第十三章分銷渠道策劃(參考版)
2025-01-20 23:07本頁面
【正文】 2023年 2月 4日星期六 3時 11分 11秒 15:11:114 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 4日星期六 下午 3時 11分 11秒 15:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :11:1115:11Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 3時 11分 11秒 15:11:114 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :11:1115:11:11February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :11:1115:11Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 4日星期六 3時 11分 11秒 15:11:114 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :11:1115:11:11February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :11:1115:11Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 取得如此輝煌成績 ， 娃哈哈獨特的營銷渠道策略是其成功馳騁市場的關(guān)鍵 。 案例 13— 11 娃哈哈集團的營銷渠道控制 ?娃哈哈前身是杭州市上城區(qū)的一家校辦企業(yè) ， 成立于 1987年 ， 是宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師 ， 靠著 14萬元借款 ， 從賣 4分錢一支的棒冰開始創(chuàng)業(yè)的 。 ? 3. 采取措施，有效監(jiān)管 。 因此 ， 每個廠家都需要對分銷渠道進行有效治理 。 “ 虎牌 ” 和 “ 萊克 ” 啤酒對中間商的激勵采用的是獎品 …… 對啤酒中間商的激勵除了這些實物形式的獎勵外 ， 各廠商還提供豐富多彩的其他非實物獎勵品種 …… 二、分銷渠道 治理 ? 實戰(zhàn)要點： 竄貨 ， 即跨區(qū)銷售 ， 是令所有渠道管理人員頭疼的問題 ， 一旦發(fā)生竄貨 ， 將導(dǎo)致企業(yè)的價格體系混亂 ， 分銷商對分銷的產(chǎn)品失去信心 ， 甚至拒售 。 案例 13— 10 幾則與啤酒有關(guān)的銷售激勵案例 ? 某品牌啤酒 ， 對中間商的激勵采用的是貨物折扣 。 3．銷售激勵 ?銷售激勵主要采用銷售競賽的形式 ， 根據(jù)各個中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品的實績 ，分別給優(yōu)勝者以不同的獎勵 ， 如現(xiàn)金獎 、實物獎 、 免費旅游 、 度假獎等 。 案例 13— 9 “加佳”大酬賓中間商促銷活動 ? 加佳 ” 洗滌用品系列 ， 在 1998年歲末針對二級批發(fā)商和零售商推出特別酬賓 ， 具體活動內(nèi)容如下： ? （ 1） 進一箱 “ 加佳 ” 洗衣粉即可得兌獎券 1張 ，可參加抽獎 （ 兌獎券數(shù)量為 125萬張 ） ? （ 2） 一次性購買 “ 加佳 ” 產(chǎn)品 ， 每 100箱 ， 另贈不銹鋼湯盆 1套 （ 5件裝 ） ? （ 3） 累積購買 “ 加佳 ” 產(chǎn)品滿 2萬箱 ， 另獎勵價值 2023元的 “ 奧林巴斯 ” 照相機 1臺 。 1．進貨激勵 ?進貨激勵主要采用批發(fā)回扣的形式 ， 企業(yè)為爭取批發(fā)商或零售商多購進自己的產(chǎn)品 ， 或原來不愿經(jīng)營自己產(chǎn)品的批發(fā)商或零售商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品 ， 在某一時期內(nèi)可給予購買一定數(shù)量本企業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商或零售商一定的貨物回扣 。 一些弱勢品牌更是如此 。 一、分銷渠道的激勵 ?產(chǎn)品從生產(chǎn)者經(jīng)過代理商 、 批發(fā)商 、 零售終端 、 最終到達消費者手里這個流程中 ， 得到中間商的支援愈多 ， 產(chǎn)品到達消費者手中的機會也就愈多 。 這幾年 ，他們斗得最厲害的一個領(lǐng)域是在連鎖擴張上 … 第四節(jié) 分銷渠道管理策劃 ?分銷渠道如同人體的血管一樣 ， 它的暢通與否 ， 極大程度影響企業(yè)的成敗 。 大眾渠道的慘烈競爭 ， 令一些企業(yè)開始尋覓和拓展更為直面消費者的蹊徑 。 在這些消費受眾重疊度極高的場所 ， 該品牌僅僅用了不到 5個月就完成了一年的銷售計劃 。根據(jù)競爭和市場的發(fā)展 ， 根據(jù)消費者的變化和個性化需求 ， 不斷調(diào)整分銷渠道 ， 讓分銷渠道和企業(yè) 、 產(chǎn)品 、 品牌共
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