招商銀行vip客戶管理的研究(參考版)
2024-10-13 21:55本頁面
【正文】 VIP會員卡制度勢在必行，這才能跟上時代的腳步，但問題也要一并看清楚，不能盲目屈從。所以一定要有耐心，關(guān)鍵是會員卡送出去以后的維護工作。這樣既可保證了會員的優(yōu)惠權(quán)利，也可以避免一般消費者情緒化問題。專柜所開出的銷售憑單上的價格必須是原價或折扣價，無須過問是否會員。但是在消費時，又希望得到平等待遇，所以難免會有情緒化問題。會員可以享受比一般消費者更加優(yōu)惠的折扣價格，這就給一般消費者一種不平衡的心理。解決的辦法是要禁止專柜私自議價的行為，但現(xiàn)在連飛單都很難抓住的情況下，禁止議價是不可能實現(xiàn)的。在與專柜的協(xié)商工作方面也存在一定的壓力，目前商場的商品價格基本都由專柜自己掌握，差價浮動比較大。商場經(jīng)營活動圍繞會員制度的開展，可以使企業(yè)走向先進化——穩(wěn)定及發(fā)展的原理。三、VIP會員卡制度的優(yōu)缺點。主要是通過短信方式與商場的會員保持聯(lián)系，及時通知每次活動的內(nèi)容、禮品的領(lǐng)取、積分的提示、節(jié)日及會員生日的祝福等等。會員資料申請表的收納和錄入，以及VIP卡的申領(lǐng)發(fā)放工作，都要有專人負責，盡量做到細化。所以需要增加企劃專員，在策劃內(nèi)容上贏得市場。工作分配。只有讓我們的會員感受到與一般消費者不一樣的待遇，才能將更多的一般消費者轉(zhuǎn)換為我們的會員。優(yōu)惠內(nèi)容也可以選擇檔期開展進一步優(yōu)惠活動，壓低折扣?；顒觾?nèi)容可向其他有會員制的同行學習借鑒。增加積分活動及優(yōu)惠內(nèi)容每個節(jié)日檔期都可以組織商場會員促銷活動。另外建議成立會員卡推廣小組，專門負責會員卡的推廣工作?？勺鋈烀赓M辦卡活動，以及辦卡有禮送活動。推廣方案策劃。會員卡磁感器里應(yīng)含有以上基本資料，以便卡被消磁、丟失、損壞時核實客戶資料后給予補辦。申請表的內(nèi)容必須含擴：姓名、年齡、身份證號碼、住址、手機號碼、消費主要商品類型。而VIP鉆石卡會員的起點要定得高一些，讓那些成為鉆石會員的大客戶感覺到自己的檔次。一旦填寫了會員資料，領(lǐng)取了VIP卡，便會回頭消費，享受普通顧客所沒有的優(yōu)惠。如何成為會員？應(yīng)限定條件，如當天消費滿300元即可憑電腦小票領(lǐng)取尊貴VIP黃金卡一張；消費滿3000元即可直接領(lǐng)取VIP鉆石卡一張，成為商場大客戶。只有在卡本身上下功夫，卡才顯得尊貴，客戶才會去珍惜。會員卡及申請表的制作會員卡由廣告公司設(shè)計師設(shè)計，外觀需美觀華麗，且要有會員卡使用說明。（2）會員生日當天（以會員檔案記錄為準）到場消費，無論消費多少，可憑電腦小票領(lǐng)取生日禮物一份。每季度均可免費領(lǐng)取商場贈送的精美禮品一份，每年都將作為商場貴賓被邀請參加鉆石會員答謝會。（3）當積分滿8000分，持卡者可升級為鉆石VIP會員，即我們所需要維護的大客戶。（2）積滿1500分可任選標價400元以內(nèi)（含400元）的商品一件。特公價商品不參與折扣讓利，但參與積分。消費金額按十為單位計算累積，可獲得相應(yīng)積分?？山邮軈⑴c折扣的專柜商場給予廣告支持，并印刷會員消費手冊。商場與專柜負責人協(xié)商，制定尊貴VIP黃金卡折扣。根據(jù)商品設(shè)定會員折扣及積分標準。而以大客戶為導向的經(jīng)營戰(zhàn)略，我們將大客戶作為企業(yè)重要的資產(chǎn)，因而企業(yè)應(yīng)該更加重視客戶滿意、客戶忠誠和客戶保留，企業(yè)在與眾多大客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，在為客戶創(chuàng)造價值的同時，企業(yè)也能獲得很大的利潤，真正實現(xiàn)了客戶和企業(yè)的“雙贏”。在傳統(tǒng)的市場競爭中，往往會形成一種以企業(yè)本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化因為能夠有效地使企業(yè)各項資源圍繞企業(yè)如何獲取更多利潤而展開，在很長一段時間內(nèi)促進了企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)通過實施大客戶導向的經(jīng)營戰(zhàn)略，強化大客戶的口碑效應(yīng)，充分利用其社會網(wǎng)絡(luò)，來進一步優(yōu)化企業(yè)客戶資源的管理，從而實現(xiàn)客戶價值最大化。大客戶成為企業(yè)發(fā)展的動脈，當客戶這種獨特的資產(chǎn)與其他資產(chǎn)發(fā)生利益沖突時，企業(yè)應(yīng)當首先留住客戶資產(chǎn)。在大客戶經(jīng)營戰(zhàn)略中，更加重視外部資源的整合與運用，要求企業(yè)將市場營銷、生產(chǎn)研發(fā)、技術(shù)支持、財務(wù)金融、內(nèi)部管理這五個經(jīng)營要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業(yè)外部資源來展開，實現(xiàn)內(nèi)部資源管理和外部資源管理的有機結(jié)合，保持不斷的創(chuàng)新。促使大客戶需求成為企業(yè)創(chuàng)新的推動力。大多數(shù)大客戶的自身組織體系復雜，覆蓋地理區(qū)域廣，業(yè)務(wù)種類豐富，這使得行業(yè)大客戶的需求必然是一個整體性的、穩(wěn)定性和持續(xù)性規(guī)劃，而不像中小客戶那樣，需求具有零散性和相對獨立性。而企業(yè)對這些客戶的成功應(yīng)用經(jīng)驗將起到標桿作用，進而輻射到整個行業(yè)客戶中。從行業(yè)客戶角度看，每個行業(yè)中都有一些領(lǐng)軍企業(yè)，這些企業(yè)的需求卻占了該行業(yè)整體需求的絕大部分，而這些企業(yè)就是被大多數(shù)企業(yè)所競爭的大客戶。當然，這數(shù)字隨企業(yè)的具體經(jīng)營范圍和特點，在具體的比例上有所差異，但大客戶對企業(yè)而言具有重要意義是毋庸置疑的。20%客戶帶來公司80%的業(yè)務(wù)。第五篇：VIP客戶思路一、VIP制度總思路。本人遵循公平、公開、自愿的原則與貴公司簽訂《陽光花園VIP客戶申請書》，特此申請成為陽光花園VIP客戶。本申請書一式三份，開發(fā)公司、申請客戶、營銷中心各執(zhí)一份。（若成功購房，可沖抵房款：若購房不成功，城意金于開盤日后兩個月內(nèi)不計息退還）VIP客戶享有陽光花園項目信息優(yōu)先知情權(quán)，并優(yōu)先獲取項日的相關(guān)資料；
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