【正文】 掃尾期（ 35 個(gè)月） 1．傳播目標(biāo) — 提醒 避免客戶誤會(huì)本案已結(jié)束，又不能讓客房認(rèn)為剩房尚多 2．傳播主要信息： 即將落幕，把握最后經(jīng)典保留房購(gòu)買機(jī)會(huì)，進(jìn)入倒計(jì)時(shí)的緊迫感 解決問(wèn)題的信息 — 溝通信息 3．傳播具體方式： 媒體廣告 公共關(guān)系（如：業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等） 4．銷售目標(biāo)任務(wù) 過(guò)濾客戶檔案，追蹤有希望客戶 將尾房去化 5．銷售工作重點(diǎn)： 媒體重點(diǎn)運(yùn)用 做好售后工作，挖掘客戶介紹可 能帶來(lái)的銷售 持續(xù)跟蹤房款追補(bǔ)和簽約 整理客戶資料，做好交房前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 （附：“陽(yáng)光都匯”項(xiàng)目銷售代理合同） 。 2．傳播主要信息 客戶利基訴求 經(jīng)驗(yàn)與判別標(biāo)準(zhǔn) 3．傳播具體方式： 媒體廣 告 銷售推廣 4．銷售目標(biāo)任務(wù)： 一舉豐收長(zhǎng)期醞釀成果，營(yíng)造公開(kāi)即旺銷的現(xiàn)場(chǎng)氛圍 配合 SP 活動(dòng)等一連串活動(dòng)保持現(xiàn)場(chǎng)熱銷人氣 5．銷售工作重點(diǎn)： 模型進(jìn)場(chǎng)及銷售資料、圖表準(zhǔn)備 銷售講習(xí)，答客問(wèn)反復(fù)練習(xí) 收集客戶資料及聯(lián)絡(luò)已醞釀的客戶，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛并檢討客戶反應(yīng)，以修正銷售及廣告路線 通知引導(dǎo)期收取保留金之客戶補(bǔ)點(diǎn)足定金，造成現(xiàn)場(chǎng)銷售熱烈氛圍，使客戶產(chǎn)生再不購(gòu)買即來(lái)不及的感覺(jué) 來(lái)就送，補(bǔ)足送，促銷互動(dòng)，亦使現(xiàn)場(chǎng)里外人潮不斷 價(jià)目表及優(yōu)惠策略上市 轟動(dòng)公開(kāi) 續(xù)銷期（ 35 個(gè)月） 1．傳播目標(biāo) — 挑起購(gòu)買欲 營(yíng)造“ 暢銷氣氛”干擾目標(biāo)客戶理智決策，并消除疑慮，促進(jìn)購(gòu)買欲。 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)客散播耳語(yǔ)，使客戶介紹客戶，以求串連客戶群，以助銷售。 2．傳播主要信息 — 人員價(jià)值和服務(wù)價(jià)值 開(kāi)發(fā)商的背景（成功項(xiàng)目、社會(huì)評(píng)價(jià)、品牌名氣） 投資實(shí)力 專業(yè)技術(shù)與經(jīng)驗(yàn) 強(qiáng)大投資組合與技術(shù)團(tuán)隊(duì) 本案開(kāi)發(fā)觀念與市場(chǎng)定位 3．傳播具體方式 — 公共關(guān)系 新聞炒作及形象推廣 事件炒作 舉辦 SP 活動(dòng) 4．銷售工作任務(wù)： 散布、擴(kuò)大本案知名度 告知業(yè)界和媒體造成耳語(yǔ) 儲(chǔ)蓄至少三成以上客戶，以利公開(kāi) 攔截其他個(gè)案客源 5．銷售具體方式： 公開(kāi)前的引導(dǎo) ，以使客戶收手停止購(gòu)買別的個(gè)案為主，以求吸引人潮造氣勢(shì)，使現(xiàn)場(chǎng)活躍，求得預(yù)定銷售目標(biāo)。銷售期分為準(zhǔn)備期、引導(dǎo)期、強(qiáng)銷期、續(xù)銷期、掃尾期等五個(gè)時(shí)期。同時(shí)也有利投資的快速回收，等到銷售到一定程度，資金周轉(zhuǎn)壓力開(kāi) 始遞減時(shí)，銷售底氣已足，即使市場(chǎng)發(fā)生較大變幻，對(duì)于本項(xiàng)目的威脅程度將會(huì)減弱。 3．價(jià)格走勢(shì)建議 建議在價(jià)格策略上走“低開(kāi)高走、隨機(jī)逐漸上揚(yáng)”的路線。 二、價(jià)格策略 1．定價(jià)的影響因素 綜合本案各個(gè)方面，影響本案定價(jià)的因素有三： ① 成本因素 ② 地段因素 ③ 競(jìng)爭(zhēng) 因素 2．定價(jià)的基本原則 參考同區(qū)同類樓盤之綜合素質(zhì)及價(jià)格水平，利用“浮動(dòng)系數(shù)法”制定本項(xiàng)目?jī)r(jià)格； 除此之外，利用住宅銷售聚積人氣，形成口碑效應(yīng)，對(duì)本案的店面銷售也會(huì)產(chǎn)生積極影響。 住宅先售，聚集人氣。 1 勞動(dòng)節(jié)也是一個(gè)選擇。龍巖一般情況下春節(jié)后市場(chǎng)便進(jìn) 入淡季，因而建議抓緊元旦 — 春節(jié)這一階段做為本案入市最佳時(shí)機(jī)。 （ 4）根據(jù)實(shí)際情況適時(shí)調(diào)整策略 在實(shí)際操盤過(guò)程中，根據(jù)意向客戶的實(shí)際情況，尤其是主力品牌商家的情況適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，尺度要靈活。 B、 利用銷售住宅的時(shí)機(jī)，進(jìn)行二次調(diào)研分析及招商工作，保持銷售進(jìn)度的銜接和連貫性。商業(yè)空間與住宅連為一體不可避免會(huì)出現(xiàn)擾民狀況，影響生活品質(zhì)。 （ 2）先售住宅，后推店面 這一想法基于以下考慮： A、盡快時(shí)間消滅住宅主力，避免商業(yè)形態(tài)帶來(lái)的購(gòu)買抗性。從目前情況看，交易城在此領(lǐng)域不成氣候，而其市場(chǎng)空間及發(fā)展前景不容忽視。對(duì)本案而言，尋找合理可行的行業(yè)空白點(diǎn)進(jìn)行主題招商，利用現(xiàn)模效應(yīng)進(jìn)行銷售推廣不失為一個(gè)好辦法。 據(jù)我們了解，不少有實(shí)力的商家在交易城尋找面積較大的商業(yè)空間，這為我們這一種想法提供了機(jī)會(huì)。其加盟將大大提升本案的知名度和向心力，引起其它商家跟隨，達(dá)到提升商業(yè)價(jià)值的目的。我們做了兩種具體策略： A、引入主力品牌賣場(chǎng) 本案對(duì)外輻射，對(duì)內(nèi)圍合，獨(dú)立性強(qiáng)，自成體系，面積逾萬(wàn)，利于引入大型商家。 （ 3）綜合上述情況，本案提升商業(yè)價(jià)值的關(guān)鍵應(yīng)該是準(zhǔn)確定位，運(yùn)用科學(xué)、專業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式（打破交易城以前平板的模式），運(yùn)用主題包裝、售后返租或先租后售等策略，形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高度差異 化和本案商業(yè)價(jià)值的最大化，運(yùn)用合理的宣傳策略制造市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)，全面拉動(dòng)本案商業(yè)空間銷售。然而我們不妨逆向思考，本案獨(dú)立性強(qiáng)，堪稱“城中城”，這種既不脫離大環(huán)境又相對(duì)獨(dú)立的特點(diǎn)，利于形成相對(duì)集中，具有鮮明特色的商業(yè)群。 策略考量 從規(guī)劃來(lái)看，本案顯然為提升商業(yè)價(jià)值做了慎密而精細(xì)的思考，包括增加商業(yè)空間體 量，削弱內(nèi)、外店隔閡，加強(qiáng)商業(yè)使用功能等。 （ 3）就本案市場(chǎng)推廣而言，圍繞本案的周邊業(yè)態(tài)并不樂(lè)觀，商家經(jīng)營(yíng)情況總體一般，人氣不旺，空置率高，轉(zhuǎn)讓價(jià)格較低，加上雙洋路開(kāi)通尚待時(shí)日，如何從中脫穎而出，最大化提升本案商業(yè)空間價(jià)值并不容易。經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)及政府扶持，交易城已成為連接閩、粵、贛三省，目前閩西地區(qū)規(guī)模最大、輻射力最強(qiáng)、商業(yè)氛圍最濃的商圈，處于這樣的大環(huán)境之下，本案的推廣頗有“大樹(shù)下面好乘涼”之感。如何凸現(xiàn)并提升商業(yè)部分價(jià)值成為本案的關(guān)鍵。具體安排待下一步方案提供。根據(jù)本案定位，可選擇例如高檔飲水杯，高檔文具等禮品作為促銷贈(zèng)品。 1．印刷品 名稱 說(shuō)明 數(shù)量 樓書 項(xiàng)目形象推廣，樓盤綜述 3000 冊(cè) DM 在項(xiàng)目所在區(qū)域發(fā)放，滲透區(qū)域內(nèi)所有潛在客戶 30000 張 戶型單張 具體戶型推介，置業(yè)說(shuō)明 3000 張 名片 項(xiàng)目形象表現(xiàn)，聯(lián)絡(luò)紐帶 待定 信封、檔案袋、便用箋 項(xiàng)目形象宣傳輔助 各 1000個(gè) 手提袋 突出功能性與傳播性 20xx 個(gè) 2．銷售現(xiàn)場(chǎng)道具 名稱 說(shuō)明 數(shù)量 工地圍墻噴繪 標(biāo)示樓盤所處位置 ,項(xiàng)目賣點(diǎn)宣傳 100㎡ 羅馬旗 項(xiàng)目形象展示 50 面 懸掛 POP 售樓處氛圍營(yíng)造 50 面 銷售現(xiàn)場(chǎng)宣傳看板 項(xiàng)目賣點(diǎn)傳播、促進(jìn)銷售 30㎡ 大型充氣拱門 引人注目，突出售樓處位置 2 個(gè) 3．促銷贈(zèng)品 促銷贈(zèng)送的小禮品是展示樓盤形象和聯(lián)絡(luò)客情關(guān)系的有效銷售道具。在本地人際傳播對(duì)人們的購(gòu)房決策有著重大的影響，所以在各階段的意向客戶和購(gòu)買客戶為主體，結(jié)合工程進(jìn)度和重 大節(jié)日的進(jìn)行各項(xiàng)