【正文】 。為了加強(qiáng)費(fèi)用的監(jiān)控，涉及到酒店的入場(chǎng)談判（特別是費(fèi)用較高的酒店）最好是派2名業(yè)務(wù)人員共同參與。一般酒店（特別是高檔酒店）經(jīng)營(yíng)酒水的品種都不是很多，在簽訂買斷酒水供應(yīng)權(quán)協(xié)議時(shí)你最好對(duì)店方的經(jīng)營(yíng)品種作個(gè)限定。⑥ 暗促銷人員畢竟是店方的服務(wù)員，一定要找機(jī)會(huì)給她們培訓(xùn)公司及產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)，讓其真正地成為公司的促銷和宣傳員。④ 在簽訂混場(chǎng)促銷時(shí)一定要明確店方同類產(chǎn)品的促銷不能超過一定的數(shù)量，因?yàn)楝F(xiàn)在有的酒店只管收費(fèi)用，不管廠家的收益，如果促銷超過一定的數(shù)量，混場(chǎng)促銷的效果就相當(dāng)?shù)牟盍?。?如果店方規(guī)模較小宜采用只進(jìn)場(chǎng)或包量銷售方式。這種入場(chǎng)方式對(duì)于酒店來說可以降低其進(jìn)貨成本；對(duì)于經(jīng)銷商來說可以確保自己的整體銷量；對(duì)于廠家來說也可和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)其他品種共同分?jǐn)傎M(fèi)用，是三方都樂意的事，也是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式。⑥ 買斷酒水供應(yīng)權(quán)銷售方式：此種方式一般是實(shí)力較大，經(jīng)營(yíng)品種較全的商家才采用的入場(chǎng)方式。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，酒店也如同大賣場(chǎng)一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費(fèi)用的銷售方式了。④ 包量銷售方式：即以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（一般為一年）完成一定的銷量，在完成銷量指標(biāo)后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費(fèi)用的入場(chǎng)方式。但這種入場(chǎng)方式費(fèi)用相當(dāng)高，稍微好的酒店專場(chǎng)促銷買斷費(fèi)都在萬元以上，有的甚至高達(dá)幾十萬。③ 買斷專場(chǎng)促銷方式：即讓店方保證同類產(chǎn)品只有自己一家開展人員等促銷活動(dòng)的入場(chǎng)方式。此入場(chǎng)方式一是針對(duì)那些如果要買專場(chǎng)費(fèi)用很高，投入產(chǎn)出比算不過來的特級(jí)和A級(jí)酒店；二是市場(chǎng)費(fèi)用投入不多，而又想做特級(jí)和A級(jí)酒店的廠家常采用的入場(chǎng)方式。此進(jìn)店方式力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。由于餐飲組織中各成員位置的不同，決定了其利益點(diǎn)需求方面的差別，具體如下表所示：三、酒店渠道的進(jìn)店前調(diào)查基本資料調(diào)查包括負(fù)責(zé)人及背景，酒店的所有權(quán)，主要部門負(fù)責(zé)人、位置、交通狀況；規(guī)模方面的調(diào)查包括營(yíng)業(yè)面積、包間和散臺(tái)數(shù)、員工多少；檔次方面包括裝修情況、餐具好壞、停車位、經(jīng)營(yíng)菜系；管理水平方面包括服裝是否統(tǒng)一、服務(wù)是否規(guī)范、有無保安人員；信譽(yù)狀況包括結(jié)帳是否按時(shí)、有無帳務(wù)糾紛；生意狀況包括月、年酒水銷售額，客人平均消費(fèi)力、上座率，返臺(tái)數(shù)；競(jìng)爭(zhēng)狀況包括主銷酒水，有無廠家買轉(zhuǎn)場(chǎng)，有幾家促銷人員、有無廠家聯(lián)合搞促銷活動(dòng)；費(fèi)用狀況包括進(jìn)場(chǎng)，混場(chǎng)促銷、專場(chǎng)促銷、買斷酒水供應(yīng)權(quán)、暗促銷等費(fèi)現(xiàn)在酒店入場(chǎng)銷售方式主要有以下幾種：① 只進(jìn)場(chǎng)銷售：把產(chǎn)品鋪進(jìn)酒店銷售，只是在店方吧臺(tái)陳列銷售，而不做人員等促銷投入。