【正文】 會(huì)議員們說 : 各位眼前有個(gè)選擇 ,你們愿意現(xiàn)在就付出 27 億呢 ?還是將它一半 作為保證貸款 ,日后并可全數(shù)收回 ?持反對意見的國會(huì)議員無言以對 ,貸款終 獲通過 . 要有準(zhǔn)備 毛澤東同志說不打無準(zhǔn)備之仗，洽談也是如此。對談判者而言，如果缺乏應(yīng)有的意志和耐心，是很難在談判中成功的。盡管那里環(huán)境幽靜、風(fēng)景優(yōu)美、生活設(shè)施配套完善，但卡特總統(tǒng)僅為 14人安排了兩輛自行車的娛樂設(shè)備。 要善于傾聽 “在商業(yè)交往中取得成功不存在什么訣竅，要緊的是全神貫注地傾聽對方講話，這是恭維他人的最佳方法。老先生為了保證他的事業(yè)，他替兒子投了 10萬美元的保險(xiǎn)。 ? 諸葛亮就是用這種真誠感動(dòng)了東吳上下，化解了恩怨，鞏固了孫劉兩家聯(lián)合抗曹的統(tǒng)一戰(zhàn)線。為了不使兩家分裂并結(jié)成仇恨，諸葛亮要親自到柴?？跒橹荑さ跣?。到達(dá)柴桑之后，魯肅果然非常禮貌地接待了他。甚至認(rèn)為周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。朋友 . 寥寥幾句肺腑之言 ,打消了對方的疑惑 ,使談判順利地向縱深發(fā)展 . 案例分析 : 坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀 點(diǎn)或想法 ,從而為談判打開局面 .坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系 的雙方 ,以往的合作雙方都比較滿意 ,雙方彼此比較了解 ,不用太多的客套 ,減 少了很多外交辭令 ,節(jié)省時(shí)間 ,直接坦率地提出自己的觀點(diǎn) ,要求 ,反而更能使 對方對己方產(chǎn)生信任感 . 山西一位建材商到上海某廠采購不銹鋼裝飾管。但是，山西建材商沒有說什么，笑著就要站起來離開。廠長經(jīng)理需要洽談，推銷員需要洽談，營業(yè)員接待顧客也是一次微妙的洽談。人與人傳達(dá)交換信息也得張嘴。 對比：辦理退貨，你可以在下午三點(diǎn)后辦理 習(xí)慣用語 :你必須留下你的聯(lián)系電話，我們才能幫你送貨 ?對比：為了及時(shí)為您送貨，我可以知道你的聯(lián)系電話嗎？ 一個(gè)鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。“只有一單？”老板很吃驚地說，“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成 20到 30單生意呢。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。說話的要根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、氣氛、態(tài)勢、主客雙方的身份、關(guān)系等因素，采取靈活多樣的方法。所以我感到可笑。但是，還是被秦王婉言謝絕了。以為只要按照他的方案和建議，企業(yè)就會(huì)舊貌換新顏。 激將成交 分析 在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。 例：“昨天正巧你們學(xué)校的一位姓劉的女老師也看上了這一款衣服，當(dāng)時(shí)她簡直是愛不釋手，不過她嫌價(jià)格太高沒有買。B公司的主談在首場談判中，表現(xiàn)得非常熱情，簡明扼要地說出了 B公司對產(chǎn)品的要求。 ? 問題： ? C公司采取的讓步策略有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？ ? 如果你是 B公司的主談人，在 C公司的主談人連續(xù) 3次減價(jià)后，你是否還會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持要求 C公司的主談人降低價(jià)格？為什么？ ? （注： 2020年國家助理營銷師考試技能試題） ? 參考答案 ? 這是采用“ 色拉米 ”香腸式的讓步策略。 經(jīng)驗(yàn)豐富的商務(wù)人士經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在許多商務(wù)談判過程中直來直去的強(qiáng)攻硬取往往只能適得其反，可是談判中的合理利益需求又不能輕易放棄，于是聲東擊西便成了獲得利益的首選方式。 我國山東省某塑料編織袋廠廠長就曾經(jīng)以聲東擊西的策略在與日本某紡織株式會(huì)社的談判中以最低的價(jià)格完成了交易。 某大百貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾推銷員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，老板認(rèn)為沒有理由改變這固有的使用關(guān)系。于是，他改口說： “ 班尼斯特先生，如果有一筆生意能為你帶來 1200英鎊，你感到有興趣嗎？ ”“ 我當(dāng)然感興趣了，你說吧！ ”“ 今年秋天，香料和食品罐頭的價(jià)格最起碼上漲 20%?！? 小李還沒把話說完就遭到小姐的拒絕。