【正文】 同時(shí)必須圍繞所管理的物業(yè)，開(kāi)展全方位的立體服務(wù)，拓展高利潤(rùn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。這些歷史成就都是現(xiàn)在 XX走向未來(lái)的寶貴財(cái)富。 XX幾十年來(lái)一直以直管公房的管理為主要工作內(nèi)容，尤其是房屋經(jīng)營(yíng)公司、紅義物業(yè)、正陽(yáng)市場(chǎng)等單位，已經(jīng)練就了在物業(yè)管理領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，為完成政府任務(wù)、保證社會(huì)效益作出了巨大貢獻(xiàn)。但是，服務(wù)型物業(yè)卻可以通過(guò)提供增值服務(wù)而獲取高額利潤(rùn)。物業(yè)管理是與居民接觸最密切的行業(yè)，也是 XX幾十年來(lái)經(jīng)營(yíng)最深入的領(lǐng)域，新形式下的 XX面臨的全新課題是：充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，在保證政府任務(wù)的前提下，改變?cè)瓉?lái)房屋維修型物業(yè)管理思想，全面介入綜合性物業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，特別是高利潤(rùn)的房地產(chǎn)中介服務(wù)市場(chǎng)。 萬(wàn)科城市花園 萬(wàn)科物業(yè)管理 萬(wàn)科的品牌 圖 313 萬(wàn)科品牌的雙冀 先進(jìn)的客戶 管理：萬(wàn)客會(huì) 優(yōu)秀的 管理 隊(duì)伍和 員工 隊(duì)伍 專業(yè)化的 物業(yè)管理 優(yōu)秀的項(xiàng)目 規(guī)劃設(shè)計(jì)能力 良好的 工程質(zhì)量 良性的資 金循環(huán)體系 萬(wàn)科的品牌優(yōu)勢(shì) 是萬(wàn)科核心能力的體現(xiàn) 圖 314 萬(wàn)科核心能力打造萬(wàn)科牌 萬(wàn)科以品牌帶動(dòng)市場(chǎng) ， 以深圳為基地 ， 不斷通過(guò)品牌力向經(jīng)濟(jì)中心城市滲透 ， 擴(kuò)大萬(wàn)科在全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的份額 。 ? 2023年 ， 深圳萬(wàn)科與華潤(rùn)置地進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟 ， 雙方各有優(yōu)勢(shì) ， 將萬(wàn)科的品牌優(yōu)勢(shì)和華潤(rùn)置地的資源優(yōu)勢(shì) （ 土地儲(chǔ)備 ， 強(qiáng)大的資金實(shí)力及靈活的融資渠道 ） 結(jié)合起來(lái) ， 形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 。 ? 萬(wàn)科在主要投資開(kāi)發(fā)的城市均具有較高的專業(yè)優(yōu)勢(shì) ， 其屬下深圳地產(chǎn)公司獲 1998年度深圳市房地產(chǎn)企業(yè)資質(zhì)評(píng)級(jí)第一名 ， 屬下上海地產(chǎn)公司為上海市十大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商 。 ? 萬(wàn)科地產(chǎn)從開(kāi)發(fā)初始 ， 即立足于做精品 ， 為客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù) ，萬(wàn)科推出 “ 萬(wàn)科城市花園 ” 品牌 ， 以精心的規(guī)劃設(shè)計(jì) 、 良好的工程質(zhì)量 、完善的物業(yè)管理確立了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 ? 萬(wàn)科以上海 、 北京 、 深圳 、 廣州為核心城市 ， 同時(shí)選擇以上海為龍頭的長(zhǎng)江三角洲地區(qū) 、 以北京為龍頭的 環(huán)渤海地區(qū) 和以深圳 、 廣州為龍頭的珠江三角洲地區(qū) 等 3大城市圈開(kāi)發(fā)住宅 。 萬(wàn)科城市花園適應(yīng)市場(chǎng)共經(jīng)歷了五代產(chǎn)品： ? 第一代為最早在深圳開(kāi)發(fā)的天景花園 、 荔泉?jiǎng)e墅 ， 此時(shí) ， 商品房市場(chǎng)剛剛啟動(dòng) ， 萬(wàn)科產(chǎn)品以追求生活質(zhì)量的私營(yíng)業(yè)主為主要客戶 ， 小而精 ， 輔以完善的物業(yè)管理； ? 第二代為跨地域經(jīng)營(yíng)的上海 、 北京等大規(guī)模的居民住宅小區(qū) ， 憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)引入國(guó)外先進(jìn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)理念 ， 配套完善 ， 注重綠化 、 環(huán)境和社區(qū)文化的營(yíng)造 ， 擁有良好的社區(qū)管理； ? 