【正文】 形 成一 批 具有 我國 自 主 知識 產(chǎn) 權(quán) 的醫(yī)療器械 新 產(chǎn)品 ； 醫(yī)學(xué)成 像 設(shè) 備 整 體 水 平 達(dá)到 國 際 20世 紀(jì) 90年 代 末 水 平 ； 產(chǎn)品結(jié) 構(gòu) 要和醫(yī)療 目 的的 調(diào)整 、醫(yī)療 。 緩 、 控釋 等 新 制劑品 種 明顯 增 加 ， 其產(chǎn)量 所 占比 重 從 目 前 的 ％ 增 加 到 5％ 。 爭 取 有 2－ 3個 中成藥 正 式 進(jìn) 入 國 際 藥品 市場 ， 中成藥的 出 口在 全 部中藥 出 口 額 中 的 比 重 有 所 增 加 。 具有 我國 自 主 知識 產(chǎn) 權(quán) 的生物 工 程 藥物 開發(fā) 取得顯 著 成 果 ， 爭 取 有 10－ 15種新 的生物 工 程 藥物 投 放 市場 ， 其中部分進(jìn) 入 國 際 市 場 。 63 十五期間我國的醫(yī)藥發(fā)展政策 ,為原料藥企業(yè)帶來了發(fā)展機(jī)遇 構(gòu)調(diào)整目標(biāo) 。公司目前的主導(dǎo)產(chǎn)品毛利率在 40%以上，同時拳頭產(chǎn)品的市 場容量大， 2020年公司利潤增長點(diǎn)主要集中在心血管藥和抗感染類藥的規(guī)模擴(kuò)大，同時抗腫瘤原 料藥國內(nèi)外市場價格有上升的可能，公司一季度交出了一份出色的答卷，主營業(yè)務(wù)收入及凈利潤 分別比去年同期增長 59%和 155％，預(yù)計全年業(yè)績將有較大幅增長，全年每股收益在 。 02 年度公司銷售收入增加主要系心血管藥和抗感染藥 銷售數(shù)量的增加而帶來的。D:每隔 34年有一個新產(chǎn)品 新品通過穩(wěn)定的渠道銷售，在第一二年收回研發(fā)成本 之后，銷售進(jìn)入穩(wěn)定期，成為公司的“現(xiàn)金牛”產(chǎn)品 數(shù)年之后，成為“瘦狗”產(chǎn)品，然后逐步退出市場 整個過程是一個完整的產(chǎn)品生命周期的管理流程 新產(chǎn)品加入 產(chǎn)品矩陣 62 海正藥業(yè)的產(chǎn)品組合管理 海正藥業(yè) (600267) 公司屬主營抗腫瘤原料藥、中間體；心血管藥、抗寄生蟲藥及抗感染藥的化學(xué)原料藥類企 業(yè)。比如：幾年前我國企業(yè)轉(zhuǎn)型生產(chǎn)各種頭孢類產(chǎn)品 (由于轉(zhuǎn)型成風(fēng)，目前許多產(chǎn)品價格已經(jīng)開始下降） 利用價格波動 許多原料藥，即便是價格總體下降的大宗原料藥，價格會受到短期供需情況的影響，有些企業(yè)能較快的作出反應(yīng)。在國際合同生產(chǎn)領(lǐng)域，服務(wù)更顯得重要，如能在原料藥研究的初期就介入，將大大提高競爭能力 ?中國的原料藥生產(chǎn)企業(yè)可以通過中短期作國際公司 OEM會為公司提升技術(shù)水平，建立作為高水平合同制造商的核心能力： ? 縮短藥品的上市時間 ? 支撐快速開發(fā)的廣泛的工具箱 ? 深厚的生產(chǎn)經(jīng)驗和 專家團(tuán)隊 說明 關(guān)鍵能力 60 生產(chǎn)一代的同時 ,必須一面注重降低成本，一面考慮研發(fā)和儲備下一代甚至下兩代的產(chǎn)品 ,管理好公司產(chǎn)品生命周期組合 改進(jìn)工藝流程 控制內(nèi)部成本 生產(chǎn)價格水平尚 高的大宗產(chǎn)品 我國企業(yè)生產(chǎn)成本占銷售收入約為 50%，而國際性公司通常為 25%左右，降低內(nèi)部成本依然有一定空間 通過引進(jìn)、模仿國外先進(jìn)的工藝流程，我國原料生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)效率、成品收率不斷提高，達(dá)到、接近甚至超過了國際水平。 現(xiàn)有產(chǎn)能利用不足且新增產(chǎn)能勢頭強(qiáng)勁 現(xiàn)有企業(yè)從離散趨向集中 資料來源：中國化工網(wǎng)，國研網(wǎng)綜合 ,中國社科院工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所 ?我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)已從 90年代中的 6700余家，下降到 3600多家 ?