【正文】 沒想就把一百塊迅速消費(fèi)掉，然后就轉(zhuǎn)身向北京女人和上海女人借……案例 　 廣州女人　　　　大膽消費(fèi)沒商量［ 2］? 廣州女人給人的印象就是非常實惠，崇尚及時享樂，也很懂得享受，舉凡有什么衣食住行的新鮮玩意，她們奔走相約，第一時間去玩樂，大手筆地花錢，有多少花多少而不考慮儲蓄起來未雨綢繆以備不時之需，所以，廣州女人的銀行存折里通?？湛杖缫病?個性特征有若干類型 ,如外向與內(nèi)向、細(xì)膩與粗礦、謹(jǐn)慎與急躁、樂觀與悲觀、領(lǐng)導(dǎo)與追隨、獨(dú)立性與依賴性等。美國人的消費(fèi)傾向強(qiáng) ,債務(wù)－－收入比率高 ,貸款利率高。? 經(jīng)濟(jì)狀況決定購買能力，制約購買行為可任意支配收入水平需求低收入者對價格的敏感性高于高收入者經(jīng)濟(jì)狀況?經(jīng)濟(jì)狀況是決定購買行為的首要因素，決定著能否發(fā)生購買行為以及發(fā)生何種規(guī)模的購買行為，決定著購買商品的種類和檔次。 文體用品175。175。年輕夫婦和 6歲以上兒童；? （ 5） “滿巢 ”Ⅲ 期。（三）個人因素 （ Personal Factors）年齡及家庭生命周期個性經(jīng)濟(jì)狀況 生活方式? 1. 年齡及所處的家庭生命周期階段? （ 1）未婚階段。 利用意見領(lǐng)袖對消費(fèi)者的心理影響，目前房地產(chǎn)營銷中常見的手段是明星代言。相關(guān)群體的消費(fèi)行為引起人們仿效的欲望，影響人們的商品選擇 。這些群體對消費(fèi)者購買行為發(fā)生間接的影響。 相關(guān)群體是指直接或間接影響消費(fèi)者態(tài)度或行為的人一般來說，當(dāng)消費(fèi)者購買引人注目的產(chǎn)品如汽車、服裝等受相關(guān)群體的影響較大，而購買使用時不太引人注意產(chǎn)品如洗衣粉等則不受相關(guān)群體的影響。三天之后，來店里領(lǐng)一塊大洋，帽子就歸你們了。? 解放前，北京有兩家帽子廠，都是老字號，競爭非常激烈。家中往往有現(xiàn)磨咖啡壺以及 “朋友從國外帶回來的咖啡豆 ” 西餐?淡淡的背景音樂、西式風(fēng)情、服務(wù)生的細(xì)致優(yōu)雅使他們以西餐廳情有獨(dú)鐘。健身?會員制健身中心經(jīng)常有他們的身影，他們懂得身體是革命的本錢。 股票 ?股票是他們投資最大的方向之一，中產(chǎn)一族通常不太關(guān)心時政，偶爾關(guān)心也只是注意時政對所持股票的影響。與此同時，還會比較講究住宅的舒適度、房間的個性化布置及品味。– Third：某人所處的社會階層并非由一個變量決定，而是受到職業(yè)、所得、財富、教育和價值觀等多種變量的制約。 （ 3）社會階層下下層下上層中下層中上層上下層上上層不同階層的人具有不同的價值觀念、生活習(xí)慣和消費(fèi)行為?社會階層是社會學(xué)家根據(jù)職業(yè)、收入來源、教育水平、價值觀和居住區(qū)域?qū)θ藗冞M(jìn)行的一種社會分類。這些宗教的文化偏好和禁忌，會影響信仰不同宗教的人們的購買行為和消費(fèi)方式。我國是個多民族的國家，各民族經(jīng)過長期發(fā)展形成了各自的語言、風(fēng)俗、習(xí)慣和愛好，他們在飲食、服飾、居住、婚喪、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面各有特點(diǎn)，這都會影響他們的欲望和購買行為。? 日本：不要學(xué)日本人鞠躬，除非你全面了解它－－誰向誰鞠躬，鞠幾次、什么時候鞠，這是一個復(fù)雜的禮節(jié)，遞送名片，雙手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次遞上名片。– 意大利：意大利人對來訪者的衣著是保守還是民族化不介意，但你要記住，意大利單價對式樣是關(guān)心的，訪問前要先預(yù)約，對意大利的官僚主義要有準(zhǔn)備 和耐心 。最后改為 “Caribe”? 在開展國際市場營銷活動時，一些社會與業(yè)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則是必須了解的：– 法國：穿著保守，除非在南方是隨便的。協(xié)議應(yīng)有明確的文字規(guī)定，商業(yè)性合同應(yīng)詳細(xì)地規(guī)定各方的相互責(zé)任，并具有法律效力。時間不復(fù)歸。對他人應(yīng)開放、直率，交往應(yīng)是坦率的。個人是最重要的，個性優(yōu)先于屈從，人生充滿競爭，并以物質(zhì)成就來獎賞努力。文化因素種族、宗教 、 國籍等影響人們的行為? （ 2） 亞文化（ Subculture）。我們這里講的文化因素 主要指的是社會的意識形態(tài)。三、影響消費(fèi)者行為的主要因素（一）文化因素? （ 1） 文化（ Culture） 。 購買者203。[ 購買決策的參與者看法意見對決定有影響的人參與者 ？ 買不買、買什么、買多少、何時買、何處買等 ：首先想到或提議的人實際執(zhí)行采購的人 直接消費(fèi)或使用的人 做出全部或部分決定的人203。風(fēng)俗習(xí)慣和傳統(tǒng)節(jié)日 .需求本質(zhì)的異化 —— 手表是什么？ 