康師傅的渠道變革(參考版)
2025-07-01 18:32本頁面
【正文】 9 / 9。蠶食了城市銷售渠道，頂津下個目標(biāo)將是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“通路精耕”。 經(jīng)過兩年的艱苦努力，2000年“通路精耕”已經(jīng)遍部整個中國大陸各地市，銷售業(yè)績的提升事實(shí)上已經(jīng)是“萬事具備，只欠東風(fēng)”?！ ?8年到99年由于TP裝行業(yè)的整合，以TP銷售為主的頂津公司業(yè)績不可避免的發(fā)生了滑坡，給“通路精耕”的實(shí)施帶了許多負(fù)面的影響，然而頂津的決策層，堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)：“大陸渠道的發(fā)展是跳躍式地成長，而不是階段式成長”；必須有前瞻性工作才能取得未來。先進(jìn)的銷售管理軟件加上優(yōu)秀的銷售管理人才讓專業(yè)的服務(wù)得以實(shí)現(xiàn)。 五、強(qiáng)大的服務(wù)力量?！巴肪笔莻€大系統(tǒng)，但是頂津并沒有急功近利，而是一步一個腳印，從省會城市到地級城市初步擴(kuò)張，每一步都走的十分塌實(shí)?！ ∪?、中層以上的干部選用臺籍人員。這是一項(xiàng)長期系統(tǒng)的工作，非一朝一夕所能做到。 二、注重對員工的培訓(xùn)也一直是頂津的強(qiáng)項(xiàng)。由于“通路精耕”本身就是幫助渠道進(jìn)行增值服務(wù)，即可有效的避免惡性的價(jià)格競爭，又保證了產(chǎn)品合理的利潤。頂津公司的做法是： 嚴(yán)格的路線拜訪，建立區(qū)域內(nèi)零售點(diǎn)的客戶訪銷卡。典型的“雙贏”模式?！ 巴肪笔鬼斀蚬靖淤N近市場，與客戶之間的關(guān)系更加緊密，對于新產(chǎn)品的上市可以保證在最短的時間內(nèi)十分順暢達(dá)到區(qū)域內(nèi)各個零售點(diǎn)?！ ∪?、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有專門的推廣業(yè)代協(xié)助“郵差”拜訪零售點(diǎn)，幫助其拓展市場?！ 《?、合理劃分區(qū)域，保證每個“郵差”都有合適的銷售區(qū)域，這是市場價(jià)格穩(wěn)定的前提。少了一道中間環(huán)節(jié)，減少了渠道“盤剝”，貨物能夠以合理的價(jià)格更加順暢的到達(dá)消費(fèi)者的手中。 “通路精耕”主要三個方面入手：頂津把它稱之為“通路精耕”。解決這些問題，就必須要求企業(yè)直接滲透到渠道中間去，減少渠道的銷售環(huán)節(jié) 合理的布局經(jīng)銷商的區(qū)域 頂津需要一套更有力量的市場作業(yè)思路?！ ∫弧榱送瓿扇珖放茟?zhàn)略的需要，除杭州外已經(jīng)在東北，天津，武漢等地開設(shè)了新廠，如何順利的開拓新的區(qū)域業(yè)務(wù)？ 而此時的其他飲料公司似乎還沉浸在與經(jīng)銷商談完一筆生意后舉杯歡慶的“幸福時光”中，殊不料一場危機(jī)悄悄的迅速襲來！頂津公司第一次甩開了對手。一個以分銷，提升鋪貨率為目的時代開始了。 這次的變革影響是巨大的，第一次讓銷售人員從“躺”到“站”，第一次品嘗了做市場的艱辛，第一次體會了團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的魅力。有資料表明97年的浙江區(qū)經(jīng)銷商遞增了5倍之多，而直接掌控的分銷商更是遞增了10倍！從東海的舟山群島到浙西山區(qū)都有康師傅飲品的蹤影。拓寬了渠道的幅面?！ I(yè)務(wù)部門開始實(shí)行路線管理，使渠道管理變的更加有效?！ 》e極的開拓空白市場，取得更大的市場份額。這一時期頂津渠道管理的特點(diǎn)主要有： 與往年一樣，經(jīng)銷商定貨會如期召開，不同的是這次它把會議地址放在各城市，并且邀請經(jīng)銷商下級客戶參加會議，此時的
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