第二章尋找顧客(參考版)
2025-02-25 14:34本頁面
【正文】 2023年 3月 14日星期二 9時 31分 4秒 09:31:0414 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 14日星期二 上午 9時 31分 4秒 09:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :31:0409:31Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 14日星期二 9時 31分 4秒 09:31:0414 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :31:0409:31:04March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :31:0409:31Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 14日星期二 9時 31分 4秒 09:31:0414 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :31:0409:31:04March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :31:0409:31Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 3. 不信任別人，很狡詐。 狡詐多疑型 1. 生性多疑，懷疑推銷員，懷疑商品，擔心受人欺騙。 3. 不喜歡別人拍馬屁奉承他。 拘泥熱心型 1. 對任何人都很有禮貌，熱心，沒有偏見，不存在懷疑。 2. 態(tài)度認真大方，有禮貌，主動詢問商品的有關(guān)問題。 3. 很坦率地把自己不購買的理由和想法說出來。 外向干練型 1. 辦事干練心細，并且性格開朗。 沉默寡言型 1. 不愛說話，但頗有心計，做事非常細心，并且有主見。 2. 有小孩的好動心理，和推銷員接觸中表現(xiàn)出坐立不安。 5. 對自己的判斷比較自信。 3. 討厭虛偽和造作，希望別人了解他們。 精明嚴肅型 1. 比較精明，有一定的知識水平。 2. 認為自己有錢，或即使沒有錢，也表現(xiàn)出有錢的樣子。 3. 最大的特征是毫不掩飾，心里有什么就說什么。 自傲型 1. 愛夸夸其談，喜歡吹牛，認為自己什么都懂。 2. 比較猶豫不決，沒有主見，但一般不會拒絕推銷員。 ? 能促使顧客重復(fù)購買，增加購買次數(shù)。 ? 有助于推銷員制定嚴密的訪淡計劃，提高推銷成功率。 （ 4） 對無法進行分類的客戶 ， 推銷員可以按目標推銷區(qū)域進行分類 。 （ 2） 隨著推銷環(huán)境和客戶購買行為的變化 ， 推銷員也應(yīng)該相應(yīng)的改變分級標準 ， 或調(diào)查現(xiàn)有準客戶的級別 。 三、建立顧客檔案 顧客檔案 是指有關(guān)目標顧客的名 單、地址，有關(guān)目標顧客的購買需求、 購買愿望、購買嗜好，推銷員拜訪顧 客的日期等方面的信息。 顧客資格鑒定包括 顧客購買需求鑒定 、 顧客支付能力鑒定 和 顧客購買決策權(quán) 力鑒定 三個方面。 ? 二是不管個人或組織對推銷的商品有多么強烈的需要和欲望，也不管該商品能給他們帶來多大的利益和價值，他們必須有購買該商品或勞務(wù)的購買能力。我們把對某特定對象是否具備上述三要素的研究稱為客戶資格評審或客戶資格認定。 ? 注意：隨著電信和電子商務(wù)在迅速發(fā)展，許多公司利用這些技術(shù)找到潛在顧客，并成功推銷產(chǎn)品，是交易率逐年增加（數(shù)據(jù)說的），但若不掌控正確的方法，很有可能適得其反，增加盲目性。 ，在查詢資料的同時，難免會碰到虛假信息的干擾，從而不能保證目標顧客資料的真實性及可靠性。 局限性： ，在一定程度上會影響目標客戶信息的準確度。 網(wǎng)絡(luò)搜客法 1. 成本低、速度快 2. 采用互動方式 3. 推拉兼用 4. 可以在更大范圍內(nèi)尋找顧客 5. 可以讓產(chǎn)品說明聲情并茂，吸引顧客的注意力 ⒈“推”方式 一是根據(jù)已經(jīng)掌握的潛在客戶（特別是企業(yè)）的 Email地址，及時傳遞有關(guān)產(chǎn)品信息，這樣做要注意針對性；二是利用搜索引擎。 ? 優(yōu)缺點：雖然可以得到客戶，且能更加完善企業(yè)自身的服務(wù)和產(chǎn)品等不足。 競爭尋找法 ? 這種辦法也被稱為“第三者”插足法，利用分析對手的銷售渠道，了解購買對象，然后以挖墻腳的形式，挖走競爭對手的顧客。 ? 要求：需要留意每日有價值的東西，然后根據(jù)自身的情況（產(chǎn)品及針對對象），去尋找自己的潛在客戶，推銷員每天要養(yǎng)成堅持看新聞，讀報紙的習(xí)慣。 ? 再次，推銷人員應(yīng)與助手建立良好的人際關(guān)系，并通過效益與酬勞掛鉤的方法來調(diào)動推銷助手的積極性。挑選時可以從推銷助手所從事的行業(yè)特點、職務(wù)權(quán)限與業(yè)務(wù)范圍、本人的知識范圍、業(yè)務(wù)能力、社交范圍及工作態(tài)度等方面進行判定。 ? 但推銷助手難于尋覓，推銷業(yè)績往往取決于推銷人員和推銷助手的合作與溝通，使推銷人員失去主動權(quán) .
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