弱勝?gòu)?qiáng)的思想指導(dǎo)呢？現(xiàn)代白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)從戰(zhàn)略上來(lái)說(shuō)是“山頭戰(zhàn)役”，是一個(gè)又一個(gè)的攻堅(jiān)戰(zhàn)役，至今沒(méi)有任何一個(gè)品牌能夠一馬平川、能夠在任何局域市場(chǎng)都旺銷(xiāo)的，也就是說(shuō)一個(gè)地方的強(qiáng)勢(shì)品牌在另一個(gè)地方就可能是弱勢(shì)品牌。在中國(guó)歷史上的三國(guó)時(shí)期有過(guò)三次非常出名的以弱勝?gòu)?qiáng)的戰(zhàn)爭(zhēng)案例：袁紹對(duì)曹操發(fā)起的官渡之戰(zhàn)，曹操對(duì)劉備和孫權(quán)發(fā)起的赤壁之戰(zhàn)，劉備對(duì)孫權(quán)發(fā)起的彝陵之戰(zhàn)，發(fā)起者都具有數(shù)倍敵軍之力，強(qiáng)弱明顯，如果從政治影響、軍事力量、后勤保障、人力資源等各個(gè)對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)的角度，勝敗似乎不用交鋒就可判定，但勝利者卻恰恰是少于敵軍數(shù)倍之力，在各個(gè)對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)面都不占優(yōu)勢(shì)的弱者！這到底是什么原因呢？筆者研究發(fā)現(xiàn)他們都不自覺(jué)進(jìn)行了不對(duì)稱(chēng)的戰(zhàn)略。但是隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的連年高速增長(zhǎng)，國(guó)民對(duì)白酒需求特別是中高檔白酒的需求與日俱增，這就給了很多老牌酒企和區(qū)域酒企很大的復(fù)興發(fā)展的機(jī)會(huì)。而以小博大、以弱勝?gòu)?qiáng)正是現(xiàn)今大多數(shù)中國(guó)區(qū)域白酒企業(yè)所面臨的極具挑戰(zhàn)性的一個(gè)課題。酒水企業(yè)也可以采用免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的手段，如免費(fèi)贈(zèng)飲，吃火鍋免費(fèi)飲啤酒等等，關(guān)于免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)詳細(xì)內(nèi)容在此不再詳述，有興趣者可與本人聯(lián)系探討。但使用這一戰(zhàn)略和策略會(huì)使企業(yè)付出巨大代價(jià)，所以企業(yè)在使用這一戰(zhàn)略和策略時(shí)，需要做好準(zhǔn)備。五、免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)一種比以往更強(qiáng)烈地吸引著消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)手段“免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)”，正在發(fā)展并成為最具吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段之一。美女營(yíng)銷(xiāo)有四大方面的內(nèi)容：美女廣告、美女公關(guān)、美女事件、美女促銷(xiāo)。美女作為這個(gè)社會(huì)的一種“力量”，已經(jīng)在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活許多細(xì)節(jié)深處展示著她們的魅力。只要是美女，她必定有一個(gè)或大或小的凝聚成功男人的交際圈，而成功男人，正是高端酒最有力的目標(biāo)消費(fèi)群。四、美女營(yíng)銷(xiāo)美麗消費(fèi)、健康消費(fèi)和快樂(lè)消費(fèi)是上流社會(huì)消費(fèi)的三大主題，更是未來(lái)社會(huì)消費(fèi)的主流趨勢(shì)。這是一個(gè)非?？鞓?lè)的飲酒方式，這種方式可以轉(zhuǎn)嫁消費(fèi)者對(duì)品牌的喜好。玩法是先由一人抽取一張，翻開(kāi)可見(jiàn)牌中酒令文字，大家按令行酒。下面分享一個(gè)比較有創(chuàng)新的娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)手段。三、娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)我們從來(lái)都不缺乏消費(fèi)者，缺乏的是激起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的手段中國(guó)的酒桌文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，但娛樂(lè)文化永遠(yuǎn)是主題。就象其他類(lèi)飲料如娃哈哈、露露、匯源等都曾與中國(guó)年輕群體中最具影響力的網(wǎng)絡(luò)媒體――網(wǎng)易，進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷(xiāo)方面的合作，而且取得不錯(cuò)的效果。而且，這一成長(zhǎng)人群在未來(lái)幾年將成為社會(huì)的主流消費(fèi)人群，他們對(duì)酒類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)能力將保持持續(xù)、強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。有調(diào)查顯示，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)超過(guò)電視成為大學(xué)生人群中的第一影響力媒體。網(wǎng)絡(luò)既是一個(gè)媒體，也是一個(gè)市場(chǎng)，它影響和改變了億萬(wàn)中國(guó)人的生活形態(tài)和生存方式。它使廣告主的投資回報(bào)率有史以來(lái)出現(xiàn)了革命性的提升。這種創(chuàng)新的直銷(xiāo)渠道，比較適合中高檔葡萄酒、白酒、黃酒以及功能性保健酒。但是很多消費(fèi)者認(rèn)為自帶酒水形象不好，請(qǐng)客吃飯時(shí)總覺(jué)得面子上過(guò)不去，尤其是在酒店當(dāng)面告知“自帶酒水”增收服務(wù)費(fèi)時(shí)，請(qǐng)客的人往往會(huì)比較尷尬。