13第十三章分銷策略(參考版)
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【正文】 2023/3/14 Ch13 分銷策略 57 三、物流的規(guī)劃與管理 ? Ｄ ＝ Ｔ ＋ ＦＷ ＋ ＶＷ ＋ Ｓ ? 物流系統(tǒng)的選擇： ? 單一工廠，單一市場； ? 單一工廠，多個市場； ? 多個工廠，多個市場。 ? 企業(yè)一般根據(jù)競爭者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來確定自己的顧客服務(wù)水平，應(yīng)考慮整個物流系統(tǒng)的總成本，而不是個別成本；從整個物流系統(tǒng)考慮制定物流策略，而不是各個職能部門。包括產(chǎn)品的運輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規(guī)劃生產(chǎn)水平和存貨水平。 2023/3/14 Ch13 分銷策略 52 我國零售業(yè)態(tài)的類型 ? 專用品商店 ? 百貨商店 ? 超級市場 ? 方便商店 ? 超級商店聯(lián)合商特級商場 ?倉儲商店 ?折扣商店 ?產(chǎn)品陳列室推銷店 ?摩爾 2023/3/14 Ch13 分銷策略 53 三、無門市零售形式 直復市場營銷 直接銷售 自動售貨 購物服務(wù)公司無門市零售形式2023/3/14 Ch13 分銷策略 54 第四節(jié) 物流策略 ? 一、物流的含義與職能 ? 二、物流的目標 ? 三、物流的規(guī)劃與管理 ? 四、物流現(xiàn)代化 2023/3/14 Ch13 分銷策略 55 一、物流的含義與職能 ? 所謂 物流 ，是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。 2023/3/14 Ch13 分銷策略 47 案例解析 戴爾計算機公司的 “ 黃金三原則 ” ［ 2］ ? 2. 摒棄庫存 ? A. 以信息代替存貨 ? B. 摒棄庫存的問題 ? 3. 與客戶（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟 ? A. 與用戶結(jié)盟 ? B. 與供應(yīng)商結(jié)盟 ? C. 戴爾的渠道 2023/3/14 Ch13 分銷策略 48 第三節(jié) 批發(fā)與零售 ? 一、批發(fā)與批發(fā)商 ? 二、零售與零售商 ? 三、無門市零售形式 2023/3/14 Ch13 分銷策略 49 一、批發(fā)商的含義與類型 ? 批發(fā) 是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進行購買的人的活動。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細列出所需的配置，然后由戴爾 “ 按單生產(chǎn) ” 。 契約式的垂直營銷體系 是由各自獨立的公司在不同的生產(chǎn)和分銷水平上組成，它們以合同為基礎(chǔ)來統(tǒng)一它們的行為，以求獲得比其獨立行動時所能得到的更大的經(jīng)濟和銷售效果。 垂直一體化營銷渠道體系 垂直一體化營銷渠道體系類型： 公司式的垂直營銷體系 是由同一個所有者名下的相關(guān)的生產(chǎn)部門和分銷部門構(gòu)成的。 聯(lián)合體的形式有： ?或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán) ?或者是一種契約式的經(jīng)營關(guān)系 ?或者某個渠道成員擁有相當實力使得其他成員與之合作。 垂直一體化營銷渠道體系 垂直一體化營銷體系（簡稱垂直營銷體系）是作為傳統(tǒng)營銷渠道的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的。包括定區(qū)、定人、定客戶建議檔案、定價格、定占店率、定激勵、定監(jiān)督 2023/3/14 當今分銷渠道設(shè)計趨勢 —— 渠道扁平化 目的： ?以增加企業(yè)對市場（特別是零售商）的直接供應(yīng)，來減少中間環(huán)節(jié)，降低分銷成本，提高市場反應(yīng)能力。 ? 產(chǎn)生竄貨的原因主要有： ? 某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和； ? 廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上； ? 企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡； ? 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同； ? 運輸成本不同而引起竄貨。 不能準確地保存銷售記錄 2023/3/14 Ch13 分銷策略 34 中間商的苦衷 :中間商是獨立營銷機構(gòu) 中間商主要執(zhí)行顧客購買代理商的職能 中間商銷售目標是取得一整套貨色搭配的訂單、中間商需要獎勵
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