【正文】 這樣才能使企業(yè)的目標(biāo)與員工個(gè)人的目標(biāo)相結(jié)合，也才不會(huì)使企業(yè)的各種努力與投入打水漂。最后隨著產(chǎn)品達(dá)到成熟期，產(chǎn)品品牌或企業(yè)品牌對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生的作用比銷(xiāo)售人員的說(shuō)服作用顯得更為重要時(shí)，就可以將銷(xiāo)售人員的薪酬方案仍改為“高固定+低浮動(dòng)”的薪酬模式，丙企業(yè)就是這種情況。然而，經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的努力，產(chǎn)品得到了客戶(hù)的認(rèn)可，逐漸在市場(chǎng)上打開(kāi)了銷(xiāo)路，銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)程度逐漸降低，銷(xiāo)售額處于增加時(shí)期，這時(shí)，企業(yè)就可以適當(dāng)降低銷(xiāo)售人員薪酬中的固定部分，也即基本薪酬部分，提高浮動(dòng)部分，即獎(jiǎng)金或提成部分，以鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員更為積極地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售份額，增加銷(xiāo)售額。（高層才有）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 年薪*80% 年薪*20% 與團(tuán)隊(duì)績(jī)效掛掛鉤 按比例對(duì)超額部分提成 收入中超過(guò)一定額度的部分以流通股的形式發(fā)放駐外銷(xiāo)售經(jīng)理 年薪*80% 年薪*20% 與團(tuán)隊(duì)績(jī)效掛鉤 按比例對(duì)超額部分提成 無(wú)銷(xiāo)售人員 月薪 與個(gè)人績(jī)效掛鉤 與團(tuán)隊(duì)績(jī)效掛鉤 按比例對(duì)超額部分提成 無(wú)由以上三家企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)方案可以看出來(lái)，甲企業(yè)產(chǎn)品剛剛上市，產(chǎn)品沒(méi)有什么知名度，最好的方式就是采用固定薪酬模式，或者是采取“高固定，低獎(jiǎng)金/提成”的模式，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)性很高，銷(xiāo)售人員的努力很可能得不到足夠的市場(chǎng)回報(bào)，因此，這個(gè)時(shí)候就不能讓銷(xiāo)售人員來(lái)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。l 服票收益。l 超額獎(jiǎng)金。l 效益分紅。年薪人員與個(gè)人績(jī)效掛鉤。按月發(fā)放。表四：丙企業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬結(jié)構(gòu)表?；鶎愉N(xiāo)售人員實(shí)行“基本薪資+年終獎(jiǎng)”的薪資模式。在銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)方面，高層實(shí)行“基本薪資+年終收益”，其中，年終收益包括提留的一定比例的工資、效益分紅、超額經(jīng)營(yíng)成果貢獻(xiàn)、股票收益。企業(yè)的商標(biāo)被國(guó)家工商總局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”，品牌價(jià)值經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)估高達(dá)百億元，名列全國(guó)最有價(jià)值品牌之列，2002年入選中國(guó)十大公眾喜愛(ài)商標(biāo)。每月發(fā)放l 季度績(jī)效獎(jiǎng)金：每季發(fā)放，并與季度銷(xiāo)售目標(biāo)掛鉤。每月發(fā)放l 年終績(jī)效獎(jiǎng)金：年終發(fā)放，并與年終績(jī)效掛鉤。以下分別是銷(xiāo)售部經(jīng)理、銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任、業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)代表的薪資結(jié)構(gòu)。每個(gè)辦事處配備若干名業(yè)務(wù)代表，這些業(yè)務(wù)代表的主要工作是拜訪(fǎng)客戶(hù)，配合客戶(hù)開(kāi)展推廣活動(dòng)，傳遞企業(yè)的銷(xiāo)售政策與市場(chǎng)信息，溝通信息，增進(jìn)了解。乙企業(yè)是一家成立已有十年的民營(yíng)高新技術(shù)企業(yè)，主要設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售智能及娛樂(lè)玩具，其產(chǎn)品在市場(chǎng)上有一定的品牌優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售模式采用代理制。職位 基本薪酬 獎(jiǎng)金 說(shuō)明業(yè)務(wù)經(jīng)理 3000 超過(guò)目標(biāo)銷(xiāo)售額*5% 目標(biāo)銷(xiāo)售額即為當(dāng)月的基礎(chǔ)薪，銷(xiāo)量達(dá)不到目標(biāo)銷(xiāo)售額的，只發(fā)基本薪酬，獎(jiǎng)金額超過(guò)基薪時(shí)只發(fā)獎(jiǎng)金。在對(duì)銷(xiāo)售人員的薪酬考核方面采用“高基薪低獎(jiǎng)金”的方法。下面從三家企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員三種不同的薪酬激勵(lì)組合設(shè)計(jì)方式，可以看出不同的企業(yè)應(yīng)有適合自身情況的銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)方式：甲企業(yè)是一家成立不久的生產(chǎn)、銷(xiāo)售汽車(chē)清洗用品的民營(yíng)企業(yè)，企業(yè)的規(guī)模較小，整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍主要以企業(yè)銷(xiāo)售員為主體，尚無(wú)設(shè)立駐外分支機(jī)構(gòu)，品牌與銷(xiāo)售渠道都尚處于建設(shè)狀態(tài)，企業(yè)的任務(wù)是盡快讓消費(fèi)者了解自己的產(chǎn)品，為渠道建設(shè)提供良好的市場(chǎng)條件。