freepeople性欧美熟妇, 色戒完整版无删减158分钟hd, 无码精品国产vα在线观看DVD, 丰满少妇伦精品无码专区在线观看,艾栗栗与纹身男宾馆3p50分钟,国产AV片在线观看,黑人与美女高潮,18岁女RAPPERDISSSUBS,国产手机在机看影片

正文內(nèi)容

市場營銷管理推薦ppt255(參考版)

2025-03-06 18:32本頁面
  

【正文】 四、銷售管理結(jié)構(gòu) /銷售行為不一致 ? 如果深入、全面地分析這個案例,可能還會引發(fā)對 Waters銷售管理制度層面的分析,進(jìn)一步探究該制度的一致性及其對諸如 Bur。 – 可以認(rèn)為銷售代表一方面迫于銷售配額逐年增長的壓力,另一面其工作又是以維護(hù)與現(xiàn)有客戶的關(guān)系為主,所以很多人都呆不長。該分析顯示 Waters的人員流失率相當(dāng)高,由此對毛利造成的損失是 $ million。我們可以提的問題是: – Waters的銷售人員是否適合做這項工作? –如果適合,該類銷售代表的數(shù)量是否足夠? –是否還有其他更便宜、更有效的維護(hù)客戶關(guān)系的方法,即使與現(xiàn)有的銷售職能有很大不同 。 Waters公司的銷售管理 ? 很顯然,這種銷售方式的成本是非常高的,但可能確實適合于銷售像 HPLC這種重應(yīng)用的高科技設(shè)備。雖然 Waters的電話撥打數(shù)明顯地高于所需數(shù)量,然而像 Burt這樣的銷售人員卻仍然沒有時間去開拓更多的客戶。Waters似乎是想將銷售人工費(fèi)保持在銷售額的 10%以下,如果沒算錯的話,對于一家基本依靠人員直銷來銷售儀器和化學(xué)制品的技術(shù)型公司來說,這個比例是太低了。而且,Burt大量的非銷售行為也限制了他實際用于銷售的時間 。他甚至沒有辦法以現(xiàn)在的訪問頻度兼顧現(xiàn)有的客戶。 Ray Burt的表現(xiàn) ? 根據(jù)這一假設(shè), Burt一年大約要打 900個電話。 ? 觀察 Burt行為的另一個方法是利用他的電話數(shù)據(jù)。根據(jù)附表 3I的數(shù)據(jù),我們可以說 Ray一天中將 貢獻(xiàn)的行為上。 ? 從現(xiàn)有數(shù)據(jù)無法確定: Ray負(fù)責(zé)的區(qū)域是否明確( Teddie花生制品公司的電話表明并非如此);花大量時間維護(hù)客戶關(guān)系對增加銷售是否特別重要;以及 Ray是否過分熱衷于維持老客戶而非開拓新客戶。不過,與顧客聯(lián)系所花時間有限的情況在業(yè)界并不罕見,一名普通推銷員花在聯(lián)系客戶上的時間一般都不到 1/4。 二、 Ray Burt的表現(xiàn) ? 根據(jù)附表 6及案例教程可以得出 HPLC銷售人員工作的幾個側(cè)面。銷售人員對技術(shù)的了解和掌握在銷售過程中起著關(guān)鍵的作用 ——不過,公司對此也曾有過一些異議。 問題診斷 ? 然而,在 Waters復(fù)雜的高科技產(chǎn) ——HPLC——的銷售中卻存在某些問題:這種產(chǎn)品的銷售是一項復(fù)雜的技術(shù)活,要求銷售人員具備某些特殊技能。 ? Waters的銷售毛利為 60%,相當(dāng)豐厚,同時還試圖保持其 13%的利潤貢獻(xiàn)率亦有所增長。但總的來說, Waters總共 120 million的收入中, 100 million來自儀器或與儀器相關(guān)的銷售活動,另外 23 million來自化學(xué)制品的銷售。 問題診斷 ? 該分部的主營業(yè)務(wù)為儀器銷售(占收入的 62%),并在儀器銷售市場占據(jù)主導(dǎo)地位。可以說,這是一家 健康 的、 高速成長 的企業(yè),它是Millipore公司的一個分部。 