以替代品做成的西裝是每套 525元。 價(jià)格磋商是談判的需要一對夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜 歡 .妻子說 : 這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個(gè) ?把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中 , 看起 來一定不錯(cuò)吧 ?丈夫答道 :的確不錯(cuò) !我也正想找個(gè)類似的鐘掛在家里 ,不 知道多少錢 ?研究之后 ,他們決定要在古董店里找尋那座鐘 ,并且商定只能出 500 元以內(nèi)的價(jià)錢 . 他們經(jīng)過三個(gè)月的搜尋后 ,終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘 ,妻子興奮地 叫了起來 :就是這座鐘 !沒錯(cuò) ,就是這座鐘 !丈夫說 :記住 ,我們絕對不 能超出 500 元的預(yù)算 .他們走近那座鐘 .喔 !妻子說道 :時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià) 是 750 元 , 我們還是回家算了 , 我們說過不能超過 500 元的預(yù)算 , 記得嗎 ? 我 記得 ,丈夫說 : 不過還是試一試吧 ,我們已經(jīng)找了那么久 ,不差這一會(huì)兒 . 夫妻私下商量 ,由丈夫作為談判者 ,爭取以 500 元買下 .隨后 ,丈夫鼓起勇氣 , 對售貨員說 : 我注意到你們有座鐘要賣 , 定價(jià)就貼在座鐘上 , 而且蒙了不少灰 , 顯得有些舊了 .之后 ,又說 :告訴你我的打算吧 ,我給你出個(gè)價(jià) ,只出一次 價(jià) , 就這么說定 . 想你可能會(huì)嚇一跳 , 你準(zhǔn)備好了嗎 ? 他停了一下以增加效果 . 你聽著 —— 250 元 .那座鐘的售貨員連眼也不眨一下 ,說道 :賣了 ,那座 鐘是你的了 . 那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢 ?得意洋洋 ?我真的很棒 !不但得到了優(yōu) 惠 ,還得到了我想要的東西 .不 !絕不 !他的最初反應(yīng)必然是 :我真蠢 !我 該對那個(gè)家伙出價(jià) 150 元才對 !你也知道他的第二反應(yīng) :這座鐘怎么這么便 宜 ?一定是有什么問題 ! 然而 ,他還是把那座鐘放在客廳里 ,看起來非常美麗 ,好像也沒什么毛病 . 但是他和太太卻始終感到不安 .那晚他們安歇后 ,半夜曾三度起來 ,因?yàn)樗麄儧] 有聽到時(shí)鐘的聲響 .這種情形持續(xù)了無數(shù)個(gè)夜晚 ,他們的健康迅速惡化 ,開始感 到緊張過度并且都有著高血壓的毛病 . 為什么會(huì)這樣 ?就因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)過價(jià)格磋商就以 250 元把鐘賣給了 他們 . 提 示 法 演 示 法 推 銷 洽 談 的 方 法 點(diǎn) 擊 點(diǎn) 擊 當(dāng)客戶提出問題的時(shí)候，推銷員可以用純語言的方式 —— 提示法去說明，也可以采用課本案例中的方法 —— 演示法來說服客戶 點(diǎn)擊返回上一級(jí)目錄 間接提示法演示 ? 例如，針對一個(gè)臉上長青春痘的年輕人，推銷員可以說： 那些油性皮膚的人，都在使用這種洗面奶哦 而 不 是 說： 您的油性皮膚才是導(dǎo)致青春痘的原因 點(diǎn)擊返回上一級(jí)目錄 積極提示法 消極提示法 提 示 法 積極提示法就是推銷員用積極的語言或其他積極的方式勸說顧客購買所推銷的產(chǎn)品。 ” 這些話觸怒了他，他固執(zhí)地拒絕了。 產(chǎn)品演示法 行動(dòng)演示法 產(chǎn)品演示法是指推銷人員通過直接向顧客展示產(chǎn)品本身說服顧客購買的洽談方法。 點(diǎn)擊返回上一級(jí)目錄 總 結(jié) 推銷洽談的程式包括訪問程式和談判程式；推銷洽談的方法有提示法和演示法。在不能或不便直接展示產(chǎn)品的情況下，推銷人員通過向顧客展示推銷品的文字、圖片、圖表、音像等資料，能更加生動(dòng)、形象、真實(shí)可靠地向顧客介紹產(chǎn)品。因?yàn)槊餍翘崾痉ǔ浞掷靡恍┟?、名廠、名家等聲望，可以消除顧客的疑慮，使推銷員及其推銷品在顧客心目中產(chǎn)生明星效應(yīng)，有力地影響顧客的態(tài)度 藥品推銷員說 : “ 這藥品是慈禧太后用的祖?zhèn)髅胤? 哦 ” 點(diǎn)擊返回上一級(jí)目錄 無論推銷員采取何種提示法，在實(shí)際推銷過程中， 都應(yīng)注意兩個(gè)問題： 做好準(zhǔn)備，抓住客戶的關(guān)心點(diǎn)。 案 例 對 比 演 示 點(diǎn)擊返回上一級(jí)目錄 有個(gè)人十年來始終開著一輛車，未曾換過?！? ? 比爾：“那太好了，謝謝你，麥克。 這么貴呀？ 客戶 :既然這種產(chǎn)品這么完美，那我以前怎么沒有聽說過它？而且它的功能顯然不如另一種產(chǎn)品多。 ——波西 .懷?。?Percy H. Whiting） 資料：小李是一位化妝品公司的業(yè)務(wù)員。 推銷員也進(jìn)行了一番講解。這時(shí)自己可先