【正文】 械論的世界觀：世界是物質(zhì)的而是精神的，人獨(dú)立于自然且控制自然。–廣義上的文化是指人類社會(huì)發(fā)展過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。 影響者203。 第二節(jié) 顧客需求及購(gòu)買行為分析? 一、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)? 二、消費(fèi)者參與購(gòu)買的角色? 三、影響消費(fèi)者行為的主要因素? 四、消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程哪些因素影響其行為？購(gòu)買決策的過(guò)程？ ？一、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)? （ 1）廣泛性 ? （ 2）分散性 ? （ 3）復(fù)雜性 ? （ 4）易變性? （ 5）發(fā)展性? （ 6）可誘導(dǎo)性 非專家購(gòu)買 (7)伸縮性 商品具有需求彈性?(8)替代性?(9)地區(qū)性 ?(10)季節(jié)性 季節(jié)性氣候變化 。? 第二天，他在托福、 GRE所有花名冊(cè)上各填 30個(gè)假名字，像是從第 31名開始的架勢(shì)。俞敏洪疑惑：為什么好多人來(lái)，看看花名冊(cè)就走人了呢 ?于是，老俞心生一計(jì)。? 組織市場(chǎng) 是指以某種組織為購(gòu)買單位的購(gòu)買者所構(gòu)成的市場(chǎng)，該市場(chǎng)購(gòu)買者的購(gòu)買目的是為了生產(chǎn)、銷售或維持組織的正常運(yùn)作及組織基本職能的正常發(fā)揮。 發(fā)起者203。? 文化指人類生活實(shí)踐中建立起來(lái)的價(jià)值觀念、道德、理想和其他有象征意義的綜合體。? 在同一國(guó)家大的文化背景下，還會(huì)存在著一些較小的群體所具有的獨(dú)特的文化，即亞文化或次文化，主要有民族、宗教、種族和地理等方面的亞文化。做人應(yīng)直截了當(dāng)，不拘禮節(jié)。協(xié)議應(yīng)基于相互的理解，協(xié)議的書面表述并不非常重要，應(yīng)有靈活性，應(yīng)通過(guò)協(xié)商而不是法律來(lái)解決爭(zhēng)議。? 美國(guó)：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯，如主人敬你一杯，你一定要回敬，業(yè)務(wù)款待中午比晚宴多。 2）宗教群體。?社會(huì)階層常用 “財(cái)富 ”（或經(jīng)濟(jì)收入）、 “權(quán)力 ”（個(gè)人選擇或影響他人的能力）和 “聲望 ”（被他人認(rèn)可或贊同的程度）三個(gè)維度來(lái)進(jìn)行劃分。他們總是熱衷于購(gòu)買房產(chǎn)，用于自住或投資。一般很少用煙酒，也較少去喧鬧的酒吧。于是處于下風(fēng)的那個(gè)商人想出了一條計(jì)策。按照對(duì)消費(fèi)者的影響強(qiáng)度分類? 1）主要群體， 指那些與消費(fèi)者經(jīng)常接觸且關(guān)系密切的人組成的群體? 主要群體，包括家庭成員、親朋好友、街坊四鄰和同窗同事。?一致性 :即產(chǎn)生某種趨于一致的壓力，由于仿效而使消費(fèi)行為趨于一致 。單身一人；? （ 2）新婚階段。 糖果175。?比如 ,我國(guó)中等收入的家庭不會(huì)選擇購(gòu)買汽車 ,低收入家庭只能購(gòu)買基本生活必需品以維持溫飽。一個(gè)人的個(gè)性影響著消費(fèi)需求和對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷因素的反應(yīng)。所以廣州女人務(wù)實(shí)，賢惠，強(qiáng)悍。 他們?cè)谌粘Ｉ钪兄匾暿裁?？即消費(fèi)者優(yōu)先考慮的事情或偏好？（興趣）216。84爆發(fā)聲色族 ： 多為投機(jī)事業(yè)（如炒作房地產(chǎn)、股票）致富的中年人，他們講求聲色享受，著重能夠突現(xiàn)財(cái)富地位的商品，例如豪華別墅，卡迪拉克汽車等，這類人的生活哲學(xué)是 “錢能通神 ”，相信金錢本身就是 “幸福 ”的代名詞，世上幾乎沒(méi)有金錢辦不到的事情。? 朝中一品當(dāng)宰相，又想面南做皇帝。四、 心理因素 動(dòng)機(jī)— 一 種推動(dòng)人們?yōu)檫_(dá)到特定目的而采取行動(dòng)的迫切需要，是行為的直接原因。? 