一、問題診斷 ? 診斷公司市場營銷問題的一個好辦法是關(guān)注案例中 pany、 customers和 petition( 3 C’s)三者間的關(guān)系。 –探究銷售代表 Burt是不是一個“好的推銷員”。如: ?訓(xùn)練銷售代表利用電話; ?簡化紀(jì)錄格式 ?用計算機(jī)制定訪問計劃和線路安排 ?增加內(nèi)勤銷售人員 ?技術(shù)支持人員 ?銷售援助人員 ?電話營銷人員(呼叫中心) 銷售人員激勵 ? 最有效的獎勵是工資;其次是提升、個人的發(fā)展和成就感;再次是好感、尊敬、安全感和表揚(yáng) ? 激勵作用的大小依銷售代表的個人特征而不同: ?年齡大、任期長及家庭負(fù)擔(dān)重的銷售人員對金錢激勵最為重視 ?未婚、家庭負(fù)擔(dān)小和受過良好教育的年輕人對提升等獎歷更重視(表揚(yáng)、好感、尊重與成就感) 銷售定額 ? 可依據(jù)銷售額、銷售量、毛利、推銷努力或活動、產(chǎn)品組合、新客戶開發(fā)等確定 輔助激勵措施 ? 定期的銷售人員會議 ? 一次例行性休息 ? 一次同“老板交談”的機(jī)會 ? 組織銷售競賽,獎品可以是汽車、旅游、皮大衣、現(xiàn)金或表揚(yáng) ? 重視與其他優(yōu)秀銷售員結(jié)識及之間的友誼 對銷售代表的測評 ? 許多公司要求銷售代表有年銷售計劃包括發(fā)展新客戶、增加現(xiàn)有客戶交易的方案 ? 撰寫銷售訪問報告 ? 測評指標(biāo)包括: ?銷售員每天的平均銷售訪問次數(shù) ?平均每次銷售訪問的時間 ?每天銷售訪問的平均收益 ?每次銷售訪問的平均費(fèi)用 ?每次銷售訪問的招待費(fèi)用 ?每 100次訪問收到的訂單的百分比 ?每一時期的新客戶增加數(shù) ?每一時期失去的客戶數(shù) ?銷售隊伍費(fèi)用占總成本的百分比 薪傭金混合制 ?無憂資源: 中國最大最全的資源下載網(wǎng) ?教育新天地: 案例 25 沃特斯色譜部:美國市場實地銷售 WATERS CHROMATOGRAPHY DIVISION: . FIELD SALES 分析路徑 這是一個面對產(chǎn)業(yè)用戶的高科技企業(yè)如何進(jìn)行銷售人員管理的案例。銷售代表時間分配: ?準(zhǔn)備 ?出差 ?用餐和休息 ?等候 ?推銷 ?管理工作 銷售代表實際能夠用于推銷工作的時間只占整個工作時間的 25%。公司通常對新顧客的訪問時間做出規(guī)定,如把 25%的時間用于訪問潛在客戶;如 3次訪問不見成效,即放棄。一般工業(yè)品公司 28周,服務(wù)公司 12周,消費(fèi)品公司 4周。其步驟如下: ?將顧客按年銷售量分成大小類別 ?確定每個顧客需訪問的次數(shù) ?客戶數(shù)乘上每個客戶的年訪問次數(shù)得到年訪問總數(shù) ?確定一個銷售代表的年平均訪問次數(shù) ?年訪問總數(shù)除以每個銷售代表的年平均訪問次數(shù),得到所需銷售代表 銷售人員報酬 ? 為吸引高素質(zhì)銷售代表,公司應(yīng)制定一個具有吸引力的報酬計劃。 ? 在具備以下條件時可采用團(tuán)隊銷售: 產(chǎn)品復(fù)雜或個性化 產(chǎn)品需要多方面的售后服務(wù) 公司目標(biāo)顧客采用團(tuán)隊采購 ? 不過,團(tuán)隊式推銷需要高度的協(xié)調(diào)和多方面的管理技能,如果組織不當(dāng),團(tuán)隊缺少凝聚力,事情會很糟。 ? 優(yōu)點(diǎn) ?可以充分發(fā)揮銷售人員個人能力 ?可以集中解決某些關(guān)鍵問題 ?更易于資源配置(方向明確) ? 缺點(diǎn) ?特殊功能需要更多的銷售人員,增加了成本 ?客戶可能會感到困惑 ?難以發(fā)現(xiàn)合適的專家型的銷售人員 ?