一、電話營(yíng)銷(xiāo)電話營(yíng)銷(xiāo)，電話送酒是一種嶄新的營(yíng)銷(xiāo)模式，能讓客人體驗(yàn)到“尊貴享受”的價(jià)值。達(dá)到公司招商推廣公司產(chǎn)品的目的，再結(jié)合白酒的營(yíng)銷(xiāo)模式，我相信，完善銷(xiāo)售機(jī)制、在明確銷(xiāo)售市場(chǎng)的情況下，在公司的全力配合下，銷(xiāo)售部一定有能力完成公司亟定銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)。公司的招商模式采取以上三種形式相結(jié)合。區(qū)域性的招商采用招商會(huì)的形式是很有效的，組織、操作也比較容易，費(fèi)用也不是很高。有可能的話，在各地當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙發(fā)布廣告，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商。紅酒：主做酒吧、西餐廳、商場(chǎng)等。以上方案，是專(zhuān)對(duì)公司產(chǎn)品五糧液（四方見(jiàn)喜）年銷(xiāo)售量1000萬(wàn)制定，銷(xiāo)售市場(chǎng)為整個(gè)四川市場(chǎng)，對(duì)于公司是紅灑與黃酒在川內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售，如果要不影響公司白酒的銷(xiāo)量，還需要增加銷(xiāo)售人員，再對(duì)專(zhuān)門(mén)的渠道進(jìn)行開(kāi)發(fā)。如果完成目標(biāo)1200萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)，則超額部份按20%，對(duì)銷(xiāo)售部進(jìn)行提成，部門(mén)獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)不變。同時(shí)，公司可按照比例,給銷(xiāo)售部一定活動(dòng)費(fèi)用,用于出差銷(xiāo)售人員的使用,避免銷(xiāo)售人員因?yàn)閭€(gè)人資金緊張而無(wú)法開(kāi)展工作給公司銷(xiāo)售工作帶來(lái)不便。對(duì)在銷(xiāo)售過(guò)程中，工作消極的，給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)不良影響的，要嚴(yán)重處罰。對(duì)在銷(xiāo)售工作中，吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)同志，積極工作的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。十、獎(jiǎng)懲措施在對(duì)銷(xiāo)售工作中，對(duì)公司提出好的建議，并采納，取得好的銷(xiāo)售成績(jī)的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)金：根據(jù)當(dāng)月效益及員工綜合表現(xiàn)，由公司及銷(xiāo)售部發(fā)放個(gè)人優(yōu)秀獎(jiǎng)及業(yè)績(jī)突出獎(jiǎng)，獎(jiǎng) 金標(biāo)準(zhǔn)按公司制定的執(zhí)行。銷(xiāo)售部每月以例會(huì)為平臺(tái)，總結(jié)安排銷(xiāo)售事宜。以提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌形象提升為工作目標(biāo)。銷(xiāo)售人員要做好日常訂單跟進(jìn)，節(jié)假日促銷(xiāo)，淡旺季促銷(xiāo)，促銷(xiāo)員培訓(xùn)。銷(xiāo)售任務(wù)參照第七條執(zhí)行。八、操作方法按照以上區(qū)域劃分，由銷(xiāo)售總監(jiān)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合第三條實(shí)施辦法，針對(duì)川內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售工作，其中責(zé)任分工明確如下：銷(xiāo)售總監(jiān)：負(fù)責(zé)以成都為中心的市場(chǎng)開(kāi)拓，年銷(xiāo)售任務(wù)230萬(wàn)。其中A類(lèi)47家B類(lèi)61家C類(lèi)暫計(jì)：70家。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類(lèi) 11 家為：遂寧市（船山區(qū)、安居區(qū)）、南充市（順慶區(qū)、高坪區(qū)、嘉陵區(qū)、閬中市、）、廣安市（廣安區(qū)、華鎣市、）、巴中市（巴州區(qū)、）、達(dá)洲市（通川區(qū)、萬(wàn)源市、）B類(lèi) 19 家為：遂寧市（蓬溪縣、射洪縣、大英縣）；南充市（南部縣、西充縣、營(yíng)山縣、儀隴縣、蓬安縣）；廣安市（岳池縣、武勝縣、鄰水縣）；巴中市（平昌縣、通江縣、南江縣）；達(dá)洲市（達(dá)縣、宣漢縣、開(kāi)江縣、大竹縣、渠縣）C類(lèi)暫不計(jì)樂(lè)山市、內(nèi)江市、雅安市、資陽(yáng)市、眉山市，年銷(xiāo)售任務(wù) 300 萬(wàn)元。德陽(yáng)市，綿陽(yáng)市，廣元市：年銷(xiāo)售任務(wù) 170 萬(wàn)元。（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）七、各地級(jí)市、縣（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售任務(wù)分配如下：成都市年銷(xiāo)售任務(wù)230萬(wàn)元。（指市級(jí)城市，成都各區(qū)）B類(lèi)市場(chǎng)年銷(xiāo)售額為5萬(wàn)元至10萬(wàn)元。將銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)按年銷(xiāo)售量劃分為三個(gè)等級(jí)。結(jié)算：原則上實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策，特殊情況在銷(xiāo)售經(jīng)理的掌控下,報(bào)知銷(xiāo)售總監(jiān),配合財(cái)務(wù)部,靈活操作。促銷(xiāo)資源也可根據(jù)客戶銷(xiāo)售量掛鉤進(jìn)行投入。