【正文】 確定品項(xiàng)及數(shù)量　　 4．裝車作業(yè) 5．準(zhǔn)備銷售工具 /。業(yè)務(wù)人員對(duì)士多店的掌控力比以 前更強(qiáng)，其他客戶竄貨的情況將減少到最低？ A ： 這個(gè)問(wèn)題是長(zhǎng)期存在的很復(fù)雜的問(wèn)題！ 但是我們將協(xié)助您做到以下兩點(diǎn)： 將增加一倍的人力來(lái)提升一階服務(wù)品質(zhì)，以穩(wěn)定的 拜訪來(lái)增加客戶的依賴，因?yàn)槟切┮揽康蛢r(jià)的二階 客戶是無(wú)法固定拜訪一階的，一階缺貨時(shí)他不能完 全滿足，慢慢的一階就會(huì)放棄 ，來(lái) 和我們長(zhǎng)期交易了 ,服務(wù)將會(huì)取代價(jià)差 針對(duì)部分 A級(jí)門店，公司將爭(zhēng)取和客戶形成長(zhǎng)期穩(wěn) 定的關(guān)系：比如讓客戶成為我們的 VIP客戶，差價(jià) 部分我們以購(gòu)買特陳或者店內(nèi)廣宣的方式補(bǔ)足Q17．合作以后，利潤(rùn)如何保證？A:從如下方面與您討論： 士多批發(fā)商獲利來(lái)源：公司給予的轉(zhuǎn)單配送補(bǔ)助費(fèi)用 + 價(jià)差（二階與一階的通路價(jià)差） 因此贏利關(guān)鍵因素如下四點(diǎn)： 1)倉(cāng)儲(chǔ)的成本、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率及使用率 2)車輛的成本、滿載率及使用率 3)人員的成本及效率 4)助代的轉(zhuǎn)單量 我們將協(xié)助您從這四方面來(lái)管好您的利潤(rùn)A:老板你放心，我們會(huì)保留你的賬戶，并馬上核對(duì)帳務(wù)，跟 催，保證全部返給你Q18．我做士多后不與公司直接交易，那原來(lái)給公司墊付的錢怎么辦？車鋪?zhàn)鳂I(yè)車鋪?zhàn)鳂I(yè) 教練戰(zhàn)手冊(cè)Ⅲ— 外埠主管 /駐區(qū)業(yè)代 : 第一 :教導(dǎo)車鋪助代認(rèn)識(shí)和掌握車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的細(xì) 節(jié)、技巧、方法 ,發(fā)揮車鋪?zhàn)鳂I(yè)產(chǎn)值 ,達(dá)成鄉(xiāng)鎮(zhèn)高 滲透、高覆蓋 第二 :掌握成功關(guān)鍵因素，主導(dǎo)對(duì)經(jīng)銷商車鋪?zhàn)鳂I(yè)運(yùn)作 模式的溝通與談判，推進(jìn)車鋪?zhàn)鳂I(yè)直到成功— 車鋪助代 :　 第一 :認(rèn)識(shí)、執(zhí)行、掌握車鋪?zhàn)鳂I(yè) 第二 :達(dá)到 100%鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率于本 課程結(jié)束時(shí) ， 學(xué)員應(yīng)能 …課程目的鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪?zhàn)鳂I(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪?zhàn)鳂I(yè) 教練戰(zhàn)手冊(cè)Ⅲ業(yè)務(wù) QA經(jīng)銷商 QA管理 QA3百問(wèn)百答鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪?zhàn)鳂I(yè)教練戰(zhàn)手冊(cè)１標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)業(yè)務(wù) SOP經(jīng)銷商 SOP管理 SOP2 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)課程全貌一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪?zhàn)鳂I(yè) SOP 車鋪助代車鋪?zhàn)鳂I(yè) SOP 經(jīng)銷商車鋪?zhàn)鳂I(yè)管理 SOP 外埠主管車鋪管理 SOP三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)之 QA 教戰(zhàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪?zhàn)鳂I(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪?zhàn)鳂I(yè) 