但是，企業(yè)經(jīng)營(yíng)又存在不確定性，當(dāng)經(jīng)營(yíng)狀況不佳時(shí)，就陷入了兩難境地。這是目前多數(shù)企業(yè)存在的現(xiàn)狀。216。有的企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員沒(méi)有一個(gè)科學(xué)、合理的調(diào)薪政策，為避免調(diào)薪所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)（經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不確定風(fēng)險(xiǎn)、調(diào)薪負(fù)面作用風(fēng)險(xiǎn)等）干脆不調(diào)整薪酬，造成工作多年的銷(xiāo)售人員仍是入職時(shí)的工資，調(diào)薪無(wú)望。216。 在銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)構(gòu)成上，有的企業(yè)表現(xiàn)為銷(xiāo)售人員薪酬模式的單一與僵化。銷(xiāo)售人員本身的薪酬激勵(lì)報(bào)酬是很容易測(cè)算的，但是與之相關(guān)的一些隱性報(bào)酬多數(shù)企業(yè)在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)時(shí)卻沒(méi)有詳細(xì)測(cè)算，這些隱性報(bào)酬包括除銷(xiāo)售人員薪資激勵(lì)之外的保險(xiǎn)、福利、加班費(fèi)、補(bǔ)助（貼）、津貼等，如果企業(yè)不將其納入薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)中綜合考慮就可能使企業(yè)整體人力成本失控。216。在任何競(jìng)爭(zhēng)型企業(yè)里，一切與薪酬激勵(lì)有關(guān)的東西首先都是投入，也即成本，既然是投入就要有產(chǎn)出與之匹配，否則就不符合成本效益性原則，對(duì)企業(yè)來(lái)講是不經(jīng)濟(jì)的。216。但是，企業(yè)往往沒(méi)有對(duì)薪酬總量進(jìn)行測(cè)算，以保證在提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬激勵(lì)條件的同時(shí)，能有充足的資金支撐企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。由于買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，銷(xiāo)售幾乎成為所有面向市場(chǎng)的企業(yè)的首要工作。在現(xiàn)實(shí)企業(yè)中，銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)除具有薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)所共有的誤區(qū)如內(nèi)部不公平、外部不公平、脫離企業(yè)實(shí)際等外，銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)的誤區(qū)還具有其獨(dú)特性的一面，這些誤區(qū)突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：216。 ； ，屢次教育不思改正； ； 同時(shí)具備以上 3 個(gè)條件的人員，由總經(jīng)理助理向總經(jīng)理理提交降職申請(qǐng)，由總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。 60 分以下，試用屆滿(mǎn)后，總經(jīng)理助理根據(jù)具體情況決定是否留用；九、晉升、降職、淘汰標(biāo)準(zhǔn) ； ； ，并具備一定效果； ※ 同時(shí)具備以上 3 個(gè)條件的人員，由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)向市場(chǎng)部總經(jīng)理提交晉升申請(qǐng)，由市場(chǎng)部總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。 1)績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù) 銷(xiāo)售部 績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù) 備注說(shuō)明每級(jí)別績(jī)效獎(jiǎng)金按績(jī)效考核分達(dá)標(biāo)率核算；2)績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)： ● 績(jī)效評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 每項(xiàng)評(píng)選條例對(duì)應(yīng)四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：A 優(yōu)秀 B、優(yōu)良 C、合格 D 不合格，評(píng)分人員根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于相應(yīng)人員合理打 分：評(píng)分內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 吃苦耐勞，無(wú)條件執(zhí)行各項(xiàng)工作任務(wù)，A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 態(tài)度認(rèn)真，但經(jīng)常拖沓，遇到挫折容易放棄； 從事感興趣的任務(wù)，對(duì)其它任務(wù)消極抵觸，經(jīng)常對(duì)公司不滿(mǎn)，消極、抱怨 