第十三章分銷渠道策劃(參考版)
2025-01-20 23:07本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 4日星期六 3時(shí) 11分 11秒 15:11:114 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 下午 3時(shí) 11分 11秒 15:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :11:1115:11Feb234Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 3時(shí) 11分 11秒 15:11:114 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :11:1115:11:11February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :11:1115:11Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 4日星期六 3時(shí) 11分 11秒 15:11:114 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :11:1115:11:11February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :11:1115:11Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 取得如此輝煌成績(jī) ， 娃哈哈獨(dú)特的營(yíng)銷渠道策略是其成功馳騁市場(chǎng)的關(guān)鍵 。 案例 13— 11 娃哈哈集團(tuán)的營(yíng)銷渠道控制 ?娃哈哈前身是杭州市上城區(qū)的一家校辦企業(yè) ， 成立于 1987年 ， 是宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師 ， 靠著 14萬(wàn)元借款 ， 從賣 4分錢一支的棒冰開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的 。 ? 3. 采取措施，有效監(jiān)管 。 因此 ， 每個(gè)廠家都需要對(duì)分銷渠道進(jìn)行有效治理 。 “ 虎牌 ” 和 “ 萊克 ” 啤酒對(duì)中間商的激勵(lì)采用的是獎(jiǎng)品 …… 對(duì)啤酒中間商的激勵(lì)除了這些實(shí)物形式的獎(jiǎng)勵(lì)外 ， 各廠商還提供豐富多彩的其他非實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)品種 …… 二、分銷渠道 治理 ? 實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)： 竄貨 ， 即跨區(qū)銷售 ， 是令所有渠道管理人員頭疼的問(wèn)題 ， 一旦發(fā)生竄貨 ， 將導(dǎo)致企業(yè)的價(jià)格體系混亂 ， 分銷商對(duì)分銷的產(chǎn)品失去信心 ， 甚至拒售 。 案例 13— 10 幾則與啤酒有關(guān)的銷售激勵(lì)案例 ? 某品牌啤酒 ， 對(duì)中間商的激勵(lì)采用的是貨物折扣 。 3．銷售激勵(lì) ?銷售激勵(lì)主要采用銷售競(jìng)賽的形式 ， 根據(jù)各個(gè)中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)績(jī) ，分別給優(yōu)勝者以不同的獎(jiǎng)勵(lì) ， 如現(xiàn)金獎(jiǎng) 、實(shí)物獎(jiǎng) 、 免費(fèi)旅游 、 度假獎(jiǎng)等 。 案例 13— 9 “加佳”大酬賓中間商促銷活動(dòng) ? 加佳 ” 洗滌用品系列 ， 在 1998年歲末針對(duì)二級(jí)批發(fā)商和零售商推出特別酬賓 ， 具體活動(dòng)內(nèi)容如下： ? （ 1） 進(jìn)一箱 “ 加佳 ” 洗衣粉即可得兌獎(jiǎng)券 1張 ，可參加抽獎(jiǎng) （ 兌獎(jiǎng)券數(shù)量為 125萬(wàn)張 ） ? （ 2） 一次性購(gòu)買 “ 加佳 ” 產(chǎn)品 ， 每 100箱 ， 另贈(zèng)不銹鋼湯盆 1套 （ 5件裝 ） ? （ 3） 累積購(gòu)買 “ 加佳 ” 產(chǎn)品滿 2萬(wàn)箱 ， 另獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值 2023元的 “ 奧林巴斯 ” 照相機(jī) 1臺(tái) 。 1．進(jìn)貨激勵(lì) ?進(jìn)貨激勵(lì)主要采用批發(fā)回扣的形式 ， 企業(yè)為爭(zhēng)取批發(fā)商或零售商多購(gòu)進(jìn)自己的產(chǎn)品 ， 或原來(lái)不愿經(jīng)營(yíng)自己產(chǎn)品的批發(fā)商或零售商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品 ， 在某一時(shí)期內(nèi)可給予購(gòu)買一定數(shù)量本企業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商或零售商一定的貨物回扣 。 一些弱勢(shì)品牌更是如此 。 一、分銷渠道的激勵(lì) ?產(chǎn)品從生產(chǎn)者經(jīng)過(guò)代理商 、 批發(fā)商 、 零售終端 、 最終到達(dá)消費(fèi)者手里這個(gè)流程中 ， 得到中間商的支援愈多 ， 產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的機(jī)會(huì)也就愈多 。 這幾年 ，他們斗得最厲害的一個(gè)領(lǐng)域是在連鎖擴(kuò)張上 … 第四節(jié) 分銷渠道管理策劃 ?分銷渠道如同人體的血管一樣 ， 它的暢通與否 ， 極大程度影響企業(yè)的成敗 。 大眾渠道的慘烈競(jìng)爭(zhēng) ， 令一些企業(yè)開(kāi)始尋覓和拓展更為直面消費(fèi)者的蹊徑 。 在這些消費(fèi)受眾重疊度極高的場(chǎng)所 ， 該品牌僅僅用了不到 5個(gè)月就完成了一年的銷售計(jì)劃 。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)的發(fā)展 ， 根據(jù)消費(fèi)者的變化和個(gè)性化需求 ， 不斷調(diào)整分銷渠道 ， 讓分銷渠道和企業(yè) 、 產(chǎn)品 、 品牌共
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