教練戰(zhàn)手冊(cè)Ⅲ練 二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪經(jīng)銷商溝通標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)車鋪助代車鋪?zhàn)鳂I(yè) SOP 經(jīng)銷商車鋪　 作業(yè)管理 SOP 外埠主管 車鋪管理 SOP鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪?zhàn)鳂I(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪?zhàn)鳂I(yè) SOP10教圖士 定義 圖士 定義負(fù)責(zé)經(jīng)銷業(yè)代管理并負(fù)責(zé) DC經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理人員在轄區(qū)內(nèi)負(fù)責(zé)縣城助代 ,車銷助代管理并負(fù)責(zé)外埠經(jīng)銷商拜訪批發(fā)商的業(yè)務(wù)管理人員負(fù)責(zé)助理業(yè)代管理并負(fù)責(zé)士多等批發(fā)商的業(yè)務(wù)管理人員負(fù)責(zé)拜訪城區(qū)及縣城士多零售商的業(yè)務(wù)人員 (外包 )負(fù)責(zé)拜訪士多零售商的業(yè)務(wù)人員跟隨經(jīng)銷商車輛針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商進(jìn)行拜訪的業(yè)務(wù)人員 (外包 )車鋪助代車鋪?zhàn)鳂I(yè)車鋪助代車鋪?zhàn)鳂I(yè) SOP圖示解釋圖示解釋11康師傅 / 福滿多公司外埠經(jīng)銷商縣城一階 鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階縣城 MA/特通車鋪助代 拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC13人甲甲 AA經(jīng)營(yíng)方式通路政策：經(jīng)營(yíng)方式通路政策： 掌握掌握 二階、掌握及二階、掌握及 服務(wù)縣城一階服務(wù)縣城一階 ,士多批發(fā)商不能超過(guò)士多批發(fā)商不能超過(guò) 2家家駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC縣城助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC縣城批發(fā)商縣城／城區(qū)士多批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC車鋪助代車鋪?zhàn)鳂I(yè)車鋪助代車鋪?zhàn)鳂I(yè) SOP甲甲 AA經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)方式12外埠經(jīng)銷商縣城批發(fā)商縣城一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單 /CRC甲甲 A經(jīng)營(yíng)方式通路政策：經(jīng)營(yíng)方式通路政策： 掌握掌握 二階、二階、 服務(wù)服務(wù) 一階一階縣城 MA/特通車銷助代拜訪/轉(zhuǎn)單 /CRC13人駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC 車鋪助代車鋪?zhàn)鳂I(yè)車鋪助代車鋪?zhàn)鳂I(yè) SOP甲甲 A經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)方式13康師傅 / 福滿多公司4外埠經(jīng)銷商縣城批發(fā)商縣城 MA甲甲 經(jīng)營(yíng)方式通路政策：經(jīng)營(yíng)方式通路政策： 掌握掌握 二階二階 、 重點(diǎn)一階重點(diǎn)一階駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC車銷助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC13人鄉(xiāng)鎮(zhèn) 批發(fā)商駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階 車鋪助代車鋪?zhàn)鳂I(yè)車鋪助代車鋪?zhàn)鳂I(yè) SOP甲經(jīng)營(yíng)方式甲經(jīng)營(yíng)方式14康師傅 / 福滿多公司定義： 依據(jù)分級(jí)對(duì)其轄區(qū)縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)以專人專車的方式沿鄉(xiāng)鎮(zhèn)固定拜訪路線 /頻率對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階及 MA、特通進(jìn)行隨車帶貨銷售的外包業(yè)務(wù)人員，但不負(fù)責(zé)收款事務(wù) 。