【正文】 (4)與未來競爭情況的分析和評估。 (2)主要競爭對 手的界定與 SWOT的分析 。 在市場經(jīng)濟(jì)的競爭下，閉門造車或迷信經(jīng)驗(yàn)終究是不行的。 (4)目標(biāo)顧客的特征、購買行為的分析 。 (2)建筑、配套、價(jià)格的優(yōu)劣勢分析 。這樣，我們才能對癥下藥，才能在理性的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢點(diǎn)，策劃才能行之有效。此階段廣告費(fèi)用投入相對較大。都成為對樓盤形象的一次重要投資。13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。11)闡述樓盤的品質(zhì) 。9)闡述樓盤的實(shí)用率 。7)闡述樓盤的背景 。5)闡述樓盤的升值潛力 。3)闡述樓盤交通條件 。 廣告訴求點(diǎn)： 1)闡述樓盤的位置 。 繪制效果圖： 根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。4)、戶型設(shè)計(jì)。2)、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu) 。這 “ 八種不同 ” 的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。 好東西總有不同之處，因而 “ 不同 ” 二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排 。 4)直切消費(fèi)群生活心態(tài)。 2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢 。 注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來。 頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng) 。 二、創(chuàng)意理念： 房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成： 具有高度的自信野心 。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會(huì)改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。如橫幅、氣球、燈謎等，襯托節(jié)日的氛圍。 馬上有房啦 !元宵節(jié)期間新方 “ 三五元宵，花燈吐艷 ” ，新方 活動(dòng)策劃 為了配合宣傳，使整個(gè)小區(qū)達(dá)到喜慶和宣傳的氛圍，繼續(xù)在門口發(fā)放帶樓盤名稱資料的福字 。售樓處內(nèi)掛置裝飾燈謎，獎(jiǎng)勵(lì)也寫上，凡答對者即可得到精美小禮品一份 (獎(jiǎng)品可設(shè)置為物業(yè)劵、元宵、剪紙、臺(tái)歷等 ) 延用 “ 萬元置業(yè) ” 首付款借款活動(dòng)： A、零首付借款 (二套房首付款 30%)的客戶執(zhí)行借款半年 。 新怡園為回饋新老客戶，在元宵節(jié)期間，特推出如下優(yōu)惠活動(dòng)： 正月十五 “ 送 元宵 ” 活動(dòng)，活動(dòng)期間，進(jìn)售樓處看房的客戶，即可得到精美元宵一份。 房地產(chǎn)的營銷活動(dòng)方案篇 13 一、活動(dòng)目的： 培養(yǎng)節(jié)日氣氛 ,提升新方房產(chǎn)品牌形象，展現(xiàn)新方置業(yè)的客戶關(guān)懷服務(wù)精神，增強(qiáng)意向客戶的購買信心，最終促進(jìn)銷售量的提高。在營銷傳播上：抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買，同時(shí)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，配合產(chǎn)品的特點(diǎn)，使廣告投入針對性更 強(qiáng)更直接。完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，是封閉式管理 。間隔合理、實(shí)用率高、采光好、空氣流通 。當(dāng)然，對于房地產(chǎn)銷售力的實(shí)現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達(dá)成，實(shí)在的產(chǎn)品和價(jià)格才是實(shí)現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的 價(jià)值感，打動(dòng)更加理性的消費(fèi)群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點(diǎn)。社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識(shí)，關(guān)注企業(yè)形象、項(xiàng)目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價(jià)方式、開盤起價(jià)、價(jià)格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放 媒體、投放時(shí)間、媒體選擇、賣點(diǎn)營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。在差異的塑造過程中，應(yīng)在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營利為本。 三是塑造差異。