【正文】 2023年 3月 17日星期五 2時(shí) 52分 10秒 14:52:1017 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 17日星期五 下午 2時(shí) 52分 10秒 14:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :52:1014:52Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 17日星期五 2時(shí) 52分 10秒 14:52:1017 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :52:1014:52:10March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:1014:52Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 17日星期五 2時(shí) 52分 10秒 14:52:1017 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :52:1014:52:10March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :52:1014:52Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 觀念決定思路，思路決定出路。 ? 人生是尊貴的。 14:522023年 3月 17日 2時(shí) 52分 ? 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競爭將淘汰我們。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。 14:5214:52:102023年 3月 ? 誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。 ? 如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。 ? 最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開拓的人。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。 ? 有非凡志向，才有非凡成就。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個(gè)月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。 ? 只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。 14:5214:52::52 ? 靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。 ? 我知道什么是勞動(dòng) :勞動(dòng)是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 ? 因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。 ? 對人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對人才不僅要善于識(shí)別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無效的激勵(lì)是朝九晚五。 ? 3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。 ? 這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。 ●促銷策略包含推動(dòng)策略（ Push strategy）與拉引策略（ Pull strategy）。 ●銷售促進(jìn)的特點(diǎn)： ○促銷效果顯著 ○是特定時(shí)期的短期性促銷工具 ○是一種輔助性促銷方式 ○可能會(huì)貶低產(chǎn)品的價(jià)值 （ 4）公共關(guān)系 ● 公共關(guān)系 ，是指企業(yè)在從事市場營銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。 廣告本身效果的測定 ●廣告本身效果，主要是指廣告對目標(biāo)市場消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小，包括對商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。 ●廣告促銷效果的測定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。 刺激需求 占用媒介 廣告主 付費(fèi) 發(fā)布信息 廣告媒體的種類： 報(bào)紙；●雜志；●廣播；●電視；●戶外載體；●互聯(lián)網(wǎng)。 促銷方式： ? （ 1）人員推銷 ? （ 2）廣告 ? （ 3）營業(yè)推廣 ? （ 4）公公關(guān)系 ? （ 5）電子商務(wù) 促銷方式： ? （ 1）人員推銷 人員推銷 是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。 2. 促銷的目的是 引發(fā) 、 刺激 消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。 渠道寬窄比較 中間商 制造商 目標(biāo) 市場 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 制造商 目標(biāo) 市場 制造商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標(biāo)市場 – ○密集分銷（ Intensive distribution） – ○選擇分銷（ Selective distribution） – ○獨(dú)家分銷（ Exclusive distribution） 紙廠 塑料樹脂廠 供應(yīng)商 制造商 公司銷售隊(duì)伍 經(jīng)紀(jì)人 /代理 制造商倉庫 付現(xiàn)自運(yùn)銷售網(wǎng)點(diǎn) 全國性客戶 銷售代表 銷售代表 批發(fā)商 /零售商 多種品牌和專營商 零售商 小分銷商 小顧客 全國性客戶 產(chǎn)業(yè)和組織購買者 零售分銷中心 最終用戶 某一次性餐具 企業(yè)分銷渠道圖 促銷的含義 ● 促銷 （ Promotion）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。 ●直接渠道與間接渠道； ●長渠道與短渠道。 