利潤(rùn)相反會(huì)提高 ，改為直接由 DC配送將避免因 72小時(shí)出貨造成資金滯留，加快資金周轉(zhuǎn) ，所有的人都要專業(yè)專精，加強(qiáng)專業(yè)度。 為了你能更清楚地了解我公司的運(yùn)作方式和你應(yīng)享受的權(quán)利及應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，我先針對(duì)幾個(gè)重要事項(xiàng)給你簡(jiǎn)單的介紹一下?tīng)顩r：此頁(yè)與士多批發(fā)商打招呼尋找士多批發(fā)商的標(biāo)準(zhǔn)話述尋找士多批發(fā)商的標(biāo)準(zhǔn)話述服務(wù)客戶主要為士多店，由康師傅助代負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)單的專屬客戶，建議下游客戶數(shù)在 200點(diǎn)以上，業(yè)績(jī)額在 10萬(wàn) 30萬(wàn)，能夠滿足資金與儲(chǔ)運(yùn)要求此頁(yè)主要與士多批發(fā)商溝通士多批發(fā)商的定義此頁(yè)主要與 原來(lái)郵差轉(zhuǎn)變成的 士多批發(fā)商溝通差異原郵差 士多 備注合約 與公司直接簽約 與公司、 DC/城區(qū) /甲AA經(jīng)銷商簽訂三方協(xié)議打款 打款給公司 打款給 DC配送 頂通配送 DC配送到貨時(shí)間 72小時(shí)到貨 24小時(shí)到貨負(fù)責(zé)區(qū)域 大 合理 經(jīng)過(guò)計(jì)算得出負(fù)責(zé)點(diǎn)數(shù) 6001500 200點(diǎn)以上 經(jīng)過(guò)計(jì)算得出一階覆蓋度 30%40% 70%100%庫(kù)房 +車輛 +人員 多 少費(fèi)用 高 低一階滿意度 低 高此頁(yè)主要與士多批發(fā)商溝通士多負(fù)責(zé)區(qū)域的及好處你所負(fù)責(zé)的轄區(qū)為從 ***（地名或線路名）到 *** （地名或線路名）的整個(gè)區(qū)塊，現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的士多客戶為 ***個(gè)（后附具體名單）現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的業(yè)績(jī)大約為 ***萬(wàn)元，折合 ***箱架設(shè)士多批發(fā)商后，公司將在你負(fù)責(zé)的 ***區(qū)域大幅增加人力，從以前的 ***人增加到 ***人，他們將對(duì)全部的士多店進(jìn)行70%100％服務(wù)這樣你的區(qū)域內(nèi)的銷售量將會(huì)大幅增加配送的半徑和費(fèi)用將會(huì)大幅減少此頁(yè)主要與士多批發(fā)商溝通士多批發(fā)商應(yīng)具備的條件 當(dāng)然，要很好地經(jīng)營(yíng)這樣的區(qū)域并服務(wù)這樣多的客戶，你也得具備以下的必備條件（按照區(qū)域內(nèi)的月均銷售選擇）：1 1 1 2 2此頁(yè)主要與士多批發(fā)商溝通他的的利益作為我公司的士多批發(fā)商，你會(huì)得到以下的利益：所轄區(qū)域內(nèi)康師傅方便面的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)全部進(jìn)貨數(shù)量都享受我公司的配送補(bǔ)助金 得到我公司專業(yè)的業(yè)務(wù)人員的轉(zhuǎn)單服務(wù)相應(yīng)的你也要承擔(dān)一定的責(zé)任：要有固定的資金投入符合食品存放要求的倉(cāng)庫(kù)保證產(chǎn)品的安全庫(kù)存量保證產(chǎn)品的質(zhì)量（包括生產(chǎn)日期）依據(jù)助代轉(zhuǎn)單在 24小時(shí)配送到位此頁(yè)主要與士多批發(fā)商溝通士多批發(fā)商的責(zé)任公司未來(lái)會(huì)為你提供以下多方面的服務(wù)和協(xié)助：我們將會(huì)協(xié)助士多安裝電子訂單系統(tǒng)，將公司、 DC經(jīng)銷 商、士多批發(fā)商之間電腦系統(tǒng)連線以協(xié)助士多進(jìn)行進(jìn)銷存的準(zhǔn)確管理可通過(guò)系統(tǒng)向公司查詢庫(kù)存及提交訂單在倉(cāng)庫(kù)管理及存放上我們有專業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行指導(dǎo)、測(cè)算，提 高倉(cāng)庫(kù)的使用效率。