對(duì)老板娘的適當(dāng)投入往往有意想不到的收獲。7．酒店老板娘。6．餐飲主管/餐廳經(jīng)理。在新品推廣中，服務(wù)員是餐飲終端非常重要的環(huán)節(jié)之一，與服務(wù)員關(guān)系處理的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品在酒店的銷量與走勢(shì)。與酒店吧臺(tái)關(guān)系處理的好壞，直接關(guān)系到產(chǎn)品在餐飲店的形象展示效果。增加酒店回款率，則要處理好與財(cái)務(wù)的關(guān)系。3．酒店財(cái)務(wù)：酒店采購負(fù)責(zé)進(jìn)貨，酒店財(cái)務(wù)主要負(fù)責(zé)貨款的結(jié)算。酒店采購主要存在于中高檔酒店，特別是國(guó)營(yíng)、政府部門主管的餐飲店，職位設(shè)置為采購部或業(yè)務(wù)部經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)酒店進(jìn)料。2．酒店采購。中小型酒店的經(jīng)營(yíng)者，中小餐飲組織的Keyman，是所有談判的主攻對(duì)象。二、酒店終端的固定成員組成及其利益點(diǎn)分析酒店作為特殊的銷售場(chǎng)所，有其固定的成員組成。出現(xiàn)了進(jìn)店門檻高、易押款、結(jié)算難等操作現(xiàn)狀。與流通渠道的網(wǎng)狀分布不同，餐飲市場(chǎng)呈點(diǎn)狀分布，主要開展以終端為主的市場(chǎng)操作，酒店中的促銷也主要圍繞主導(dǎo)終端店操作的各個(gè)環(huán)節(jié)來展開。酒店中主要通過服務(wù)員或促銷員的“中介”形成銷售，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)為被動(dòng)選擇，所以服務(wù)員、促銷員成為酒店銷售中非常重要的環(huán)節(jié)。在商超、流通主要實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品的銷售與轉(zhuǎn)移，而餐飲渠道則實(shí)現(xiàn)了銷售與消費(fèi)的同步。具體可見筆者《酒水市場(chǎng)盤中盤操作精解》一文。所以多數(shù)廠家往往把餐飲作為中高端產(chǎn)品新市場(chǎng)開拓的切入口。酒店中與街頭或社區(qū)的露天品嘗相比較，其獨(dú)特的消費(fèi)環(huán)境能為產(chǎn)品與消費(fèi)者提供最充分、有效的溝通，“好產(chǎn)品多是酒店喝出來的”。下面分七個(gè)部分對(duì)酒店渠道的運(yùn)做詳細(xì)分析。隨著人民消費(fèi)水平的提高，飲食習(xí)慣由家庭消費(fèi)向餐飲酒店消費(fèi)轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)越來越明顯。酒店渠道主要采用以終端為主的市場(chǎng)操作方式。核心酒店是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)高端消費(fèi)群體和消費(fèi)意見領(lǐng)袖的集中場(chǎng)所，啟動(dòng)好核心酒店的市場(chǎng)小盤會(huì)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)大盤的啟動(dòng)起到很好的帶動(dòng)作用。而這些代金券，消費(fèi)者既可以用來購買mymusic網(wǎng)站的任何CD，還有機(jī)會(huì)立即獲得包括MuchMusic公司BigShinyTunes樂隊(duì)在內(nèi)的三場(chǎng)音樂之旅。在合作日程中，可口可樂專門生產(chǎn)一批容量600毫升的可口可樂、雪碧等，在產(chǎn)品標(biāo)識(shí)下面，藏有價(jià)值5美元的代金券。玩轉(zhuǎn)交叉跨界營(yíng)銷的高手應(yīng)該是可口可樂了，可口可樂在體育營(yíng)銷、餐飲營(yíng)銷、游戲營(yíng)銷甚至音樂營(yíng)銷等方面的精湛表現(xiàn)，無不滲透著交叉營(yíng)銷的精髓。所以，縱向跨界營(yíng)銷的核心在于廠商合作的雙方一定是建立在戰(zhàn)略目標(biāo)一致、思想理念一致、行為動(dòng)作一致的基礎(chǔ)上，雙方才能在跨界營(yíng)銷的合作過程中，達(dá)成默契與雙贏，否則，很容易在合作過程中產(chǎn)生歧義，造成合作的夭折。