【正文】 全神貫注地理講話者的內(nèi)容，與他一起去體驗(yàn)，感受整個過程，這是一種管理技巧，可以通過學(xué)習(xí)和鍛煉得到提高。 豆油 \ 花生油300 萬6 縣一區(qū)700 萬11 萬噸 中包裝年銷 3. 7 萬噸 小包裝年銷3. 8 萬噸主要連鎖店名稱：麥德龍 1 家 / 易初蓮花 1 家9500 元 / 年國際大店商場名稱經(jīng)營面積地址員工數(shù)量電話油品區(qū)營業(yè)面積客戶性質(zhì)油品端架面積負(fù)責(zé)人日營業(yè)額注冊資金油品月銷量付款方式結(jié)算條件信用等級訂貨程序結(jié)款程序大豆油 32 33 3 6 . 5調(diào)和油 38 39 4 3 . 9花生油 62 63 6 7 . 9葵花油 55 56 60大豆油 31 32 3 4 . 5調(diào)和油 35 36 3 8 . 5花生油 5 9 . 5 6 1 . 5 6 8 . 5谷物調(diào) 3 6 . 5 3 7 . 5 4 2 . 5大豆油 30 31 33調(diào)和油 32 3 3 . 5 40葵花油52 54 5 9 . 5無3% 1500 元 5000 元800 元 /月愛廚進(jìn)場7000 元1000 元雞精福臨門進(jìn)場6000 元1500 元/ 期1000 元 3% 1500 元 5000 元1000 元/ 月無2% 1500 元 5000 元800 元 /月金龍魚進(jìn)場6000 元1500 元/ 期1000 元條碼費(fèi) 店慶費(fèi) 管理費(fèi) 促銷品主要競爭品牌狀況品牌產(chǎn)品5L廠供價商場供價商場零價進(jìn)場費(fèi) 堆頭費(fèi) 端架費(fèi) 折扣資信狀況□現(xiàn)款現(xiàn)貨 　□送二結(jié)一 ■期賬 □其他□現(xiàn)金 　■轉(zhuǎn)賬 　 □其它■A 級 □B 級 　 □C 級訂單 辦事處 企業(yè) 倉庫 入超對帳 開票 提供發(fā)票 轉(zhuǎn)帳 帳扣費(fèi)用發(fā)票30m2左右翟建偉（采購部經(jīng)理） 150 萬元左右　　　　 1000 萬元注冊時間：2 0 0 3 　　月　 　日3000 桶左右 / 月　　　　　　　　　　商超調(diào)查表城市：鄭州　 商超：易初蓮花 業(yè)務(wù)員：周剛 吳禮軍 　 2 0 0 5 年1 1 月3 日 基本資料鄭州易初蓮花連鎖超市 15000 ㎡左右鄭州紫荊山路 400 人左右0 3 7 1 6 6 2 0 1 8 8 860m2左右□國有 　　□私營　 　□合伙經(jīng)營■外商獨(dú)資　　　 □合資合作再 次 出 訪 的 準(zhǔn) 備 初 次 訪 問 時 的 再 訪 準(zhǔn) 備 ?? 不 提 出 談 話 的 結(jié) 論 ?? 假 裝 忘 記 而 約 定 下 次 在 談 ?? 推 銷 自 己 ， 取 得 對 方 信 任 （ 減 少 再 訪 的 抗 拒 ） ?? 將 研 究 題 目 留 給 對 方 ? 客 戶 不 在 的 處 理 ?? 留 下 名 片 及 廣 告 資 料 ， 并 必 須 預(yù) 約 再 訪 時 間 ? ?? 對 代 理 人 員 必 須 給 予 良 好 印 象 并 簡 單 積 極 的 解 決 問 題 ， 以 便 再 訪 時 給 予 你 有 利 的 支 持 ? 無 法 接 近 時 ?? 留 下 商 品 的 目 錄 、 資 料 、 模 型 等 能 引 起 客 戶 關(guān) 心 的 東 西 ?? 