求實(shí)動(dòng)機(jī) 是指消費(fèi)者追求實(shí)惠，主要考慮商品的使用價(jià)值，如使用方便，省時(shí)省力，質(zhì)地優(yōu)良等，而不太計(jì)較產(chǎn)品的外觀，不受社會(huì)潮流和廣告的影響；? 求廉動(dòng)機(jī) 指消費(fèi)者追求價(jià)廉物美，喜歡購(gòu)買一些低檔品及處理品等；? 求新動(dòng)機(jī) 指消費(fèi)者追求商品的時(shí)尚和新穎，重視商品的款式、格調(diào)；? 求美動(dòng)機(jī) 是指消費(fèi)者重視商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值；? 求名動(dòng)機(jī) 是指消費(fèi)者追求名牌產(chǎn)品，購(gòu)買商品時(shí)看重其商標(biāo)、產(chǎn)地和名聲等。– 人們會(huì)更多地注意跟刺激物的正常大小相比有 較大差別的 刺激物。?比如 ,某人偏愛(ài)長(zhǎng)虹電視機(jī) ,當(dāng)別人向他介紹其它品牌電視機(jī)的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，他總是設(shè)法挑出毛病或加以貶低 ,以維持自己固有的 “ 長(zhǎng)虹電視機(jī)最好 ” 這種認(rèn)識(shí)。? 做好 強(qiáng)化 工作，加深良好印象，吸引重復(fù)購(gòu)買。哪種來(lái)源的信息最多？? 收集信息的層次：適度收集狀態(tài) 積極收集狀態(tài)? 信息來(lái)源：個(gè)人來(lái)源，商業(yè)來(lái)源， 公眾來(lái)源，經(jīng)驗(yàn)來(lái)源。? 競(jìng)爭(zhēng)的換位（競(jìng)爭(zhēng)性反定位）：改變對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的信念，企業(yè)可以設(shè)法變消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌在不同屬性上的信念，特別是在消費(fèi)者誤認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)者品牌某項(xiàng)屬性的性能高于其實(shí)際性能時(shí) 。消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人市場(chǎng)；組織市場(chǎng)法人市場(chǎng)。? 對(duì)一些企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)說(shuō)，政府機(jī)構(gòu)是其最大的買家，有時(shí)可以占據(jù)20%~30%的份額。6. 更經(jīng)常地租賃設(shè)備。6. 可能要求同賣家有特殊的關(guān)系。? ? 課堂研討? 您如何評(píng)價(jià) “明星 ”在營(yíng)銷中的影響力及號(hào)召力？ 明星營(yíng)銷點(diǎn)滴 這是一個(gè)被時(shí)尚包圍，各路明星充斥眼球、無(wú)處不在的世界，眾商家通過(guò)聘請(qǐng)明星代言快速提升知名度、引發(fā)潛在的消費(fèi)欲望、集聚消費(fèi)者的品牌認(rèn)同的行為具有積極的效果，明星代言不僅能夠迅速引起消費(fèi)者的注意，利用消費(fèi)者對(duì)名人的認(rèn)同心理，促使消費(fèi)者產(chǎn)生積極情感，還可以利用名人在大眾心目中的形象，樹立品牌個(gè)性。 11:19:5911:19:5911:19Friday, January 22, 2023? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 11:19:5911:19:5911:191/22/2023 11:19:59 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:19:59 上午 11:19 上午 11:19:59一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 2111:19 上午 一月 2111:19January 22, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:19:5911:19:5911:19Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 22 一月 202311:19:59 上午 11:19:59一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 2111:19 上午 一月 2111:19January 22, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。