針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒，可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員通過(guò)與企業(yè)采購(gòu)、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶的時(shí)候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液（四方見(jiàn)喜）的目的。針對(duì)婚宴用酒，可以通過(guò)酒樓宴會(huì)部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際情況，通過(guò)給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液（四方見(jiàn)喜）的目的。針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過(guò)采購(gòu)?fù)扑]，或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式，與客戶對(duì)接，或通過(guò)給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達(dá)到長(zhǎng)期銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液（四方見(jiàn)喜）的目的。如果不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過(guò)與酒樓營(yíng)銷(xiāo)部人員合作的方式進(jìn)行，通過(guò)給營(yíng)銷(xiāo)部人員回傭的辦法，吸引酒樓營(yíng)銷(xiāo)部人員在接待比如：婚宴、公司宴請(qǐng)、會(huì)議用酒的時(shí)候，推薦公司產(chǎn)品，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的目的。三、實(shí)施辦法針對(duì)不同的客戶群體，采用不同的銷(xiāo)售方法，占領(lǐng)市場(chǎng)，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的目的。禮品用酒。公司宴請(qǐng)用酒。星級(jí)賓館的餐廳。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。⑦ 積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售政策，提出意見(jiàn)和建議。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)。⑨ 每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議。⑦ 指導(dǎo)銷(xiāo)售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開(kāi)發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_(kāi)展產(chǎn)品分銷(xiāo)與銷(xiāo)售培訓(xùn)活動(dòng)。⑥ 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議。④ 協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)及日?？己?。③ 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘銷(xiāo)售部下屬人員。公司設(shè)銷(xiāo)售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷(xiāo)售經(jīng)理,可分別為三個(gè)部門(mén)銷(xiāo)售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力量，銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)為：①協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)制定與細(xì)分。②、制定公司全年銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)各區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。第四篇：酒水營(yíng)銷(xiāo)方案五糧液（四方見(jiàn)喜）營(yíng)銷(xiāo)方案產(chǎn)品：五糧液（四方見(jiàn)喜）任務(wù)：年銷(xiāo)售目標(biāo)：1000萬(wàn)元 目標(biāo)：1200萬(wàn)元 地點(diǎn)：整個(gè)川內(nèi)市場(chǎng)為了達(dá)到公司亟定年銷(xiāo)售目標(biāo)1000萬(wàn)元，根據(jù)目前白酒市場(chǎng)，結(jié)合公司產(chǎn)品，五糧液（四方見(jiàn)喜）產(chǎn)品的實(shí)際情況，針對(duì)本款產(chǎn)品在四川市場(chǎng)的銷(xiāo)售，特做建議性方案如下：一、完善銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)建立建全銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)方案。整個(gè)活動(dòng)中?？煽诳蓸?lè)與加拿大兩大音樂(lè)公司mymusic與MuchMusic的交叉跨界營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)經(jīng)典案例。交叉跨界營(yíng)銷(xiāo)：企業(yè)、合作單位、消費(fèi)者之間形成三位一體的聯(lián)動(dòng)式關(guān)系，企業(yè)、合作對(duì)象、消費(fèi)者共同享受到各自所需的價(jià)值與利益。陜西太白酒業(yè)集團(tuán)也是采取廠商跨界營(yíng)銷(xiāo)模式，把區(qū)域市場(chǎng)大經(jīng)銷(xiāo)商吸引為公司的股東，甚至成為董事會(huì)成員，最終形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，雙方的資源、品牌、利潤(rùn)空間與支持都能得到充分的發(fā)揮。瀘州老窖