【正文】 銷售定價(jià)政策與報(bào)價(jià)政策 182。 銷售部激勵(lì)政策 182。 建立顧問式銷售模式 182。高于競爭對手 10%到 15% 交貨期 2個(gè)月 不提供增值服務(wù) 進(jìn)口防彈板 行動計(jì)劃 35 定價(jià)原則：樹立品牌，定位為高價(jià)產(chǎn)品 差異化戰(zhàn)略；為客戶提供多種增值服務(wù)的選擇 便于顧問式銷售 ?根據(jù)基本車型 – 報(bào)價(jià) /成交價(jià)分別高于對手 10%~15% – 不同車型采取不同策略 ?按可選件 – 進(jìn)口 /國產(chǎn)，單獨(dú)報(bào)價(jià)（菜單方式） – 安全方案，單獨(dú)報(bào)價(jià)（菜單方式） – 底盤標(biāo)準(zhǔn) ?增值服務(wù)：單獨(dú)報(bào)價(jià)（菜單方式） – 考察 JOHNSON – 培訓(xùn) – 融資 36 價(jià)格折扣控制政策的核心是考慮營銷戰(zhàn)略的一致性和商務(wù)條款 ?根據(jù)批量 /車型 /交貨期 /時(shí)間段 */累積返利 ?付款方式 ?戰(zhàn)略意義（如北京振遠(yuǎn)、深圳威豹會給優(yōu)惠政策） ?競爭形勢 ?配合市場活動 ?維護(hù)合同價(jià)格的高水平 考慮以下各種因素，進(jìn)行不同程度的折扣或提價(jià) 37 回扣管理政策需要嚴(yán)格管理 ?公司嚴(yán)令禁止銷售工程師與客戶方分傭 ?建議通過一個(gè)第三方的銷售中介公司走帳 ?如需回扣，則折扣將不給或少給，即，將回扣金額涵括入定價(jià)中 ?回扣必須在簽訂合同之前由銷售總監(jiān)或 CEO簽字認(rèn)可 ?回扣必須在收到 90%以上回款之后才予支付 ?回扣應(yīng)根據(jù)金額大小分級支付：達(dá)到一定數(shù)額以上的必須由銷售總監(jiān)或 CEO執(zhí)行 * *參見第 26頁，回扣審批與支付權(quán)限說明 38 報(bào)價(jià) /定價(jià)策略 銷售量 IVECO(O1型 ) 五十鈴 交貨期 付款式 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 報(bào)價(jià) 成交價(jià) 1~4輛 5~10輛 11~20輛 20~40輛 40輛以上 ? 表中所列均為標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)：供貨期 2個(gè)月，預(yù)付款 30%，貨到付完 90~95%，押一年期的售后保證金 5~10%； ? 個(gè)性化報(bào)價(jià)：以上述報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)，具體客戶應(yīng)按折扣政策中所列的各種因素進(jìn)行調(diào)整 ? 表中所列數(shù)字需根據(jù)競爭對手情況和價(jià)格剛性做調(diào)整 單位：萬元人民幣 39 報(bào)價(jià)單示意 報(bào)價(jià)成交價(jià)－低 成交價(jià)－高 成交價(jià)－低 成交價(jià)－高1 4 輛5 1 0 輛1 0 2 0 輛2 0 4 0 輛40 輛以上可選件國產(chǎn)鋼板顯示器天窗報(bào)警器增值服務(wù)管理模式融資服務(wù)出國考察交貨期（加急） 1 個(gè)月的交貨期付款方式條件優(yōu)于標(biāo)準(zhǔn)方式 *條件劣于標(biāo)準(zhǔn)方式運(yùn)輸方式提供送貨服務(wù)O2 型 每車加收 2 萬元5 萬元 / 人優(yōu)惠 2% － 3%總價(jià)增加 5% － 10%每車加收 5000 元到 1 萬元送貨費(fèi)加收貨款的 10%降價(jià) 4000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 5000 元 / 車增加 10 萬元 / 訂單增加總價(jià)的 20% （為銀行貸款多付）I v e c o O 1 型標(biāo)準(zhǔn)配置 * 五十鈴標(biāo)準(zhǔn)配置注：標(biāo)準(zhǔn)配置： 銷售部預(yù)算 182。 