【正文】 針對不同的客戶應(yīng)該靈活應(yīng)用各種洽談的程式和方法。由于顧客能夠在房屋未完成裝飾前就看到裝飾后的效果，因此顧客很容易接受小張的建議，往往在與小張的洽談中就簽定了裝飾協(xié)議。在借助音像影視設(shè)備來展示產(chǎn)品時(shí)，會做到動(dòng)靜結(jié)合，圖文并茂，收到良好的推銷效果。 點(diǎn)擊返回上一級目錄 演 示 法 文字與圖片演示法 文字與圖片演示法是推銷人員展示用以贊美與介紹產(chǎn)品的圖片或文字等勸說顧客進(jìn)行購買的方式。推銷員通過對產(chǎn)品的現(xiàn)場展示、操作表演等方式，把產(chǎn)品的性能、特色、優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)出來，使顧客對產(chǎn)品有直觀的了解 行動(dòng)演示法是指推銷人員運(yùn)用非語言化的形式向顧客展示推銷品的優(yōu)點(diǎn)，以提示顧客采取購買行為的一種方法。一般來說，演示法包括產(chǎn)品演示法、行動(dòng)演示法、體驗(yàn)演示法、文字演示法、圖片演示法。 盡量替產(chǎn)品說好話。 你把這種天藍(lán)色的瓷片鋪在淋浴室里，每當(dāng)你洗澡的時(shí)候，就有種置身大海的感覺 點(diǎn)擊返回上一級目錄 明星提示法 提 示 法 明星提示法是指推銷員借助一些有名望的人來說服與動(dòng)員顧客購買產(chǎn)品的技巧 。有一天，有個(gè)中年推銷員到他家拜訪，對他說： “ 我看你那輛車子還可以用半年；現(xiàn)在若要換輛新的，真有點(diǎn)可惜！ ”事實(shí)上，他心中早就想換輛新車，經(jīng)推銷員這么一說，遂決定實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿，次日他就向這位與眾不同的推銷員購買了一輛嶄新的汽車。 ” 乙推銷員說：“ 像這種老爺車，修理費(fèi)相當(dāng)可觀。有許多汽車推銷員跟他接觸過，勸他換輛新車。在應(yīng)用消極提示法時(shí)要注意對語言的應(yīng)用要特別小心，做到揭短而不冒犯顧客，刺激而不得罪顧客，打破顧客心理平衡但又不令顧客惱怒。所謂積極的語言與積極的方式可以理解為正面提示、肯定提示、熱情提示、贊美提示的語言和會產(chǎn)生正面效應(yīng)的語言等。面對問題不隱瞞、不回避，積極提供備選方案與顧客協(xié)商解決，體現(xiàn)了銷售員有專業(yè)素養(yǎng)和負(fù)責(zé)任的良好職業(yè)形象，從而贏得顧客信任?！? …… ? 思考與討論 ? 該案例中銷售員麥克與顧客的溝通給你什么啟示 ? ? 案例點(diǎn)撥： 麥克在溝通時(shí)有良好的職業(yè)態(tài)度：誠懇、細(xì)心、禮貌。如果你認(rèn)為可以，我想這幾天把樣品布料帶給你看，由你做最后的決定?！? ? 比爾：“那不是比原來的價(jià)格貴 50元嗎 ?你還說是好消息 ?” ? 麥克：“我已經(jīng)跟公司談過了。不過，這種不同是很難看出來的。 ? 小案例：麥克的溝通技巧 ? 麥克：“壞消息是指藍(lán)色布料的短缺恐怕長達(dá) 6個(gè)月，而好消息是指，有一種替代品能替代目前正短缺的藍(lán)色布料。 客戶 :176。盡管如此，小李并沒有放棄的意思，而是微笑著與小姐聊了起來。 小李：“中午好，太太、小姐，我是 化妝品公司的美容顧問，請?jiān)试S我 …….” 小姐 :“最不喜歡你們公司的產(chǎn)品了。一天在街頭遇到一對母女，決定向他們推薦自己的產(chǎn)品。 告訴顧客，你的產(chǎn)品能給他們帶來什么好處，以引發(fā)對方的興趣。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你 ……” 然后他就把一些數(shù)據(jù)寫了下來。 百貨店老板由多次拒見推銷員，到后來主動(dòng)提出購買，他的態(tài)度為什么來了一個(gè) 180度大轉(zhuǎn)彎？ 激起他的興趣，刺激他的欲望 食品推銷員馬休正想以老套話 “ 我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品 ” 來開始他銷售談話，但他馬上意識到這樣做是錯(cuò)誤的。眼看十分鐘時(shí)間快到，推銷員拎起皮包要走。老板仔細(xì)地檢查了每一件產(chǎn)品，然后作出了認(rèn)真的答復(fù)。后來這位服飾推銷員在一次推銷訪問時(shí)，首先遞給老板一張便箋，上面寫著： “ 你能否給我十分鐘就一個(gè)經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議？ ” 這張便條引起了老板的好奇心，推銷員被請進(jìn)門來。 經(jīng)驗(yàn)豐富的商務(wù)人士經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在許多商務(wù)談判過程中直來直去的強(qiáng)攻硬取往往只能適得其反，可是談判中的合理利益需求又不能輕易放棄，于是聲東擊西便成了獲得利益的首選方式。 在戰(zhàn)爭中，高明的軍事家常常運(yùn)用“聲東擊西”的戰(zhàn)術(shù)出奇制勝。對方處于絕對優(yōu)勢時(shí)，往往會提出十分苛刻的條件。這位廠長首先與日方代表達(dá)成正式購買編織袋生產(chǎn)線的口頭協(xié)議，接著就帶領(lǐng)廠里的談判代表團(tuán)在青島開始與日方談判。