2007年上半年，%，如此輝煌的業(yè)績(jī)，經(jīng)銷商功不可沒。如：經(jīng)銷商持股廠家、廠家與經(jīng)銷商跨界成立營(yíng)銷公司、經(jīng)銷商買斷品牌經(jīng)營(yíng)、經(jīng)銷商從廠家貼牌經(jīng)營(yíng)等等，都是廠商之間根據(jù)各自的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行的聯(lián)合。五糧液、茅臺(tái)集團(tuán)各自都在以不同方式向保健酒、葡萄酒涉足與延伸，目的就是為了鞏固與增強(qiáng)自身品牌價(jià)值在“酒”行業(yè)的“龍頭”地位，采取的一種由白酒向其他品類的水平跨界營(yíng)銷手段。水平跨界營(yíng)銷：不同行業(yè)、不同品類之間，根據(jù)目標(biāo)一致性，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷手段。水平跨界營(yíng)銷對(duì)企業(yè)來說，是對(duì)迥然不同的事物的搭配或者延伸，但是由于水平跨界營(yíng)銷的核心是跨界的事物必須擁有同等價(jià)值的力量與影響，從而共同創(chuàng)造出集合性的整體優(yōu)勢(shì)。通過不對(duì)稱營(yíng)銷戰(zhàn)略的應(yīng)用，建立和復(fù)制根據(jù)地樣板市場(chǎng)，不斷加筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，實(shí)現(xiàn)復(fù)興和發(fā)展。其次行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在考慮自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略布局時(shí)，同時(shí)必須考慮對(duì)手的變化性和其采用的應(yīng)變策略，因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是自我競(jìng)爭(zhēng)，不是和靜止目標(biāo)物競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)手隨時(shí)有可能粉碎你的意圖或者轉(zhuǎn)化你的意圖，在進(jìn)行不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略布局時(shí)最重要是論證優(yōu)勢(shì)真?zhèn)魏桶l(fā)展變化趨勢(shì)，確保不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略布局與自身優(yōu)勢(shì)結(jié)合的獨(dú)有性。如果挑戰(zhàn)者不采取避實(shí)擊虛策略，而采取對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)，以硬碰硬，那么就會(huì)被資源和能力強(qiáng)大得多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所重視和擊敗，這樣企業(yè)就無法生存發(fā)展。那么我們能不能從這些戰(zhàn)役中得到現(xiàn)代白酒企業(yè)以弱勝強(qiáng)的思想指導(dǎo)呢？現(xiàn)代白酒企業(yè)營(yíng)銷從戰(zhàn)略上來說是“山頭戰(zhàn)役”，是一個(gè)又一個(gè)的攻堅(jiān)戰(zhàn)役，至今沒有任何一個(gè)品牌能夠一馬平川、能夠在任何局域市場(chǎng)都旺銷的，也就是說一個(gè)地方的強(qiáng)勢(shì)品牌在另一個(gè)地方就可能是弱勢(shì)品牌。但是，對(duì)于先機(jī)已失，強(qiáng)弱已分，很多相對(duì)沒落老牌酒企和區(qū)域酒企想要復(fù)興和發(fā)展是何其之難！如何才能趟過業(yè)已強(qiáng)大的行業(yè)領(lǐng)先者設(shè)置的一個(gè)又一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)鴻溝？只有深入研究總結(jié)實(shí)施以小博大、以弱勝強(qiáng)的方法才能擁有更大的勝算。由于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變所遺留的體制原因使得中國(guó)白酒企業(yè)在改革開發(fā)后發(fā)展步調(diào)逐步拉開距離，有些企業(yè)一躍成為全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌，有些企業(yè)逐漸沒落?？