康師傅飲料在渠道變革中的發(fā)展(參考版)
2025-06-26 02:49本頁面
【正文】 15 / 15。蠶食了城市銷售渠道，頂津下個目標將是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“通路精耕”?！ 〗涍^兩年的艱苦努力，2000年“通路精耕”已經遍部整個中國大陸各地市，銷售業(yè)績的提升事實上已經是“萬事具備，只欠東風”?！ ?8年到99年由于TP裝行業(yè)的整合，以TP銷售為主的頂津公司業(yè)績不可避免的發(fā)生了滑坡，給“通路精耕”的實施帶了許多負面的影響，然而頂津的決策層，堅持自己的觀點：“大陸渠道的發(fā)展是跳躍式地成長，而不是階段式成長”；必須有前瞻性工作才能取得未來。先進的銷售管理軟件加上優(yōu)秀的銷售管理人才讓專業(yè)的服務得以實現(xiàn)?！ ∥濉姶蟮姆樟α?。“通路精耕”是個大系統(tǒng)，但是頂津并沒有急功近利，而是一步一個腳印，從省會城市到地級城市初步擴張，每一步都走的十分塌實?！ ∪?、中層以上的干部選用臺籍人員。這是一項長期系統(tǒng)的工作，非一朝一夕所能做到?！ 《⒆⒅貙T工的培訓也一直是頂津的強項。由于“通路精耕”本身就是幫助渠道進行增值服務，即可有效的避免惡性的價格競爭，又保證了產品合理的利潤。頂津公司的做法是： 嚴格的路線拜訪，建立區(qū)域內零售點的客戶訪銷卡。典型的“雙贏”模式?！ 巴肪笔鬼斀蚬靖淤N近市場，與客戶之間的關系更加緊密，對于新產品的上市可以保證在最短的時間內十分順暢達到區(qū)域內各個零售點?！ ∪⑻峁﹥?yōu)質的服務，有專門的推廣業(yè)代協(xié)助“郵差”拜訪零售點，幫助其拓展市場?！ 《?、合理劃分區(qū)域，保證每個“郵差”都有合適的銷售區(qū)域，這是市場價格穩(wěn)定的前提。少了一道中間環(huán)節(jié)，減少了渠道“盤剝”，貨物能夠以合理的價格更加順暢的到達消費者的手中?！ 巴肪敝饕齻€方面入手：頂津把它稱之為“通路精耕”。解決這些問題，就必須要求企業(yè)直接滲透到渠道中間去，減少渠道的銷售環(huán)節(jié) 合理的布局經銷商的區(qū)域 頂津需要一套更有力量的市場作業(yè)思路?！ ∫弧榱送瓿扇珖放茟?zhàn)略的需要，除杭州外已經在東北，天津，武漢等地開設了新廠，如何順利的開拓新的區(qū)域業(yè)務？ 而此時的其他飲料公司似乎還沉浸在與經銷商談完一筆生意后舉杯歡慶的“幸福時光”中，殊不料一場危機悄悄的迅速襲來！頂津公司第一次甩開了對手。一個以分銷，提升鋪貨率為目的時代開始了?！ ∵@次的變革影響是巨大的，第一次讓銷售人員從“躺”到“站”，第一次品嘗了做市場的艱辛，第一次體會了團隊作戰(zhàn)的魅力。有資料表明97年的浙江區(qū)經銷商遞增了5倍之多，而直接掌控的分銷商更是遞增了10倍！從東海的舟山群島到浙西山區(qū)都有康師傅飲品的蹤影。拓寬了渠道的幅面。 業(yè)務部門開始實行路線管理，使渠道管理變的更加有效?！ 》e極的開拓空白市場，取得更大的市場份額。這一時期頂津渠道管理的特點主要有： 與往年一樣，經銷商定貨會如期召開，不同的是這次它把會議地址放在各城市，并且邀請經銷商下級客戶參加會議，此
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