【正文】 2010年1月，京東成功獲得第三輪融資，獲得老虎環(huán)球基金領(lǐng)投的風(fēng)險(xiǎn)投資。2007年8月，京東贏得國(guó)際著名風(fēng)險(xiǎn)投資基金——今日資本1000萬(wàn)美元的融資。這實(shí)際上需要源源不斷的巨額資金投入。京東商城所開創(chuàng)的這些行業(yè)第一，實(shí)質(zhì)上是在“以人為本”理念下，不斷為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)，不斷豐富客戶體驗(yàn)，不斷保持客戶關(guān)系的體現(xiàn)，這非常符合網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求。這不僅可以使消費(fèi)者在京東商城買到物美價(jià)廉的商品，還能夠獲得更多貼心服務(wù)，安享舒適生活。這既便利了消費(fèi)者，提升了交易的速度，又大幅度提升了銷售量和客戶滿意度，成為幫助商家增加收益和增強(qiáng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度的有力措施。2006年6月，京東開創(chuàng)業(yè)內(nèi)先河，全國(guó)第一家以產(chǎn)品為主體對(duì)象的專業(yè)博客系統(tǒng)——京東產(chǎn)品博客系統(tǒng)正式開放，為廣大網(wǎng)友提供了發(fā)表產(chǎn)品技術(shù)或者使用方面的評(píng)論、增強(qiáng)購(gòu)物體驗(yàn)、提高購(gòu)買滿意度提供了一個(gè)交流平臺(tái)，同時(shí)也為經(jīng)營(yíng)者聽取消費(fèi)者呼聲、改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量提供了一個(gè)良好的途徑。2004年7月，京東在全國(guó)首創(chuàng)即時(shí)拍賣系統(tǒng)——京東拍賣場(chǎng)正式開業(yè)，消費(fèi)者能夠以超低價(jià)買到自己喜歡的商品，而且能夠體驗(yàn)到在京東商城購(gòu)物的驚險(xiǎn)、刺激、有趣，有效提高了用戶的滿意度，強(qiáng)有力地打造了消費(fèi)者對(duì)京東的忠誠(chéng)度。（四）大膽創(chuàng)新，踐行以人為本的發(fā)展理念京東商城的發(fā)展是與其“以人為本”的服務(wù)理念和大膽創(chuàng)新的開拓精神分不開的。不過，可以看到，京東商城目前在線銷售的產(chǎn)品，除了家用電器、手機(jī)、電腦等產(chǎn)品外，還有日用百貨類產(chǎn)品。從供應(yīng)鏈的角度而言，綜合類B2C需要的百貨商品種類繁多，合作對(duì)象的數(shù)量也多，招商和整合資源的難度也大，而垂直類B2C的合作對(duì)象相對(duì)單一；從運(yùn)營(yíng)管理的角度來看，垂直類B2C商城只需要上萬(wàn)種商品就可以滿足大部分消費(fèi)者的需求，但綜合類B2C商城至少需要10萬(wàn)種以上商品才能滿足運(yùn)營(yíng)需求，商品數(shù)量的增多必然帶來工作難度和人員配備的增加，增加管理的難度。京東商城的會(huì)員是互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買人群的主力，具有較強(qiáng)的購(gòu)買能力，但相對(duì)于25—35歲的網(wǎng)民數(shù)量而言，京東商城仍有很大的發(fā)展空間。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，京東商城現(xiàn)有固定用戶600萬(wàn)，累積訂單量1000萬(wàn)，相對(duì)于其他B2C企業(yè)上千萬(wàn)的用戶量，這兩個(gè)數(shù)字證明了京東商城的用戶黏度非常強(qiáng)。（三）洞察市場(chǎng)先機(jī)，精準(zhǔn)市場(chǎng)定位互聯(lián)網(wǎng)的用戶以25—35歲的青年為主，而計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群正是他們。（二）獨(dú)特促銷環(huán)節(jié)，重視節(jié)日專場(chǎng)京東的促銷對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，京東做了很多的促銷專場(chǎng)和夜黑風(fēng)高的搶購(gòu)，以及送代金卷，對(duì)于商城暫時(shí)的銷量提升確實(shí)起到了巨大作用，但在促銷方面存在隨意性、實(shí)效性，沒有形成獨(dú)特的主題促銷行為，只是簡(jiǎn)單的做出國(guó)慶節(jié)專場(chǎng)等促銷，促銷方式單一不利于形成客戶忠誠(chéng)與習(xí)慣性消費(fèi)?，F(xiàn)在電子商務(wù)的支付和物流系統(tǒng)已經(jīng)非常完善，京東已經(jīng)站在別人市場(chǎng)的基礎(chǔ)上了。