銷售部組織模式 182。 行動計(jì)劃 30 變動費(fèi)用的預(yù)算占銷售額的 2% ? 銷售額的計(jì)算： ? 每輛車的銷售額計(jì)算：合同額 傭金（中介費(fèi)） ? 銷售額目標(biāo)為： 420 28=11760萬 ? 差旅 +招待 +禮品 =11760 2%=235萬，其中 ? 江蘇辦的差旅 +招待 +禮品費(fèi)用： 320,000元 ? 除去江蘇辦的部門銷售工程師（共 8人） ? 出差的差旅和招待費(fèi)用： 1,334,400元 – 銷售工程師一年中出差的時(shí)間預(yù)計(jì)為半年 – 銷售工程師每天的費(fèi)用為： 200（住宿） +60（補(bǔ)貼） +50（交通） +150（招待） =460元 – 銷售工程師每半月的出差費(fèi)用： 460 15+3,000（往返機(jī)票） +4,000（請客娛樂） =13,900元 – 銷售工程師（ 8人）的出差費(fèi)用： 13,900 12 8=1,334,400元 ? 在北京的招待費(fèi)用： 550,000元 ? 禮品費(fèi)用（統(tǒng)一管理）： 150,000元 變動費(fèi)用指的是：差旅 +招待 +禮品的費(fèi)用 ?說明：本頁所列費(fèi)用為根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況計(jì)算得出 ?其中未列支售后服務(wù)部的費(fèi)用 31 市場費(fèi)用占銷售額的 3% ?市場費(fèi)用預(yù)算： 11760萬 3%=352萬 ?控制人：方總、陳宇明 ?實(shí)施按照市場計(jì)劃執(zhí)行 ?市場費(fèi)用包含： – 政府攻關(guān) – 市場推廣活動 – 銷售部請其它部門配合所產(chǎn)生的差旅和招待費(fèi)用 – 市場推廣資料費(fèi)用 – 廣告 – 市場調(diào)研 ?說明：本頁所列費(fèi)用為暫估值，根據(jù)今年準(zhǔn)備在市場投入較大的計(jì)劃得出 32 固定費(fèi)用占銷售額的 % ?固定費(fèi)用預(yù)算： 11760萬 %=176萬 ?固定費(fèi)用包含： – 公司費(fèi)用攤銷 – 銷售部人員工資 – 辦公費(fèi)用 – 通訊費(fèi)用 – 江蘇辦固定費(fèi)用 ?說明：本頁所列費(fèi)用為根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況計(jì)算得出 ?其中未列支售后服務(wù)部的費(fèi)用 33 銷售部人員的提成和獎(jiǎng)金費(fèi)用占銷售額的 1%* ?銷售部人員的提成和獎(jiǎng)金費(fèi)用預(yù)算： 11760萬 1%=117萬 ?銷售部人員的提成和獎(jiǎng)金費(fèi)用包含： – 銷售工程師的提成 – 銷售部其它人員的獎(jiǎng)金 ?銷售部的詳細(xì)激勵(lì)體系見銷售部激勵(lì)制度 ?*未計(jì)超額獎(jiǎng)金 34 目錄 182。 銷售部預(yù)算 182。 銷售部組織模式 182。 2% 節(jié)約＝ 25%以上 財(cái)務(wù) 部 4 市場開拓 媒體軟廣告 10% 達(dá)到較好的宣傳作用 CEO打分 推廣會 10次 重要關(guān)系開拓 ?中保協(xié) ?人行 ?公安部 ?保險(xiǎn)公司 原有關(guān)系下滑未開拓新關(guān)系 原有關(guān)系下滑 略有開拓 一般維持 公安部人行關(guān)系良好 推動公司與公安部、人行高層建立關(guān)系 5 部門管理 與組織 人員管理、發(fā)展與培訓(xùn)情況 高管團(tuán)隊(duì)的配合與支持情況 10% ?累計(jì)培養(yǎng)出 3個(gè)銷售經(jīng)理和 2個(gè)能力強(qiáng)、可獨(dú)當(dāng)一面的業(yè)務(wù)員 ?有效利用其他部門資源，并積極有效地配合與支持其他部門 CEO打分 2