同時(shí)要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個(gè)環(huán)節(jié)、每道工序、每個(gè)細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。在宣傳和定位上，利用消費(fèi)者好奇、虛偽等心理。在整個(gè)策劃過程中均應(yīng)該進(jìn)行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合 。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查，如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。 二、房地產(chǎn)全程營銷策劃 一是策劃為先。不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設(shè)計(jì)和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。追求寧靜 (密度低、生態(tài)景觀臺(tái)等 )等等，不僅對配套設(shè)施的需求提高，而且對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求 。追求近距離 (如與商務(wù)區(qū)、高效、車站等接近 )。競爭手段將會(huì)全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。針對不同消費(fèi)者的市場細(xì)分趨 勢日趨明朗，以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群 。各種不同類型的消費(fèi)者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對商品房的選擇會(huì)更趨 “ 個(gè)性化 ” ，會(huì)更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。另一方面是消費(fèi)市場日趨理性和個(gè)性化，近年經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩，居民收入 (包括預(yù)期收入 )持續(xù)下降，實(shí)惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位 。因此應(yīng)注重對品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn) 略 。 ：為了展示形象，以軟性深入挖掘?yàn)橹?，媒介選擇主要是電視和報(bào)紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷活動(dòng)、項(xiàng)目招商說明會(huì)等形式。 (二 )宣傳媒介組合 ：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新 “ 財(cái)富投資，穩(wěn)定回報(bào) ” 理念的深度挖掘，媒體主要以報(bào)紙為主，電視為輔。 ：本項(xiàng)目地處廣場旁，地段，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。 ：采取 “ 低開高走 ” 型平價(jià)策略，開盤后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整 (略升 )，均價(jià)為 3380元 /m2，尾盤銷售變相略降。 (二 )價(jià)格定位及價(jià)格策略 ：采用比價(jià)法和綜合平衡法。在國慶節(jié)、 2024年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高潮。 五、項(xiàng)目銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格 為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn)，綜合項(xiàng)目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位，確定以下銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格。 5. 醞釀一場熱銷風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭，在一個(gè)全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴。 3. 提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休 閑式商業(yè)。 1. 樹立一個(gè)新銳概念：休閑式購物商業(yè)。概括本項(xiàng)目的營銷總體策略，可以簡述為 “ 五個(gè)一 ” ，即樹立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風(fēng)暴。同時(shí)微信海團(tuán)隊(duì)開發(fā)了在線咨詢功能，客戶可以直接在微信窗口和售樓客服進(jìn)行在線咨詢，非常便捷和人性化。 客戶可以任選十幾種超炫的后臺(tái)模板，搭建微信端的移動(dòng)門戶，通過這個(gè)移動(dòng)門戶，可以對整個(gè)樓盤項(xiàng)目詳情和樓盤周圍的交通、環(huán)境、便民設(shè)施等進(jìn)行全方位的展示，可以在手機(jī)端查看樓盤的戶型圖，可以在線預(yù)約免費(fèi)看房。