【正文】 發(fā)制人，搶先開出條件，并以此作為談判的基礎(chǔ)。這樣介紹價(jià)格，對(duì)方往往十分易于接受，但如果直接告訴對(duì)方購買這種產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品每包就要多花 30美元，那只能讓獸醫(yī)們?cè)谝宦牭竭@個(gè)價(jià)格以后就會(huì)望而卻 步了。當(dāng)然，在后階段提出要求后，要察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，要把握好“度”，不可逼人太盛，以免談判破裂。 雙方圍繞付款方式這一問題進(jìn)行積極地磋商， C公司的主談答應(yīng)減少 5萬元的現(xiàn)金付款， B公司的主談人認(rèn)為還有降價(jià)的空間，于是繼續(xù)和 B公司的主談人周旋，談判再次發(fā)生分歧，暫時(shí)休會(huì)。 讓對(duì)方心甘情愿接受不利條件的技巧是：先堅(jiān)持極為苛刻的條件，然后稍許讓步，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)比效果，對(duì)方便會(huì)誤認(rèn)為后面的條件有利多了，而樂意接受。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。但是，這些年輕的俊才恰恰忘了一點(diǎn)，那就是這些老板的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人之所以能夠坐到這個(gè)位子上，說明他們既不是傻瓜也不是笨蛋。最后還是把他貶到了長沙。 這就是一種比較靈活的方法。淳于髡一看，仰天大笑。同是一句話，不同的說法，效果大不相同。 “是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。” 一天的時(shí)間對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。 您是否向他本人詢問他的手機(jī)號(hào)。 民間有句俗語：“病從口入、禍從口出?？芍^“越位的真誠”或“真誠的越位”。當(dāng)價(jià)格談到二萬二千五百元的時(shí)候，在一旁的老板坐不住了。 北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí) , 發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備 心理 .這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行 .于是 ,這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷 ,站起來對(duì)對(duì) 方說道 : 我是黨委書記 ,但也懂經(jīng)濟(jì) ,搞經(jīng)濟(jì) ,并且擁有決策權(quán) .我們攤子小 , 并且實(shí)力不大 , 但人實(shí)在 , 愿意真誠與貴方合作 . 咱們談得成也好 , 談不成也好 , 至少你這個(gè)外來的 39。似乎這個(gè)世界上只有周瑜是他諸葛亮唯一的知音了。孫權(quán)、魯肅都不會(huì)拿他們的江山開玩笑。諸葛亮定計(jì)“三氣周瑜”，結(jié)果使周瑜一命而亡。某位有名的主持人在采訪時(shí)用了這樣一段開場(chǎng)白變輕松打開了總理語言上的戒備。164?！? 正是由于卡特總統(tǒng)的耐心、堅(jiān)韌不拔、毫不動(dòng)搖，到第 13天，薩達(dá)特和貝京都忍耐不住了，再也不想為談判中的一些問題爭(zhēng)論不休了，這就有了著名的戴維營和平協(xié)議。這個(gè)談判的成功，應(yīng)歸功于卡特的耐心和意志。 還要想一想 Q u e s t I o n 注意營造一個(gè)和諧的氣氛，對(duì)方都能心情愉快地洽談 陽光刺眼有時(shí)候 ,在和談判對(duì)手你來我往之間 ,常會(huì)感到自己置身于不利處境中 ,一時(shí)又 說不出為什么 .明知是對(duì)手故意設(shè)計(jì)的 ,用來干擾和削弱我方的談判力 .比如 , 座位陽光刺眼 ,看不清對(duì)手的表情 。這時(shí)，周總理笑著說：“回來吧，我已經(jīng)把你說到外邊去了。但是，你如果站在大廳外邊去，我可以想辦法把你說回來。 萬事具備 ? 洽談前的背景調(diào)查 ? 洽談前的信息收集 ? 洽談雙方的目的 ? 有準(zhǔn)備的突擊 營造良好的氛圍 1972 年 2 月 ,美國總統(tǒng)尼克松訪華 ,中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義 的國際談判 .為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛 ,中國方面在周恩來總理 的親自領(lǐng)導(dǎo)下 ,對(duì)談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排 ,甚 至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選 . 在歡迎尼克松一行 的國宴上 ,當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時(shí) , 尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了 ,他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲 , 因?yàn)?, 這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲 . 敬酒時(shí) , 他特地到樂隊(duì)前表示感謝 ,此時(shí) ,國宴達(dá)到了高潮 ,而一種融洽而熱烈的氣氛也 同時(shí)感染了美國客人 .一個(gè)小小的精心安排 ,贏得了和諧融洽的談判氣氛 ,這不 能不說是一種高超的談判藝術(shù) . 日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì) 70 年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京 ,他懷著等 待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情 ,在迎賓館休息 .