【正文】 調(diào)整編制、體制，特別要加強(qiáng)對(duì)政治思想工作、技術(shù) 工作、企業(yè)管理和。增長(zhǎng)率為 28． 5％。我們決心努力增加生產(chǎn)，為國(guó)家多作貢獻(xiàn)。 我們的奮斗目標(biāo)是：全年變壓器比去年增產(chǎn) 28％以上，費(fèi)用節(jié)約 25 萬元。 ③落款 注明日期，以此作為憑證與存檔。 寫作指導(dǎo) ①標(biāo)題 寫為 單位增產(chǎn)節(jié)約計(jì)劃即可。增產(chǎn)節(jié)約計(jì)劃是企業(yè)挖掘潛力的行動(dòng)計(jì)劃。 第十一條 業(yè)務(wù)部須針對(duì)各銷售人員的活動(dòng)及實(shí)績(jī)，制作有關(guān)其能力與實(shí)際績(jī)效的比較統(tǒng)計(jì)表，同時(shí)提出批評(píng)與檢查，借此提高銷售人員的效率及業(yè)績(jī)。預(yù)估確定后，指示給各負(fù)責(zé)人并進(jìn)行督促（在每月例行銷售會(huì)議上，也應(yīng)督促要求）。 （三）當(dāng)過去 3個(gè)月的平均額超過上年度同月份一個(gè)月平均額的 3成時(shí)，則視為對(duì)提高銷售有貢獻(xiàn)，并依據(jù)一定的比率（或一定的金額）發(fā)給獎(jiǎng)金。 （二）對(duì)于開發(fā)新客戶一項(xiàng)，必須令其事前提出有關(guān)對(duì)方的調(diào)查資料。 第八條 對(duì)于銷售人員應(yīng)依開拓新市場(chǎng)，提高銷售額等績(jī)效加以區(qū)分，發(fā)給獎(jiǎng)金，以示激勵(lì)。 第七條 對(duì)于新聞發(fā)布或新產(chǎn)品推廣，公司將舉行單獨(dú)或聯(lián)合展示會(huì)、樣品展示會(huì)，以擴(kuò)大宣傳。不依規(guī)定時(shí)間交接貨品時(shí)，依本公司的另行規(guī)定處理。獎(jiǎng)勵(lì)期間以一個(gè)月左右為主，每段期間再各自制定截止日期。 （一）實(shí)施時(shí)，先以特定地點(diǎn)為主，接著再依順序逐漸對(duì)外擴(kuò)大。 （一）特賣的對(duì)象區(qū)分為零售商與代理店，并設(shè)定特賣期間； （二）對(duì)于特賣地區(qū)、特賣品種、數(shù)量及獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容都須仔細(xì)研究。 第五條 銷售設(shè)有特賣制，采取自主誘導(dǎo)購買的方式。 （一）通過工商名錄、專業(yè)廠商名錄、電話簿或其他方式取得批發(fā)商、銷售店、加工業(yè)者等的名單資料后，應(yīng)立即制定開拓計(jì)劃； （二）有效地與協(xié)會(huì)、交易銀行、相關(guān)公司往來，憑借其幫助來拓展交易； （三）對(duì)于新開發(fā)的客戶，應(yīng)事前進(jìn)行充分的信用調(diào)查； （四）確立代理店的交易規(guī)定，以充實(shí)代理店 的體制。 （一）洽談會(huì)以董事長(zhǎng)或常務(wù)董事為主體； （二）問候方式須巧妙得當(dāng)，掌握銷售計(jì)劃的根本主題； （三）洽談會(huì)應(yīng)依地區(qū)、產(chǎn)品種類，分別舉行。 （一）了解客戶的不滿，聽取意見以設(shè)法改善現(xiàn)狀； （二）訪問之前，應(yīng)先與負(fù)責(zé)人員進(jìn)行討論以研究訪問方法。 （二）函件內(nèi)容包括介紹公司的現(xiàn)狀、未來的發(fā)展前景等等。 范例 促銷計(jì)劃書 第一條 為促使目前既有客戶及未來預(yù)定客戶的購買，以董事長(zhǎng)名義向客戶寄發(fā)委托函。 （均略） 附錄：（略） 34 六、促銷計(jì)劃書 概念解說 促銷計(jì)劃是指制定促銷計(jì)劃的過程中所形成的書面材料，既為客戶及潛在客戶的購買而制定的一種計(jì)劃。