在通過第三方支付平臺(tái)的交易中,買方選購(gòu)商品后,使用第三方平臺(tái)提供的賬戶進(jìn)行貨款支付,由第三方通知賣家貨款到達(dá)、進(jìn)行發(fā)貨；買方檢驗(yàn)物品后,就可以通知付款給賣家,第三方再將款項(xiàng)轉(zhuǎn)至賣家賬戶。二、京東商城的成功原因分析在中國(guó)B2C市場(chǎng)上有淘寶商城、卓越和當(dāng)當(dāng)這樣的巨頭當(dāng)?shù)赖那闆r下，很多網(wǎng)購(gòu)企業(yè)朝不保夕，京東商城為什么不僅可以生存下來了，而且發(fā)能展得這么好？京東商城的快速發(fā)展，不僅得益于中國(guó)日趨良好的電子商務(wù)大環(huán)境，更得益于在對(duì)環(huán)境深刻洞察、把握基礎(chǔ)上的富有特色的垂直B2C運(yùn)作模式。2009年6月18日，京東商城單日銷售額突破3000萬(wàn)元，也是中國(guó)B2C行業(yè)目前的最高業(yè)績(jī)； 2009年，京東商城銷售額近40億元，它用5年的時(shí)間，以每年300%的速度超越了B2C行業(yè)的所有對(duì)手，成為中國(guó)最大的B2C公司。經(jīng)過10年的跳躍式發(fā)展，到2008年6月，京東商城將平板電視、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、顯像管電視等大家電產(chǎn)品線逐一擴(kuò)充完畢，完成了3C產(chǎn)品的全線搭建，成為名副其實(shí)的3C網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)?！薄袄蟿F(xiàn)身今晚月黑風(fēng)高時(shí)”同時(shí)在線用戶數(shù)突破了56萬(wàn)案例二： “紅6月，京東11年”“紅六月” 訂單總量突破50萬(wàn)單；第四篇：京東商城網(wǎng)站成功原因分析目錄一、京東商城的網(wǎng)站介紹.........................1二、京東商城的成功原因分析......................1（一）完善的電子商務(wù)支付和物流系統(tǒng)，為京東商城的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)........1（二）獨(dú)特促銷環(huán)節(jié)，重視節(jié)日專場(chǎng)....................1（三）洞察市場(chǎng)先機(jī)，精準(zhǔn)市場(chǎng)定位....................1（四）大膽創(chuàng)新，踐行以人為本的發(fā)展理念......................2（五）尋求投資，飛速發(fā)展..............................2（六）價(jià)格優(yōu)惠，品質(zhì)保障...........3三、總 結(jié)...................................3 參考文獻(xiàn)：.................................4京東商城網(wǎng)站成功原因分析一、京東商城的網(wǎng)站介紹京東商城是中國(guó) B2C 市場(chǎng)最大的計(jì)算機(jī)、通訊、消費(fèi)電子產(chǎn)品（3C）網(wǎng)購(gòu)專業(yè)平臺(tái)，是中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。六、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案促銷的形式：促銷專場(chǎng)、夜黑風(fēng)高搶購(gòu)、送代金卷促銷方面的“各項(xiàng)專場(chǎng)”促銷、“月黑風(fēng)高”等促銷活動(dòng)確實(shí)賺足了現(xiàn)有客戶及潛在客戶眼球，也提高了商城的部分銷量，但對(duì)于一個(gè)要穩(wěn)步擴(kuò)展客戶，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的京東來說還是要用戰(zhàn)略的眼光來組織系統(tǒng)的整合營(yíng)銷傳播，如針對(duì)大學(xué)生用戶可以細(xì)分市場(chǎng)做出結(jié)合“DIY”節(jié)、“音樂節(jié)”贊助“校園個(gè)手大賽”等市場(chǎng)活動(dòng)，擴(kuò)大京東的知名度來挖掘潛在的市場(chǎng)。客戶之間的交流是最有說服力的，這可以使得京東的固定客戶變得更加牢固。在該平臺(tái)上，客戶對(duì)于京東以及京東商品的意見及看法可以十分明顯的表達(dá)出來。（4）京東社區(qū)京東商城推出了京東社區(qū)這一客戶交流平臺(tái)。神州數(shù)碼京東商城的合作，使京東商城實(shí)現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專業(yè)化，也是對(duì)京東商城在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域所表現(xiàn)出來的實(shí)力與未來發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。