【正文】 準(zhǔn)備的突擊 營造良好的氛圍 1972 年 2 月 ,美國總統(tǒng)尼克松訪華 ,中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義 的國際談判 .為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛 ,中國方面在周恩來總理 的親自領(lǐng)導(dǎo)下 ,對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排 ,甚 至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選 . 在歡迎尼克松一行 的國宴上 ,當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時(shí) , 尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了 ,他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲 , 因?yàn)?, 這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲 . 敬酒時(shí) , 他特地到樂隊(duì)前表示感謝 ,此時(shí) ,國宴達(dá)到了高潮 ,而一種融洽而熱烈的氣氛也 同時(shí)感染了美國客人 .一個(gè)小小的精心安排 ,贏得了和諧融洽的談判氣氛 ,這不 能不說是一種高超的談判藝術(shù) . 日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì) 70 年代為恢復(fù)中日邦交正常化到達(dá)北京 ,他懷著等 待中日間最高首腦會談的緊張心情 ,在迎賓館休息 .迎賓館內(nèi)氣溫舒適 ,田中角 榮的心情也十分舒暢 ,與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生 .他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了 一下房間的溫度計(jì) ,是 度 .這一田中角榮習(xí)慣的 度 使得他心 情舒暢 ,也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件 . 美麗的亞美利加 樂曲 , 度 的房間溫度 ,都是人們針對特定的談判 對手 ,為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用 . 美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話 :在不舒適的環(huán)境下 ,人們可能會違背本意 ,言不由衷 . 英國 政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特貝文則說 ,根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗(yàn) ,他發(fā)現(xiàn) ,在 舒適明朗 ,色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談 ,大多比較成功 . 洽談地點(diǎn)要慎重選擇。而對付猛張飛 ,我們使用 以柔克剛 ,甚至可以說是請君入甕的戰(zhàn)術(shù) . 鄧小平跟撒切爾夫人就香港問題的談判雖然不屬于商務(wù)談判 ,但是對我們來說 仍有借鑒的寶貴之處 . 1982 年 9 月 23 日 ,撒切爾夫人訪華 ,中英兩國圍繞香港前途的談判正式開始 了 .這時(shí)候 ,號稱 鐵娘子 的撒切爾夫人剛剛打勝了馬島戰(zhàn)爭 ,從阿根廷軍隊(duì)手中 奪過兩國爭議多年的馬爾維納斯群島 .這一仗不僅打出了英國的威風(fēng) ,使世界對英 國刮目相看 ,也大大提高了撒切爾夫人在國內(nèi)的威望和國際上的影響 . 撒切爾認(rèn)為在香港談判上將順利取得勝利 ,但是中國不是阿根廷 ,撒切爾的鐵 腕外交在中國碰到了大釘子 . 當(dāng)撒切爾率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)幻想在香港主權(quán)問題上大做文章時(shí) ,鄧小平嚴(yán)正告訴英國 人 :中國領(lǐng)導(dǎo)人決不當(dāng)李鴻章 ,香港主權(quán)問題是不能談判的 ,跟英國人只討論兩個(gè) 問題 ,一是 1997 年中國恢復(fù)行使主權(quán)后對香港采取的政策 ,也就是如何管理香港 。”基辛格聽了也佩服地笑了起來。”說著就徑直走到大廳外邊去了。但是，你如果站在大廳外邊去，我可以想辦法把你說回來。洽談 洽談其實(shí)是一門藝術(shù)性、技巧性很強(qiáng)的學(xué)問，其策略、技巧運(yùn)用得好壞，直接關(guān)系到談判的成敗。 據(jù)傳說，美國國家安全事務(wù)助理基辛格博士當(dāng)年秘密來華，談判之余與周恩來閑聊時(shí)說：“總理有‘鐵嘴’之稱，你能不能把我從這間客廳里說到門外去？”周總理笑著說：“我沒有那樣的本事?！被粮裾f：“能把我說回來也行。這時(shí)，周總理笑著說：“回來吧，我已經(jīng)把你說到外邊去了。 還是佩服鄧小平，當(dāng)初和鐵娘子談判香港回歸問題，說了幾句硬話，鐵娘子又怕又氣，出了人民大會堂門口就摔了一跤，哈哈，真是歷史性一跤啊 面對強(qiáng)硬的談判對手 商務(wù)談判上面對咄咄逼人的談判對手時(shí) ,就好比戰(zhàn)場上遇見了一位兇神惡煞的 對手 ,不好應(yīng)付 .關(guān)鍵你要認(rèn)清楚對方是假李逵 ,還是猛張飛 . 對付假李逵 ,我們要現(xiàn)身為真李逵 ,將其一舉拿下 。 二是從 1982 年起到 1997 年 15 年中的安排 ,也就是雙方如何合作為中國恢復(fù)行使 主權(quán)創(chuàng)造條件 . 撒切爾萬萬沒有想到 ,這就是她面對的與中國領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行的談判 .