具備豐富區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作和管理經(jīng)驗(yàn)，能夠圓滿(mǎn)完成各項(xiàng)銷(xiāo) 售目標(biāo)；得分工作態(tài)度銷(xiāo)售能力具備一定市場(chǎng)操作能力，完成區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)； 基本能夠完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)，但很少考慮公司費(fèi)用； 無(wú)法完成下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)； 尊重客戶(hù)，熱情而耐心為客戶(hù)服務(wù)； 為客戶(hù)提供基本的服務(wù)，但不夠熱誠(chéng)； 缺乏服務(wù)意識(shí)和主動(dòng)性，經(jīng)常情緒化； 經(jīng)常被客戶(hù)投訴，服務(wù)態(tài)度冷淡； 遵守部門(mén)制度和公司規(guī)定，尊重上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、自覺(jué)性、紀(jì)律 性強(qiáng)；服務(wù)心態(tài)服從管理遵守部門(mén)制度和公司規(guī)定，有一定自覺(jué)性和紀(jì)律性； 屢次違反公司規(guī)定，紀(jì)律性和自覺(jué)性較差； 拒不遵守公司規(guī)定，消極抵觸上級(jí)下達(dá)任務(wù)； 精通市場(chǎng)、產(chǎn)品綜合知識(shí)，并具備專(zhuān)業(yè)授課培訓(xùn)能力； 具備一定的市場(chǎng)、產(chǎn)品綜合知識(shí)，具備基本的授課培訓(xùn)能 力； 只精通局部知識(shí)，缺乏培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)； 不具備綜合知識(shí)和授課能力，且學(xué)習(xí)態(tài)度極差；綜合技能● 績(jī)效評(píng)分方式 績(jī)效考核分＝總經(jīng)理評(píng)分40%＋總經(jīng)理助理評(píng)分20％ + 市場(chǎng)部總監(jiān)20%＋財(cái)務(wù)總監(jiān)20% ● 績(jī)效核算發(fā)放 1）績(jī)效獎(jiǎng)金每季度發(fā)放一次，實(shí)發(fā)績(jī)效獎(jiǎng)金= 績(jī)效考核得分/%績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)； 2）季度績(jī)效考核分 60 分以下，不予發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金； 3）季度考核分 60 分以下，當(dāng)期銷(xiāo)售提成實(shí)際發(fā)放 80%； 4）試用期員工參與績(jī)效考核評(píng)分，但不參與獎(jiǎng)金分配。此規(guī)定適用于 XXXX 外勤人員，經(jīng)公司總經(jīng)理簽字，公司蓋章，相關(guān)人員簽字正式生效，從 執(zhí)行生效。 ； ，屢次教育不思改正； ； 同時(shí)具備以上 3 個(gè)條件的人員，由總經(jīng)理助理向總經(jīng)理提交降職申請(qǐng)，由總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。 60 分以下，試用屆滿(mǎn)后，總經(jīng)理助理根據(jù)具體情況決定是否 留用；九、晉升、降職、淘汰標(biāo)準(zhǔn) ； ； ，并具備一定效果； （團(tuán)購(gòu)，外貿(mào)，OEM 等）； ※ 同時(shí)具備以上 3 個(gè)條件的人員，由總經(jīng)理助理向總經(jīng)理提交晉升申請(qǐng)，由總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。 1)績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù) 銷(xiāo)售部總監(jiān)級(jí)別 片區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 省區(qū)經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 見(jiàn)習(xí)經(jīng)理（試用）績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù)3000 元 1500 元 1200 元 1000 元 800 元 500 元 無(wú)備注說(shuō)明每級(jí)別績(jī)效獎(jiǎng)金按績(jī)效考核分達(dá)標(biāo)率核算；2)績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)：●績(jī)效評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 每項(xiàng)評(píng)選條例對(duì)應(yīng)四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：A 優(yōu)秀 B、優(yōu)良 C、合格 D 不合格，評(píng)分人員根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于相 應(yīng)人員合理打分：評(píng)分內(nèi)容 工作態(tài)度評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)吃苦耐勞，無(wú)條件執(zhí)行各項(xiàng)工作任務(wù)，得分A 16～20態(tài)度認(rèn)真，但經(jīng)常拖沓，遇到挫折容易放棄； 從事感興趣的任務(wù)，對(duì)其它任務(wù)消極抵觸，經(jīng)常對(duì)公司不滿(mǎn)，消極、抱怨 具備豐富區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作和管理經(jīng)驗(yàn)，能夠圓滿(mǎn)完成各項(xiàng)銷(xiāo)售目標(biāo)；B C D A B C D A B C D A B C D A B C D11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 1