（3）公共關(guān)系2007年京東商城宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作，集成支付寶、財(cái)付通為在線支付渠道。10年6月18日店慶當(dāng)晚，京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東現(xiàn)身“月黑風(fēng)高”專場(chǎng)，為廣大網(wǎng)友帶來一場(chǎng)搶購(gòu)盛宴。同時(shí)，京東網(wǎng)上商城還將與聯(lián)想、三星、諾基亞等合作廠商推出聯(lián)合促銷，促銷力度超乎想象。京東網(wǎng)上商城為此次12周年慶典投入了史無前例的促銷力度，5月20日起，從相繼推出“老用戶福利券發(fā)放”、“購(gòu)物即返券”等活動(dòng)，到備受廣大網(wǎng)友關(guān)注的“會(huì)員專場(chǎng)”、“校園/企業(yè)用戶專場(chǎng)”延續(xù)了京東價(jià)格殺手的本色，讓利回饋用戶。電腦、手機(jī)、數(shù)碼、日用百貨等各類商品，將在京東價(jià)基礎(chǔ)上，再度下探價(jià)格底線，最高降幅高達(dá)70%，更有上千款暢銷商品超值搶購(gòu)。（2）促銷在促銷方面，京東做了很多有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，比如很多的促銷專場(chǎng)、夜黑風(fēng)高的搶購(gòu)、送代金券等。京東還做了一些戶外廣告，如在一些公交車上張貼京東的宣傳海報(bào)，這些廣告比較簡(jiǎn)單，它們雖然可以在一定程度上提高京東的企業(yè)知名度，但不能很好的詮釋京東內(nèi)涵，相比之下，這種廣告的力度較小，如果不能達(dá)到持續(xù)的視覺沖擊就很難吸引到客戶。這些論壇是某些特定商品的消費(fèi)者之間交流的地方，這里能夠匯聚大量的潛在客戶。京東的目標(biāo)客戶是網(wǎng)上購(gòu)物比較活躍的網(wǎng)民，因此其借助于互聯(lián)網(wǎng)廣告可以取得十分顯著的效果。商品廣告需要做到精確投放。根據(jù)目的不同，廣告分為企業(yè)廣告和商品廣告。在這種情況下，進(jìn)行廣告宣傳是企業(yè)最好的選擇。京東商城在各地高校設(shè)置校園代理，高校學(xué)生訂貨免費(fèi)由代理在校內(nèi)送貨。其中在線支付服務(wù)有支付寶、財(cái)付通、環(huán)訊支付和網(wǎng)銀在線四家第三方支付方式支付蘇武商提供。京東商城在北京總部以及2個(gè)分公司分別建立了呼叫中心，為客戶提供實(shí)時(shí)的幫助和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，京東商城為所有商品提供詳細(xì)發(fā)票，以保證售后服務(wù)的順利進(jìn)行。京東商城的采購(gòu)業(yè)務(wù)主要集中在北京和廣州兩地的采購(gòu)中心。分銷策略京東商城作為B2C零售企業(yè)，收入來源主要以商品零售為主，商品來源于各類產(chǎn)品的生產(chǎn)商和渠道商，其目前主要的銷售渠道為B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，客戶可以通過在線訂購(gòu)或電話訂購(gòu)的方式來購(gòu)買商品，并選擇在線支付、貨到付款并收到貨物。京東的低價(jià)策略并不是建立在損害產(chǎn)品質(zhì)量的前提之上的。無論是在網(wǎng)上購(gòu)物還是在實(shí)體店購(gòu)物，顧客最看重的還是“產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)”。另外，京東的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，而國(guó)美、蘇寧的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為4760天，賬期為112天，京東的費(fèi)用率比國(guó)美、蘇寧低7%左右，毛利率維持在5%左右。這個(gè)價(jià)格要比3C實(shí)體渠道之王的國(guó)美、蘇寧低10%20%，比廠商指導(dǎo)價(jià)低10%30%。網(wǎng)上購(gòu)物的最大優(yōu)勢(shì)之一就是其價(jià)格優(yōu)勢(shì)。除了以“低價(jià)”為長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)外,更重要的是嚴(yán)選精可見,多樣化,專業(yè)化是京東目前主要的產(chǎn)品特征。這個(gè)價(jià)格要比3C實(shí)體渠道之王的國(guó)美、蘇寧便宜10%—20%，比廠商零售指導(dǎo)價(jià)便宜10%—30%。人民出版社、人民文學(xué)出版社、商務(wù)印書館、機(jī)械工業(yè)出版社、中華書局、中信出版社等國(guó)內(nèi)出版巨頭與京東商城合作。京東商城圖書頻悄然上線，與手機(jī)數(shù)碼、電腦辦公商品等并列于京東產(chǎn)品大分類。