注意點(diǎn)： （ 1） 渠道起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者 （ 2）分銷渠道是指商品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到使用者的全部過程，而非其中某一階段。 則采用總 單位產(chǎn)品固定成本 6 000 000/2 000=3 000 單位產(chǎn)品變動(dòng)成本 1 000 單位產(chǎn)品總成本 4 000 單位產(chǎn)品價(jià)格 4 000 (1+25%)=5 000元 單位產(chǎn)品價(jià)格 =（ 企業(yè)固定成本 + 目標(biāo)利潤 ） 247。 例：廣告補(bǔ)貼、以舊換新 （ 6）定價(jià)方法 ● 1. 成本加成定價(jià)法。 折讓：回扣和津貼 ①回扣是指購買者在按價(jià)格目錄將貨款全部付給銷售者以后，銷售者再按一定比例將貨款的一部分返還給購買者。 季節(jié)折扣 ①定義 為了調(diào)節(jié)供需矛盾，這些商品的生產(chǎn)企業(yè)便采用季節(jié)折扣的方式，對在淡季購買商品的顧客給予一定的優(yōu)惠，使企業(yè)的生產(chǎn) 和銷售在一年四季能保持相對穩(wěn)定。 ③舉例 較多的是將少數(shù)產(chǎn)品價(jià)格定得較低，吸引顧客在購買“便宜貨”的同時(shí)，購 買其他價(jià)格比較正常的商品 數(shù)量折扣 ①定義 指按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購買數(shù)量愈多，折扣愈大 ②形式 ?累計(jì)數(shù)量折扣 ?一次性數(shù)量折扣 數(shù)量折扣 ③考慮因素 折扣比例； 給予折扣的時(shí)間限制； 付清全部貨款的期限 ④舉例 “ 3/20， Net 60”表示：在成交后 20天內(nèi)付款，買者可以得到 3%的折扣，超過 20天，在 60天內(nèi)付款不予折扣，超過 60天付款要加付利息。 ?知名度高、有較大的市場影響、深受市場歡迎的馳名商標(biāo)。 ②應(yīng)用 適用于需求價(jià)格彈性小的商品，如流行品、時(shí)尚品、奢侈品、禮品、星級(jí)賓館、高級(jí)文化娛樂城等。 產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系 最高價(jià)格 最低價(jià)格 需求控制 成本限制 產(chǎn)品定價(jià)受競爭者制約 ? (1)新產(chǎn)品定價(jià)策略 ? ①有專利保護(hù)的新產(chǎn)品的定價(jià)策略 ? 高價(jià)策略 ? 低價(jià)策略 ? 滿意策略 高價(jià)策略、撇脂定價(jià) 條件 （ 1）市場有足夠的購買者，他們的需求彈性缺乏 （ 2）高價(jià)使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高價(jià)所帶來的利益。 ? ●按包裝在流通過程中作用的不同，可以分為： – ○運(yùn)輸包裝 – ○銷售包裝 包裝策略 包裝的作用 ? ● 1. 保護(hù)商品； ? ● 2. 便于儲(chǔ)運(yùn)； ? ● 3. 促進(jìn)銷售； ? ● 4. 增加盈利。 品質(zhì)認(rèn)知度是消費(fèi)者對某一品牌在品質(zhì)上的整體印象，品質(zhì)并非單指生產(chǎn)的問題，而是以消費(fèi)者角度審視： ●功能 Performance ●特點(diǎn) Features ●可信賴度 Reliability ●耐用度 Durability ●服務(wù)度 Serviceability ●高品質(zhì)外觀 Premium Image 品質(zhì)認(rèn)知度的價(jià)值 ●提供購買的理由 ●差異化定位的基礎(chǔ) ●高價(jià)位的基礎(chǔ) ●渠道的最愛 ●品牌延伸 品牌聯(lián)想所產(chǎn)生的價(jià)值 ●差異化 — 與競爭者明確區(qū)隔 ●提供購買的理由 ●創(chuàng)造正面的態(tài)度及情感 ●品牌延伸的依據(jù) 品牌策略決策 品牌與無品牌 生產(chǎn)者品牌與中間商品牌 統(tǒng)一品牌與個(gè)別品牌 品牌延伸 多品牌 包裝策略 ? ● 包裝 是指對某一品牌商品設(shè)計(jì)并制作容器或包扎物的一系列活動(dòng)。 ●知名度是種承諾 大品牌印象 /品質(zhì)保證感 /用的人大概多。 判斷品牌知名度的 4個(gè)層級(jí)： ●第一提及知名度 ●未提示知名度 ●提示知名度 ●無知名度 品牌知名度的價(jià)值 ●品牌聯(lián)想的代名詞 運(yùn)用傳播，不斷教育累積，經(jīng)消費(fèi)者消化了解而認(rèn)知品牌。 品牌資產(chǎn)的全面認(rèn)識(shí) 一種超越商品或服務(wù)本身利益以外的價(jià)值，經(jīng)過提升形成的整合性總體價(jià)值。 ● 4. 波動(dòng)性。 ● 2. 使用中增值。 品牌資產(chǎn) ● 品牌資產(chǎn) 是與某一特定的品牌緊密聯(lián)系著，超過商品或服務(wù)本身利益以外，通過為消費(fèi)者和企業(yè)提供附加利益來體現(xiàn)的價(jià)值。 商標(biāo)可以為企業(yè) 獨(dú)占而不使用；品牌 一定是使用的，不管 是否為使用者獨(dú)占。 ●商標(biāo)侵權(quán)即是指在 同一種商品 或 類似商品 上使用與某商標(biāo)雷同或近似的品牌，可能引起欺騙、混淆或訛誤，損害原商標(biāo)聲譽(yù)的行為。 品牌與商標(biāo)［ 2］ ●商標(biāo) 專用權(quán) ，是指商標(biāo)注冊人擁有在核定商品上 壟斷使用 該注冊商標(biāo)的權(quán)利。 ● 品牌是市場概念 ，實(shí)質(zhì)上是品牌使用者對顧客在產(chǎn)品特征、服務(wù)和利益等方面的承諾。 ● 3. 有利于促進(jìn)產(chǎn)品改良，滿足消費(fèi)需求。 品牌對消費(fèi)者的作用 ● 1. 有利于消費(fèi)者辨認(rèn)、識(shí)別及選購商品。 ● 4. 有利于擴(kuò)大產(chǎn)品組合。 ● 2. 有利于保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益。 一、品牌的含義［ 2］ Benz ＋ ＝ 品牌 屬性 昂貴精良 利益 令人羨慕 價(jià)值 安全威信 文化 效率品質(zhì) 個(gè)性 有趣權(quán)勢 群體 成功高管 全球品牌 100強(qiáng)中共有 52個(gè)美國品牌，比 2023年減少了 6個(gè)，上榜的德國品牌有 9個(gè)，法國為 7個(gè)，日本為 6個(gè)，而韓國的“三星”和“ LG”兩大品牌也榜上有名。 新產(chǎn)品開發(fā) ? 新產(chǎn)品 是指對營銷組織者來說，在功能、形態(tài)上得到改進(jìn)或與原有產(chǎn)品有一定的差異的產(chǎn)品。此時(shí)，必須用廣告，公共關(guān)系來支持這種宣傳。此外，婦女購用五顏六色、花樣百出的絲襪后，男人的注意力便集中到的她們的美腿上。 （ 2）變化使用：對杜邦來說，這種策略主要是要使婦女更普遍地購用尼龍絲襪。各階段的營銷策略 :