第二章節(jié)顧客購買決策心理(參考版)
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【正文】 2023年 3月 17日星期五 8時 4分 24秒 20:04:2417 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 17日星期五 下午 8時 4分 24秒 20:04: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :04:2420:04Mar2317Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 17, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 17日星期五 8時 4分 24秒 20:04:2417 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :04:2420:04:24March 17, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :04:2420:04Mar2317Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 17日星期五 8時 4分 24秒 20:04:2417 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :04:2420:04:24March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :04:2420:04Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 17, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。不過孕期的營養(yǎng)也很關(guān)鍵，經(jīng)常補(bǔ)充些獼猴桃等維生素豐富的水果，對寶寶會更好！” 這樣，老太太不僅買了李子，還買了一斤進(jìn)口獼猴桃，而且以后經(jīng)常來這家水果店里買各種水果。 一切仿佛和前一天的情景一樣，但第三位店主一邊稱酸李子，一邊搭訕道：“一般人都喜歡甜的李子，可您為什么要買酸的呢？” 老太太回答說：“兒媳婦懷上孫子啦，特別喜歡吃酸的。于是，于太太買了一斤酸李子回去了。一天，有位老太太要買李子，她到了第一家店，問：“有李子賣嗎？”店主馬上迎上前說：“我這里的李子又大又甜，剛進(jìn)的貨，新鮮得很呢！”沒想到老太太一聽，竟扭頭就走了，店主很納悶：奇怪啊，我哪里得罪老太太了？ 老太太來到第二家水果店。 有效的營銷活動 目標(biāo)消費(fèi)群 市場細(xì)分 消費(fèi)者需要 如 :食品市場（充饑、安全無污染、待客） “男人中的男人 ”（金利來） 成功男人 不要太 “瀟灑 ”（杉杉西服） 社交場上的男人 馬斯洛需要層次理論在營銷中的應(yīng)用 ②產(chǎn)品定位：立足于沒有完全滿足的需要 ③ 層次理論有利于產(chǎn)品的推銷 課堂小練筆 ? 假設(shè)你是某家旅行社的業(yè)務(wù)員，根據(jù)馬斯洛需要的層次理論，你怎樣勸說人們外出旅游可以滿足人們的各個層次的需要?！? 能夠把客戶放在心上的銷售人員，客戶也會把他放在心上。我可不希望我的客戶生病不舒服”客戶頓時感到內(nèi)心一股暖流穿過。”銷售人員點(diǎn)頭說“沒關(guān)系．您請便。于是銷售人員便巧妙地提醒客戶說：“裝修房予房子的確是累人的事情，但是也不要忘記照顧自己的雙腳，我建議您可以先‘裝修’一下它們，免得受凍，影響身體。銷售人員表示理解，并說了安慰的話。客戶遲疑了一下，還是請他進(jìn)了屋，銷售人員看得出客戶有些不高興，于是便笑著找話說：“您的居室好大??！裝修得真不錯，既大氣又時尚。 ”管理人卻回答： ”他們沒向我銷售什么，只是讓我去給他們指導(dǎo)一下工作，其間，沒有一個人向我銷售這批機(jī)器是我自己看機(jī)器的性價比合適才購買的 ” 用恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻舾惺艿奖蛔鹬睾腿偪蛻羰菭I銷的一種良好方式 故事鏈接 ? 有一位銷售人員約好到一個客戶家里銷售廚具，但是剛好碰到客戶家里正在裝修。講座結(jié)束后，他對在場的人說道： “貴廠這種謙虛、誠懇和精益求精的精神實在可貴，我們廠需要的正是這樣的合作伙伴，現(xiàn)在我決定訂購一批貴廠的新型機(jī)器。 故事鏈接 ? 他按時到了那家工廠，并認(rèn)真檢驗了那批新型機(jī)器，之后就開始舉辦 “技術(shù)講座和指導(dǎo) ”。雖然這樣，可是我們還是想進(jìn)一步改良這批產(chǎn)品，聽說您是這方面的專家，有實踐經(jīng)驗，又懂理論知識，所以我們想請您在百忙之中光臨我廠幫忙檢驗一下這批新設(shè)備，并向我們提出一些改良的意見。 (3)歸屬需要： “ 三情 ” 、歸屬感 ① 產(chǎn) 品： 飾品、珠寶、服裝、娛樂與休閑食品 ② 廣告訴求： ? 好麗友 ：好麗友，好朋友 ? 養(yǎng)生堂母親牌牛肉棒：全天下的母親都是一樣的 ? 可口可樂 ：帶我回家，歡歡喜喜過春節(jié) (4)尊重需要：地位、優(yōu)越感、自尊、聲望、成就感 ① 產(chǎn)品：衣服、家具、酒類、收藏品、汽車 ② 廣告訴求： ? 綠箭口香糖 ：讓我們接近從此不彷徨 ? 青春牌假發(fā)：裝點(diǎn)不毛之地，迎候絕頂先生 ? St. Pauli Girl—“知道微妙事物的區(qū)別的人知道 St. Pauli Girl與進(jìn)口啤酒的區(qū)別 ” 故事鏈接 ? 某地一家食品工廠正在進(jìn)行內(nèi)部改造和擴(kuò)建施工，他們貼出的標(biāo)語是 “開辦本地最大的食品工廠 ”。于是
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