撒切爾自恃 馬島戰(zhàn)爭的余威 ,在談判中 ,有意泄露有可能爆發(fā)第二個(gè)馬島戰(zhàn)爭的信息 ,妄圖以 此來威脅中國 .沒想到中國領(lǐng)導(dǎo)人更加強(qiáng)硬地表示 :我們從不懼怕戰(zhàn)爭 ,跟英國人 打仗 ,我們將會更早地行使對香港的主權(quán) . 英國是沒有能力跟中國開戰(zhàn)的 ,這也是撒切爾心中很清楚的 .撒切爾的假李奎 面目還是在真李奎面前敗下陣來 . 撒切爾夫人沒想到鄧小平在香港主權(quán)問題上的立場會那么堅(jiān)定 , 毫無通融余地 . 她心中不由得充滿失望和痛苦 .她回去后對駐華大使柯利達(dá)說 :鄧小平真殘酷啊 ! 一位深知鐵娘子和鄧小平性格的記者分析道 :撒切爾夫人鋒芒畢露 ,鄧小平綿 里藏針 .盡管撒切爾夫人政績斐然 ,但在鄧的面前 ,她畢竟還年輕 . 艾柯卡尋求政府支持美國汽車業(yè) 三駕馬車 之一的克萊斯勒汽車公司擁有近 70 億美元的資金 , 是美國第十大制造企業(yè) ,但自進(jìn)入 70 年代以來該公司卻屢遭厄運(yùn) ,從 1970 年至 1978 年的 9 年內(nèi) ,竟有 4 年虧損 ,其中 1978 年虧損額達(dá) 億美元 .在此危難 之際 ,艾柯卡出任總經(jīng)理 .為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動 ,艾柯卡請求政府 給予緊急經(jīng)濟(jì)援助 ,提供貸款擔(dān)保 . 但這一請求引起了美國社會的軒然大波 ,社會輿論幾乎眾口一詞 :克萊斯勒 趕快倒閉吧 .按照企業(yè)自由競爭原則 ,政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助 .最使艾柯卡 感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會 ,那簡直就是在接受審判 .委員會成員坐 在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人 ,而證人必須仰著頭去看詢問者 . 參議員 ,銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉普洛斯邁質(zhì)問他 :如果保證貸款案獲得通 過的話 ,那么政府對克萊斯勒將介入更深 ,這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主 張 (指自由企業(yè)的競爭 )來說 ,不是自相矛盾嗎 ? 你說得一點(diǎn)也不錯(cuò) , 艾柯卡回答說 ,我這一輩子一直都是自由企業(yè)的 擁護(hù)者 ,我是極不情愿來到這里的 ,但我們目前的處境進(jìn)退維谷 ,除非我們能取 得聯(lián)邦政府的某種保證貸款 ,否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒 . 他接著說 :我這不是在說謊 ,其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚 ,克萊斯 勒的請求貸款案并非首開先例 .事實(shí)上 ,你們的賬冊上目前已有了 4090 億元的 保證貸款 ,因此務(wù)請你們通融一下 ,不要到此為止 ,請你們也全力為克萊斯勒爭 取 4100 萬美元的貸款吧 ,因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國的第十大公司 ,它關(guān)系到 60 萬人的工作機(jī)會 . 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入 ,如果克萊斯勒倒閉了 ,它的幾十萬職 員就得成為日本的傭工 ,根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料 ,如果克萊斯勒倒閉的話 ,國家 在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi) 27 億美元的保險(xiǎn)金和福利金 .所以他向國 會議員們說 : 各位眼前有個(gè)選擇 ,你們愿意現(xiàn)在就付出 27 億呢 ?還是將它一半 作為保證貸款 ,日后并可全數(shù)收回 ?持反對意見的國會議員無言以對 ,貸款終 獲通過 . 要有準(zhǔn)備 毛澤東同志說不打無準(zhǔn)備之仗，洽談也是如此。公司經(jīng)理或廠長在與新客戶洽談時(shí)，最好是約在自己的辦公室里，除非特殊情況，應(yīng)避免請對方到街市的高級餐廳用餐，那樣也許會讓客戶感到不自在，以為你迫不及待、志在必得，或許對方會根據(jù)這一理解提出新的報(bào)價(jià)，給洽談增加不必要的難度。 還要想一想 Q u e s t I o n 注意營造一個(gè)和諧的氣氛，對方都能心情愉快地洽談 陽光刺眼有時(shí)候 ,在和談判對手你來我往之間 ,常會感到自己置身于不利處境中 ,一時(shí)又 說不出為什么 .明知是對手故意設(shè)計(jì)的 ,用來干擾和削弱我方的談判力 .比如 , 座位陽光刺眼 ,看不清對手的表情 。疲勞戰(zhàn) 術(shù) ,連續(xù)談判 。對談判者而言，如果缺乏應(yīng)有的意志和耐心，是很難在談判中成功的。 要有良好的心態(tài) 洽談 不僅是一種智力、技能和實(shí)力的比試，更是一場意志、耐性和毅力的較量。這個(gè)談判的成功，應(yīng)歸功于卡特的耐心和意志。 有人曾評論說，如果你同他一起待上 10分鐘，你就像服了一副鎮(zhèn)靜劑一樣。盡管那里環(huán)境幽靜、風(fēng)景優(yōu)美、生活設(shè)施配套完善，但卡特總統(tǒng)僅為 14人安排了兩輛自行車的娛樂設(shè)備。住到第六天，每個(gè)人都把這些電影看過兩次了，他們厭煩得近乎發(fā)瘋?！? 正是由于卡特總統(tǒng)的耐心、堅(jiān)韌不拔、毫不動搖，到第 13天，薩達(dá)特和貝京都忍耐不住了，再也不想為談