21-銷售技巧(參考版)
2025-03-12 21:17本頁面
【正文】 2023年 3月 29日星期三 8時 30分 15秒 20:30:1529 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 29日星期三 下午 8時 30分 15秒 20:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :30:1520:30Mar2329Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 29日星期三 8時 30分 15秒 20:30:1529 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :30:1520:30:15March 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :30:1520:30Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 29日星期三 8時 30分 15秒 20:30:1529 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :30:1520:30:15March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :30:1520:30Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。人見得多了，自然有處方。如果下一個病人用得上該代表的產(chǎn)品，他會用的。 三、 要勤快，經(jīng)常帶一點東西過來，可以是最新治療進展資料，公司新的宣傳單頁，小禮品。這讓我每次聽歌時總想起她， ”繼而又指了沙發(fā)上零亂的資料，說： “ 如有人送我一個書架，就好多了。他指了指桌面上的一對音箱， “ 我之前聽歌用耳塞，時間一長就很難受。 XX主任特別強調(diào)指出，錢（他沒有直接說錢，用 ‘ 那東西 39。主任特別指出，做藥代要想醫(yī)生接受你的產(chǎn)品，必須能正確指出藥物用在什么病人身上，怎樣用，怎樣規(guī)避不良反應 …… 醫(yī)生信服你，才有處方的信心。外在形象自然是指著裝整潔，言談舉止適當，笑容可掬并充滿活力和熱情。要相信自己將來是做大事掙大錢的人，要把自己所有的精力和金錢投入到藥代這項很有前途的偉大事業(yè)中去，放長線釣大魚。當你在眾多的公司紛雜的產(chǎn)品之間左顧右盼挑三揀四猶豫不決之際，時間和機會就悄悄與你擦肩而過了。 二忌挑肥揀瘦見異思遷，初做藥代最重要的是保持良好的心態(tài)，不要好高婺遠，不要羨慕別人，踏踏實實做好自己的事情。 （五）其他人員按需配備。 （三）每名執(zhí)業(yè)醫(yī)師至少配備 1名注冊護士，其中至少具有 1名中級以上任職資格的注冊護士。 四、人員 （一）至少有 6名執(zhí)業(yè)范圍為全科醫(yī)學專業(yè)的臨床類別、中醫(yī)類別執(zhí)業(yè)醫(yī)師， 9名注冊護士。 （二）預防保健科室： 預防接種室、兒童保健室、婦女保健與計劃生育指導室、健康教育室。至少設(shè)日間觀察床 5張；根據(jù)當?shù)蒯t(yī)療機構(gòu)設(shè)置規(guī)劃，可設(shè)一定數(shù)量的以護理康復為主要功能的病床，但不得超過50張。1 韓美藥品 醫(yī)院拜訪培訓 2 內(nèi)容模塊 ? 藥品銷售簡介 ? 拜訪步驟 1：準備 ? 拜訪步驟 2：探詢 ? 拜訪步驟 3：展示 ? 拜訪步驟 4：成交 ? 邁向成功的職業(yè)生涯 Checklist 百寶箱 3 腦力激蕩 ? 什么是銷售？ ? 藥品銷售有什么特點？ ? 我們的客戶是誰？ ? 我們銷售產(chǎn)品？還是提供服務(wù)？ ? 非專業(yè)背景的醫(yī)藥代表去拜訪醫(yī)學行家， 我能成功嗎？ 4 銷售產(chǎn)生的過程 銷售 過程 不知道 知道 感興趣 試用 評價 使用 經(jīng)常使用 購買過程 5 MR: 產(chǎn)品的含義 治愈疾病 營銷支持服務(wù) 副作用 劑型 治療費用 療效 包裝 品牌 作用機理 GMP認證 產(chǎn)品特點 利益 6 Role Play: 向醫(yī)生推薦產(chǎn)品 任務(wù)：請上臺來試著對兒科醫(yī)生進行拜訪 目標 : 讓該醫(yī)生處方易坦靜產(chǎn)品 背景：該醫(yī)院已經(jīng)進藥 對象：主治醫(yī)生，處方量大，但從未處方易坦靜 7 北京韓美 CES 銷售平臺 8 銷售流程舉例（ 1） 1. 訪前準備（ precall preparation） 2. 尋找潛在客戶（ prospecting） 3. 接近（ approach） 4. 識別問題（ problem recognition） 5. 現(xiàn)場演示（ presentation） 6. 異議的處理（ handling objections） 7. 成交（ closing） 8. 建立聯(lián)系（ building relationship） 9 銷售流程舉例（ 2）： MCQCD法 1. 激發(fā)技巧 (Motivation)：怎樣從開場白及整個交談過程中，不斷尋求能吸引對方的注意，引起對方興趣的話題與方式，并以此做基礎(chǔ)進行交談的擴展與延伸 2. 陳述技巧 (Citation)：怎樣將產(chǎn)品的特性及特性所轉(zhuǎn)化的臨床實際使用中的利益，提供給對方 3. 引證 (Quotation)：怎樣適時地對陳述的內(nèi)容用可信的資料加以證明，消除醫(yī)生的疑問，增加對產(chǎn)品深度的了解 4. 成交 (Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認可你下一次再來拜訪的承諾 5. 討論 (Discuss)：怎樣誘導醫(yī)生與你對某一問題進行討論，使拜訪成為互相交流，從互動中使交流高度和諧 10 醫(yī)院拜訪步驟 1 ：準備模塊 探詢 成交 準備 展示 11 關(guān)于準備 ? 看不見的準備部分 ? 成功的銷售人員都做精心準備 ? 即使是有經(jīng)驗的銷售人員同樣需要為成功的拜訪做充分的準備 12 準備的四個方面 ? 拜訪對象方面 ? 產(chǎn)品知識方面 ? 銷售技巧方面 ? 個人準備方面 13
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