【正文】 2023/1/22 11:19:5911:19:5922 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 22 一月 202311:19:59 上午 11:19:59一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2111:19:5911:19Jan2122Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/22 11:19:5911:19:5922 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 一月 21一月 2111:19:5911:19:59January 22, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2111:19:5911:19Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023/1/22 11:19:5911:19:5922 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 一月 21一月 2111:19:5911:19:59January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2111:19:5911:19Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。但放眼當(dāng)下市場(chǎng)，明星營(yíng)銷的盲目跟風(fēng)、過(guò)度泛濫、文不對(duì)題等現(xiàn)象卻比比皆是 :汽車展幾乎成為了一場(chǎng)美女秀 。 手機(jī)明星代言已經(jīng)使消費(fèi)者耳熟能詳，比如張曼玉代言康佳，迪比特的代言人羽泉，以及當(dāng)初以一千萬(wàn)人民幣天價(jià)請(qǐng)來(lái)了韓國(guó)影星金喜善代言而名噪一時(shí)的 TCL手機(jī)，明星代言給消費(fèi)者帶來(lái)的沖擊力已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。? ? 購(gòu)買以后，組織用戶也會(huì)像個(gè)人消費(fèi)者一樣，評(píng)估產(chǎn)品和供應(yīng)商是否達(dá)到了自己預(yù)想的要求，如調(diào)查使用者對(duì)產(chǎn)品及安裝、送貨、維修等服務(wù)的滿意度。? ? 信譽(yù)、品牌形象，高層領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)，產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、技術(shù)、價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、交貨能力等。? 客戶回訪率客戶投訴 100% 故障申告 50%（二）組織市場(chǎng)的購(gòu)買類型? ? 依據(jù)以往的訂貨目錄及對(duì)產(chǎn)品的基本要求繼續(xù)向原供應(yīng)商購(gòu)買產(chǎn)品? 采購(gòu)? 買主希望改變?cè)瓉?lái)所購(gòu)買產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格或其他交易條件? ? 企業(yè)第一次采購(gòu)某種產(chǎn)品或服務(wù)（二）組織中的購(gòu)買角色?使用者?影響者?決策者?批準(zhǔn)人?采購(gòu)者?信息控制者三、影響組織購(gòu)買的主要因素? 環(huán)境因素? 組織因素? 人際因素? 個(gè)人因素環(huán)境因素組織因素人際因素個(gè)人因素組織購(gòu)買行為l 需求水平l 經(jīng)濟(jì)前景l(fā) 資金成本l 技術(shù)變化率l 政治與規(guī)章制度的l 競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展 l目標(biāo)l政策l程序l組織結(jié)構(gòu)l制度l職權(quán)l(xiāng)地位l態(tài)度l說(shuō)服力l年齡l收入l教育l工作職位l個(gè)性l風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度l文化三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素因素四、組織購(gòu)買的決策過(guò)程? 確認(rèn)需要。? 平均呼叫等待時(shí)長(zhǎng)小于 20s? 呼損小于 5%? 問(wèn)題響應(yīng)時(shí)間小于 30mins問(wèn)題閉環(huán)率大于等于 85%自動(dòng)應(yīng)答解決率大于等于 5%一次處理解決率大于等于 60%客戶滿意度大于等于 88%7. 與最終消費(fèi)者相比，更有可能自己生產(chǎn)和承擔(dān)服務(wù)，以替代采購(gòu)物品和服務(wù) 。5. 與面向最終消費(fèi)者的營(yíng)銷相比，要求較短的分銷渠道。3. 同最終消費(fèi)者相比，數(shù)量上更少，地理位置更集中。市場(chǎng)差異 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者1. 從最終消費(fèi)者身上獲得衍生需求。7. 更頻繁地使用競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)和談判。5. 更適合于使用正式的價(jià)值和賣家分析。3. 采購(gòu)常常參考規(guī)格和技術(shù)資料；而最終消費(fèi)者常常參考的是說(shuō)明、時(shí)尚和風(fēng)格。? 包括學(xué)校、醫(yī)院、博物館、福利院等機(jī)構(gòu) ,在我國(guó)習(xí)慣上稱其為 “機(jī)關(guān)團(tuán)體事業(yè)單位 ”購(gòu)買者少；　　　　　　 購(gòu)買量大；供需雙方關(guān)系密切；購(gòu)買者地理位置相對(duì)集中；派生需求；　　　　　　 需求彈性小；需求波動(dòng)大；　　　　　 專業(yè)人員采購(gòu)；參與購(gòu)買的人多；　　　基本特點(diǎn)二、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)　第六章　組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析第六章　組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和最終消費(fèi)者的主要差異采購(gòu)差異 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者1. 