向 他 聲 明 ， 你 將 再 訪 ， 并 留 下 產(chǎn) 品 的 促 銷 方 案 ? 贈 送 禮 品 前 次 訪 問 時 ， 如 果 贈 送 了 樣 品 、 模 型 、 試 驗(yàn) 品 或 與 產(chǎn) 品 有 關(guān) 的 禮 物 就 可 說： ?? 先 前 送 您 的 東 西 用 過 了 嗎 ？ 學(xué) 會 有 效 溝 通 為了設(shè)定的 目標(biāo) ，把 信息 ， 思想 和 情感 在個人或群體間傳 遞，并 達(dá)成共同協(xié)議 的過程。 家世界 3 家 。 糧油店約 1200 家 )主要競爭品牌狀況主要連鎖店名稱：丹尼斯 3 家、世紀(jì)聯(lián)華 4 家、北京華聯(lián) 2 家、家世界 2 家、家中福3 家消費(fèi)特點(diǎn)趨勢傳 統(tǒng) 渠 道 銷 售 （ 糧 油 店 、 批 發(fā) 點(diǎn) ） 在 鄭 州 依 然 很 強(qiáng) 勢 ， 但 比 例 以 下 降 到 40% 以 下 ； 但城市居民尤其是中高收入者以習(xí)慣到賣場消費(fèi)；價格仍然是消費(fèi)者考慮的主要因素。 福臨門 17% 。 福臨門 6500 噸 。 口福 : 一級代理商制有辦事處 。品種以主銷品種為主列舉，并注明。 700 萬 ( 旺季 ) 1. 2 億備注配送能力：自有箱式貨車兩部 / 雇傭面包車市內(nèi)送貨 社會關(guān)系：省供銷社銷售隊伍：供客戶價便利店供價便利店零價商超供價 團(tuán)購價金龍魚銷售返利 項目競品　商超零價市場支持 供二批價　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　時間： 　 05 年 　　 11 月 　 3 　 日銷售通道餐飲銷售政策主要是客戶返利。便利店供價便利店零價 單品油 調(diào)和油價格定位鄭州華益油脂公司高廣告宣傳投入；現(xiàn)代終端和傳統(tǒng)渠道并重高附加值，高毛利，一級油維持市場最高售價（有輔助品牌保護(hù)）；調(diào)和油走中高價位商超供價 　　業(yè)務(wù)代表：周剛 吳禮軍 時間：0 5 年 1 1 月 3 日 單位： 元/ 瓶 城市：鄭州 口福華商偉業(yè)經(jīng)貿(mào)有限公司注重縣鄉(xiāng)市場的開發(fā)；更多的依賴價格策略一級油、調(diào)和油均走低價策略；價格僅高于市場雜牌福臨門鑫瑞糧油有限公司 /土產(chǎn)糧油大中城市突破；注重現(xiàn)代終端的投入基本價格策略維護(hù)第二品牌的地位，價格定位參考金龍魚，一級油低200 元 / 噸；調(diào)和油低 500 元以上金龍魚供客戶價供二批價1. 競爭分析主要調(diào)查與本公司同等企業(yè)定位下的同等主要產(chǎn)品的市場分析。 ?上午 —— 訪問幾位客戶？ ? 下午 —— 訪問幾位客戶？ ? 要減少多少行政事務(wù)？ 制定不同客戶的拜訪基準(zhǔn)表 制定有效的拜訪時間和線路，最大限度的提高銷售效率 制定出拜訪的目的和訪談內(nèi)容綱要： ?我今天要去訪談哪一位？ ?我要滿足哪些需求？ ?我的目標(biāo)是什么？ ?如何開啟？ ?我如何呈獻(xiàn)，應(yīng)用什么？ ?哪些異議和障礙會被提起？ ?我應(yīng)隨身攜帶哪些材料？ 制定行動計劃 制定固定拜訪路線的意義 ? 防止脫銷 ? 定期的客戶售后服務(wù) ，