【正文】 納斯群島 .這一仗不僅打出了英國的威風(fēng) ,使世界對英 國刮目相看 ,也大大提高了撒切爾夫人在國內(nèi)的威望和國際上的影響 . 撒切爾認(rèn)為在香港談判上將順利取得勝利 ,但是中國不是阿根廷 ,撒切爾的鐵 腕外交在中國碰到了大釘子 . 當(dāng)撒切爾率領(lǐng)的團(tuán)隊幻想在香港主權(quán)問題上大做文章時 ,鄧小平嚴(yán)正告訴英國 人 :中國領(lǐng)導(dǎo)人決不當(dāng)李鴻章 ,香港主權(quán)問題是不能談判的 ,跟英國人只討論兩個 問題 ,一是 1997 年中國恢復(fù)行使主權(quán)后對香港采取的政策 ,也就是如何管理香港 ?！闭f著就徑直走到大廳外邊去了。洽談 洽談其實是一門藝術(shù)性、技巧性很強(qiáng)的學(xué)問，其策略、技巧運(yùn)用得好壞，直接關(guān)系到談判的成敗?！被粮裾f：“能把我說回來也行。 還是佩服鄧小平，當(dāng)初和鐵娘子談判香港回歸問題，說了幾句硬話，鐵娘子又怕又氣，出了人民大會堂門口就摔了一跤，哈哈，真是歷史性一跤啊 面對強(qiáng)硬的談判對手 商務(wù)談判上面對咄咄逼人的談判對手時 ,就好比戰(zhàn)場上遇見了一位兇神惡煞的 對手 ,不好應(yīng)付 .關(guān)鍵你要認(rèn)清楚對方是假李逵 ,還是猛張飛 . 對付假李逵 ,我們要現(xiàn)身為真李逵 ,將其一舉拿下 。公司經(jīng)理或廠長在與新客戶洽談時，最好是約在自己的辦公室里，除非特殊情況，應(yīng)避免請對方到街市的高級餐廳用餐，那樣也許會讓客戶感到不自在，以為你迫不及待、志在必得，或許對方會根據(jù)這一理解提出新的報價，給洽談增加不必要的難度。疲勞戰(zhàn) 術(shù) ,連續(xù)談判 。 要有良好的心態(tài) 洽談 不僅是一種智力、技能和實力的比試，更是一場意志、耐性和毅力的較量。 有人曾評論說，如果你同他一起待上 10分鐘，你就像服了一副鎮(zhèn)靜劑一樣。住到第六天，每個人都把這些電影看過兩次了，他們厭煩得近乎發(fā)瘋?？突芤馔猓粋€有趣的交談?wù)?？是我嗎？天哪！我?guī)缀跏裁炊紱]有說。164。兩次拜訪中，實際上只有 30分鐘用于介紹保險，但他卻花了 9個多小時聆聽這位老先生冒險刺激的實業(yè)家生涯。 真誠，就需要莊重而不能輕浮，就需要認(rèn)真負(fù)責(zé)而不能花言巧語或者是信口開河 。從那時起，猶太人民和中華民族有了第一次良好的交往。孫權(quán)的經(jīng)理人周瑜和劉備的經(jīng)理人諸葛亮也是又聯(lián)合又斗爭。決心要殺死諸葛亮為周瑜報仇。諸葛亮分析，周瑜死了之后，魯肅就會執(zhí)掌東吳的大權(quán)。加上由趙子龍這位智勇雙全的將軍隨身保護(hù)，即使出現(xiàn)點意外，也將是有驚無險的。情真意切，淚流不止。就連周瑜的夫人小喬也動搖了。所以，我們在商場上，說話的態(tài)度一定要認(rèn)真誠懇。先生可以交一個我這樣的 39。通過周密的調(diào)查了解，認(rèn)為每噸二萬二千元到二萬二千二百元比較合理，雙方都有利可圖。這個價賣給你，我要是能賺一分錢我就去死。這位老板覺得很尷尬，連招待這位山西客人的宴請也不好意思參加了。 生意是“談”出來的。 根據(jù)美國著名學(xué)府普林斯頓大學(xué)的萬人調(diào)查分析，一個人的成功其智慧、專業(yè)、技術(shù)和經(jīng)驗只占成功因素的 25％，其余75％卻決于良好的人際溝通，因為只有與人良好的溝通才能為他人理解，才能得到必要的信息。 雖然嘴很容易招惹麻煩，但是又是人們不可缺少的重要部件。 對比 1：不同表達(dá)方式的效果 “很抱歉讓你久等”； “非常感謝您的耐心等待” “我不想再讓您重蹈覆轍” “我這次有信心這個問題不會再發(fā)生” 你沒有必要擔(dān)心這次修好后又會壞 你這次修后盡管放心使用。 當(dāng)然 ,我會立即發(fā)送給你一個，我能知道你的名字和地址嗎？ 對比 3：不用命令式 ,改用商量式 ?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣？” “一單。”年輕人回答道。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。” 老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？” “不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。反之 ,他說 :我可以在吸煙 的時候析禱嗎 ?這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠 . 在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語言的藝術(shù) ,利用不同的表述方式 ,反映了問 題的不同方面 ,從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利 . 和氣生財 分析 這個和，一是要和氣，和藹才能可親。 