國內(nèi)開始出現(xiàn)了兩大原料藥生產(chǎn)基地 ?以浙江臺州為中心，浙江省政府計劃五年內(nèi)投資 100億建設(shè)這個基地，預(yù)計占全球原料藥產(chǎn)量的 25% ?江蘇金壇、武進(jìn)、常州一帶，以中小企業(yè)為主 54 新和成要進(jìn)入原料藥業(yè)具有一定的基礎(chǔ)，但也具有一定的難度 ? 對原料藥的合成的研發(fā)和制造上有一定的積累 ? 初步建立了原料藥的銷售渠道，建立了一定的客戶基礎(chǔ) ? 擁有兩家成藥生產(chǎn)企業(yè)，有助于其理解下游市場需求 新和成在原料藥行業(yè)具有的基礎(chǔ) 新和成深入涉足原料藥行業(yè)的難度 ? 對有市場吸引力的產(chǎn)品的研發(fā)能力 ? 生物技術(shù)的基礎(chǔ)很差 ? 原料藥的質(zhì)量控制能力需要進(jìn)一步提高 ? 更多的廠房需要通過 GMP認(rèn)證 ? 需要建立更廣的銷售渠道 ? 原料藥行業(yè)是資本密集型，需要大量的資本投入 55 原料藥生產(chǎn)的關(guān)鍵需要建立生物合成能力 ,新和成如能結(jié)合原有的化學(xué)合成優(yōu)勢 ,可以在原料藥行業(yè)快速進(jìn)入附加值高的領(lǐng)域 56 技術(shù)能力是原料藥行業(yè)的生命源泉 生產(chǎn)人員技術(shù)人員銷售人員行政人員財務(wù)人員海正藥業(yè)技術(shù)人員比例 項目 主營業(yè)務(wù) 主營業(yè)務(wù) 毛利率 收入 成本 （ %） 抗寄生蟲藥 12, 9, 抗腫瘤藥 22, 7, 心血管藥 15, 8, 抗感染藥 11, 10, 其他 [注 1] 22, 21, 抵銷 [注 2] 8, 7, － 合計 76, 49, 項目 主營業(yè)務(wù) 主營業(yè)務(wù) 毛利率比 收入比上 成本比去 上年增減 年增減 （ %） 年增減（ %） （ %） 抗寄生蟲藥 抗腫瘤藥 心血管藥 抗感染藥 其他 [注 1] 抵銷 [注 2] － － － 合計 注 1：其他藥品指子公司浙江醫(yī)藥工業(yè)有限公司銷售的其他類藥品。 ?中國作為抗生素出口大國的聲譽(yù)已確立 ?在進(jìn)口替代的基礎(chǔ)上出口新一代抗生素的可能性已經(jīng)具備 說明 50 中國原料藥行業(yè)的競爭優(yōu)勢主要是是低成本 ,原料藥企業(yè)的產(chǎn)品集中在低附加值產(chǎn)品上，行業(yè)離散、平均素質(zhì)不高 ? 中國醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量大，規(guī)模?。喝珖?3500家醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，其中有 90%是小型企業(yè) ? 企業(yè)素質(zhì)低： ?技術(shù)裝備水平低：多數(shù)企業(yè)未通過藥品 GMP認(rèn)證，已經(jīng)申請和已經(jīng)獲得 GMP認(rèn)證的企業(yè)共計 289家 ,不足 15％ * ?產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及制藥行業(yè)的年產(chǎn)值都與制藥發(fā)達(dá)國家有很大的差距 ?研發(fā)能力弱：在未來的發(fā)展中，由于實力和技術(shù)有限，很難開發(fā)出比較好的新產(chǎn)品 ? 我國建國以來生產(chǎn)的 3000多種西藥 99％是仿制藥 ? 近幾年生產(chǎn)的 837種新藥中， ％是仿制的，且其中 60％還處于專利保護(hù)期 ? 含有高技術(shù)附加值的產(chǎn)品太少，例如 抗生素既是我國原料藥出口大戶，同時也是進(jìn)口大戶，但出口的是附加值不高的低端產(chǎn)品，進(jìn)口 的是附加值高的高端產(chǎn)品 ? 原料藥出口利潤越來越?。寒a(chǎn)能過剩帶使許多出口低端原料藥的企業(yè)競相壓價，出口利潤越來越薄 行業(yè)集中度低,企業(yè)平均素質(zhì)不高 產(chǎn)品附加值低，對知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)不夠，出口利潤越來越薄 數(shù)據(jù)來源：中國藥監(jiān)局 51 加入 WTO以后關(guān)稅下調(diào)導(dǎo)致進(jìn)口藥品價格大幅下降 ,壓低國內(nèi)藥品生產(chǎn)的價格上限 ,同樣降低原料藥市場的價格空間 ?