第三代為由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)入買方市場(chǎng)時(shí)推出的沈陽(yáng)城市花園 ， 采取低價(jià)入市的策略 ， 在不降低開(kāi)發(fā)水準(zhǔn)的基礎(chǔ)上加快開(kāi)發(fā)節(jié)奏 ， 爭(zhēng)取市場(chǎng)； ? 第四代為地產(chǎn)市場(chǎng)再度復(fù)蘇的 1996年推出的深圳景田 、 桂苑城市花園 ，根據(jù)以人為本的原則 ， 以人的需要為出發(fā)點(diǎn) ， 進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) ， 引入新圍合式概念 ， 強(qiáng)調(diào)人與人的親情和溝通 ， 在中國(guó)首創(chuàng)人車分流設(shè)計(jì) ， 充分體現(xiàn)人的價(jià)值 ， 項(xiàng)目整體風(fēng)格更為成熟和細(xì)致 ? 第五代為順應(yīng)郊區(qū)化住宅發(fā)展趨勢(shì)的天津萬(wàn)科新城 、 深圳四季花城項(xiàng)目 ，注重住宅產(chǎn)業(yè)化發(fā)展 ， 融入環(huán)保和高科技的含量 。 ? 1997年 6月 ， 萬(wàn)科增資配股募集資金人民幣 38,331萬(wàn)元 ， 主要投資于深圳住宅開(kāi)發(fā) ， 推動(dòng)公司核心業(yè)務(wù)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展更上一個(gè)臺(tái)階 。 1991年 1月 29日公司A股在深圳證券交易所掛牌 。 ? 作為上市公司 ， 在機(jī)制及融資方面的優(yōu)勢(shì)為萬(wàn)科的發(fā)展注入無(wú)窮的活力 。 ? 經(jīng)過(guò) 17年的發(fā)展 ， 萬(wàn)科已成為中國(guó)實(shí)力雄厚 、 聲譽(yù)卓越的專業(yè)房地產(chǎn)公司 。 附錄 3：深圳萬(wàn)科模式 ? 萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司成立于 1984年 5月 ， 以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù) ， 是中國(guó)大陸首批公開(kāi)上市的企業(yè)之一 。 華遠(yuǎn)集團(tuán)管理模式 集團(tuán)的人事管理基本框架是集團(tuán)的黨委和副總以上人員由政府任命 ， 集團(tuán)的國(guó)有或集體所有制子公司的由集團(tuán)的黨委批準(zhǔn) ， 由集團(tuán)老總?cè)蚊?， 股份制和中外合資的領(lǐng)導(dǎo)由董事會(huì)任命 ， 而董事會(huì)貫徹黨委的意圖 。 ? 這種內(nèi)部產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)采用了雙重標(biāo)準(zhǔn) ， 產(chǎn)權(quán)控制和行政隸屬 。 ? 松散層企業(yè) ——由前兩類企業(yè)參股的獨(dú)立法人企業(yè) ， 或雖然與集團(tuán)無(wú)產(chǎn)權(quán)關(guān)系 ， 但是承認(rèn)集團(tuán)章程 ， 與集團(tuán)有互惠協(xié)作關(guān)系的獨(dú)立法人企業(yè) 。 內(nèi)部產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu) 華遠(yuǎn)集團(tuán)將成員企業(yè)的控制分為四個(gè)層次： 緊密層企業(yè) ——由集團(tuán)公司獨(dú)資創(chuàng)建 ， 或有華遠(yuǎn)集團(tuán)控股且其行政隸屬關(guān)系歸華遠(yuǎn)集團(tuán)管理的獨(dú)立法人企業(yè) 。 但是 ， 這樣也會(huì)導(dǎo)致華遠(yuǎn)的管理人員的激勵(lì)機(jī)制部分失效 。 華遠(yuǎn)集團(tuán)的主管單位雖然沒(méi)有向華遠(yuǎn)集團(tuán)出資 ， 但為華遠(yuǎn)發(fā)展提供了政策優(yōu)惠 ， 并為華遠(yuǎn)承擔(dān)了初期的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ， 同時(shí) ， 華遠(yuǎn)集團(tuán)考慮到華遠(yuǎn)今后的發(fā)展還是離不開(kāi)西城區(qū)政府的積極支持 ， 將一部分資產(chǎn)劃歸給企業(yè)個(gè)人也可能會(huì)導(dǎo)致華遠(yuǎn)內(nèi)部的矛盾 ， 不利于華遠(yuǎn)的進(jìn)一步 發(fā)展 。 ? 華遠(yuǎn)集團(tuán)游刃于政府與市場(chǎng)之間的技巧表現(xiàn)在以下三個(gè)方面： 1。 ? 隨著華遠(yuǎn)的成長(zhǎng) ， 華遠(yuǎn)集團(tuán)的一項(xiàng)重要的任務(wù)就是： 如何處理與政府的關(guān)系 ， 即 ， 依賴政府獲取資源和受政府行政控制之間的平衡；華遠(yuǎn)集團(tuán)的成功是華遠(yuǎn)集團(tuán)游刃于政府與市場(chǎng)之間的技巧的成功 。 ? 預(yù)計(jì)今年北京市華遠(yuǎn)房地產(chǎn)股份有限公司的銷售收入為 100億元人民幣 。 ? 第三階段：此后 ， 北京市華遠(yuǎn)房地產(chǎn)股份有限公司大的股權(quán)結(jié)構(gòu)基本保持了穩(wěn)定 。 ? 第二階段： 1994年吸收外資股東堅(jiān)實(shí)發(fā)展有限公司入股 ， 將公司改組為中外合資股份有限公司 。 ? 華遠(yuǎn)集團(tuán)以 華夏大業(yè) ， 任重道遠(yuǎn) 作為公司的宗旨 。 ? 華遠(yuǎn)集團(tuán)的核心企業(yè)是華遠(yuǎn)房地產(chǎn)股份有限公司 ， 集團(tuán)在華遠(yuǎn)房地產(chǎn)股份有限公司投入集團(tuán)的近 80%的資本 。 政策性房 地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 區(qū)內(nèi)開(kāi)發(fā) 積累資金 土地儲(chǔ)備 產(chǎn)業(yè)升級(jí) 形成三大 市場(chǎng)利基 商業(yè)性開(kāi)發(fā) 地區(qū)性大規(guī) 模房地產(chǎn)開(kāi) 發(fā)公司 圖 311 上海黃浦集團(tuán)發(fā)展模式 －－游刃于政府與市場(chǎng)之間 附錄 2：北京華遠(yuǎn)模式 ? 華遠(yuǎn)集團(tuán)的前身成立于 1984年 9月 27日 ， 由北京市西城區(qū)政府劃撥區(qū)聯(lián)社的 13家集體所有制企業(yè)組建而成 。 同時(shí) ， 積極與上海復(fù)旦大學(xué)展開(kāi)合作 ， 涉足進(jìn)入生物科技領(lǐng)域 。提出了：“成片改造危舊房”的發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)行土地儲(chǔ)備，注重引入外資和內(nèi)資，解決了發(fā)展資金的問(wèn)題。上海新黃埔集團(tuán)的發(fā)展大體經(jīng)歷了 三個(gè)階段。集團(tuán)擁有一家上市公司、１５家全資和控股子公司、２家海外公司、１００多家各類關(guān)聯(lián)企業(yè)。截止１９９９年底，集團(tuán)總資產(chǎn)８２ .２億元人民幣，凈資產(chǎn)４０億元人民幣，利稅總額逾３ .７億元人民幣，員工總數(shù)２５００人。 這樣 ， 以大厚公司為依托的危改開(kāi)發(fā)和以商業(yè)性開(kāi)發(fā)公司為主的商品房開(kāi)發(fā)就可以形成 XX房地產(chǎn)業(yè)的合理的戰(zhàn)略布局 。 ? 根據(jù)對(duì) XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的分析 ， 危舊房改造和南城的開(kāi)發(fā) 將是這樣的一個(gè)戰(zhàn)略突破點(diǎn) 。 四、 XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略（續(xù) 10） 土地資金 的獲取 項(xiàng)目規(guī)劃 設(shè)計(jì) 建筑 施工 銷售 顧客 土地所有者， 資金供給者 物業(yè)管理 社區(qū)化服務(wù) 沿價(jià)值鏈向 顧客端延伸 圖 310 價(jià)值鏈的協(xié)同和延伸 五、戰(zhàn)略突破點(diǎn) ? 戰(zhàn)略突破點(diǎn)對(duì)于發(fā)展戰(zhàn)略的作用就如同系統(tǒng)的高杠桿點(diǎn) ， 對(duì)這個(gè)點(diǎn)的觸動(dòng) ， 會(huì)帶來(lái)系統(tǒng)的持久顯著的變化 。 房地產(chǎn)價(jià)值鏈的延伸：顧客對(duì)房地產(chǎn)的需求并不是有了房子就滿足了 ， 一般還需要提供專業(yè)化的物業(yè)管理 ， 提供社區(qū)服務(wù) ， 房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)的全過(guò)程只是一個(gè)很有限的過(guò)程 ， 但是物業(yè)管理和社區(qū)服務(wù)是長(zhǎng)期的過(guò)程 。 擴(kuò)展和延伸房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)價(jià)值鏈 ， 實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)價(jià)值鏈與其他業(yè)務(wù)價(jià)值鏈之間的協(xié)同 。 