【正文】 納斯群島 .這一仗不僅打出了英國(guó)的威風(fēng) ,使世界對(duì)英 國(guó)刮目相看 ,也大大提高了撒切爾夫人在國(guó)內(nèi)的威望和國(guó)際上的影響 . 撒切爾認(rèn)為在香港談判上將順利取得勝利 ,但是中國(guó)不是阿根廷 ,撒切爾的鐵 腕外交在中國(guó)碰到了大釘子 . 當(dāng)撒切爾率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)幻想在香港主權(quán)問(wèn)題上大做文章時(shí) ,鄧小平嚴(yán)正告訴英國(guó) 人 :中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人決不當(dāng)李鴻章 ,香港主權(quán)問(wèn)題是不能談判的 ,跟英國(guó)人只討論兩個(gè) 問(wèn)題 ,一是 1997 年中國(guó)恢復(fù)行使主權(quán)后對(duì)香港采取的政策 ,也就是如何管理香港 ?！闭f(shuō)著就徑直走到大廳外邊去了。洽談 洽談其實(shí)是一門(mén)藝術(shù)性、技巧性很強(qiáng)的學(xué)問(wèn)，其策略、技巧運(yùn)用得好壞，直接關(guān)系到談判的成敗?！被粮裾f(shuō)：“能把我說(shuō)回來(lái)也行。 還是佩服鄧小平，當(dāng)初和鐵娘子談判香港回歸問(wèn)題，說(shuō)了幾句硬話，鐵娘子又怕又氣，出了人民大會(huì)堂門(mén)口就摔了一跤，哈哈，真是歷史性一跤啊 面對(duì)強(qiáng)硬的談判對(duì)手 商務(wù)談判上面對(duì)咄咄逼人的談判對(duì)手時(shí) ,就好比戰(zhàn)場(chǎng)上遇見(jiàn)了一位兇神惡煞的 對(duì)手 ,不好應(yīng)付 .關(guān)鍵你要認(rèn)清楚對(duì)方是假李逵 ,還是猛張飛 . 對(duì)付假李逵 ,我們要現(xiàn)身為真李逵 ,將其一舉拿下 。公司經(jīng)理或廠長(zhǎng)在與新客戶洽談時(shí)，最好是約在自己的辦公室里，除非特殊情況，應(yīng)避免請(qǐng)對(duì)方到街市的高級(jí)餐廳用餐，那樣也許會(huì)讓客戶感到不自在，以為你迫不及待、志在必得，或許對(duì)方會(huì)根據(jù)這一理解提出新的報(bào)價(jià)，給洽談增加不必要的難度。疲勞戰(zhàn) 術(shù) ,連續(xù)談判 。 要有良好的心態(tài) 洽談 不僅是一種智力、技能和實(shí)力的比試，更是一場(chǎng)意志、耐性和毅力的較量。 有人曾評(píng)論說(shuō)，如果你同他一起待上 10分鐘，你就像服了一副鎮(zhèn)靜劑一樣。住到第六天，每個(gè)人都把這些電影看過(guò)兩次了，他們厭煩得近乎發(fā)瘋?？突芤馔?，一個(gè)有趣的交談?wù)撸渴俏覇?？天哪！我?guī)缀跏裁炊紱](méi)有說(shuō)。164。兩次拜訪中，實(shí)際上只有 30分鐘用于介紹保險(xiǎn)，但他卻花了 9個(gè)多小時(shí)聆聽(tīng)這位老先生冒險(xiǎn)刺激的實(shí)業(yè)家生涯。 真誠(chéng)，就需要莊重而不能輕浮，就需要認(rèn)真負(fù)責(zé)而不能花言巧語(yǔ)或者是信口開(kāi)河 。從那時(shí)起，猶太人民和中華民族有了第一次良好的交往。孫權(quán)的經(jīng)理人周瑜和劉備的經(jīng)理人諸葛亮也是又聯(lián)合又斗爭(zhēng)。決心要?dú)⑺乐T葛亮為周瑜報(bào)仇。諸葛亮分析，周瑜死了之后，魯肅就會(huì)執(zhí)掌東吳的大權(quán)。加上由趙子龍這位智勇雙全的將軍隨身保護(hù)，即使出現(xiàn)點(diǎn)意外，也將是有驚無(wú)險(xiǎn)的。情真意切，淚流不止。就連周瑜的夫人小喬也動(dòng)搖了。所以，我們?cè)谏虉?chǎng)上，說(shuō)話的態(tài)度一定要認(rèn)真誠(chéng)懇。先生可以交一個(gè)我這樣的 39。通過(guò)周密的調(diào)查了解，認(rèn)為每噸二萬(wàn)二千元到二萬(wàn)二千二百元比較合理，雙方都有利可圖。這個(gè)價(jià)賣(mài)給你，我要是能賺一分錢(qián)我就去死。這位老板覺(jué)得很尷尬，連招待這位山西客人的宴請(qǐng)也不好意思參加了。 生意是“談”出來(lái)的。 