加入 WTO以后我國將藥品關(guān)稅下調(diào)至 ％～ ％，這將導(dǎo)致進(jìn)口藥品價格的大幅度下降和大規(guī)模進(jìn)入國內(nèi)市場 ?在我們出口的主要市場，歐美發(fā)達(dá)國家利用其技術(shù)優(yōu)勢采用了比提高關(guān)稅更合理的保護(hù)措施 非關(guān)稅貿(mào)易壁壘 ?歐美發(fā)達(dá)國家在關(guān)稅壁壘降低后加強(qiáng)了技術(shù)壁壘（對自己專利和知識產(chǎn)權(quán)進(jìn)行保護(hù)、提高市場準(zhǔn)入的技術(shù)門檻） 進(jìn)口藥品價格下降 歐美國家藥品 非關(guān)稅貿(mào)易壁壘 原料藥價格空間不斷被壓縮 普通藥品價格下降 ?國家計委每年下調(diào)藥品價格，勢必影響原料藥的價格 52 過去幾年大部分原料藥的價格總體呈下降趨勢，在我國的優(yōu)勢原料藥上表現(xiàn)得更為明顯 大宗原料藥價格下降舉例 資料來源：原料藥市場特點(diǎn)及其主要競爭策略，中國化工網(wǎng) 品 名 撲熱息痛 維生素 C 布洛芬 地塞米松 頭孢塞肟鈉 L胱氨酸 ?；撬? 1992年價格 32 6065 120 24000 6300 88115 50 2000年價格 21 36 96 21107 2100 82 19 ? 19952000年， 95種抗生素產(chǎn)品價格平均下降 70%80% ?主要維生素的價格總體上也呈下降趨勢，VC價格雖有跌宕，但總體比 90年代高峰期降低了 80%， VE的價格從 98年的約 3美元 /公斤下降到約 1美元 /公斤 ?解熱鎮(zhèn)痛類、皮質(zhì)激素類產(chǎn)品價格也一直低迷 ?化學(xué)原料藥生產(chǎn)是一個工藝技術(shù)不斷優(yōu)化的過程，產(chǎn)品收率的不斷提高，導(dǎo)致單位成本不斷降低 ?生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，生產(chǎn)期間費(fèi)用不斷降低 ?產(chǎn)品競爭因素的影響：特別是一些不具有藥品生產(chǎn)資格的精細(xì)化工生產(chǎn)廠商，其固定資產(chǎn)投入低、生產(chǎn)環(huán)境差、生產(chǎn)期間費(fèi)用少，且使用廉價的勞動力，可以承受很低的價格，從而沖擊正常原料藥生產(chǎn)企業(yè) 我國優(yōu)勢原料藥價格過去幾年不斷下降 原料藥價格不斷下降的原因 53 在現(xiàn)有產(chǎn)能利用不足的情況下，新增產(chǎn)能的勢頭強(qiáng)勁，行業(yè)競爭將日趨激烈，產(chǎn)品價格下滑和利潤空間的壓縮使原有企業(yè)面臨行業(yè)優(yōu)勝劣汰的選擇 ?中國原料藥企業(yè)的產(chǎn)能平均利用率僅為 4050%，即便在這個使用率的前提下，我國大宗原料藥的產(chǎn)量已經(jīng)占據(jù)世界總產(chǎn)量的 22% ?同時 ,原料藥行業(yè)對大宗原料藥生產(chǎn)的投資勢頭依然強(qiáng)勁。大公司的合并，擴(kuò)大了醫(yī)藥市場的控制份額，也縮短了新藥進(jìn)入市場的時間 ?高 ：開發(fā)創(chuàng)新能力高，產(chǎn)品技術(shù)含量高，品牌知名度高，盈利能力高 國內(nèi)企業(yè) 國外著名企業(yè) 38 在研發(fā)方面，國內(nèi)、外企業(yè)存在著較大差距 研發(fā)經(jīng)費(fèi)匱乏，創(chuàng)新機(jī)制落后，創(chuàng)新能力不足 制藥企業(yè)新藥研究開發(fā)費(fèi)用投入太少，一般不超過上年銷售利潤總額的３％ 創(chuàng)新機(jī)制落后 產(chǎn)品線過長，少則十幾種多則幾十種，甚至上百種，結(jié)果只能是精力分散、盲目競爭 產(chǎn)品技術(shù)含量低，西藥以仿制為主，中藥研發(fā)的投入也不大 國內(nèi)企業(yè) 國外著名企業(yè) ? 視研發(fā)為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的原動力，投入巨大 – 新藥開發(fā) 投入要占上年銷售利潤總額的 10～ 20％ – 每一個新藥的研發(fā)費(fèi)用日益昂貴，平均需耗資 1～ 5億美元，耗時 7～ 12年 ? 