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將取決于對(duì)終端的掌控 站在今日看未來(lái) 士多批發(fā)商產(chǎn)生的管理模式 新通路VS原通路階層 新通路定位 原通路定位三階 純物流 DC經(jīng)銷商 物流（城區(qū)）或 商流 城區(qū)經(jīng)銷商 物流（城區(qū)）或 外埠經(jīng)銷商 外埠三階二階 士多批發(fā)商 郵差經(jīng)銷商單點(diǎn)批發(fā)商 信箱（批大于零）批市批發(fā)商 批市攤床特通批發(fā)商 專業(yè)郵差MA(Major Account)批發(fā)商 類 KA批發(fā)商一階 M/T 量畈 直接 /非直接交易量畈超市 直接 /非直接交易超市CVS 直接 /非直接交易 CVSCSTORE CA CACB CBCC CC定位 :士多批發(fā)商產(chǎn)生的管理模式 士多批發(fā)商的定義 :服務(wù)客戶主要為士多店，由康師傅助代負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)單的專屬客戶，建議下游客戶數(shù)在 200點(diǎn)以上，業(yè)績(jī)額在 10萬(wàn) 30萬(wàn)，能夠滿足資金與儲(chǔ)運(yùn)要求士多批發(fā)商產(chǎn)生的管理模式 士多批發(fā)商架構(gòu)的目的 :A 強(qiáng)化對(duì)終端的服務(wù) (天羅地網(wǎng) )B 精耕城區(qū)全面覆蓋 零售 點(diǎn)，不給競(jìng)品切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)士多批發(fā)商產(chǎn)生的管理模式 a 康師傅 /福滿多公司KAMA批發(fā) 士多批發(fā)特通批發(fā)MA之 BC級(jí)店/CACBCC重點(diǎn)特通MA之 A級(jí)店 特 A特 B單點(diǎn)批發(fā)CC 特 C批市批發(fā)旺季加班車銷KA總倉(cāng)核心城區(qū)通路結(jié)構(gòu)圖核心城區(qū)通路結(jié)構(gòu)圖頂通 DC經(jīng)銷商組長(zhǎng)拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC組長(zhǎng)拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC康師傅 /福滿多公司城區(qū)經(jīng)銷商MA批發(fā)MA之 BC級(jí)店/CACBCCMA之 A級(jí)店 特 A特 B單點(diǎn)批發(fā)CC 特 C批市批發(fā)旺季加班車銷城區(qū)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方式城區(qū)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方式結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖士多批發(fā)特通批發(fā)助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC組長(zhǎng)拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC士多批發(fā)商產(chǎn)生的管理模式 b 士多批發(fā)商產(chǎn)生的管理模式 c 外埠通路結(jié)構(gòu)圖外埠通路結(jié)構(gòu)圖 甲甲 AA經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)方式康師傅 /福滿多公司外埠經(jīng)銷商縣城一階 鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階縣城 MA/特通車鋪助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC13人駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC 縣城助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC縣城批發(fā)商縣城／城區(qū)士多批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC所有由業(yè)代轉(zhuǎn)單、 DC配送的產(chǎn)品都有配送補(bǔ)助 元 /箱 ????