需要管理一個復(fù)雜的系統(tǒng) 36 團(tuán)隊式推銷 ? 指將一組專業(yè)人士,如銷售人員、工程師、生產(chǎn)經(jīng)理與來自客戶組織的人員組合在一起開展工作?,F(xiàn)在認(rèn)為,銷售代表應(yīng)該知道怎樣解剖顧客的問題,并提出解決問題的建議。 ? 銷售人員是企業(yè)的化身,其言行可能極大改善公司形象,也可能嚴(yán)重?fù)p害公司形象 ? 許多人雖不打算以推銷為職業(yè),但仍在學(xué)習(xí)推銷知識,因為每人每天的生活或工作中都會用到一些推銷準(zhǔn)則 ? 成功的企業(yè)選擇最優(yōu)秀的推銷人員承擔(dān)與那些關(guān)系公司成敗的顧客進(jìn)行溝通 銷售職業(yè)的前景 ? 銷售可能是一種最具靈活性、最富挑戰(zhàn)性、最刺激,又能帶來豐厚回報的職業(yè),其工作自由、獨(dú)立性強(qiáng),很少令人生厭。 對推銷人員的要求 ? 專業(yè)人員,有一定的天賦,還需接受專業(yè)訓(xùn)練 ? 全面理解公司的產(chǎn)品,知道產(chǎn)品是如何滿足顧客要求的 ? 溝通的能力,善于表達(dá)自己,更要能準(zhǔn)確地傾聽和分析顧客的話,其最高層次是與顧客產(chǎn)生共鳴 ? 推銷人員給人的印象應(yīng)該是:可靠、可信、有專業(yè)素質(zhì)、誠實,對所展示的產(chǎn)品和服務(wù)十分在行 人員推銷的重要性 ? 美國有 10%以上的勞動力,即超過 1100多萬人從事銷售或與銷售相關(guān)的工作。 ?垂直營銷系統(tǒng),連鎖與特許聯(lián)營。 ?渠道寬度:特殊品 獨(dú)家分銷、選購品 選擇分銷、便利品 密集分銷 。 ?降價促銷和提價 ? 定價策略中的倫理問題 法律、倫理和自我克制 第四 章 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品整體概念:核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品;有形產(chǎn)品、無形服務(wù)。 ? 競爭(替代品),圖 34,競爭強(qiáng)度取決于產(chǎn)品差別化程度與成本結(jié)構(gòu)。 ?推銷技術(shù)、談判技巧、發(fā)展客戶關(guān)系的技巧 。 ?銷售隊伍設(shè)計:確定目標(biāo)與任務(wù)、人員配置、規(guī)模、報酬。 管理和協(xié)調(diào)營銷溝通組合 ?廣告管理相對容易,因大多數(shù)企業(yè)將廣告活動委托給了外部的廣告代理商。 ?選擇媒體時需考慮的因素:產(chǎn)品類型、能抵達(dá)的目標(biāo)受眾、適合性、時間要求、相對成本、內(nèi)容、溝通目標(biāo)、推或拉的戰(zhàn)略、公司市場地位、競爭者選擇媒體情況等。 媒體選擇 ?可供選擇的媒體及其特點(diǎn):大眾媒體、選擇性媒體、賣場廣告、直郵廣告、交互式視頻系統(tǒng)等。 ?決策方法:量入為出法、銷售額百分比法、競爭對等法和目標(biāo)任務(wù)法。 ?解決 4個問題:信息內(nèi)容、結(jié)構(gòu)(如何合乎邏輯地說)、表達(dá)形式以及由誰說。 ?拉 (pull): 越過中間商直接與最終顧客溝通,刺激后者拉動中間商采購。 ?誰參與購買決策,他們關(guān)心什么?由此確定溝通活動的目標(biāo)受眾、內(nèi)容及表達(dá)方式。市場細(xì)分化建立在假定消費(fèi)者需求具有異質(zhì)性,對產(chǎn)品和溝通活動的反應(yīng)方式不同。 溝通策略制定過程 溝通計劃目標(biāo): ?明確溝通目標(biāo) —— 所要改變影響的層級:認(rèn)知 了解 偏好 試用 再購。 ? 銷售促進(jìn)(也稱促銷) —— 各種鼓勵顧客嘗試或立即購買的短期激勵措施。 ? 廣告 —— 由廣告主付費(fèi),通過非人員方式的大眾傳媒進(jìn)行的對產(chǎn)品、服務(wù)的展示和促銷活動。 ?方案要適合目標(biāo)消費(fèi)者 ?方案要適合公司 ?方案要適合競爭對手 ? 擴(kuò)大的營銷組合 : 現(xiàn)實的營銷方案并不正好表現(xiàn)為 4Ps組合,如品牌、價格促銷,甚至人員推銷就界于兩要素之間 5 結(jié)論 審查營銷組合方案時應(yīng)注意: ? 營銷組合的諸要素是否相互一致、協(xié)調(diào)? ? 每個要素都起到了最好的杠桿作用? ? 方案是否滿足了目標(biāo)細(xì)分市場的特定需求? ? 營銷組合是否建立在組織的文化和核心競爭力的基礎(chǔ)上,而且有助于彌補(bǔ)公司的弱點(diǎn)? ? 營銷組合是否在競爭的市場上為公司創(chuàng)造了獨(dú)特的個性? 第二章 溝通策略 定義: 指企業(yè)將其產(chǎn)品及相關(guān)的有說服力的信息告之目標(biāo)顧客,說服目標(biāo)顧客做出購買決策而進(jìn)行的市場營銷活動。 ?經(jīng)營同類產(chǎn)品的企業(yè)亦可能采用不同的營銷組合策略。 2 市場營銷管理過程 ?市場研究 (Marketing research): ?營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 (Strategy formulation) ?營銷計劃、方案、預(yù)算 (Planing, programming, budgeting ) ?營銷組織與實施 (Organization and implementation) 3 記?。? ? 過程的每一步驟都與其他步驟相關(guān) ? 任何兩步驟之間的界限都是模糊的 ? 每一步驟還能進(jìn)一步細(xì)分 第一章 市場營銷組合 ? 市場營銷組合的構(gòu)成 ?市場營銷組合由產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和溝通策略構(gòu)成。 ?渠道成員 (Channels): 既是營銷組合的一個要素,又是營銷的參與者。 ?消費(fèi)者 (Consumers): 所有使用、購買或影響購買的人。 管理決策的核心即由分析、選擇和確認(rèn)過程組成,通過案例研究,要求學(xué)生學(xué)會怎樣分析一種管理情景,制定一項行動計劃,并能用語言清晰地表達(dá)自己的立場與觀點(diǎn)。由于讓一名在讀的學(xué)生去實地管理一家公司是不可能的,因此,案例為學(xué)生提供了一個模擬和學(xué)習(xí)的工具。 ?星巴克、國美、 常見的定位選項 ? 技術(shù) ? 成本 ? 質(zhì)量 ? 服務(wù)(達(dá)美樂比薩 30分鐘送到) 主要的定位錯誤 ? 特點(diǎn)雷同,不突出 ? 特征過多 ? 定位過高 ? 頻繁修正 定位的溝通途徑 ? 產(chǎn)品功能特性與外觀設(shè)計 ? 品牌宣傳 ? 包裝 ? 渠道及中間商選擇 ? 促銷 ? 企業(yè)聲譽(yù) ?無憂資源: 中國最大最全的資源下載網(wǎng) ?教育新天地: 市場營銷管理 教程和案例 案例研究方法 案例法是管理教育的標(biāo)準(zhǔn)方法,它建立在隱喻和模擬的原理上,認(rèn)為管理是一整套技巧,而不是彼此孤立的個別技術(shù)和原理。 ?偉大的公司會在其中一個方面占有統(tǒng)治地位,在另一個方面的表現(xiàn)超過業(yè)界平均水平(通過差異化取得第二位),在其余三個方面達(dá)到業(yè)界平均水平。 ?
點(diǎn)擊復(fù)制文檔內(nèi)容
電大資料相關(guān)推薦
文庫吧 www.dybbs8.com
備案圖鄂ICP備17016276號-1