新產(chǎn)品開發(fā)計劃與企業(yè)經(jīng)營計劃結(jié)合緊密， 在一定時期內(nèi)推出的主打產(chǎn)品一般不超過 10種 ? 新藥開發(fā)堅持以市場為中心，追求有實用價值、療效顯著的暢銷產(chǎn)品 39 在銷售方面，國外著名企業(yè)的營銷模式值得借鑒 通過多種營銷方式促進(jìn)名牌藥物的銷售 輝瑞公司：在專業(yè)媒體上刊登廣告；在全國 50個大中城市共有近 400名醫(yī)藥代表，他們直接面向醫(yī)生進(jìn)行藥品的推廣；與政府合作，面向缺乏醫(yī)療常識的大眾開展疾病教育 西安楊森制藥有限公司：利用臨床推廣會和上門拜訪醫(yī)務(wù)工作者來推廣產(chǎn)品，成功地促進(jìn)了銷售；并利用宣傳非處方藥樹立企業(yè)的品牌形象，帶動了處方藥的銷量 嚴(yán)格的培訓(xùn)造就優(yōu)秀的營銷隊伍 西安楊森制藥有限公司銷售人員占到員工總數(shù)的 40％，所有銷售人員都是本科及以上學(xué)歷，其中碩士占到 30％左右 對新上崗人員，首先要進(jìn)行營銷專業(yè)知識的技能培訓(xùn)，使他們由單純醫(yī)藥專業(yè)人才變?yōu)榧榷t(yī)藥理論，又懂市場規(guī)律的復(fù)合型銷售專家 此后每隔一段時間，公司在全國各地的銷售人員都要集中到一起，切磋技藝，進(jìn)行新一輪專業(yè)培訓(xùn)， 接受企業(yè)文化教育，學(xué)習(xí)管理、營銷和醫(yī)學(xué)等方面的新理論、新知識 40 在多種因素綜合作用下，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)采取積極的措施增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力 機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，醫(yī)藥企業(yè)背水一戰(zhàn) 以市場為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)：西藥企業(yè)現(xiàn)階段可以采取模仿非專利藥或者到期的專利藥，中藥企業(yè)要加大研發(fā)投入 建設(shè)現(xiàn)代醫(yī)藥流通企業(yè)，發(fā)展大型連鎖企業(yè)，以應(yīng)對國際大公司的競爭 通過多種營銷手段建設(shè)企業(yè)品牌，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售 通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合和兼并重組等資本運(yùn)營方式，組建富有競爭力的企業(yè)集團(tuán) 擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模 塑造有競爭力的品牌 增強(qiáng)流通領(lǐng)域的競爭力 研發(fā)和生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品 41 為應(yīng)對外來企業(yè)的壓力，中國的醫(yī)藥行業(yè)在進(jìn)行著橫向和縱向的整合 創(chuàng)新 服務(wù) 制造 以廠商為 導(dǎo)向的流程 60‘ s—70’s 90’ 00’ 研發(fā) 營銷 生產(chǎn) 物流 縱向：專業(yè)分工、價值極端化 橫向：行業(yè)整合、資源共享 以客戶為 導(dǎo)向的流程 42 行業(yè)兼并實例： 以三九集團(tuán)（ 0999）為代表，以組織結(jié)構(gòu)大型化為目標(biāo)的橫向重組 太極集團(tuán)（ 600129）為代表，以地域結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)化為目標(biāo)的縱向重組 以古漢集團(tuán)（ 0590）為代表，以要素結(jié)構(gòu)高級化為目標(biāo)的混合重組 以華北制藥（ 600812）為代表，以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)科技化為目標(biāo)的內(nèi)部重組 資料來源：華泰證券綜合研究所行業(yè)部 “ 醫(yī)藥行業(yè)將進(jìn)入大重組時代 ” 古漢