五、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃產(chǎn)品策略京東商城相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站，擁有更為豐富的商品種類。當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)“超低的價(jià)格”，合理控制毛利潤(rùn)是必不可少的。3C產(chǎn)品價(jià)格變化很快，因此其銷售關(guān)鍵就在于庫(kù)存周轉(zhuǎn)。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇——低成本戰(zhàn)略：通過技術(shù)平臺(tái)整合，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先的低成本戰(zhàn)略，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張；通過增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提升服務(wù)水平，最大限度提升客戶消費(fèi)體驗(yàn)，從而提高客戶重復(fù)購(gòu)買率。具體來說要實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：地理擴(kuò)張：從北京擴(kuò)展到北上廣等一線城市，隨著電子商務(wù)配套能力（網(wǎng)民消費(fèi)習(xí)慣，安全支付能力，物流配送能力，互聯(lián)網(wǎng)誠(chéng)信環(huán)境）跟進(jìn)，進(jìn)而拓展到全國(guó)主要城市?！伴W聯(lián)”標(biāo)準(zhǔn)組成立的目的，就是希望通過“關(guān)聯(lián)應(yīng)用”等技術(shù)，整合消費(fèi)者所擁有的各種電子設(shè)備，實(shí)現(xiàn)廣電網(wǎng)、因特網(wǎng)和移動(dòng)網(wǎng)的三網(wǎng)協(xié)同應(yīng)用，“閃聯(lián)”的出現(xiàn)，依托學(xué)術(shù)界和產(chǎn)業(yè)界共同打造的核心技術(shù)基礎(chǔ)，為中國(guó)的企業(yè)研發(fā)推廣下一代家電IT設(shè)備搶先占領(lǐng)了一塊重要陣地。技術(shù)環(huán)境分析國(guó)內(nèi)IT企業(yè)在核心技術(shù)能力上呈現(xiàn)兩個(gè)特點(diǎn):一是計(jì)算機(jī)的生產(chǎn)基本采用代工生產(chǎn)的方式，國(guó)內(nèi)IT企業(yè)缺乏對(duì)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)能力；二是在關(guān)鍵技術(shù)、專利和標(biāo)準(zhǔn)方面受制于美、日、歐盟等發(fā)達(dá)國(guó)家的大企業(yè)，對(duì)全球IT產(chǎn)業(yè)巨頭的依賴程度非常高。爭(zhēng)取到2010年，電子商務(wù)發(fā)展環(huán)境、支撐體系、技術(shù)服務(wù)和推廣應(yīng)用協(xié)調(diào)發(fā)展的格式基本形成，電子商務(wù)服務(wù)業(yè)成為重要的新興產(chǎn)業(yè)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展各領(lǐng)域電子商務(wù)應(yīng)用水平大幅進(jìn)步并取得明顯成效。政策與法律環(huán)境分析2007年《電子商務(wù)發(fā)展“十一五”規(guī)劃》《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于加快電子商務(wù)發(fā)展的若干意見》相繼出臺(tái)?！秷?bào)告》顯示，截至2011年6月底，較2010年底增加2770萬(wàn)人，%，網(wǎng)民規(guī)模增長(zhǎng)減緩。CNNIC《報(bào)告》還顯示，服裝、圖書、3C、家電和母嬰產(chǎn)品是目前發(fā)展較突出的幾類垂直B2C市場(chǎng)。B2C購(gòu)物網(wǎng)站中，淘寶商城的用戶滲透率最高，%的B2C網(wǎng)購(gòu)用戶使用淘寶商城；其次是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，%；第三是卓越網(wǎng)，%；%。報(bào)告顯示，2011年，我國(guó)B2C網(wǎng)購(gòu)用戶數(shù)量達(dá)到19395萬(wàn)人，%。它能夠有效的了解市場(chǎng)的成長(zhǎng)或衰退、企業(yè)所處的情況、潛力與運(yùn)營(yíng)方向，因此，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)宏觀環(huán)境因素的變化主動(dòng)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略，主動(dòng)適應(yīng)復(fù)雜多變的環(huán)境，抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，回避威脅。