根據(jù)美國(guó)著名學(xué)府普林斯頓大學(xué)的萬(wàn)人調(diào)查分析，一個(gè)人的成功其智慧、專業(yè)、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)只占成功因素的 25％，其余75％卻決于良好的人際溝通，因?yàn)橹挥信c人良好的溝通才能為他人理解，才能得到必要的信息。 雖然嘴很容易招惹麻煩，但是又是人們不可缺少的重要部件。 對(duì)比 1：不同表達(dá)方式的效果 “很抱歉讓你久等”； “非常感謝您的耐心等待” “我不想再讓您重蹈覆轍” “我這次有信心這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生” 你沒(méi)有必要擔(dān)心這次修好后又會(huì)壞 你這次修后盡管放心使用。 當(dāng)然 ,我會(huì)立即發(fā)送給你一個(gè)，我能知道你的名字和地址嗎？ 對(duì)比 3：不用命令式 ,改用商量式 ?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來(lái)上班了。老板真的來(lái)了，問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)？” “一單?！蹦贻p人回答道。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。” 老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？” “不是的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛(wèi)生棉的。反之 ,他說(shuō) :我可以在吸煙 的時(shí)候析禱嗎 ?這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠(chéng) . 在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語(yǔ)言的藝術(shù) ,利用不同的表述方式 ,反映了問(wèn) 題的不同方面 ,從而使問(wèn)題由不利轉(zhuǎn)向有利 . 和氣生財(cái) 分析 這個(gè)和，一是要和氣，和藹才能可親。 戰(zhàn)國(guó)時(shí)，齊威王為了抵抗楚國(guó)的進(jìn)攻，就派淳于髡到趙國(guó)請(qǐng)求支援。齊威王說(shuō)，那你笑什么？淳于髡說(shuō)，我今天來(lái)的時(shí)候，碰見(jiàn)一個(gè)種田人，他在路旁放上一個(gè)豬蹄、一盅酒、在那里祈禱，希望能五谷豐登，糧食滿倉(cāng)。淳于髡拿這些禮品去了趙國(guó)。 當(dāng)年，春秋戰(zhàn)國(guó)的外交家蘇秦到秦國(guó)游說(shuō)時(shí)，他那一套說(shuō)的策略沒(méi)有什么不對(duì)。不是他比蘇秦高明，而是時(shí)機(jī)對(duì)頭。 現(xiàn)在有些剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生，或從海外歸來(lái)的人，到一個(gè)企業(yè)往往就會(huì)發(fā)現(xiàn)一些這樣那樣的問(wèn)題。埋怨他們不重視知識(shí)、不重視人才。因?yàn)闀r(shí)機(jī)不到，還不能實(shí)施你的方案或建議。”這對(duì)夫婦聽(tīng)了這話，馬上掏出錢(qián)來(lái)，買(mǎi)下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒(méi)買(mǎi)時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來(lái)。（當(dāng)然說(shuō)話的時(shí)候不能太嚴(yán)肅）這樣一般情況下，效果還是比較明顯的。 這是一種在成交的關(guān)鍵時(shí)刻退讓一步來(lái)促成交易的方法。經(jīng)過(guò)幾個(gè)小時(shí)的談判，雙方對(duì)產(chǎn)品都獲得了一致的意見(jiàn)，但是雙方在價(jià)格問(wèn)題上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時(shí)體會(huì)。 B公司主談人和 C公司主談人各自總結(jié)了前面談判的情況以后，繼續(xù)進(jìn)入談判。 ? 