【正文】 示推銷品的優(yōu)點，以提示顧客采取購買行為的一種方法。在借助音像影視設(shè)備來展示產(chǎn)品時，會做到動靜結(jié)合，圖文并茂，收到良好的推銷效果。針對不同的客戶應(yīng)該靈活應(yīng)用各種洽談的程式和方法。由于顧客能夠在房屋未完成裝飾前就看到裝飾后的效果，因此顧客很容易接受小張的建議，往往在與小張的洽談中就簽定了裝飾協(xié)議。 點擊返回上一級目錄 演 示 法 文字與圖片演示法 文字與圖片演示法是推銷人員展示用以贊美與介紹產(chǎn)品的圖片或文字等勸說顧客進行購買的方式。一般來說，演示法包括產(chǎn)品演示法、行動演示法、體驗演示法、文字演示法、圖片演示法。 你把這種天藍色的瓷片鋪在淋浴室里，每當你洗澡的時候，就有種置身大海的感覺 點擊返回上一級目錄 明星提示法 提 示 法 明星提示法是指推銷員借助一些有名望的人來說服與動員顧客購買產(chǎn)品的技巧 。 ” 乙推銷員說：“ 像這種老爺車，修理費相當可觀。在應(yīng)用消極提示法時要注意對語言的應(yīng)用要特別小心，做到揭短而不冒犯顧客，刺激而不得罪顧客，打破顧客心理平衡但又不令顧客惱怒。面對問題不隱瞞、不回避，積極提供備選方案與顧客協(xié)商解決，體現(xiàn)了銷售員有專業(yè)素養(yǎng)和負責任的良好職業(yè)形象，從而贏得顧客信任。如果你認為可以，我想這幾天把樣品布料帶給你看，由你做最后的決定。不過，這種不同是很難看出來的。 客戶 :176。 小李：“中午好，太太、小姐，我是 化妝品公司的美容顧問，請允許我 …….” 小姐 :“最不喜歡你們公司的產(chǎn)品了。 告訴顧客，你的產(chǎn)品能給他們帶來什么好處，以引發(fā)對方的興趣。 百貨店老板由多次拒見推銷員，到后來主動提出購買，他的態(tài)度為什么來了一個 180度大轉(zhuǎn)彎？ 激起他的興趣，刺激他的欲望 食品推銷員馬休正想以老套話 “ 我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品 ” 來開始他銷售談話，但他馬上意識到這樣做是錯誤的。老板仔細地檢查了每一件產(chǎn)品，然后作出了認真的答復。 經(jīng)驗豐富的商務(wù)人士經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在許多商務(wù)談判過程中直來直去的強攻硬取往往只能適得其反，可是談判中的合理利益需求又不能輕易放棄，于是聲東擊西便成了獲得利益的首選方式。對方處于絕對優(yōu)勢時，往往會提出十分苛刻的條件。比如，有些商務(wù)談判者原本打算在眼前的談判中與對方達成協(xié)議，但由于雙方之間出現(xiàn)了難以解決的僵局，所以便假裝另辟蹊徑到別處活動，或者拖延繼續(xù)開始談判的時間，或者與談判對手的競爭者加強聯(lián)系等，其實這些做法都是表象，其目的還是為了增加談判對手的壓力，以實現(xiàn)最終有利于自身的談判結(jié)果。比如，他在向獸醫(yī)推銷藥品時會問獸醫(yī)每次用其他產(chǎn)品時的用量是多少，價錢是多少，然后告訴對方，用他們的產(chǎn)品，醫(yī)治好每頭牛僅多花 3美分，而如果生病的是一只羊的話，那只要多花 可以了，如果這樣算賬的話，那真算不了什么，但是它的效果卻是同類產(chǎn)品無法相比的。在商務(wù)談判中，運用聲東擊西的妥協(xié)戰(zhàn)術(shù)往往會為談判雙方矛盾的解決帶來意想不到的效果。 ? （ 2）如果我是 B公司的主談人，盡管 C公司已連續(xù) 3次減價，我仍然會繼續(xù)要求對方降價，因為，對方每次讓步 5萬元，我不知道哪一次才是最后的 5萬元。 B公司的主談人利用化整為零的策略，指出每部發(fā)電機的大約成本，這個策略使得 C公司的主談人又連續(xù)兩次將貨款減少 5萬元的現(xiàn)金付款，當 B公司的主談人的態(tài)度已經(jīng)變得十分強硬，堅決不肯讓寸步，這時 B公司的主談人終于做出了讓步，最終達成了一致意見。 半個小時，談判重新開始，為了緩和緊張氣氛， B公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強地堅持不能降價，現(xiàn)在，您是否能靈活一點使大家能夠找到出路？”李先生回答：“貴方的態(tài)度不是也一樣嗎？坐立不安的感覺在讓人不會舒服呀！” B公司主談爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。 B公司從 C公司購買 50部大型發(fā)電機，經(jīng)過認真的準備之后，談判開始了。 讓步成交 分析 讓步策略，主要用于解決分歧較大的利益沖突問題，具體是指談判雙方或多方為了促成談判，采用放棄部分利益以實現(xiàn)特定目的的談判策略。于是，售貨員便達到了目的。 如果那位售貨員從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。只不過有些情況不便告訴你罷了。