對(duì)目前可能提供的數(shù)據(jù)和可以有根據(jù)地進(jìn)行預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，對(duì)目前無法提供的或無法測(cè)定的 數(shù)據(jù)進(jìn)行定性分析?！? （十六）財(cái)務(wù)與經(jīng)濟(jì)分析 從產(chǎn)品成本、利潤(rùn)、資產(chǎn)負(fù)債等情況來分析，合營(yíng)公司財(cái)務(wù)上的前景是樂觀的，正常生產(chǎn)年度稅后利潤(rùn)率為 15％，平均每年可供分配利潤(rùn)額為注冊(cè)資本的 20％，通過采用投資回收期、投資利潤(rùn)率、凈現(xiàn)值、內(nèi)部盈利率、盈虧臨界點(diǎn)等指標(biāo)進(jìn)行分析，合營(yíng)公司的投資效益是理想的，投產(chǎn)后所獲利潤(rùn)能達(dá)到公司的目標(biāo)。然后根據(jù)收入與支出的合計(jì)數(shù)分別計(jì)算出當(dāng)年余缺和累計(jì)余缺。外匯收支平衡表的內(nèi)容包 33 括收入與支出兩大部分。［按：合營(yíng)企業(yè)在合營(yíng)初期一般外匯支出較多，收入較少，必須落實(shí)解決差額的措施。資金主要來源有：①各方投入股金 萬元；②長(zhǎng)期銀行借款萬元；③短期銀行借款萬元；④合營(yíng)公司內(nèi)部積累萬元?？尚行匝芯恐胁捎玫膮R率除經(jīng)說明者外均固定為 1 美元＝ 2． 1 元人民幣。②流動(dòng)資金，按照流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)天數(shù)估算，最高額為 萬元，達(dá)到生產(chǎn)綱領(lǐng)年為萬 元。 （十五）投資估算與資金籌措 1．投資估算。 （十四）環(huán)境保護(hù) 環(huán)境保護(hù)與籌辦合營(yíng)工作同步進(jìn)行。） （十二）基本建設(shè) 已編制基本建設(shè)設(shè)計(jì)任務(wù)書，其中的征地、拆遷、安置、土地平整，以及修建 內(nèi)外的基礎(chǔ)設(shè)施和配套的公共設(shè)施，均已取得了有關(guān)市政、規(guī) 劃部門的支持與 同意。③附近有熱電廠，電力供應(yīng)充沛。 選擇理由：①地處上海市近郊 中心，協(xié)作比較方便。 （八）人員、工資預(yù)測(cè)表（略）。該表格為： 主要產(chǎn)品分年產(chǎn)銷方案 產(chǎn)品名稱 1985年 1985年 ??20xx 年 合計(jì) 生產(chǎn)量 最高銷售量 31 最低銷售量 （七）原材料供應(yīng) 1．主要原材料、動(dòng)力、燃料供應(yīng)計(jì)劃表?？尚行匝芯拷?jīng)濟(jì)效益的分析以第一種為核算依據(jù)，以第二種為投資總額計(jì)算基礎(chǔ)，以第三種為產(chǎn)銷平衡的依據(jù)。如市場(chǎng)銷售量增加時(shí)，可采取措施增加部分設(shè)備，人員增為兩班制，產(chǎn)量亦可相應(yīng)增加。但這個(gè)產(chǎn)量不代表公司的生產(chǎn)能力，生產(chǎn)能力是以設(shè)備、人員、物資三者的利用為條件，估計(jì)市場(chǎng)上升的變化，作出最高可供銷售量，即公司的生產(chǎn)綱領(lǐng)。產(chǎn)品生產(chǎn)能力選定的理由：以 20xx年需要為目標(biāo)，從 1985年開始， 產(chǎn)品年遞增率為％。該地區(qū)年需要量為 萬噸，但有 15家廠商競(jìng)爭(zhēng)，外方合營(yíng)者占的比例為％，預(yù)計(jì)合營(yíng)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品分年打入亞太地區(qū)的數(shù)量為 萬噸。 3．進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的設(shè)想措施。 