微信海云平臺(tái)針對房地產(chǎn)制作的房地產(chǎn)行業(yè)模版，超炫的模版樣式、完善的功能服務(wù) (包括樓盤展示、預(yù)約看房、營銷活動(dòng)、會(huì)員卡等等 )。 房地產(chǎn)行業(yè)不同于其他的行業(yè)，客戶立馬可以去消費(fèi)的項(xiàng)目，相對的周期較長。 四、 進(jìn)行營銷活動(dòng)。發(fā)廣告要適可而止，適當(dāng)?shù)陌l(fā)送，即不忽略賬號(hào)的功能，又會(huì)產(chǎn)生依賴，并持續(xù)關(guān)注，為之后的營銷活動(dòng)做鋪墊。 內(nèi)容營銷是營銷中質(zhì)的服務(wù)。用最行之有效的方式來選擇推廣，就是關(guān)注賬號(hào)有獎(jiǎng)或是參與購房等等活動(dòng)吸引顧客來關(guān)注。要有計(jì)劃的評估效果。 一副地產(chǎn)廣告海報(bào)加個(gè)二維碼，既要描述清楚二維碼的作用，位置擺放得也要顯眼。相對微信的投入要比其它的媒介 (互聯(lián)網(wǎng)、門戶、紙媒等 )推廣宣傳的成本要更低。微信打開了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大門，任何的功能都可以在微信上實(shí)現(xiàn)，你可以沒有其它的媒介，但是不能沒有微信二維碼。 房地產(chǎn)的營銷活動(dòng)方案篇 10 一、微信是的媒介。 b、休閑區(qū)：用作舞獅表演及客戶觀賞表演的區(qū)域。注：選房區(qū)與簽約區(qū)設(shè)在同一區(qū)域，意向性劃分。 c、展示區(qū)：主要用作未通知到選房的客戶參觀沙盤和模型，索取資料，戶型圖，在選房前有個(gè)心理準(zhǔn)備。 3)售樓部分區(qū)布置及其他布置 A售樓部內(nèi)部分為 4個(gè)區(qū)域 a、選房區(qū)：主要用做通知到的放號(hào)客戶在該區(qū)域通過銷售人員的二次講解和價(jià)格預(yù)算，進(jìn)行選房，確定房號(hào)，并簽署相關(guān)協(xié)議。 B項(xiàng)目工地臨塔南路一側(cè)安置空飄若干。 C舞臺(tái)前設(shè)坐椅兩排， 20個(gè)位置左右，供嘉賓及領(lǐng)導(dǎo)使用。 B售樓部東北角面塔南路與新安路交匯處設(shè)彩虹門一個(gè)，汽柱兩個(gè)分別立在彩虹門兩端。 五、房地產(chǎn)開盤活動(dòng)現(xiàn)場規(guī)劃布置方案 1)現(xiàn)場布置 A在售樓部立柱前根據(jù)場地尺寸搭建半米高上下舞臺(tái)一個(gè)，后設(shè)背景板 (雙面 )，舞臺(tái)兩邊用花籃裝飾。 3)通過合理的區(qū)域劃分，有效的活動(dòng)流程安排，現(xiàn)場工作人 員工作職責(zé)的合理分配以及對客戶關(guān)于選房、購房流程的講解和傳達(dá)，有條不紊地對開盤當(dāng)天的現(xiàn)場人流人群進(jìn)行有效合理的控制，以使整個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場感覺有次序、有、層次，整個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場有條不紊。 二、活動(dòng)時(shí)間 20__年 12月 25日 三、活動(dòng)地點(diǎn) __花園項(xiàng)目銷售中心現(xiàn)場 四、房地產(chǎn)開盤策劃方案主題思路定位 強(qiáng)調(diào)氛圍、突出品位、提升檔次、有條不紊、圓滿成功 1)通過開盤當(dāng)天在周邊及現(xiàn)場的包裝和慶典活動(dòng)，給項(xiàng)目渲染出濃烈的喜慶氛圍，突出表現(xiàn)項(xiàng)目的開盤盛典。在 __項(xiàng)目的推廣， __花園在市場上已經(jīng)具有一定的知名度，通過媒體推廣和銷售接待，客戶群對項(xiàng)目的了解已經(jīng)趨于成熟，同時(shí)根據(jù)項(xiàng)目銷售情況統(tǒng)計(jì)說明，項(xiàng)目的已放號(hào)客戶群中準(zhǔn)客戶所占比例較大，預(yù)計(jì)到開盤前夕，項(xiàng)目放號(hào)量將會(huì)持續(xù)增加，因此開盤活動(dòng)的市場背景條件應(yīng)該說是比較成熟的，同時(shí)通過一段時(shí)間的推廣，項(xiàng)目也已到了必須開盤的時(shí)候，再推遲勢必會(huì)造成客戶的流失。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告 ,在設(shè)計(jì)和投放過程中創(chuàng)新 ,另一方面是有效把握目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為 ,關(guān)注其消費(fèi)形態(tài) ,從而有針對性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動(dòng)。交通、購物方便 ,使房子成為有文化氣息的房子 ,成為有創(chuàng)造力的房子。樓距較大 ,有開敞的空間和視野 。 總之 ,未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注 :如園林設(shè)計(jì)好 ,有較大的休閑活動(dòng)空間 。在品牌定位方面 ,根據(jù)消費(fèi)形態(tài)和樓盤實(shí)際情況 ,尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體 ,同時(shí)要善于培育樓盤的子品牌。在傳播方面 ,從炒地段到炒升值潛力 ,從炒概念到炒設(shè)計(jì)和戶型 。如引進(jìn)組合家電、組合廚房 。 四是整合營銷。