四、 XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略（續(xù) 9） 圖 39 價(jià)值鏈功能整合 土地資金 的獲取 項(xiàng)目規(guī)劃 設(shè)計(jì) 建筑 施工 銷售 土地所 有者， 資金 供給者 高利潤(rùn) 環(huán)節(jié) 核心 能力 利潤(rùn) 實(shí)現(xiàn) 低利潤(rùn) 環(huán)節(jié) 商品房 住宅 需求者 價(jià)值鏈的功能整合 在這個(gè)過(guò)程中， XX要以控股或參股的方式，控制一定數(shù)量的商業(yè)性開(kāi)發(fā)公司，直接將他們的規(guī)劃設(shè)計(jì)能力嫁接過(guò)來(lái)，從而迅速形成自身的核心能力，在短期內(nèi)完成 XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全面提升。 經(jīng)營(yíng)模式 1向經(jīng)營(yíng)模式 2的轉(zhuǎn)化 ， 是 XX擴(kuò)張規(guī)模 ， 把企業(yè)做大的內(nèi)在要求 ， 是從低價(jià)值顧客轉(zhuǎn)向高價(jià)值的顧客 。 四、 XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略（續(xù) 8） 經(jīng)營(yíng)模式 2： 商業(yè)性房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式 （ 參股相關(guān)開(kāi)發(fā)公司 ） 土地仍然是高利潤(rùn)環(huán)節(jié) ， 但是 ， 商業(yè)性開(kāi)發(fā)中 ， 顧客更加注地段 、區(qū)位 、 商圈 、 社區(qū) 、 營(yíng)銷方式 、 廣告策劃 、 品牌等因素 ， 因此必須對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)價(jià)值鏈進(jìn)行整合 ， 培養(yǎng)核心能力 ， 就是建立項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的能力 ， 深化與顧客的關(guān)系 ， 建立自己的銷售體系 ， 創(chuàng)建品牌 ， 依靠品牌擴(kuò)展 。 完善 XX在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)價(jià)值鏈上的功能 ， 即在高利潤(rùn)環(huán)節(jié)的土地開(kāi)發(fā) ， 項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的銷售上建立 XX的優(yōu)勢(shì) 。大厚房地產(chǎn)公司應(yīng)該全面介入這類業(yè)務(wù)，并承擔(dān)起主要的責(zé)任，因?yàn)檫@是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。 土地資金 的獲取 項(xiàng)目規(guī)劃 設(shè)計(jì) 建筑 施工 銷售 土地所有者，資金供給者 高利潤(rùn) 環(huán)節(jié) 核心 能力 利潤(rùn) 實(shí)現(xiàn) 低利潤(rùn) 環(huán)節(jié) 政府補(bǔ)貼 型住宅 需求者 獲得土地，掌控高利潤(rùn)環(huán)節(jié) 圖 38 價(jià)值鏈定位 在這個(gè)模式中，由于危改房的銷售仍然是半福利性的，所以公司的盈利空間并不大。 在進(jìn)行政策性房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)時(shí) ， XX必須培養(yǎng)自己的核心能力 ， 即項(xiàng)目管理和項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)能力 。 這種經(jīng)營(yíng)模式歸結(jié)為 政策型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)模式 。 通過(guò)滿足政府補(bǔ)貼型住宅需求者的住房需求 ， 從事危舊房改造項(xiàng)目 ，建立一種 有效的經(jīng)營(yíng)模式 。 將顧客的需求和 XX對(duì)應(yīng)顧客必須建立的能力和資源結(jié)合起來(lái) ， 可以歸結(jié)為一種經(jīng)營(yíng)模式 。 根據(jù)對(duì) XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的主要的顧客分析 ， 和 XX自身的資源能力以及機(jī)會(huì)分析 ， 同時(shí)參考對(duì)國(guó)內(nèi)著名的上海新黃埔集團(tuán)的分析比較 ， XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)價(jià)值鏈的利潤(rùn)集中在土地資源和項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)上面 ， 而建筑施工環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率較低 ， 銷售是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的環(huán)節(jié) 。 