制表時(shí)須說明：①合營(yíng)公司主要產(chǎn)品內(nèi)外銷比例；②外銷是由外方合營(yíng)者包銷還是代銷，外銷價(jià)格如何確定；③外匯牌價(jià)可按貿(mào)易補(bǔ)貼價(jià)計(jì)算。 2．國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)表。如制冷劑按 15％年增長(zhǎng)率計(jì)算，每年需要 6— 7萬噸，而我廠現(xiàn)年生產(chǎn)量還不到 110。預(yù)計(jì)到 20xx 年，我國(guó)家用電冰箱城市普及率達(dá)到 50％，所需要制冷劑的數(shù)量比現(xiàn)在增加 7． 4倍。以合資經(jīng)營(yíng)制冷劑為例。 30 （五）市場(chǎng) 1．國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)表，編制主要產(chǎn)品銷售量分年預(yù)測(cè)表和主要產(chǎn)品銷售金額分年預(yù)測(cè)表。投資總額為注冊(cè)資本外，不足之?dāng)?shù)向國(guó)內(nèi)外銀行貸款。 投資雙方確定成立合營(yíng)公司，注冊(cè)資本為萬美元，其中中方占 40％，外方占 60％，雙方均以現(xiàn)金投資（中方以人民幣折成美元投資），以合營(yíng)公司名義購進(jìn)國(guó)外設(shè)備。國(guó)際上生產(chǎn)各種消耗性設(shè)備，基本上集中在 美國(guó) 5家大公司，其中西高股份有限公司的產(chǎn)品要占一半左右，技術(shù)、質(zhì)量都是比較先進(jìn)的。海上石油鉆探主要設(shè)備是鉆井平臺(tái)，據(jù)了解每口井需要消耗性設(shè)備為 50萬美元。 1983年資產(chǎn)為 萬美元，負(fù)債 萬美元，資本 萬美元。主要產(chǎn)品為 ， 1983 年產(chǎn)量為 ，占世界比重為％， 銷售金額為 萬美元，主要銷售市場(chǎng)為 地區(qū)。電話 ，電傳 。 （三）外方合營(yíng)者的基本情況 美國(guó)西高股份有限公司創(chuàng)建于年，共有職工 人。共有經(jīng)濟(jì)管理人員名，其中高級(jí) 名，中級(jí) 名。全 廠占地 市畝，建筑面積 平方米，共有 設(shè)備 臺(tái)， 1983 年底固定資產(chǎn)為萬元，定額流動(dòng)資金為 萬元，完成總產(chǎn)值萬元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 萬元。 6．本項(xiàng)目建議書業(yè)經(jīng)上海市對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)于 年 月 日以滬字號(hào)批準(zhǔn)。 5．委托咨詢單位：上海會(huì)計(jì)師事務(wù)所。 3．可行性研究技術(shù)負(fù)責(zé)人：總工程師 。 范例 可行性研究報(bào)告 （一）總說明 1．項(xiàng)目名稱：上海 廠與美國(guó)西高有限公司合資 經(jīng)營(yíng) 產(chǎn)品的可行性研究報(bào)告。 ⑧結(jié)論與建議 當(dāng)項(xiàng)目的可行性研究完成了所有系統(tǒng)的分析之后，應(yīng)對(duì)整個(gè)可行性研究提出綜合分析評(píng)價(jià)，指出優(yōu)缺點(diǎn)和建議。它的結(jié)論和建議賴以產(chǎn)生的基礎(chǔ)。第②③④⑤⑨等項(xiàng)可根據(jù)報(bào)告的需要進(jìn)行選擇，下面詳細(xì)介紹一下⑥⑦⑧的寫作要求： ⑥前言 可行性研究報(bào)告的前言，主要是為了使讀者了解本報(bào)告的來龍去脈和主要內(nèi)容，因此前言部分一般包括項(xiàng)目的來由、目的、范圍以及本項(xiàng)目的承擔(dān)者和報(bào)告人，可行性研究的簡(jiǎn)況等等 。它的一般格式包括：①封面；②摘要；③目錄；④圖表目錄；⑤術(shù)語表；⑥前言；⑦正文；⑧結(jié)論和建議；⑨參考文獻(xiàn)； 10附件。 