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第十三章分銷渠道策劃(參考版)

2025-01-20 23:07本頁(yè)面
  

【正文】 2023年 2月 4日星期六 3時(shí) 11分 11秒 15:11:114 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 下午 3時(shí) 11分 11秒 15:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 :11:1115:11Feb234Feb23 ? 1越是無(wú)能的人,越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 3時(shí) 11分 11秒 15:11:114 February 2023 ? 1空山新雨后,天氣晚來(lái)秋。 。 :11:1115:11:11February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :11:1115:11Feb234Feb23 ? 1世間成事,不求其絕對(duì)圓滿,留一份不足,可得無(wú)限完美。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 4日星期六 3時(shí) 11分 11秒 15:11:114 February 2023 ? 1做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :11:1115:11:11February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國(guó)見(jiàn)青山。 :11:1115:11Feb234Feb23 ? 1故人江海別,幾度隔山川。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù),燈下白頭人。 取得如此輝煌成績(jī) , 娃哈哈獨(dú)特的營(yíng)銷渠道策略是其成功馳騁市場(chǎng)的關(guān)鍵 。 案例 13— 11 娃哈哈集團(tuán)的營(yíng)銷渠道控制 ?娃哈哈前身是杭州市上城區(qū)的一家校辦企業(yè) , 成立于 1987年 , 是宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師 , 靠著 14萬(wàn)元借款 , 從賣 4分錢一支的棒冰開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的 。 ? 3. 采取措施,有效監(jiān)管 。 因此 , 每個(gè)廠家都需要對(duì)分銷渠道進(jìn)行有效治理 。 “ 虎牌 ” 和 “ 萊克 ” 啤酒對(duì)中間商的激勵(lì)采用的是獎(jiǎng)品 …… 對(duì)啤酒中間商的激勵(lì)除了這些實(shí)物形式的獎(jiǎng)勵(lì)外 , 各廠商還提供豐富多彩的其他非實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)品種 …… 二、分銷渠道 治理 ? 實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn): 竄貨 , 即跨區(qū)銷售 , 是令所有渠道管理人員頭疼的問(wèn)題 , 一旦發(fā)生竄貨 , 將導(dǎo)致企業(yè)的價(jià)格體系混亂 , 分銷商對(duì)分銷的產(chǎn)品失去信心 , 甚至拒售 。 案例 13— 10 幾則與啤酒有關(guān)的銷售激勵(lì)案例 ? 某品牌啤酒 , 對(duì)中間商的激勵(lì)采用的是貨物折扣 。 3.銷售激勵(lì) ?銷售激勵(lì)主要采用銷售競(jìng)賽的形式 , 根據(jù)各個(gè)中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)績(jī) ,分別給優(yōu)勝者以不同的獎(jiǎng)勵(lì) , 如現(xiàn)金獎(jiǎng) 、實(shí)物獎(jiǎng) 、 免費(fèi)旅游 、 度假獎(jiǎng)等 。 案例 13— 9 “加佳”大酬賓中間商促銷活動(dòng) ? 加佳 ” 洗滌用品系列 , 在 1998年歲末針對(duì)二級(jí)批發(fā)商和零售商推出特別酬賓 , 具體活動(dòng)內(nèi)容如下: ? ( 1) 進(jìn)一箱 “ 加佳 ” 洗衣粉即可得兌獎(jiǎng)券 1張 ,可參加抽獎(jiǎng) ( 兌獎(jiǎng)券數(shù)量為 125萬(wàn)張 ) ? ( 2) 一次性購(gòu)買 “ 加佳 ” 產(chǎn)品 , 每 100箱 , 另贈(zèng)不銹鋼湯盆 1套 ( 5件裝 ) ? ( 3) 累積購(gòu)買 “ 加佳 ” 產(chǎn)品滿 2萬(wàn)箱 , 另獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值 2023元的 “ 奧林巴斯 ” 照相機(jī) 1臺(tái) 。 1.進(jìn)貨激勵(lì) ?進(jìn)貨激勵(lì)主要采用批發(fā)回扣的形式 , 企業(yè)為爭(zhēng)取批發(fā)商或零售商多購(gòu)進(jìn)自己的產(chǎn)品 , 或原來(lái)不愿經(jīng)營(yíng)自己產(chǎn)品的批發(fā)商或零售商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品 , 在某一時(shí)期內(nèi)可給予購(gòu)買一定數(shù)量本企業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商或零售商一定的貨物回扣 。 一些弱勢(shì)品牌更是如此 。 一、分銷渠道的激勵(lì) ?產(chǎn)品從生產(chǎn)者經(jīng)過(guò)代理商 、 批發(fā)商 、 零售終端 、 最終到達(dá)消費(fèi)者手里這個(gè)流程中 , 得到中間商的支援愈多 , 產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的機(jī)會(huì)也就愈多 。 這幾年 ,他們斗得最厲害的一個(gè)領(lǐng)域是在連鎖擴(kuò)張上 … 第四節(jié) 分銷渠道管理策劃 ?分銷渠道如同人體的血管一樣 , 它的暢通與否 , 極大程度影響企業(yè)的成敗 。 大眾渠道的慘烈競(jìng)爭(zhēng) , 令一些企業(yè)開(kāi)始尋覓和拓展更為直面消費(fèi)者的蹊徑 。 在這些消費(fèi)受眾重疊度極高的場(chǎng)所 , 該品牌僅僅用了不到 5個(gè)月就完成了一年的銷售計(jì)劃 。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)的發(fā)展 , 根據(jù)消費(fèi)者的變化和個(gè)性化需求 , 不斷調(diào)整分銷渠道 , 讓分銷渠道和企業(yè) 、 產(chǎn)品 、 品牌共
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