也許你的方案和建議都是正確的。于是，就向老板或企業(yè)領(lǐng)導人提出這樣那樣的改革方案或建議。漢文帝時，洛陽才子賈誼曾給漢文帝提了許多合理化建議，也是因為時機不到，不能實施。說詞也很有藝術(shù)，說理也很到位。圓滿地完成了請兵支援的使命。他就那么一點供品，卻想得到那么大的好處。臨走時，齊威王為他準備了一百兩金子、十輛配有四匹馬的車子作為禮物送給趙國。二是要靈活。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’” 一句話說得人家跳，一句話說得人家笑。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長 20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。 “你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道?！蹦贻p人回答說。等下班的時候，我會來看一下。善用“我能夠或你可以”代替“你必須 ” 習慣用語 : 要想退貨 ,你必須等到下午三點以后。 我不能把他的手機號碼給你。吃飯、喝水，包括有病吃藥都得通過嘴。才能獲得鼎立的幫助。洽談不同于休閑聊天，洽談的雙方肚子里都裝著一個小算盤。這種“真誠”有點過了頭?！? 案例 這個賭咒無疑是讓對方相信他的真誠。于是就和上海某廠的銷售經(jīng)理洽談。土 39。只有認真誠懇，才能使人可信，只有使人相信，才能達到預期的效果。人們對周瑜是不是諸葛亮氣死的都產(chǎn)生了疑問。一口一個“周都督”，一嘴一個“周賢弟”，一邊訴說兩人聯(lián)合抗曹的謀略，一邊長嘆周瑜一死沒有了共同謀劃之人。諸葛亮說服眾人，過江去了東吳。魯肅是個深明大義的人，不會做出魯莽的事情；東吳要在江東站穩(wěn)腳跟，也必須和劉備聯(lián)合。孫劉兩家的盟友關(guān)系也遭受嚴峻的考驗。在聯(lián)合抗曹取得一定的勝利后，為了荊州的問題兩家對鬧起了別扭?？偫硐壬?，今天您作為第一位猶太國家的領(lǐng)導人又一次來到中國，您給我們帶來了什么 ？ 分析：這番有涉及歷史又真誠展望未來的話語深深打動了拉賓，他破天荒地和這位主持人愉快的交談起來，這位主持人就是我們熟悉的水均益先生。 以色列前總理拉賓是個平的守衛(wèi)者，但他很少接受采訪，不喜歡和新聞界打交道。結(jié)果沒想到竟做成一筆大生意。 馬 161。事實上，我僅僅當了名忠實的聽眾，只是不斷鼓勵他談話。但是每天早上 8點鐘，薩達特和貝京都會準時聽到卡特的敲門聲和那句熟悉的單調(diào)話語，“你好，我是卡特，再把那個乏味的題目討論上一天吧。 為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點選擇在戴維營，那是一個沒有時髦男女出沒，甚至普通人也不去的地方。 著名的戴維營和平協(xié)議就是一個由于耐心持久而促成的成功談判的一個經(jīng)典案例。并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細小但比較關(guān)鍵的改動讓你 難以覺察 .比如 ,突然的噪音 ,不良的環(huán)境 ,使人容易疲勞 .更甚的是 ,利用外 部環(huán)境形成壓力 ,例如 ,我國知識產(chǎn)權(quán)代表團首次赴美談判時 ,紐約好幾家中資 公司都 碰巧 關(guān)門 ,忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動 ,美方企圖以此對我代表團造 成一定的心理壓力 .遭到 陽光刺眼 策略時 ,我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者 更換座位 .而我們經(jīng)常會礙于面子 ,默默忍受 ,沒有即時提出 . 分析 :不善待對手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點 :即談 判手沒有得到基本的良好的工作環(huán)境 .虐待對手的做法盡管不符合談判的倫理 , 做得微妙時 ,對方有時是很難覺察到的 .但任何事情都應(yīng)該掌握一個度 ,如果我 們利用自己的主場故意讓對方不舒服 ,且對方有所覺察的話 ,那么當我們到對方 的主場談判時 ,我們可能會面臨對方變本加厲的報復 .所以這樣的做法不是我們 所提倡的 . 有一些重大艱難的談判，往往不是一輪、兩輪就能完成的。若必須共同進餐時，應(yīng)以實惠為主，而且吃飯時不要再談公事，聊一些家常里短、街頭趣事，以談一些輕松的話題為宜。而對付猛張飛 ,我們使用 以柔克剛 ,甚至可以說是請君入甕的戰(zhàn)術(shù) . 鄧小平跟撒切爾夫人就香港問題的談判雖然不屬于商務(wù)談判 ,但是對我們來說 仍有借鑒的寶貴之處 . 1982 年 9 月 23 日 ,撒切爾夫人訪華 ,中英兩國圍繞香港前途的談判正式開始 了 .這時候 ,號稱 鐵娘子 的撒切爾夫人剛剛打勝了馬島戰(zhàn)爭 ,從阿根廷軍隊手中 奪過兩國爭議多年的馬爾維