迎賓館內(nèi)氣溫舒適 ,田中角 榮的心情也十分舒暢 ,與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生 .他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了 一下房間的溫度計(jì) ,是 度 .這一田中角榮習(xí)慣的 度 使得他心 情舒暢 ,也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件 . 美麗的亞美利加 樂曲 , 度 的房間溫度 ,都是人們針對(duì)特定的談判 對(duì)手 ,為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用 . 美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話 :在不舒適的環(huán)境下 ,人們可能會(huì)違背本意 ,言不由衷 . 英國 政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特貝文則說 ,根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn) ,他發(fā)現(xiàn) ,在 舒適明朗 ,色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談 ,大多比較成功 . 洽談地點(diǎn)要慎重選擇。意志和耐心不僅是談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)，也是進(jìn)行談判的一種方法和技巧。晚上休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看?！? ——查爾斯 161。 傾聽 （ 1） 表現(xiàn)出認(rèn)真傾聽的樣子 ?眼睛盯著談話對(duì)象看，并且眼中有神采 ——輕抬眉毛給他一個(gè)愉悅的暗示 ?手上沒有小動(dòng)作 ——千萬別把手放到桌子底下 ?手上的動(dòng)作都是因談話的內(nèi)容引發(fā)的 ?談話過程中身體有反映 ——將身體微微前傾 ——將頭部微微傾斜 最差的傾聽者 千萬別象我一樣 （ 2）表現(xiàn)出你聽懂了對(duì)方的話 ?用明顯的動(dòng)作和眼神向?qū)Ψ奖硎? ?對(duì)關(guān)鍵的、精彩的部分表示贊嘆和敬佩 ?留意客戶話語中的炫外之音，客戶會(huì)有知音之感，敬佩之意 （ 3）表示你對(duì)對(duì)方的談話有興趣 ?認(rèn)真聽完對(duì)方講話 ?要讓對(duì)方知道你贊同他 ?如果在做筆記，在關(guān)鍵時(shí)刻，可以抬頭向講話的人微笑點(diǎn)頭，表示你的贊美 要真誠 精誠所至，金石為開 看過 《 諸葛亮吊孝 》嗎 ? 只有認(rèn)真誠懇，才能使人可信，只有使人相信，才能達(dá)到預(yù)期的效果。 ? 三國時(shí)期，孫權(quán)和劉備為了聯(lián)合抗擊曹操，是又聯(lián)合又斗爭(zhēng)的一對(duì)盟友。劉備一方的君臣堅(jiān)持勸阻，認(rèn)為諸葛亮一去必然要被東吳殺害，結(jié)果將是有去無回。諸葛亮到了靈堂，讀完祭文就伏地痛哭。 ? 諸葛亮為什么能取得這樣的效果？那就是他真誠的態(tài)度。為了得到一個(gè)合適的價(jià)位，他了解了多家同類生產(chǎn)廠，又去浙江了解不銹鋼管的價(jià)格。銷售經(jīng)理還是把他們給留住了，最終以每噸二萬二千二百元成交。洽談是一門學(xué)問，洽談是邁向成交的第一步。嘴就像一個(gè)國家唯一的天然良港，還得積極地開發(fā)利用。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？” 他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販。你賣了多少錢？”“ 30萬美元。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。常。齊威王聽了，馬上把禮品增加到“黃金百鎰、白玉十雙，車馬百駟”。后來他的老同學(xué)張儀到秦國去，就很順利地說通了秦王，當(dāng)上了秦國的宰相。一旦不被采用，就會(huì)有人鬧情緒、說怪話。售貨員見此情形，便對(duì)他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛不釋手，只因?yàn)橘F沒買?！? 例：當(dāng)一位年輕顧客對(duì)某個(gè)燈具感興趣，但猶豫不決，此時(shí)可以 是 不是老婆把你管得太緊了呀？要不要征求一下老婆的意見后再做決定。 C公司的主談表現(xiàn)十分積極，并且認(rèn)真地聆聽對(duì)方的各種要求，對(duì)對(duì)方的一些要求提出疑問。 ? （ 1）優(yōu)點(diǎn)： a、這種讓步平穩(wěn)、持久，步步為營，不易讓買方輕易占到便宜；b、容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議； c、遇到性情急躁或無時(shí)長談的買方時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)。 一個(gè)藥品公司出售一種特別昂貴的獸醫(yī)外科用藥，它的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手比起來高得嚇人。這位廠長首先與日方代表達(dá)成正式購買編織袋生產(chǎn)線的口頭協(xié)議，接著就帶領(lǐng)廠里的談判代表團(tuán)在青島開始與日方談判。后來這位服飾推銷員在一次推銷訪問時(shí)，首先遞給老板一張便箋，上面寫著： “ 你能否給我十分鐘就一個(gè)經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議？ ” 這張便條引起了老板的好奇心，推銷員被請(qǐng)進(jìn)門來。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你 ……” 然后他就把一些數(shù)據(jù)寫了下來。盡管如此，小李并沒有放棄的意思，而是微笑著與小姐聊了起來。” ? 比爾：“那不是比原來的價(jià)格貴 50元嗎 ?你還說是好消息 ?” ? 麥克：“我已經(jīng)跟公司談過了