28 五、可行性研究報(bào)告 概念解說 可行性研究報(bào)告是在制定某一建設(shè)或科研項(xiàng)目之前，對(duì)該項(xiàng)目實(shí)施的可能性、有效性、技術(shù)方案及技術(shù)政策進(jìn)行具體、深入、細(xì)致的技術(shù)論證和經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)，以求確定一個(gè) “ 技術(shù)上合理、經(jīng)濟(jì)上合算 ” 的最優(yōu)方案和最佳時(shí)機(jī) 而寫的書面報(bào)告。換一個(gè)角度說，正是杭州大廈購物中心把目標(biāo)市場(chǎng)定位在中高檔，并以此不斷努力創(chuàng)造出特色，因而在公眾心目中留下了一個(gè)中高 檔商場(chǎng)的形象，久而久之使之成了一批追求中高檔顧客的購物去處。由上可見，杭州大廈購物中心的顧客群中，以女性為主， 34 歲以下的年輕人為主，杭州當(dāng)?shù)厥忻駷橹?，公司及事業(yè)單位職員為主，月薪 501— 20xx元的為主。 這次顧客基本情況的調(diào)查，共計(jì)發(fā)出調(diào)查表 1487份，回收 1487份，回收率 100％。除了購物環(huán)境好和商品檔次高這 兩個(gè)動(dòng)機(jī)外，月薪較低的顧客和月薪較高的顧客都較注重商場(chǎng)的服務(wù)和商品齊全。另據(jù)卡方（ x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同職業(yè)的顧客購物動(dòng)機(jī)各不相同，差異非常顯著（顯著性水平為 0． 001）。另據(jù)卡方（ x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同年齡顧客的購物動(dòng)機(jī)明顯不同，差異非常顯著（顯著性水平為 0． 001）。杭州地區(qū)和省內(nèi)其他縣市的顧客更注重商品檔次，杭州市郊的顧客注重商品價(jià)格的合理，而省外的顧客則把商場(chǎng)的服務(wù)放到了第一位。另據(jù)卡方（ x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同年齡顧客的購物動(dòng)機(jī)明顯不同， 差異顯著（顯著性水平為 0． 05）。） 不同年齡組顧客購物動(dòng)機(jī)的排序如表 7所示。 表 6 不表性別顧客主要購物動(dòng)機(jī)的排序 動(dòng)機(jī)排序 第一位動(dòng)機(jī) 第二位動(dòng)機(jī) 第三位動(dòng)機(jī) 男性顧客 購物環(huán)境好 （ 143， 20． 5％） 商品檔次高 （ 130， 18． 6％） 服務(wù)好 （ 103， 14． 7％） 女性顧客 商品檔次高 （ 203， 25． 8％） 購物環(huán)境好 （ 153， 19． 4％） 商品質(zhì)量好 （ 128， 16． 2％） 26 （注：表中括號(hào)內(nèi)第一個(gè)數(shù)字表示具有該動(dòng)機(jī)的人數(shù)，第二個(gè)數(shù)字表示具有該動(dòng)機(jī)的人 數(shù)在總?cè)藬?shù)中所占的百分比數(shù)，如 “ （ 143， 20． 5％） ” 表示購物動(dòng)機(jī)是購物環(huán)境好的男性顧客有 143人， 20． 5％表示 143人在男性顧客總數(shù) 699人中的 20． 5％。在前三位動(dòng)機(jī)中男性顧客比女性顧客更注重的購物環(huán)境和商場(chǎng)的服務(wù)，而女性顧客則更注重商品的檔次和商品的質(zhì)量?？ǚ剑?x2）擬合度檢驗(yàn)不同購物動(dòng)機(jī)顧客的人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為 0． 05）。 25 表 4 顧客的月薪收入 顧客月薪 人數(shù) 百分比（％） 顧客月薪 人數(shù) 百分比（％） 501— 1000元 748 50． 