美 學(xué) 創(chuàng) 意工 業(yè) 設(shè) 計 精 密 技 術(shù)計時準(zhǔn)確 美的表現(xiàn)身份象征轎車的不同選擇出租車 造型、價位、性能 基本一致，品牌較少私家車造型、價位、性能、風(fēng)格各異，品牌眾多二、消費(fèi)者市場參與購買的角色? 我們可以在一個購買決策中區(qū)分出 5個角色? 倡議者 ，首先想到購買產(chǎn)品或提出購買建議的人。消費(fèi)者需求是人類社會的原生需求，生產(chǎn)者市場需求、中間商市場需求及政府需求都由此派生而來，消費(fèi)者市場從根本上決定其他所有市場。俞敏洪統(tǒng)計過，搞了這種詭計后，每四個學(xué)生中會有兩三個交錢報名，而在這之前，四個學(xué)生中最多有一個交錢。隨后兩天，來人不少，可只有三個學(xué)生報名交錢。第一天，來了兩個學(xué)生，看見破舊的設(shè)備，千干凈凈的花名冊，滿臉狐疑，雖然經(jīng)老俞勸說交了錢，但馬上又退錢而去。這一招果真靈驗，學(xué)生一看，認(rèn)為前面已經(jīng)有 30人被騙了，也不是我一個人被騙。 ? 消費(fèi)者市場 是個人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。季節(jié)性生產(chǎn) 。? 使用者 ，對所購產(chǎn)品的實際使用人。 決策者203。 丈夫的商品，可能由妻子購買。狹義的文化則是指社會的意識形態(tài)。它說明了人們必須做什么？應(yīng)當(dāng)做什么？可以做什么？ 禁止做什么？ 成就與功名、活躍、效率與實踐、上進(jìn)心、物質(zhì)享受、自我、自由、形式美、博愛主義和富有朝氣。世界從本質(zhì)上講是精神的，人是自然的組成部分，他們應(yīng)和諧相處。人生富于合作，它以來自同伴的尊重來獎賞努力，人類永遠(yuǎn)是善與惡的結(jié)合。應(yīng)循規(guī)蹈矩。準(zhǔn)時并不重要，有時在采取行動前，長久的耽擱是必須的。而在德語中，同一句話的意思是 “百事使你走出墳?zāi)梗?”– 肯塔基炸雞公司在伊朗使用其著名的廣告詞是： “炸雞好極了，吃完了你會忍不住舔手指的！ ”而在伊朗則被翻譯成 “炸雞棒極了，以致吃完后你會忍不住吃手指！ ”– 通用汽車公司在波多黎各推銷新型汽車受阻，因為該車牌號 “Chevrolet Nova”中 “Nova”一詞讀音在西班牙語與 “無法行進(jìn) ”相仿。在介紹時，首先問候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。當(dāng)沙特人請你喝飲料時，拒絕是不禮貌的。我國，主要有以下三種亞文化群 1）民族群體。在現(xiàn)階段，我國居民有信教或不信教的自由，客觀上存在著信奉佛教、道教、伊斯蘭教或天主教等宗教的群體。? (3)社會階層（ Social Class） ? 社會階層是指在一個社會中，各個群體的社會等級和社會地位，它通常與家庭背景、受教育程度、職業(yè)、收入等有關(guān) 。– Second：人們以自己所處的社會階層來判斷各自在社會中占有的高低地位。美國的七種社會階層（ 1%）（ 2%）（ 12%）（ 32%）（ 38%）（ 9%）（ 7% 當(dāng)代中國十個社會階層?國家與社會管理者階層、經(jīng)理人員階層、私營企業(yè)主階層、專業(yè)技術(shù)人員階層、辦事人員階層、個體工商戶階層、商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層、產(chǎn)業(yè)工人階層、農(nóng)業(yè)勞動者階層和城鄉(xiāng)無業(yè)失業(yè)半失業(yè)者階層 常用的社會階層劃分為 富有階層 ——富裕階層 ——小康階層 ——溫飽階層 ——貧困階層營銷點(diǎn)滴 　 時尚標(biāo)簽里的　　　　　　　中等收入階層 房子?月薪１萬元左右，當(dāng)然應(yīng)該有一套屬于自己的住房。在這里，車已不僅是代步的工具，更是一種喜好或習(xí)慣，出行 “不開車就難受 ”。一般很少穿西裝，通常西裝領(lǐng)帶俱全拎著公文包的人只會出現(xiàn)在地鐵里。一方面受西方文化影響，另一方面，咖啡館的環(huán)境和出入的人群相對讓他感覺更好，潛意識中愿把自己歸入同類。這年頭，誰不想跟 “文化 ”沾點(diǎn)邊。然后他又從全城找來 100名乞丐，說每人發(fā)給你一頂帽子，三天內(nèi)你們必須帶著這個帽子，在北京最繁華的地段來回轉(zhuǎn)悠。 案例資料： 賣給乞丐的帽子?（二 ）社會因素（ Social Factors）相關(guān)群體家 庭身份和地位（ 1） 相關(guān)群體。如在購房活動中 ，家庭成員的考慮和家庭成員的觀點(diǎn)是影響購買決策行為的重要因素所在 ? 2）次要群體， 指較為正式但日常接觸較少的群體即消費(fèi)者所參加的工會、職業(yè)協(xié)會和學(xué)生會等社會團(tuán)體和業(yè)余組織。 相關(guān)群體對消費(fèi)行為的影響?示范性 :即相關(guān)群體的消費(fèi)行為和生活方式為消費(fèi)者提供了可供選擇的模式，相關(guān)群體使一個人受到新的行為和生活方式的影響?仿效性 :相關(guān)群