士多批發(fā)商產(chǎn)生的管理模式 配送補(bǔ)助 士多批發(fā)商產(chǎn)生的獲利模式士多批發(fā)商的利潤(rùn)來(lái)源為配送補(bǔ)助和價(jià)差士多批發(fā)商的利潤(rùn)來(lái)源為配送補(bǔ)助和價(jià)差士多批發(fā)商與 DC/城區(qū) /甲 AA經(jīng)銷商間的關(guān)系： DC/城區(qū) /甲 AA經(jīng)銷商作為上游客戶負(fù)責(zé)貨源的準(zhǔn)備 DC/城區(qū) /甲 AA經(jīng)銷商嚴(yán)格按照士多業(yè)代的轉(zhuǎn)單配送士多批發(fā)商直接與 DC/城區(qū) /甲 AA經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)賬由 DC/城區(qū) /甲 AA經(jīng)銷商在月初 10日前先行支付上月士 多批發(fā)商墊付的一階短促的差異及配送補(bǔ)助士多批發(fā)商的選擇 與經(jīng)銷商的關(guān)系基本條件基本條件 三證齊全（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、身份證）三證齊全（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、身份證）服務(wù)意識(shí)服務(wù)意識(shí) /成長(zhǎng)意識(shí)成長(zhǎng)意識(shí) 有服務(wù)一階的意識(shí)有服務(wù)一階的意識(shí) 有依賴于服務(wù)一階壯大自己的踏實(shí)經(jīng)營(yíng)理念有依賴于服務(wù)一階壯大自己的踏實(shí)經(jīng)營(yíng)理念專專 屬屬 不得銷售其它品牌之方便面和方便粉絲不得銷售其它品牌之方便面和方便粉絲服務(wù)區(qū)域服務(wù)區(qū)域 按商圈劃分，以最多服務(wù)一個(gè)商圈為原則，如該商圈過(guò)大，可考量將按商圈劃分，以最多服務(wù)一個(gè)商圈為原則，如該商圈過(guò)大，可考量將此商此商 圈一分為二圈一分為二配送能力、資金能力配送能力、資金能力 具備及時(shí)地配送至其服務(wù)區(qū)域內(nèi)一階客戶的運(yùn)輸能力；具備及時(shí)地配送至其服務(wù)區(qū)域內(nèi)一階客戶的運(yùn)輸能力； 資金投入＝庫(kù)存資金＋流動(dòng)資金資金投入＝庫(kù)存資金＋流動(dòng)資金電腦配置電腦配置 ：： 未來(lái)需配置并裝備進(jìn)銷存系統(tǒng)，進(jìn)行科學(xué)的管理未來(lái)需配置并裝備進(jìn)銷存系統(tǒng)，進(jìn)行科學(xué)的管理士多批發(fā)商的選擇 基本要求 士多批發(fā)商的選擇1）、市場(chǎng)評(píng)估2）、確認(rèn)備選客戶 ,打分3）、客戶評(píng)估4）、確定客戶士多批發(fā)商的選擇操作步驟分為如下四個(gè)階段士多批發(fā)商的選擇31）、市場(chǎng)評(píng)估依照通路規(guī)劃完成市場(chǎng)普查，據(jù)此調(diào)查結(jié)果依據(jù)點(diǎn)數(shù) 300500點(diǎn)和市場(chǎng)本品總量在 10萬(wàn) 30萬(wàn)劃分市場(chǎng)區(qū)塊士多批發(fā)商的選擇32）、 確認(rèn)備選客戶，打分區(qū)域內(nèi)需要 2名以上的士多備選客戶參加，評(píng)估表見(jiàn)下頁(yè)士多批發(fā)商的選擇33）、客戶評(píng)估按照選擇出的目標(biāo)客戶打分排名士多批發(fā)商的選擇34）、客戶確定按照合計(jì)得分多少 ,確定客戶 ,一切都以數(shù)字分值為主 ,杜絕人為因素士多批發(fā)商的選擇如果該區(qū)域沒(méi)有符合士多批發(fā)商基本條件的客戶，請(qǐng)營(yíng)業(yè)單位重新開(kāi)發(fā)找到合適客戶再行評(píng)估；或者重新確定士多批發(fā)商負(fù)責(zé)的區(qū)塊（依照士多點(diǎn)數(shù)及區(qū)塊總銷量）一第二部分、士多批發(fā)商溝通的標(biāo)準(zhǔn)話述練尊敬的