三、整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境的PEST分析PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀因素。線下有國(guó)美和蘇寧兩大零售巨頭搶奪IT數(shù)碼以及家電等市場(chǎng)，而線上又有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與其爭(zhēng)奪圖書市場(chǎng)，而當(dāng)當(dāng)、卓越亞馬遜、易趣等也是新興的網(wǎng)上商城，產(chǎn)品種類齊全，也采用低價(jià)促銷的方式搶奪市場(chǎng)。（2）法律不完善2005年4月1日我國(guó)的《電子簽名法》正式實(shí)施，但是面對(duì)網(wǎng)上交易世界的錯(cuò)綜復(fù)雜，只有《電子簽名法》是根本不夠的，必須盡早的完善網(wǎng)上交易法律法規(guī)，用明確的法律法規(guī)對(duì)網(wǎng)上交易進(jìn)行規(guī)范，保障交易雙方的利益。安全問題是企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)最擔(dān)心的問題之一，而如何保障網(wǎng)絡(luò)交易的安全，將一直是電子商務(wù)的核心研究領(lǐng)域。（3）電子商務(wù)整體環(huán)境日漸完善國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)市場(chǎng)日益壯大和成熟，這些有利條件為京東商城的發(fā)展提供了良好的外部宏觀環(huán)境。（2）電子商務(wù)聯(lián)盟電子聯(lián)盟的出現(xiàn)能使資源不多的B2C電子商務(wù)企業(yè)更有效的使用現(xiàn)有核心資源，換取所需要的資源，不斷強(qiáng)化本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。實(shí)時(shí)互動(dòng)通訊工具的出現(xiàn)及應(yīng)用，不僅能夠縮短與消費(fèi)者之間的距離，第一時(shí)間掌握消費(fèi)者的需求，還能降低成本提高效益。（5）利潤(rùn)偏低京東商城自成立之后一直實(shí)行的是低價(jià)促銷策略，雖然在市場(chǎng)份額上圈得了屬于自己的一片領(lǐng)地，銷售額位于電子商務(wù)中B2C企業(yè)的首位，但是與實(shí)體渠道的國(guó)美和蘇寧相比，京東商城的獲得的利潤(rùn)卻很低。（4）缺少增值服務(wù)過分的關(guān)注價(jià)格，影響了京東商城的利潤(rùn)，減弱了對(duì)其他環(huán)節(jié)的關(guān)注程度。（3）物流配送不完善我國(guó)目前的物流配送體系在不斷的發(fā)展，雖涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的物流企業(yè)，但是面對(duì)與京東實(shí)行的貨到付款政策，以及全國(guó)的影響范圍，物流配送還是顯得不完善。在更多的城市，誠(chéng)信制度還是一片空白，因而網(wǎng)上購(gòu)物信譽(yù)度遲遲難以建立。京東商城主要是以3C產(chǎn)品為主，這些產(chǎn)品對(duì)體驗(yàn)消費(fèi)的要求又極高，從而限制了京東商城的發(fā)展。劣勢(shì)分析（1）網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的方式滿足不了用戶的消費(fèi)心理由于傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣的影響，消費(fèi)者更傾向于可見到實(shí)物的、體驗(yàn)式的消費(fèi)方式，對(duì)于虛擬網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物仍舊心存疑慮。（4）基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)用少傳統(tǒng)的零售企業(yè)在租賃商鋪、裝修賣場(chǎng)、配置貨架等方面需要花費(fèi)大量的基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)用。低價(jià)是京東存于互聯(lián)網(wǎng)的制勝法寶，低價(jià)促銷使京東每年呈200%的速度增長(zhǎng)，也使京東成功的在電子商務(wù)行業(yè)中圈得屬于自己的領(lǐng)地。相對(duì)于傳統(tǒng)的商業(yè)模式來說，往往要通過幾級(jí)批發(fā)才能到達(dá)零售，中間的每一個(gè)環(huán)節(jié)都必然會(huì)增加商品成本。（2）產(chǎn)品齊全京東商城產(chǎn)品種類齊全，由之前的只銷售3C產(chǎn)品到目前的服裝、圖書、食品、個(gè)護(hù)化妝、家居家裝、運(yùn)用健康等11