缺點(diǎn)： a、每次數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，這種馬拉松式的洽談，給人的感覺(jué)平淡無(wú)奇； b、讓步效率極低，浪費(fèi)大量時(shí)間與精力； c、會(huì)給對(duì)方以錯(cuò)誤的信號(hào)，即只要有耐心，總有希望獲得讓步。 在戰(zhàn)爭(zhēng)中，高明的軍事家常常運(yùn)用“聲東擊西”的戰(zhàn)術(shù)出奇制勝。由于價(jià)格過(guò)于昂貴，所以推銷員們?cè)谕其N這種藥品時(shí)總要費(fèi)盡力氣才能說(shuō)服獸醫(yī)，但是有一位推銷員卻認(rèn)為說(shuō)服獸醫(yī)購(gòu)買(mǎi)這種藥品其實(shí)并不困難，因?yàn)樗幸环N辦法可以讓獸醫(yī)把關(guān)注的焦點(diǎn)從昂貴的價(jià)格上轉(zhuǎn)移到其他方面。 聲東擊西 之策在商務(wù)談判中經(jīng)常被采用，除了以轉(zhuǎn)移注意力的方式解決雙方矛盾、化解談判僵局之外，談判者還常常運(yùn)用 聲東擊西 的策略迫使對(duì)方做出重大讓步。 先發(fā)制人 先發(fā)制人。在商務(wù)談判中，運(yùn)用聲東擊西的妥協(xié)戰(zhàn)術(shù)往往會(huì)為談判雙方矛盾的解決帶來(lái)意想不到的效果。拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看，并要求老板為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶，并且按照推銷員自己所報(bào)價(jià)格訂購(gòu)了一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于老板本人所報(bào)價(jià)格。多少年來(lái)，他對(duì)顧客的生意情況非常了解，這一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一筆定貨，都是香料和食品罐頭。母親看上去 40多歲，華貴大方，女兒 20出頭，年輕漂亮。 客戶 :你們的價(jià)格是多少？ 推銷員 : 元。這種替代品無(wú)論在材料、顏色、重量方面都和短缺的藍(lán)色布料一樣，只是在布料的編織上有一點(diǎn)點(diǎn)的不同。公司方面愿意以原來(lái)的價(jià)格 475元賣(mài)給你。 以解決問(wèn)題為原則。 消極提示法是指推銷員運(yùn)用消極的、不愉快的，甚至是反面的語(yǔ)言及方法勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的技巧。甲推銷員說(shuō)： “ 你這種老爺車(chē)很容易發(fā)生車(chē)禍。 積極提示法 對(duì) 比 積極提示法 消極提示法 同樣是空調(diào)銷售員，積極與消極提示法的對(duì)比演示： 這種空調(diào)保用 10年，一切都會(huì)令人滿意，請(qǐng)放心 這種空調(diào)在 10年內(nèi)不會(huì)出毛病哦 點(diǎn)擊返回上一級(jí)目錄 聯(lián)想提示法 提 示 法 聯(lián)想提示法要求推銷員善于運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)去表述，去描繪商品的特點(diǎn)和性能，也不能過(guò)分夸張，這樣才能打動(dòng)客戶，感染客戶，讓客戶覺(jué)得貼切可信。（揚(yáng)善去惡和避重就輕法） 大家注意啦 ~~~~~~ 點(diǎn)擊返回上一級(jí)目錄 演 示 法 演示法是推銷人員通過(guò)一定的非語(yǔ)言形式來(lái)展示商品特性的，通過(guò)演示讓客戶看到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而刺激購(gòu)買(mǎi)的一種方法。這一方法不僅能吸引顧客的注意和興趣，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示與使用推銷品，給顧客一種真實(shí)可信的感覺(jué)，直觀地暗示與激勵(lì)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為。 [小案例 ] 小李是一家家庭裝飾公司的銷售員，在接待顧客時(shí)，小李總是首先詢問(wèn)顧客對(duì)房間裝飾的總體想法，了解各房間尺寸，然后通過(guò)電腦軟件將裝飾后的效果顯示在電腦屏幕上讓顧客看。 結(jié) 束 謝 謝 觀 賞 單擊再學(xué)一遍