3 3000元以上 97 6． 5 1001— 20xx元 376 25． 3 20xx— 3000元 82 5． 5 500元以下 184 12． 4 總數(shù) 1478 100 6．顧客購物動(dòng)機(jī)的分析?？ǚ剑?x2）擬合度檢驗(yàn)不同月薪的顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為 0． 05）。 表 3 顧客的職業(yè)分類 職 業(yè) 人數(shù) 百分?jǐn)?shù)（％） 職 業(yè) 人數(shù) 百分?jǐn)?shù)（％） 公司企業(yè)職員 447 30． 1 其他職業(yè) 66 4． 4 事業(yè)單位職員 349 23． 5 軍 人 41 2． 8 工 人 198 13． 3 退休人員 39 2． 6 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 110 7． 4 農(nóng) 民 33 2． 2 教 師 104 7． 0 學(xué) 生 100 6． 7 總數(shù) 1478 100 5．顧客的月薪收入。卡方（ x2）擬合度檢驗(yàn)不同職業(yè)顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為 0． 05）。 表 2 顧客的居住地分布 杭州市區(qū) 杭州地區(qū)各縣市 省內(nèi)其他縣市 省外 956（ 64． 4％） 173（ 11． 6％） 177（ 11． 9％） 181（ 12． 2％） 4．顧客的職業(yè)分類。卡方（ x2）擬合度檢驗(yàn)不同居住地顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為 0． 05）。） 3．顧客的居住地分布。 表 1 顧客的年齡組成 25歲以下 26— 34歲 35— 54歲 55歲以上 24 511（ 34． 4％） 395（ 40． 4％） 333（ 22． 4％） 48（ 3． 2％） （注：表中括號(hào)內(nèi)為該年齡組人數(shù)在 1487名調(diào)查對(duì)象中所占的百分比數(shù)?？ǚ剑?x2）擬合度檢 驗(yàn)不同年齡顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為 0． 05）。 2．顧客的年齡組成。卡方（ x2）擬合度檢驗(yàn)不同性別的顧客人數(shù)之間有顯著差異（顯著性水平為 0． 05）。 三、調(diào)查結(jié)果分析 1．顧客的性別構(gòu)成。 4．?dāng)?shù)據(jù)處理。調(diào)查問 卷由商場(chǎng)工作人員在商場(chǎng)內(nèi)隨機(jī)分發(fā)，當(dāng)場(chǎng)回收。各題均采用封閉式設(shè)計(jì)，要求調(diào)查對(duì)象根據(jù)實(shí)際情況在各題所列的選擇項(xiàng)中選取一項(xiàng)，作為對(duì)該題的回答。 2．調(diào)查問卷。 二、調(diào)查方法 1．調(diào)查對(duì)象。為了驗(yàn)證購物中心市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，揭示經(jīng)營(yíng)效果與市場(chǎng)定位的相關(guān)性，我 們開展了商場(chǎng)客源的調(diào)查，并通過對(duì)顧客的基本情況及其購物動(dòng)機(jī)的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)上述問題作出一個(gè)客觀的結(jié)論性的判斷。幾年來在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中，由于重視調(diào)查研究，搞好市場(chǎng)定位，掌握商戰(zhàn)主動(dòng)取得了明顯成果。一般寫有前言的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，要有