手機(jī)代言無(wú)論廠商和產(chǎn)品實(shí)力，一定是國(guó)際巨星，個(gè)別明星代言已經(jīng)成為一種老套而沒(méi)有意義的模式 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。? （ 1）內(nèi)部刺激? （ 2）外部刺激? ? 內(nèi)部信息，如采購(gòu)檔案，部門信息和采購(gòu)指南，推銷員的電話訪問(wèn)和親自訪問(wèn)；? 外部信息，如賣方的產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查，其他公司的采購(gòu)信息，新聞報(bào)到，廣告，產(chǎn)品目錄，電話簿，商品展覽等。 2. 需求狀態(tài)比最終消費(fèi)者的需求更容易有周期性波動(dòng)。2. 通常采購(gòu)設(shè)備、原材料或半成品；而最終消費(fèi)者卻很少采購(gòu)這些商品。（一）組織市場(chǎng)類型? 2．中間商市場(chǎng)。? 在 購(gòu)買意圖 與 購(gòu)買決策 之間，有兩種因素會(huì)相互作用 。–漱口劑：顏色，效力，殺菌能力，價(jià)格，味道。需要是購(gòu)買活動(dòng)的起點(diǎn)，升高到一定界限時(shí)就變成一種動(dòng)機(jī)，驅(qū)使人們采取行動(dòng)去予以滿足。驅(qū)使力 刺激物 提示物（誘 因） 反應(yīng)強(qiáng) 化學(xué)習(xí)—— 由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)實(shí)際上是注意力經(jīng)濟(jì) 。?知覺(jué)： 各種感覺(jué)到的信息經(jīng)過(guò)初步的分析綜合，形成對(duì)刺激物的整體反映。四、 心理因素 動(dòng)機(jī)— 一種推動(dòng)人們?yōu)檫_(dá)到特定目的而采取行動(dòng)的迫切需要，是行為的直接原因。? （二）根據(jù)需要對(duì)象的角度分? 物質(zhì)需要? 指人為了維持個(gè)體和社會(huì)的生存和發(fā)展，對(duì)物質(zhì)產(chǎn)品的需求。? 恰得衣食兩分足，家中缺少美貌妻。結(jié)果表明，成年男性消費(fèi)者大致可以分為 5類：這些結(jié)果對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和定位的寶貴資料。 營(yíng)銷者要區(qū)分出不同生活方式的群體 , 如節(jié)儉者、奢侈者、守舊者、革新者、高成就者及自我主義者等，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品和廣告時(shí)應(yīng)明確針對(duì)某一生活方式群體。 ?廣州女人，最能體現(xiàn)廣州人的精明。營(yíng)銷人員應(yīng)密切注意居民收入、支出、利息、儲(chǔ)蓄和借款的變化 ,對(duì)價(jià)格敏感型產(chǎn)品更為重要。 時(shí)裝175。年齡較大的夫婦和經(jīng)濟(jì)尚未獨(dú)立的子女；? （ 6） “空巢 ”階段。明星除了帶來(lái)名人效應(yīng)吸引注意力之外，同時(shí)以其居于較高社會(huì)階層的身份成為購(gòu)房者的意見領(lǐng)袖，引發(fā)購(gòu)房者對(duì)樓盤的向往。 ? 3）渴望群體， 指消費(fèi)者所尊崇的那些人組成的群體， 而是期望成為其中一員的群體， 也叫期望群體。結(jié)果，這種帽子就臭了街。就餐環(huán)境第一位， “我去哪里哪里吃了飯 ”通常是比 “我吃了什么 ”更重要。 筆記本?閑時(shí)聽歌看碟，忙時(shí)收發(fā)信件或調(diào)用文件，筆記本電腦隨時(shí)都會(huì)派用場(chǎng) 名牌?不但是名牌，而且最好是那種普通人聽上去生僻的休閑品牌，并不十分追求潮流，但非常講究質(zhì)地。– Fourth：個(gè)人能夠在一生中改變自己所處的階層，既可以向高階層邁進(jìn)，也可以跌至低階層。 3）地理區(qū)域群體。日本商人在沒(méi)有花費(fèi)