【正文】 2023年 3月 4日星期六 7時(shí) 42分 22秒 19:42:224 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 4日星期六 下午 7時(shí) 42分 22秒 19:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :42:2219:42Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 4日星期六 7時(shí) 42分 22秒 19:42:224 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :42:2219:42:22March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :42:2219:42Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 4日星期六 7時(shí) 42分 22秒 19:42:224 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :42:2219:42:22March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :42:2219:42Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? (7)電子商務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷中有什么作用 ?。 (5)電子商務(wù)的作用 促銷策略 ?復(fù)習(xí)思考題 ? (1)林產(chǎn)品價(jià)值、成本與價(jià)格間的關(guān)系是什么 ? ? (2)簡(jiǎn)述林產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)。電子商務(wù)相對(duì)于傳統(tǒng)的銷售來說，至少有兩大好處，即擴(kuò)大銷售和降低成本。 ①可信度高 ②傳達(dá)力強(qiáng) ③具有戲劇性 (4)公共關(guān)系 (5)電子商務(wù)的作用 在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷要有新的認(rèn)識(shí)，特別是電子商務(wù)的出現(xiàn)，為企業(yè)帶來了全新的觀念，提供了更加廣闊的營(yíng)銷空間。 促銷策略 公共關(guān)系活動(dòng)的形式主要有：新聞報(bào)道、贊助、安排特殊活動(dòng)等。 促銷策略 (2)廣告 廣告是指一切利用傳播媒介向公眾傳遞信息的活動(dòng)，它具有以下特點(diǎn)： 促銷策略 ? ①公眾性 ? ②滲透性 ? ③表現(xiàn)性 ? ④非人格性 (2)廣告的特點(diǎn) (3)營(yíng)業(yè)推廣 營(yíng)業(yè)推廣是指能在短期內(nèi)迅速刺激需求，促成消費(fèi)者或中間商大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。其優(yōu)點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活、效果好，推銷業(yè)務(wù)全面，信息靈敏，便于鞏固供銷關(guān)系，在建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信任和促成交易等方面十分有效。在同一行業(yè)中，各企業(yè)常使用不同的促銷組合策略，如有的企業(yè)主要采用人員推銷，有的企業(yè)則主要依靠廣告，以下分別介紹其特點(diǎn)。非人員推銷具體又包括 公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣和廣告三個(gè)方面 。其計(jì)算公式為： 單位價(jià)格 =(變動(dòng)成本 +變動(dòng)成本利潤(rùn)率 )／產(chǎn)量 ①成本加成定價(jià)法 ②收支平衡定價(jià)法 又稱盈虧平衡定價(jià)法，是企業(yè)在已知固定成本和生產(chǎn)單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本的情況下，求出在什么樣的價(jià)格條件下，企業(yè)的銷售量達(dá)到多少可以實(shí)現(xiàn)收支平衡，從而獲得利潤(rùn)。其計(jì)算公式為： 單位價(jià)格 =單位平均成本 (1+加成率 ) 按 總成本 加成定價(jià)。具體包括按平均成本加成定價(jià)、按總成本加成定價(jià)和按變動(dòng)成本加成定價(jià)三種。 定價(jià)策略 (6)定價(jià)方法 定價(jià)方法主要有成本加成定價(jià)法和收支平衡定價(jià)法兩種。如有折扣、讓價(jià)也一視同仁；可變價(jià)格策略，即對(duì)購買相同數(shù)量產(chǎn)品的顧客，采取不同的價(jià)格。分別采用以下產(chǎn)品組合定價(jià)策略： 定價(jià)策略 ? ①產(chǎn)品線定價(jià) ? ②單一價(jià)格定價(jià) ? ③非必需和必需附帶產(chǎn)品的定價(jià) ? ④產(chǎn)品群的定價(jià) (2)產(chǎn)品組合定價(jià)策略 (4)折扣與讓價(jià)策略 折扣定價(jià)策略包括現(xiàn)金折扣 (對(duì)按約定付款日期付款的顧客給予一定比例的折扣，對(duì)提前付款的顧客給予更大的折扣，以加速資金周轉(zhuǎn) )、數(shù)量折扣 (按顧客購買數(shù)量的多少，分別給予大小不同的折扣 )、交易折扣 (按各類中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用和功能差異，分別給予不同的折扣 )和季節(jié)性折扣 (是生產(chǎn)季節(jié)性商品的企業(yè)對(duì)購買非時(shí)令性商品的顧客或提前訂購季節(jié)性商品的中間商給予的價(jià)格折扣 )。在仿制品的定價(jià)過程中，較多的企業(yè)采用降檔定價(jià)策略，即優(yōu)質(zhì)中價(jià)、中檔低價(jià)、低檔廉價(jià)的定價(jià)策略。滿意定價(jià)，又稱溫和定價(jià)策略或君子定價(jià)策略。定價(jià)策略由分成兩種： 定價(jià)策略 ①有專利保護(hù)的新產(chǎn)品的定價(jià)策略 主要有三種：高價(jià)策略。產(chǎn)品包裝策略主要包括： 產(chǎn)品策略 ? ①類似包裝 ? ②等級(jí)包裝 ? ③組合包裝 ? ④附贈(zèng)品包裝 ? ⑤再使用包裝 ? ⑥改變包裝 (3)產(chǎn)品包裝策略 定價(jià)策略 (1)新產(chǎn)品定價(jià)策略 ①有專利保護(hù)的新產(chǎn)品的定價(jià)策略 ②仿制品定價(jià)策略 (2)產(chǎn)品組合定價(jià)策略 ①產(chǎn)品線定價(jià) ③非必需和必需附帶產(chǎn)品的定價(jià) ②單一價(jià)格定價(jià) ④產(chǎn)品群的定價(jià) (4)折扣與讓價(jià)策略 (5)單一價(jià)格策略和可變價(jià)格策略 (6)定價(jià)方法 ①成本加成定價(jià)法 ②收支平衡定價(jià)法 (1)新產(chǎn)品定價(jià)策略 新產(chǎn)品定價(jià)是市場(chǎng)營(yíng)銷策略中十分棘手的問題。主要有五種策略。若能在新產(chǎn)品仿制過程中有所創(chuàng)新，則可收到后發(fā)制人的效果。 (1)新產(chǎn)品開發(fā)策略 ③擴(kuò)大產(chǎn)品線 利用現(xiàn)有的推銷量、銷售方法和渠道向顧客提供與現(xiàn)有產(chǎn)品不同種類的新產(chǎn)品，使顧客有廣泛的選擇余地。 ②擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的花色品種 對(duì)同一種產(chǎn)品，不同的顧客有不同的要求。 