【正文】 不住了。朋友 . 寥寥幾句肺腑之言 ,打消了對(duì)方的疑惑 ,使談判順利地向縱深發(fā)展 . 案例分析 : 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀 點(diǎn)或想法 ,從而為談判打開(kāi)局面 .坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系 的雙方 ,以往的合作雙方都比較滿意 ,雙方彼此比較了解 ,不用太多的客套 ,減 少了很多外交辭令 ,節(jié)省時(shí)間 ,直接坦率地提出自己的觀點(diǎn) ,要求 ,反而更能使 對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感 . 山西一位建材商到上海某廠采購(gòu)不銹鋼裝飾管。 北京某區(qū)一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí) , 發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備 心理 .這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行 .于是 ,這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷 ,站起來(lái)對(duì)對(duì) 方說(shuō)道 : 我是黨委書(shū)記 ,但也懂經(jīng)濟(jì) ,搞經(jīng)濟(jì) ,并且擁有決策權(quán) .我們攤子小 , 并且實(shí)力不大 , 但人實(shí)在 , 愿意真誠(chéng)與貴方合作 . 咱們談得成也好 , 談不成也好 , 至少你這個(gè)外來(lái)的 39。甚至認(rèn)為周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。似乎這個(gè)世界上只有周瑜是他諸葛亮唯一的知音了。到達(dá)柴桑之后，魯肅果然非常禮貌地接待了他。孫權(quán)、魯肅都不會(huì)拿他們的江山開(kāi)玩笑。為了不使兩家分裂并結(jié)成仇恨，諸葛亮要親自到柴?？跒橹荑さ跣?。諸葛亮定計(jì)“三氣周瑜”，結(jié)果使周瑜一命而亡。 ? 諸葛亮就是用這種真誠(chéng)感動(dòng)了東吳上下，化解了恩怨，鞏固了孫劉兩家聯(lián)合抗曹的統(tǒng)一戰(zhàn)線。某位有名的主持人在采訪時(shí)用了這樣一段開(kāi)場(chǎng)白變輕松打開(kāi)了總理語(yǔ)言上的戒備。老先生為了保證他的事業(yè)，他替兒子投了 10萬(wàn)美元的保險(xiǎn)。164。 要善于傾聽(tīng) “在商業(yè)交往中取得成功不存在什么訣竅，要緊的是全神貫注地傾聽(tīng)對(duì)方講話，這是恭維他人的最佳方法。” 正是由于卡特總統(tǒng)的耐心、堅(jiān)韌不拔、毫不動(dòng)搖，到第 13天，薩達(dá)特和貝京都忍耐不住了，再也不想為談判中的一些問(wèn)題爭(zhēng)論不休了，這就有了著名的戴維營(yíng)和平協(xié)議。盡管那里環(huán)境幽靜、風(fēng)景優(yōu)美、生活設(shè)施配套完善，但卡特總統(tǒng)僅為 14人安排了兩輛自行車(chē)的娛樂(lè)設(shè)備。這個(gè)談判的成功，應(yīng)歸功于卡特的耐心和意志。對(duì)談判者而言，如果缺乏應(yīng)有的意志和耐心，是很難在談判中成功的。 還要想一想 Q u e s t I o n 注意營(yíng)造一個(gè)和諧的氣氛，對(duì)方都能心情愉快地洽談 陽(yáng)光刺眼有時(shí)候 ,在和談判對(duì)手你來(lái)我往之間 ,常會(huì)感到自己置身于不利處境中 ,一時(shí)又 說(shuō)不出為什么 .明知是對(duì)手故意設(shè)計(jì)的 ,用來(lái)干擾和削弱我方的談判力 .比如 , 座位陽(yáng)光刺眼 ,看不清對(duì)手的表情 。 二是從 1982 年起到 1997 年 15 年中的安排 ,也就是雙方如何合作為中國(guó)恢復(fù)行使 主權(quán)創(chuàng)造條件 . 撒切爾萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到 ,這就是她面對(duì)的與中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行的談判 .撒切爾自恃 馬島戰(zhàn)爭(zhēng)的余威 ,在談判中 ,有意泄露有可能爆發(fā)第二個(gè)馬島戰(zhàn)爭(zhēng)的信息 ,妄圖以 此來(lái)威脅中國(guó) .沒(méi)想到中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人更加強(qiáng)硬地表示 :我們從不懼怕戰(zhàn)爭(zhēng) ,跟英國(guó)人 打仗 ,我們將會(huì)更早地行使對(duì)香港的主權(quán) . 英國(guó)是沒(méi)有能力跟中國(guó)開(kāi)戰(zhàn)的 ,這也是撒切爾心中很清楚的 .撒切爾的假李奎 面目還是在真李奎面前敗下陣來(lái) . 撒切爾夫人沒(méi)想到鄧小平在香港主權(quán)問(wèn)題上的立場(chǎng)會(huì)那么堅(jiān)定 , 毫無(wú)通融余地 . 她心中不由得充滿失望和痛苦 .她回去后對(duì)駐華大使柯利達(dá)說(shuō) :鄧小平真殘酷啊 ! 一位深知鐵娘子和鄧小平性格的記者分析道 :撒切爾夫人鋒芒畢露 ,鄧小平綿 里藏針 .盡管撒切爾夫人政績(jī)斐然 ,但在鄧的面前 ,她畢竟還年輕 . 艾柯卡尋求政府支持美國(guó)汽車(chē)業(yè) 三駕馬車(chē) 之一的克萊斯勒汽車(chē)公司擁有近 70 億美元的資金 , 是美國(guó)第十大制造企業(yè) ,但自進(jìn)入 70 年代以來(lái)該公司卻屢遭厄運(yùn) ,從 1970 年至 1978 年的 9 年內(nèi) ,竟有 4 年虧損 ,其中 1978 年虧損額達(dá) 億美元 .在此危難 之際 ,艾柯卡出任總經(jīng)理 .為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng) ,艾柯卡請(qǐng)求政府 給予緊急經(jīng)濟(jì)援助 ,提供貸款擔(dān)保 . 但這一請(qǐng)求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波 ,社會(huì)輿論幾乎眾口一詞 :克萊斯勒 趕快倒閉吧 .按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則 ,政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助 .最使艾柯卡 感到頭痛的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽(tīng)證會(huì) ,那簡(jiǎn)直就是在接受審判 .委員會(huì)成員坐 在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人 ,而證人必須仰著頭去看詢問(wèn)者 . 參議員 ,銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉普洛斯邁質(zhì)問(wèn)他 :如果保證貸款案獲得通 過(guò)的話 ,那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深 ,這對(duì)你長(zhǎng)久以來(lái)鼓吹得十分動(dòng)聽(tīng)的主 張 (指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) )來(lái)說(shuō) ,不是自相矛盾嗎 ? 