13第十三章分銷(xiāo)策略-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 MC=33=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷(xiāo)商 （ Distributor) 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù) 銀行 運(yùn)輸者、倉(cāng)庫(kù)、銀行 廣告代理商 制造商 制造商 制造商 制造商 制造商 運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù) 銀行 運(yùn)輸者、倉(cāng)庫(kù)、銀行 廣告代理商 經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商 運(yùn)輸者 銀行 運(yùn)輸者、銀行 經(jīng)銷(xiāo)商 實(shí)物流 所有權(quán)流 付款流 信息流 促銷(xiāo)流 分銷(xiāo)渠道 Ch13 分銷(xiāo)策略 12 課堂思考 1 下面哪些是分銷(xiāo)渠道的成員？ ? 供應(yīng)商 ? 制造商 ? 批發(fā)商 ? 零售商 ? 銀行 ? 經(jīng)紀(jì)人 ? 顧客 Ch13 分銷(xiāo)策略 13 二、分銷(xiāo)渠道的職能 ? 1. 研究 ? 2. 促銷(xiāo) ? 3. 接洽 ? 4. 配合 ? 5. 談判 ? 6. 物流 ? 7. 融資 ? 8. 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) Ch13 分銷(xiāo)策略 14 三、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型 Ch13 分銷(xiāo)策略 15 分銷(xiāo)渠道的層次 ? 在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷(xiāo)責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè) 渠道層次 。 大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克產(chǎn) 品。 忽略某些顧客 。 生產(chǎn)企業(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商 零售商 消費(fèi)者 生產(chǎn)企業(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商 分銷(xiāo)商 零售商 消費(fèi)者 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道 垂直營(yíng)銷(xiāo)體系 垂直一體化營(yíng)銷(xiāo)渠道體系 垂直營(yíng)銷(xiāo)體系 (VMS， Vertical Marketing Systems)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。戴爾所稱(chēng)的 “ 直銷(xiāo)模式 ” 實(shí)質(zhì)上就是簡(jiǎn)化、消滅中間商。 ? 合理的物流目標(biāo)是：通過(guò)有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適時(shí)適地的傳送。 ? 物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而 創(chuàng)造地點(diǎn)效用 。 管理式的垂直營(yíng)銷(xiāo)體系 是某一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的。 2023/3/14 Ch13 分銷(xiāo)策略 41 竄貨的整治 ? 簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議； ? 外包裝區(qū)域差異化； ? 發(fā)貨車(chē)統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單； ? 建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。 ? 工廠(chǎng)的門(mén)市零售店，銷(xiāo)售的大部分是二手貨和存貨。 間接渠道是日用品銷(xiāo)售中的常用形式，有些生產(chǎn)資料如零配件也有采用。 ? 分銷(xiāo) 渠道的 起點(diǎn) 是生產(chǎn)者， 終點(diǎn) 是最終用戶(hù)， 中間環(huán)節(jié) 包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)中介機(jī)構(gòu)（交易所、經(jīng)紀(jì)人等）。可是，日本丸萬(wàn)公司在十幾年前推出瓦斯打火機(jī)時(shí)，就 把它交由鐘表店銷(xiāo)售。由于采取的是反傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道，使他們的打火機(jī)出 盡風(fēng)頭，令人們產(chǎn)生了丸萬(wàn)公司的打火機(jī)非常高級(jí)的印象，丸萬(wàn)公 司的打火機(jī)目前風(fēng)行到世界的每一個(gè)角落。 ? 直接渠道與間接渠道； ? 長(zhǎng)渠道與短渠道。 百貨商店，集中銷(xiāo)售最新樣式的耐克產(chǎn)品。 不能準(zhǔn)確地保存銷(xiāo)售記錄 2023/3/14 Ch13 分銷(xiāo)策略 34 中間商的苦衷 :中間商是獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu) 中間商主要執(zhí)行顧客購(gòu)買(mǎi)代理商的職能 中間商銷(xiāo)售目標(biāo)是取得一整套貨色搭配的訂單、中間商需要獎(jiǎng)勵(lì) 2023/3/14 Ch13 分銷(xiāo)策略 35 ? 避免激勵(lì)過(guò)分與激勵(lì)不足 : 激勵(lì)過(guò)分會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售量提高 ,利潤(rùn)下降 。 聯(lián)合體的形式有： ?或者擁有
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