建立政策性房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的經(jīng)營(yíng)模式 ， 從危舊房改造切入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 。 體現(xiàn)出來(lái)的商機(jī)就是 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須向物業(yè)管理和綜合社區(qū)服務(wù)自然延伸 。 將顧客對(duì)于房子的需求看作一個(gè)整體 ， 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)滿足的是顧客居住的需要 ， 但是 ， 顧客有了房子并不是就得到了滿足 ， 而只是更進(jìn)一步需求的起點(diǎn) ， 這種需求就是安全舒適的生活 。例如 ， 隨著貨幣化拆遷的推行 ， 許多政府補(bǔ)貼型住宅需求者就可能轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐贩孔≌枨笳?。 他們強(qiáng)調(diào)位置 、 地段 、 區(qū)位 、 商圈 、 社區(qū)等因素 。 高收入水平的居民 ， 追求生態(tài) ， 網(wǎng)絡(luò)等概念 ， 強(qiáng)調(diào)房屋等舒適 。 收入中下水平的居民 ， 他們更加注重房屋的基本功能 ， 對(duì)價(jià)格很敏感 。 這類顧客對(duì)于房屋的要求就是在保證房屋的基本功能的前提下 ， 追求低廉的價(jià)格 。 北京市 2023年商品房的平均售價(jià)是 6249元 ， 按照國(guó)際慣例 ， 合理的房?jī)r(jià)應(yīng)該是家庭年收入的 3－ 6倍 ， 那么一個(gè)雙職工家庭需要 60平方米的住宅 ， 則需要付出 375000元 ， 則家庭年收入當(dāng)在 6萬(wàn)元以上 ， 即 ， 處于小康以上水平的顧客是我們開(kāi)發(fā)商品房的現(xiàn)實(shí)顧客 。 XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有三類顧客 ， 政府補(bǔ)貼型住宅需求者 、 商品房住宅需求者和商業(yè)經(jīng)營(yíng)性房地產(chǎn)需求者 。 XX主要的利益相關(guān)者有政府 ， 顧客和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)價(jià)值鏈中的戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作的相關(guān)企業(yè)等 。 顧客的需求是我們戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn) 。 擴(kuò)展和延伸房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)價(jià)值鏈 ， 實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)價(jià)值鏈與其它業(yè)務(wù)價(jià)值鏈之間的協(xié)同 。 這個(gè)過(guò)程就是尋求在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)價(jià)值鏈上的定位 。 顧客的需求是我們戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn) 。 四、 XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略（續(xù) 2） XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略要從四個(gè)方面來(lái)進(jìn)行考慮 。 ? 這是帶有根本性與全局性的問(wèn)題 ， 必須重點(diǎn)對(duì) XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的顧客作出全面的分析 ， 根據(jù)不同的顧客的需求 ， 轉(zhuǎn)換房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)價(jià)值鏈的形態(tài) ， 建立不同的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù) 。 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化 ： 從政策性房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的低價(jià)值顧客轉(zhuǎn)移到