【正文】 將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員），對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。若是區(qū)域市場運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題，需要對(duì)不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。 簡要分析 針對(duì)上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)） ，簡要分析其原因，是行業(yè)形勢(shì)、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何， a類、 b類、c 類各有幾家，銷售隊(duì)伍情況如何等等。今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少，完成利潤多少。 一、當(dāng)年市場工作總結(jié) 情況概 述 客觀地表述任務(wù)完成情況，取得的成績，要用數(shù)據(jù)說話。 第 19 頁 共 20 頁 年終快到了，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報(bào)告，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，又對(duì)來年的工作具有指導(dǎo)作用呢。 談對(duì)自我能力的評(píng)價(jià)。對(duì)能力的準(zhǔn)確理解是自我能力評(píng)價(jià)的前提。 二、工作能力方面，分為兩點(diǎn) 談對(duì)能力的理解。 談 團(tuán)隊(duì)。 目標(biāo)市場一年來的整體發(fā)展趨勢(shì)、客戶的反饋情況、競爭對(duì)手的情況。這樣報(bào)告整體上會(huì)比較客觀。談難點(diǎn)的時(shí)候要會(huì)分析為什么，以及難以克服的原因。 第 18 頁 共 20 頁 談難點(diǎn)。 焦點(diǎn)是領(lǐng)導(dǎo)所關(guān)注的問題、是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)近期所關(guān)注問題的回應(yīng)。談亮點(diǎn)，可結(jié)合具體事例，這樣更有說服力。 談亮點(diǎn)。談重點(diǎn)，可顯示對(duì)關(guān)鍵職責(zé)的理解到位。 一、工作內(nèi)容方面，可從 6個(gè)點(diǎn)深入思考 談重點(diǎn)。 如何使自己的述職重點(diǎn)突出、條理清晰、并達(dá)到述職的目的，這里給出一個(gè)思路，供 參考。 銷售經(jīng)理如何準(zhǔn)備一份有分量的年度述職報(bào)告呢。 又到歲末，在看不見硝煙的戰(zhàn)場上拼搏一年的銷售經(jīng)理們，馬上面臨著每年一次的年終述職或年度總結(jié)。 銷售報(bào)告分為銷售計(jì)劃報(bào)告和銷售總結(jié)報(bào)告 . 第 16 頁 共 20 頁 一、銷售計(jì)劃報(bào)告 主要是對(duì)市場的分析、預(yù)期、定位，主要包括： 對(duì)所銷售產(chǎn)品的要求即產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能、價(jià)位、適用范圍等； 對(duì)所銷售產(chǎn)品的受眾群體的分析，市場前景，市場預(yù)測(cè)； 推銷產(chǎn)品所需要的廣告、差旅等費(fèi)用的預(yù)算； 對(duì)所銷售產(chǎn)品生產(chǎn)周期的要求等。 總之，一份好的述職報(bào)告，一定要圖文并茂，具有較強(qiáng)的可讀性，同時(shí)，還要設(shè)想與實(shí)際相結(jié)合，數(shù)據(jù)與事實(shí)相映襯，以此來增加報(bào) 告的可信度、說服力。述職報(bào)告最后的一項(xiàng)內(nèi)容就是文末的落款，具體又包括署名、成文或述職時(shí)間兩種，即在結(jié)束述職報(bào)告時(shí)，別忘了簽上名字，以及報(bào)告遞交或書寫日期等，當(dāng)然，也可以將署名放在標(biāo)題之下。 ” 。 三、表決心式結(jié)尾：即以向領(lǐng) 導(dǎo) “ 拍胸脯 ” 表決心的形式，來個(gè)豪情壯志式的結(jié)尾。 二、總結(jié)式結(jié)尾：即最后以統(tǒng)篇總結(jié)的形式來進(jìn)行最后的陳述，從而結(jié)束全文。 一、謙遜式結(jié)尾：即以較為謙虛的語言來結(jié)束述職報(bào)告的全 第 15 頁 共 20 頁 文。 （ 3）結(jié)尾。 請(qǐng)求企業(yè)支持的項(xiàng)目等等。 未來一段時(shí)間的營銷目標(biāo)。在報(bào)告了成績，講述了過程，總結(jié)了心得后，述職報(bào)告基本上就告一段落了，下一部分的內(nèi)容主要該是未來工作的計(jì)劃或者說是未來工作的努力方向、目標(biāo)或打算等等。即在述職報(bào)告當(dāng)中，不僅要列出 “ 輝煌戰(zhàn)績 ” 供上司或領(lǐng)導(dǎo) “ 參觀 ” 與 “ 欣賞 ” ，更要通過總 第 14 頁 共 20 頁 結(jié)的方式，對(duì)以往的成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行定性、定格與沉淀，比如成功開發(fā)市場的經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的打造經(jīng)驗(yàn)、控制沖流貨的管理經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)銷商的管控經(jīng)驗(yàn)等等，包括對(duì)以上內(nèi)容在實(shí)踐過程中的心得與體會(huì)，從而讓領(lǐng)導(dǎo)知道你是一個(gè)善于總結(jié)與提升的人，也便于領(lǐng)導(dǎo)從中獲得啟發(fā)，從而發(fā)現(xiàn)你的更多優(yōu)點(diǎn)與 “ 閃光點(diǎn) ” ，推廣你的成功經(jīng)驗(yàn)。比如，如果是團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)不高，可以建議通過加強(qiáng)培訓(xùn)的方式來解決；如果產(chǎn)品品種單一，可以通過開發(fā)系列化、多元化的產(chǎn)品予以補(bǔ)差；而如果經(jīng)銷商布局存 在缺陷，則可以通過開發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn)，分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作的方式給予解決等等。銷售經(jīng)理在述職報(bào)告當(dāng)中，一定要先揚(yáng)后抑，即在 “ 炫耀 ” 銷售戰(zhàn)績的同時(shí)，也要擺明存在的問題，比如市場實(shí)操當(dāng)中的經(jīng)銷商問題、人員問題、產(chǎn)品問題、市場問題甚至還有以前的遺留問題等等，銷售 經(jīng)理只有在述職報(bào)告當(dāng)中客觀地列出了一些問題點(diǎn)，才能讓有關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)明白你的敏銳的洞察力，以及有些目標(biāo)沒有更好達(dá)成的原因，從而引發(fā)領(lǐng)導(dǎo)的重視，獲得公司的支持，促使公司拿出更好的解決辦法，使目標(biāo)向著既定的方向發(fā)展。 二、工作中存在的問題及改進(jìn)辦法。此外，還要對(duì)有關(guān)的突出表現(xiàn)與戰(zhàn)績加以濃墨重彩進(jìn)行渲染和表達(dá)，比如任務(wù)指標(biāo)的超額完成，市場