死锼固股拇笞鳌独Ь撑c出路》一書，根據(jù)克里斯坦森教授的理論，正是由于不對(duì)稱動(dòng)機(jī)的存在，一些相對(duì)弱勢(shì)的企業(yè)才有機(jī)會(huì)戰(zhàn)勝比自己強(qiáng)大得多的行業(yè)強(qiáng)者。酒水企業(yè)也可以采用免費(fèi)營(yíng)銷的手段，如免費(fèi)贈(zèng)飲，吃火鍋免費(fèi)飲啤酒等等，關(guān)于免費(fèi)營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容在此不再詳述，有興趣者可與本人聯(lián)系探討。但使用這一戰(zhàn)略和策略會(huì)使企業(yè)付出巨大代價(jià)，所以企業(yè)在使用這一戰(zhàn)略和策略時(shí)，需要做好準(zhǔn)備。五、免費(fèi)營(yíng)銷一種比以往更強(qiáng)烈地吸引著消費(fèi)者的營(yíng)銷手段“免費(fèi)營(yíng)銷”，正在發(fā)展并成為最具吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷手段之一。美女營(yíng)銷有四大方面的內(nèi)容：美女廣告、美女公關(guān)、美女事件、美女促銷。美女作為這個(gè)社會(huì)的一種“力量”，（安徽八部營(yíng)銷策劃公司）已經(jīng)在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活許多細(xì)節(jié)深處展示著她們的魅力。只要是美女，她必定有一個(gè)或大或小的凝聚成功男人的交際圈，而成功男人，正是高端酒最有力的目標(biāo)消費(fèi)群。四、美女營(yíng)銷美麗消費(fèi)、健康消費(fèi)和快樂消費(fèi)是上流社會(huì)消費(fèi)的三大主題，更是未來社會(huì)消費(fèi)的主流趨勢(shì)。這是一個(gè)非?？鞓返娘嬀品绞剑ò不瞻瞬繝I(yíng)銷策劃公司）這種方式可以轉(zhuǎn)嫁消費(fèi)者對(duì)品牌的喜好。玩法是先由一人抽取一張，翻開可見牌中酒令文字，大家按令行酒。下面分享一個(gè)比較有創(chuàng)新的娛樂營(yíng)銷手段。三、娛樂營(yíng)銷我們從來都不缺乏消費(fèi)者，缺乏的是激起消費(fèi)者購買欲望的手段中國(guó)的酒桌文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，但娛樂文化永遠(yuǎn)是主題。就象其他類飲料如娃哈哈、露露、匯源等都曾與中國(guó)年輕群體中最具影響力的網(wǎng)絡(luò)媒體——網(wǎng)易，進(jìn)行過營(yíng)銷方面的合作，而且取得不錯(cuò)的效果。而且，這一成長(zhǎng)人群在未來幾年將成為社會(huì)的主流消費(fèi)人群，他們對(duì)酒類產(chǎn)品的購買需求和購買能力將保持持續(xù)、強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。有調(diào)查顯示，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)超過電視成為大學(xué)生人群中的第一影響力媒體。網(wǎng)絡(luò)既是一個(gè)媒體，也是一個(gè)市場(chǎng)，它影響和改變了億萬中國(guó)人的生活形態(tài)和生存方式。它使廣告主的投資回報(bào)率有史以來出現(xiàn)了革命性的提升。這種創(chuàng)新的直銷渠道，比較適合中高檔葡萄酒、白酒、黃酒以及功能性保健酒。但是很多消費(fèi)者認(rèn)為自帶酒水形象不好，請(qǐng)客吃飯時(shí)總覺得面子上過不去，尤其是在酒店當(dāng)面告知“自帶酒水”增收服務(wù)費(fèi)時(shí)，請(qǐng)客的人往往會(huì)比較尷尬。一、電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷，電話送酒是一種嶄新的營(yíng)銷模式，能讓客人體驗(yàn)到“尊貴享受”的價(jià)值。這是“廣告酒”、“概念酒”向“品質(zhì)酒”發(fā)展的明顯標(biāo)志。趨勢(shì)十，健康營(yíng)銷，酒業(yè)不衰的概念從“茅臺(tái)酒”基于有機(jī)食品、綠色食品和原