產(chǎn)品策略 ①對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn) 就是依靠現(xiàn)有的設(shè)備和技術(shù)能力，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷中的新產(chǎn)品包括全新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、改進(jìn)新產(chǎn)品和仿制新產(chǎn)品四種。 ? 案例： 從賣花女孩看營(yíng)銷策略！ 產(chǎn)品策略 (1)新產(chǎn)品開發(fā)策略 ①對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn) ②擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的花色品種 ③擴(kuò)大產(chǎn)品線 ④仿制 (2)品牌策略 ①品牌與無品牌 ④品牌延伸 ②生產(chǎn)者品牌與中間商品牌 ⑤多品牌 ③統(tǒng)一品牌與個(gè)別品牌 (3)產(chǎn)品包裝策略 ①類似包裝 ④附贈(zèng)品包裝 ②等級(jí)包裝 ⑤再使用包裝 ③組合包裝 ⑥改變包裝 (1)新產(chǎn)品開發(fā)策略 ? 沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品。 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程與影響企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境之間 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷策略和促銷策略四個(gè)方面。企業(yè)通過上述四個(gè)系統(tǒng)保持對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的監(jiān)視和適應(yīng)。 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程與影響企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境之間 圖6—3 環(huán)境與市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程的關(guān)系 圖 63是環(huán)境與市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程關(guān)系的示意圖，其中，目標(biāo)顧客處于中心，這意味著企業(yè)的一切活動(dòng)都應(yīng)以滿足目標(biāo)顧客的需要為中心，圍繞這一中心確定市場(chǎng)營(yíng)銷組合，組織營(yíng)銷活動(dòng)，同時(shí)還要通過市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施和市場(chǎng)營(yíng)銷控制，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行管理。 (3)為了設(shè)計(jì)和發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合，有效地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷工作，企業(yè)的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，通常要按產(chǎn)品 (或品牌 )作出具體安排和規(guī)劃，即市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。目標(biāo)市場(chǎng)處于中心，企業(yè)集中一切力量為他們服務(wù)，滿足其需要。市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程是創(chuàng)造性地保持企業(yè)戰(zhàn)略與營(yíng)銷環(huán)境之間的動(dòng)態(tài)平衡的主要環(huán)節(jié)。 (6)社會(huì)公眾環(huán)境 對(duì)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生實(shí)際或潛在影響的相關(guān)利益集團(tuán)或個(gè)人的狀況，包括政府機(jī)構(gòu)、傳媒機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體、一般公眾及內(nèi)部公眾等的狀況。 (4)購買者環(huán)境 企業(yè)目標(biāo)顧客的狀況，包括目標(biāo)顧客的規(guī)模、購買力、購買動(dòng)機(jī)等狀況。 (3)經(jīng)銷服務(wù)者 (營(yíng)銷中介 ) 指幫助企業(yè)推銷與分銷產(chǎn)品并提供銷售便利的企業(yè)或個(gè)人的狀況。包括如下六個(gè)方面： (1)企業(yè)的內(nèi)部資源環(huán)境 (4)購買者環(huán)境 (2)企業(yè)的供應(yīng)者環(huán)境 (5)競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)境 (3)經(jīng)銷服務(wù)者 (營(yíng)銷中介 ) (6)社會(huì)公眾環(huán)境 市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境 (1)企業(yè)的內(nèi)部資源環(huán)境 企業(yè)用于實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的所有條件，包括：人、財(cái)、物的質(zhì)和量；技術(shù)水平；組織的有效性；企業(yè)文化等。包括四種環(huán)境：體現(xiàn)眾多生產(chǎn)者生產(chǎn)幾乎無差異產(chǎn)品如農(nóng)產(chǎn)品的完全競(jìng)爭(zhēng)；部分享受名牌等壟斷特權(quán)的差異產(chǎn)品參與的壟斷競(jìng)爭(zhēng)；少數(shù)企業(yè)壟斷行業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的寡頭壟斷形式；一個(gè)企業(yè)壟斷某產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，這種產(chǎn)品不能被其他企業(yè)的產(chǎn)品所代替的完全壟斷形式。主要有：包括產(chǎn)品專利保護(hù)、產(chǎn)品銷售限制等內(nèi)容的產(chǎn)品控制；為穩(wěn)定市場(chǎng)而實(shí)行的價(jià)格控制；對(duì)促銷方法、內(nèi)容和范圍等進(jìn)行限制的促銷控制；保護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)的法規(guī)；保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的有關(guān)法規(guī)。技術(shù)進(jìn)步的加速，無疑對(duì)包括營(yíng)銷對(duì)象和營(yíng)銷手段在內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生著直接的影響。 (2)社會(huì)環(huán)境 (3) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 影響市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)因素主要有兩個(gè)方面