關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)86081923(參考版)
2025-03-06 18:23本頁(yè)面
【正文】 上午 8時(shí) 42分 56秒 上午 8時(shí) 42分 08:42: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 3月 上午 8時(shí) 42分 :42March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :42:5608:42:56March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 08:42:5608:42:5608:42Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 08:42:5608:42:5608:423/23/2023 8:42:56 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 8時(shí) 42分 56秒 上午 8時(shí) 42分 08:42: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 8時(shí) 42分 :42March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時(shí) 42分 56秒 08:42: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 08:42:5608:42:5608:42Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 08:42:5608:42:5608:423/23/2023 8:42:56 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 8時(shí) 42分 56秒 上午 8時(shí) 42分 08:42: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 8時(shí) 42分 :42March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時(shí) 42分 56秒 08:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:42:5608:42:5608:42Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 08:42:5608:42:5608:423/23/2023 8:42:56 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 問(wèn)題： 案例中都涉及到哪些方面的關(guān)系？ 分析評(píng)價(jià)蔡米店生意興隆的原因 ? 基于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的理念你有何建議？ 思考題 什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？你是如何理解的？ 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的出現(xiàn)是偶然還是必然？ 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論有何本質(zhì)區(qū)別？ 你認(rèn)為在中國(guó)目前市場(chǎng)條件下 ,實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)有何意義？ 例舉你所知道的各種關(guān)系，并指出哪些是與營(yíng)銷(xiāo)直接相關(guān)的。 通過(guò)建立這樣極有價(jià)值的記錄和推出的新服務(wù)（送貨上門(mén)，定期補(bǔ)貨），蔡明華的米店和客戶建立起了廣泛而且深入的關(guān)系，先是與他的老客戶，然后逐步擴(kuò)展到其它的村民，他的米店不斷的擴(kuò)大，以至于不得不雇人來(lái)幫忙。于是，明華決定對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行記錄，記錄下客戶的飲食習(xí)慣、訂貨周期和供貨的最好時(shí)機(jī)。 案例分析：蔡明華的米店 ? 在中國(guó)古代的江西的一個(gè)村莊，有一個(gè)叫蔡明華的年輕米商，據(jù)史料記載，村中一共有六家米商，通常米商的做法都是在店鋪等待顧客上門(mén)購(gòu)買(mǎi)，這一年生意非常清單。關(guān)系既可以是緊密的伙伴關(guān)系，也可以是松散的客戶關(guān)系、其深度決定于雙方的需要。 ? 是松散的客戶關(guān)系、其深度決定于雙方的需要。因此，可以說(shuō)產(chǎn)品的差異化是交易營(yíng)銷(xiāo)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化的動(dòng)因之一。在買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系中，雙方直接接觸的距離越近，建立關(guān)系的愿望越迫切。由于關(guān)系價(jià)值的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)雙重屬性，關(guān)系價(jià)值的評(píng)估有時(shí)需要管理者的主觀判斷，不能完全采取精確的財(cái)務(wù)上的計(jì)算方式。 無(wú)論關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)還是交易營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)施都要分析一定時(shí)期內(nèi)的收益與成本，及時(shí)進(jìn)行評(píng)估和決策。更多的情況下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中往往同時(shí)使用關(guān)系和交易營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，而不是取其一而否定另一種方法。 人類(lèi)活動(dòng)不僅大面積破壞了森林、草原，使陸地大面積沙漠化，改變了下墊面壯況，而且燃燒了幾千年積累的森林資源和幾十億年積累的煤炭和石油資源（人類(lèi)每天消耗 7500萬(wàn)桶石油），這些資源都是在漫長(zhǎng)的地質(zhì)歷史年代里積累下來(lái)的太陽(yáng)能，這些能量被人類(lèi)用于燃燒，重新釋放，不斷加熱了地球大氣，使地球溫度上升。一般情況下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中往往同時(shí)使用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，而不應(yīng)說(shuō)取其一而否定另一種方法。 ? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 以“關(guān)系”作為研究的核心，認(rèn)為顧客在交易中不但要得到經(jīng)濟(jì)價(jià)值還追求經(jīng)濟(jì)價(jià)值以外的其他價(jià)值，顧客是有限理性的“社會(huì)人”關(guān)系以互惠為基礎(chǔ)并存在“利他主義”傾向，關(guān)系的維護(hù)因素是信任與承諾。 四、營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品概念 ? 交易營(yíng)銷(xiāo) 的產(chǎn)品概念主要是指產(chǎn)品的實(shí)體價(jià)值， ? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)值既包括實(shí)體價(jià)值，也包括附在實(shí)體產(chǎn)品之上的服務(wù)。 ? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 則認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并不都是由積極的賣(mài)方和消極的買(mǎi)方組成，具有特定需求的買(mǎi)方也存在尋找合適的供應(yīng)商，雙方是互動(dòng)的關(guān)系。 一、 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)是兩種對(duì)立的營(yíng)銷(xiāo)方式 ? 傳統(tǒng)的以交易 為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為，市場(chǎng)是由同質(zhì)性的無(wú)關(guān)緊要的個(gè)體顧客組成， ? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 則相反，認(rèn)為企業(yè) 80%的利潤(rùn)來(lái)自于 20%的顧客說(shuō)明，賣(mài)方不應(yīng)對(duì)每個(gè)顧客都同等對(duì)待，應(yīng)將有價(jià)值的關(guān)鍵客戶和其他客戶區(qū)別對(duì)待。 第四節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)同傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 ? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念是 Berry于 1983年最先提出的，80年代至 90年代迅速發(fā)展，在西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論界掀起一場(chǎng)革命。企業(yè)往往以成本和服務(wù)為選擇供應(yīng)商的基礎(chǔ)，同時(shí)也會(huì)考慮到可獲得性及運(yùn)輸?shù)木嚯x。 ? 隨著合伙關(guān)系日益密切，業(yè)務(wù)伙伴們也會(huì)更加依賴彼此之間信息的互通有無(wú)。 IBM是典型的附加價(jià)值供應(yīng)商。 3） 商品供應(yīng)商 ：為企業(yè)提供
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