比如，有些商務(wù)談判者原本打算在眼前的談判中與對方達(dá)成協(xié)議，但由于雙方之間出現(xiàn)了難以解決的僵局，所以便假裝另辟蹊徑到別處活動(dòng)，或者拖延繼續(xù)開始談判的時(shí)間，或者與談判對手的競爭者加強(qiáng)聯(lián)系等，其實(shí)這些做法都是表象，其目的還是為了增加談判對手的壓力，以實(shí)現(xiàn)最終有利于自身的談判結(jié)果。 這樣的話，獸醫(yī)們恐怕連協(xié)商的余地都不會給推銷員留下，更不要說愿意購買這種產(chǎn)品了。比如，他在向獸醫(yī)推銷藥品時(shí)會問獸醫(yī)每次用其他產(chǎn)品時(shí)的用量是多少，價(jià)錢是多少，然后告訴對方，用他們的產(chǎn)品，醫(yī)治好每頭牛僅多花 3美分，而如果生病的是一只羊的話，那只要多花 可以了，如果這樣算賬的話，那真算不了什么，但是它的效果卻是同類產(chǎn)品無法相比的。 一個(gè)藥品公司出售一種特別昂貴的獸醫(yī)外科用藥，它的價(jià)格與競爭的對手比起來高得嚇人。在商務(wù)談判中，運(yùn)用聲東擊西的妥協(xié)戰(zhàn)術(shù)往往會為談判雙方矛盾的解決帶來意想不到的效果。 聲東擊西 是指在談判過程中 ，當(dāng)某個(gè)問題談不下去時(shí) ， 巧妙地變換談判議題 ， 轉(zhuǎn)移對方視線 ，從而實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo) 。 ? （ 2）如果我是 B公司的主談人，盡管 C公司已連續(xù) 3次減價(jià)，我仍然會繼續(xù)要求對方降價(jià)，因?yàn)?，對方每次讓?5萬元，我不知道哪一次才是最后的 5萬元。 ? （ 1）優(yōu)點(diǎn)： a、這種讓步平穩(wěn)、持久，步步為營，不易讓買方輕易占到便宜；b、容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議； c、遇到性情急躁或無時(shí)長談的買方時(shí)，往往會占上風(fēng)。 B公司的主談人利用化整為零的策略，指出每部發(fā)電機(jī)的大約成本，這個(gè)策略使得 C公司的主談人又連續(xù)兩次將貨款減少 5萬元的現(xiàn)金付款，當(dāng) B公司的主談人的態(tài)度已經(jīng)變得十分強(qiáng)硬，堅(jiān)決不肯讓寸步，這時(shí) B公司的主談人終于做出了讓步，最終達(dá)成了一致意見。 又過了半個(gè)小時(shí)，談判重新開始。 半個(gè)小時(shí)，談判重新開始，為了緩和緊張氣氛， B公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強(qiáng)地堅(jiān)持不能降價(jià)，現(xiàn)在，您是否能靈活一點(diǎn)使大家能夠找到出路？”李先生回答：“貴方的態(tài)度不是也一樣嗎？坐立不安的感覺在讓人不會舒服呀！” B公司主談爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。 C公司的主談表現(xiàn)十分積極，并且認(rèn)真地聆聽對方的各種要求，對對方的一些要求提出疑問。 B公司從 C公司購買 50部大型發(fā)電機(jī)，經(jīng)過認(rèn)真的準(zhǔn)備之后，談判開始了。 例如：“這樣吧，既然您是我們的老客戶，那我就讓一步，優(yōu)先給您發(fā)貨總可以了吧！” 注意運(yùn)用讓步的策略，切不可一次性讓一大步。 讓步成交 分析 讓步策略，主要用于解決分歧較大的利益沖突問題，具體是指談判雙方或多方為了促成談判，采用放棄部分利益以實(shí)現(xiàn)特定目的的談判策略?！? 例：當(dāng)一位年輕顧客對某個(gè)燈具感興趣，但猶豫不決，此時(shí)可以 是 不是老婆把你管得太緊了呀？要不要征求一下老婆的意見后再做決定。于是，售貨員便達(dá)到了目的。因?yàn)槿硕加凶宰鹦摹s譽(yù)感，這對夫婦也不例外。 如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因?yàn)橘F沒買。只不過有些情況不便告訴你罷了。可能站得更高，看得更遠(yuǎn)，考慮問題更為全面。也許你的方案和建議都是正確的。一旦不被采用，就會有人鬧情緒、說怪話。于是，就向老板或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人提出這樣那樣的改革方案或建議。賈誼感到不得志，年紀(jì)輕輕就死去了。漢文帝時(shí)，洛陽才子賈誼曾給漢文帝提了許多合理化建議，也是因?yàn)闀r(shí)機(jī)不到，不能實(shí)施。后來他的老同學(xué)張儀到秦國去，就很順利地說通了秦王，當(dāng)上了秦國的宰相。說詞也很有藝術(shù)，說理也很到位。三是靈活地把握時(shí)機(jī)，如果時(shí)機(jī)不對，也不能達(dá)到說的效果 。圓滿地完成了請兵支援的使命。齊威王聽了，馬上把禮品增加到“黃金百鎰、白玉十雙，車馬百駟”。他就那么一點(diǎn)供品，卻想得到那么大的好處。齊威王說問，你是不是嫌我備的禮物太少？淳于髡說，我不敢說禮物太少。臨走時(shí)，齊威王為他準(zhǔn)備了一百兩金子、十輛配有四匹馬的車子作為禮物送給趙國。常。二是要靈活。 一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米 .因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大 ,所以吸引了一大堆買