你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò) , 艾柯卡回答說(shuō) ,我這一輩子一直都是自由企業(yè)的 擁護(hù)者 ,我是極不情愿來(lái)到這里的 ,但我們目前的處境進(jìn)退維谷 ,除非我們能取 得聯(lián)邦政府的某種保證貸款 ,否則我根本沒(méi)辦法去拯救克萊斯勒 . 他接著說(shuō) :我這不是在說(shuō)謊 ,其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚 ,克萊斯 勒的請(qǐng)求貸款案并非首開(kāi)先例 .事實(shí)上 ,你們的賬冊(cè)上目前已有了 4090 億元的 保證貸款 ,因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下 ,不要到此為止 ,請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng) 取 4100 萬(wàn)美元的貸款吧 ,因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國(guó)的第十大公司 ,它關(guān)系到 60 萬(wàn)人的工作機(jī)會(huì) . 艾柯卡隨后指出日本汽車(chē)正乘虛而入 ,如果克萊斯勒倒閉了 ,它的幾十萬(wàn)職 員就得成為日本的傭工 ,根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料 ,如果克萊斯勒倒閉的話 ,國(guó)家 在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi) 27 億美元的保險(xiǎn)金和福利金 .所以他向國(guó) 會(huì)議員們說(shuō) : 各位眼前有個(gè)選擇 ,你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出 27 億呢 ?還是將它一半 作為保證貸款 ,日后并可全數(shù)收回 ?持反對(duì)意見(jiàn)的國(guó)會(huì)議員無(wú)言以對(duì) ,貸款終 獲通過(guò) . 要有準(zhǔn)備 毛澤東同志說(shuō)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，洽談也是如此。這時(shí)，周總理笑著說(shuō)：“回來(lái)吧，我已經(jīng)把你說(shuō)到外邊去了。 據(jù)傳說(shuō)，美國(guó)國(guó)家安全事務(wù)助理基辛格博士當(dāng)年秘密來(lái)華，談判之余與周恩來(lái)閑聊時(shí)說(shuō)：“總理有‘鐵嘴’之稱，你能不能把我從這間客廳里說(shuō)到門(mén)外去？”周總理笑著說(shuō)：“我沒(méi)有那樣的本事。但是，你如果站在大廳外邊去，我可以想辦法把你說(shuō)回來(lái)?！被粮衤?tīng)了也佩服地笑了起來(lái)。 萬(wàn)事具備 ? 洽談前的背景調(diào)查 ? 洽談前的信息收集 ? 洽談雙方的目的 ? 有準(zhǔn)備的突擊 營(yíng)造良好的氛圍 1972 年 2 月 ,美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華 ,中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義 的國(guó)際談判 .為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛 ,中國(guó)方面在周恩來(lái)總理 的親自領(lǐng)導(dǎo)下 ,對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排 ,甚 至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選 . 在歡迎尼克松一行 的國(guó)宴上 ,當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時(shí) , 尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了 ,他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲 , 因?yàn)?, 這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲 . 敬酒時(shí) , 他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝 ,此時(shí) ,國(guó)宴達(dá)到了高潮 ,而一種融洽而熱烈的氣氛也 同時(shí)感染了美國(guó)客人 .一個(gè)小小的精心安排 ,贏得了和諧融洽的談判氣氛 ,這不 能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù) . 日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì) 70 年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京 ,他懷著等 待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情 ,在迎賓館休息 .迎賓館內(nèi)氣溫舒適 ,田中角 榮的心情也十分舒暢 ,與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生 .他的秘書(shū)早飯茂三仔細(xì)看了 一下房間的溫度計(jì) ,是 度 .這一田中角榮習(xí)慣的 度 使得他心 情舒暢 ,也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件 . 美麗的亞美利加 樂(lè)曲 , 度 的房間溫度 ,都是人們針對(duì)特定的談判 對(duì)手 ,為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用 . 美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話 :在不舒適的環(huán)境下 ,人們可能會(huì)違背本意 ,言不由衷 . 英國(guó) 政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特貝文則說(shuō) ,根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn) ,他發(fā)現(xiàn) ,在 舒適明朗 ,色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談 ,大多比較成功 . 洽談地點(diǎn)要慎重選擇。會(huì)議室紛亂嘈雜 ,常有干擾和噪音 。意志和耐心不僅是談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)，也是進(jìn)行談判的一種方法和技巧?？ㄌ乜偨y(tǒng)是一位富于倫理道德的正派人，他最大的特點(diǎn)就是持久和耐心。晚上休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一