采購(gòu)目的是為進(jìn)一步生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而最終消費(fèi)者的采購(gòu)則是為個(gè)人、家人或居家使用。（一）組織市場(chǎng)類型? 4．非營(yíng)利組織市場(chǎng)。? 政府市場(chǎng)是指那些為執(zhí)行政府職能而采購(gòu)或租用產(chǎn)品的各級(jí)政府機(jī)構(gòu)組成的市場(chǎng)。? 中間商市場(chǎng)也稱為轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)，指由那些通過(guò)購(gòu)進(jìn)商品與服務(wù)后再通過(guò)轉(zhuǎn)售或租賃給他人以獲取利潤(rùn)的組織或個(gè)人組成的市場(chǎng)。? 在組織市場(chǎng)中，生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買行為有典型意義。第六章　組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析第六章　組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析（一）組織市場(chǎng)類型? 1．生產(chǎn)者市場(chǎng)?！　?組織市場(chǎng)是以組織為購(gòu)買單位的購(gòu)買者所構(gòu)成的市場(chǎng)，是消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)稱。 對(duì)可供選擇方案的評(píng)價(jià) 購(gòu)買意圖他人態(tài)度未預(yù)期到的情況因素購(gòu)買決策購(gòu)后行為（ 1）購(gòu)后評(píng)價(jià)預(yù)期滿意理論 ：消費(fèi)者購(gòu)后的滿意程度取決于購(gòu)前期望得以實(shí)現(xiàn)的程度S=f（ E,P） E:Expectation P:Perceived Performance P=E PE PE （ 2）、購(gòu)后行為購(gòu)后可見(jiàn)績(jī)效 ≥預(yù)期績(jī)效 滿意滿意可見(jiàn)績(jī)效＜預(yù)期績(jī)效 不滿意不滿意私下行為抱怨、要求退貨、要求補(bǔ)償 …公開(kāi)行為告訴他人、訴諸輿論、對(duì)簿公堂 …135買后行為滿意不滿意宣傳不宣傳采取行動(dòng)不采取行動(dòng)訴之公眾媒介披露個(gè)人行為訴之法律機(jī)構(gòu)投訴要求退換抵制購(gòu)買告誡他人? 營(yíng)銷人員的任務(wù)：了解消費(fèi)者信息來(lái)源（經(jīng)驗(yàn)來(lái)源、個(gè)人來(lái)源、公共來(lái)源、商業(yè)來(lái)源）；了解不同信息來(lái)源對(duì)消費(fèi)者的影響程度；設(shè)計(jì)信息傳播策略。購(gòu)買決策? 在評(píng)價(jià)階段，消費(fèi)者會(huì)在可供選擇的各種品牌之間形成一種 偏好 。營(yíng)銷策略? 改變重要性權(quán)數(shù)：即說(shuō)服消費(fèi)者把他們所重視的屬性更多的放在本品牌具有優(yōu)勢(shì)的屬性上，強(qiáng)調(diào)這一屬性才是消費(fèi)者最應(yīng)注重的品牌屬性。? 心理?yè)Q位（心理的重新定位）：改變品牌在一些重要屬性方面的購(gòu)買者信念，一般用于消費(fèi)者低估了品牌屬性的時(shí)候。–輪胎：安全，耐磨壽命，行駛質(zhì)量，價(jià)格。–旅館：位置，清潔度，氣氛，費(fèi)用。收集信息1234家庭、親友、鄰居、同事等 個(gè)人來(lái)源信息來(lái)源 商業(yè)來(lái)源廣告、推銷介紹、包裝、說(shuō)明書等公共來(lái)源電視、廣播、報(bào)刊雜志 …接觸與使用過(guò)程中獲得經(jīng)驗(yàn)來(lái)源? 營(yíng)銷人員的任務(wù)：了解消費(fèi)者信息來(lái)源（經(jīng)驗(yàn)來(lái)源、個(gè)人來(lái)源、公共來(lái)源、商業(yè)來(lái)源）；了解不同信息來(lái)源對(duì)消費(fèi)者的影響程度；設(shè)計(jì)信息傳播策略。無(wú)間道之眼鏡版男生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)眼 鏡遮丑個(gè)性造型遮曬防沙?營(yíng)銷人員在這個(gè)階段的任務(wù)是：了解與本企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的現(xiàn)實(shí)和潛在的需要；了解消費(fèi)者需要隨時(shí)間推移以及外界刺激強(qiáng)弱而波動(dòng)的規(guī)律性，以便設(shè)計(jì)誘因，增強(qiáng)刺激，喚起需要，最終喚起人們采取購(gòu)買行動(dòng)。 消費(fèi)者需求可以由在內(nèi)部刺激或外在刺激喚起。營(yíng)銷啟示：最好使產(chǎn)品與既有態(tài)度相一致 改變消費(fèi)者的態(tài)度需要時(shí)間四、消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程（五階段模式）? 消 費(fèi) 者 的 購(gòu) 買 決 策確認(rèn)需要搜集信息選擇評(píng)價(jià)購(gòu)買決策購(gòu)后行為確認(rèn)需要 指消費(fèi)者確認(rèn)自己的需要是什么。信念和態(tài)度信念—— 指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的描述性的想法。? 及時(shí)有效向消費(fèi)者提供啟發(fā)需求的 提示物 信息，運(yùn)用促銷策略誘發(fā)購(gòu)買行為。學(xué)習(xí)營(yíng)銷啟示? 準(zhǔn)確把握本企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者 驅(qū)使力 的關(guān)系。 選擇性保留解釋了為什么營(yíng)銷人員在傳遞信息給目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程中需要選用大量戲劇性手段和重復(fù)手段。 選擇性記憶?人們會(huì)忘記他們所知道的許多信息，但他們傾向于保留那些能夠 支持其態(tài)度和信念的信息 。?對(duì)于選擇性的理解，營(yíng)銷人員無(wú)能為力 。 選擇性理解就是人們將信息加以理