戰(zhàn)國時，齊威王為了抵抗楚國的進(jìn)攻，就派淳于髡到趙國請求支援。齊威王說，那你笑什么？淳于髡說，我今天來的時候，碰見一個種田人，他在路旁放上一個豬蹄、一盅酒、在那里祈禱，希望能五谷豐登，糧食滿倉。淳于髡拿這些禮品去了趙國。 當(dāng)年，春秋戰(zhàn)國的外交家蘇秦到秦國游說時，他那一套說的策略沒有什么不對。不是他比蘇秦高明，而是時機(jī)對頭。 現(xiàn)在有些剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生，或從海外歸來的人，到一個企業(yè)往往就會發(fā)現(xiàn)一些這樣那樣的問題。埋怨他們不重視知識、不重視人才。因為時機(jī)不到，還不能實施你的方案或建議。”這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。當(dāng)他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強(qiáng)烈的自尊、爭強(qiáng)心被激發(fā)了出來。（當(dāng)然說話的時候不能太嚴(yán)肅）這樣一般情況下，效果還是比較明顯的。 這是一種在成交的關(guān)鍵時刻退讓一步來促成交易的方法。經(jīng)過幾個小時的談判，雙方對產(chǎn)品都獲得了一致的意見，但是雙方在價格問題上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時體會。 B公司主談人和 C公司主談人各自總結(jié)了前面談判的情況以后，繼續(xù)進(jìn)入談判。 ? 缺點： a、每次數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，這種馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇； b、讓步效率極低，浪費大量時間與精力； c、會給對方以錯誤的信號，即只要有耐心，總有希望獲得讓步。 在戰(zhàn)爭中，高明的軍事家常常運(yùn)用“聲東擊西”的戰(zhàn)術(shù)出奇制勝。由于價格過于昂貴，所以推銷員們在推銷這種藥品時總要費盡力氣才能說服獸醫(yī)，但是有一位推銷員卻認(rèn)為說服獸醫(yī)購買這種藥品其實并不困難，因為他有一種辦法可以讓獸醫(yī)把關(guān)注的焦點從昂貴的價格上轉(zhuǎn)移到其他方面。 聲東擊西 之策在商務(wù)談判中經(jīng)常被采用，除了以轉(zhuǎn)移注意力的方式解決雙方矛盾、化解談判僵局之外，談判者還常常運(yùn)用 聲東擊西 的策略迫使對方做出重大讓步。 先發(fā)制人 先發(fā)制人。在商務(wù)談判中，運(yùn)用聲東擊西的妥協(xié)戰(zhàn)術(shù)往往會為談判雙方矛盾的解決帶來意想不到的效果。拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看，并要求老板為這種產(chǎn)品報一個公道的價格。然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶，并且按照推銷員自己所報價格訂購了一大批貨，這個價格略低于老板本人所報價格。多少年來，他對顧客的生意情況非常了解，這一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一筆定貨，都是香料和食品罐頭。母親看上去 40多歲，華貴大方，女兒 20出頭，年輕漂亮。 客戶 :你們的價格是多少？ 推銷員 : 元。這種替代品無論在材料、顏色、重量方面都和短缺的藍(lán)色布料一樣，只是在布料的編織上有一點點的不同。公司方面愿意以原來的價格 475元賣給你。 以解決問題為原則。 消極提示法是指推銷員運(yùn)用消極的、不愉快的，甚至是反面的語言及方法勸說顧客購買產(chǎn)品的技巧。甲推銷員說： “ 你這種老爺車很容易發(fā)生車禍。 積極提示法 對 比 積極提示法 消極提示法 同樣是空調(diào)銷售員，積極與消極提示法的對比演示： 這種空調(diào)保用 10年，一切都會令人滿意，請放心 這種空調(diào)在 10年內(nèi)不會出毛病哦 點擊返回上一級目錄 聯(lián)想提示法 提 示 法 聯(lián)想提示法要求推銷員善于運(yùn)用語言的藝術(shù)去表述，去描繪商品的特點和性能，也不能過分夸張，這樣才能打動客戶，感染客戶，讓客戶覺得貼切可信。（揚(yáng)善去惡和避重就輕法） 大家注意啦 ~~~~~~ 點擊返回上一級目錄 演 示 法 演示法是推銷人員通過一定的非語言形式來展示商品特性的，通過演示讓客戶看到產(chǎn)品的優(yōu)點，從而刺激購買的一種方法。這一方法不僅能吸引顧客的注意和興趣，通過現(xiàn)場展示與使用推銷品，給顧客一種真實可信的感覺，直觀地暗示與激勵顧客采取購買行為。 [小案例 ] 小李是一家家庭裝飾公司的銷售員，在接待顧客時，小李總是首先詢問顧客對房間裝飾的總體想法，了解各房間尺寸，然后通過電腦軟件將裝飾后的效果顯示在電腦屏幕上讓顧客看。 結(jié) 束 謝 謝 觀 賞 單擊再學(xué)一遍