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢 ,在房地產(chǎn)策劃過程中 ,應(yīng)在不同層面塑造差異 ,如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計(jì)、光系設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、布局空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)、逃生設(shè)計(jì)等等。如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。如關(guān)注小孩教育、與名人 做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合 :丈夫贈(zèng)送健身禮券、妻子贈(zèng)送美容禮券、兒女贈(zèng)送少年宮課程一門、老人贈(zèng)送全面身體檢查一次等等。在價(jià)格制定上 ,有效利用消費(fèi)者的心理 。 二是創(chuàng)新為贏。在整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)過程中 ,從思維上應(yīng)該策劃在先 ,包括項(xiàng)目認(rèn)證、風(fēng)險(xiǎn)評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃 ,策劃是建立在相應(yīng)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上 ,調(diào)查既可以是一手的資料 ,也 可是二手的 ,如包括政府統(tǒng)計(jì)口徑、銀行統(tǒng)計(jì)口徑、統(tǒng)計(jì)局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計(jì)年鑒 ,了解和分析市場購買力及消費(fèi)趨勢等等。在市場競爭形勢進(jìn)一步白熱化的情況下 ,如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤的附加價(jià)值 ,穩(wěn)定價(jià)格、吸引客源 ?如何根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的理性購買需求 ,進(jìn)一步深化自身樓盤的優(yōu)點(diǎn) ,使 目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生 “ 物有所值 ” 的感覺 ?如何繼續(xù)建立自己獨(dú)特的品牌個(gè)性 ,突破強(qiáng)勁對手的包圍 ,在市場上繼續(xù)掀起一股新的旋風(fēng) ?如何適應(yīng) “ 個(gè)人置業(yè)時(shí)代 ” 的新趨勢 ?這些都迫使開發(fā)商需要進(jìn)行系統(tǒng)的全程營銷策劃。不僅對設(shè)計(jì)有相應(yīng)要求 ,可能還會(huì)對社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求 。追求潔凈 (對光線、綠化、天然氣配備等 )。在未來的發(fā)展過 程中 ,將進(jìn)一步追求境界 (如歷史、人文、文化等 )?！?設(shè)計(jì)時(shí)代 ” 開始回歸 ,發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā) ,對樓盤的前期規(guī)劃和設(shè)計(jì)將更加重視。隨著房地產(chǎn)市場競爭的加劇 ,大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點(diǎn) 。消費(fèi)者經(jīng)過長期的廣告浸淫 ,偶然性、沖動(dòng)性購買行為減弱 ,理性購買行 為增強(qiáng) 。同時(shí)廣告意識(shí)要超前 ,推廣手段整合性強(qiáng) ,利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。 一、未來發(fā)展趨勢 一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時(shí)代 ,房地產(chǎn)市場的競爭已從價(jià)格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競爭階段 ,企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。倡導(dǎo)一種生活方式 (如運(yùn)動(dòng)、健康、休 閑、品位等 )。對于房地產(chǎn)的營銷策劃 ,主要是圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、提升產(chǎn)品價(jià)值、營銷傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新 ,激發(fā)潛在消費(fèi)需求或爭奪現(xiàn)有顧客 ,其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品 (如規(guī)劃設(shè)計(jì)方面的獨(dú)特性 )。 (置業(yè)顧問全程接待，并一對一介紹，促進(jìn)成交幾率，深入挖掘潛在客戶群 ) 七、活動(dòng)費(fèi)用 抽獎(jiǎng)券數(shù)量 :100張 抽獎(jiǎng)箱 :1個(gè)費(fèi)用 :100元 聘請婚慶公司 費(fèi)用 :2500元 水果糕點(diǎn) 費(fèi)用 :1000元 預(yù)計(jì)現(xiàn)