【正文】 而只要努力鍛造好這條隨需而動的供應(yīng)鏈，則一切皆有可能。 打造世界頂級體育運動品牌形象，是李寧公司一直以來的努力方向。因為只有這樣，李寧公司才有可能在最短時間內(nèi)融合整個行業(yè)最好的資源，同時通過資源整合發(fā)揮整條供應(yīng)鏈的最大效率。 李寧公司很看重合作伙伴對李寧公司及其產(chǎn)品的認識，以及將來的發(fā)展方向是否和李寧公司一致。退出機制仍是依據(jù)分析進行的，將交貨率、良品率、品質(zhì)穩(wěn)定性、未來可發(fā)展性以及公司在客戶中的排名等各項指標的 KPI都擺出來，與供應(yīng)商進行協(xié)商對比，達成共識后就啟動退出程序。 形成供應(yīng)商系統(tǒng)優(yōu)勝劣汰的良性循環(huán)機制 李寧公司對技術(shù)、開發(fā)、材料、業(yè)務(wù)、品質(zhì)控制（ QC）、質(zhì)量管理六個部門各建立了一個表格進行打分，對供應(yīng)商的率、返工率、成本結(jié)構(gòu)等環(huán)節(jié)定期進行評估，供應(yīng)商的表現(xiàn)有了量化的分析，業(yè)績好壞一目了然，大家心里也有了譜，知道該從哪個環(huán)節(jié)進行改進。而選擇規(guī)模中等的物流公司，李寧公司就可以理直氣壯地要求貨物的首要地位。 李寧公司從物流體系的建設(shè)著手，選擇供應(yīng)商教師規(guī)模中等的物流公司，這主要是從受重視程度方面來考慮的。然而庫存周轉(zhuǎn)率方面與國際知名品牌還有較大差距，耐克、銳步等國際知名品牌的平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為 70－ 90天，而李寧公司 200年中期業(yè)績顯示的平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為 124天。 經(jīng)過幾年的建設(shè)，李寧公司內(nèi)部現(xiàn)在已經(jīng)打破了原先那種生產(chǎn)總監(jiān)只負責(zé)生產(chǎn)、物流總監(jiān)只負責(zé)物流的條塊分割狀態(tài)，而將倉儲、生產(chǎn)、物流、銷售等環(huán)節(jié)都整合在一起，從整條供應(yīng)鏈的角度來進行管理。供應(yīng)鏈管理既然是對需求的管理，就帶有一種預(yù)測的性質(zhì)，盡管不可能做到 100%正確，對需求變化的管理仍然非常重要。原來這里面很多交接的過程實際是在浪費時間，管理好需求就需有一個基礎(chǔ)平臺，經(jīng)銷商可以直接登錄到臺上自己去拿訂單。因此，市場敏感型的供應(yīng)鏈成為成為李寧公司供應(yīng)鏈管理的核心。李寧現(xiàn)在已有 2萬種不同款式、色碼的服裝、鞋、帽、便裝、套裝等產(chǎn)品，在國內(nèi)市場上推出新品的頻率非常高。 2023年 11月，香港設(shè)計研發(fā)中心（李寧體育科技發(fā)展有限公司）成立，集中負責(zé)設(shè)計李寧牌服裝產(chǎn)品。李寧公司對供應(yīng)鏈的管理其實就是對需求的管理。李寧公司在擁有了中國最大的體育用品分銷網(wǎng)絡(luò)后，面對中國年平均增長率為 20%的體育產(chǎn)品市場，李寧非常清楚，逐漸明晰的專業(yè)化市場定位，已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的競爭策略所能支撐的。 （ 5）思科利用技術(shù)路徑圖鼓勵供應(yīng)商參與新品研發(fā)的工具，并將信息及技術(shù)與供應(yīng)商一直分享，例如向供應(yīng)商公布思科的發(fā)展方向，技術(shù)革新，并鼓勵供應(yīng)商努力調(diào)整自身以順應(yīng)新技術(shù)的變化。又如，如果某項采購業(yè)務(wù)付之東流，思科會迅速尋找另一個項目交給該供應(yīng)商，使其不致受到過多的傷害。 （ 3）思科在人力資本和信息系統(tǒng)方面進行大幅度投資，以保證與供應(yīng)商共同的進度。 四、供應(yīng)商關(guān)系管理 思科：建立雙贏的供應(yīng)商關(guān)系 （ 2）思科與戰(zhàn)略伙伴型供應(yīng)商關(guān)系密切，以確保他們能夠滿足企業(yè)需要。必要時，思科還會對其戰(zhàn)略供應(yīng)商進行適當(dāng)?shù)耐顿Y，即能夠運用自己充分的現(xiàn)金資產(chǎn)，緩和供應(yīng)商的某些風(fēng)險。 思科全球管理副總裁邁克凱姆派，對思科供應(yīng)商關(guān)系的戰(zhàn)術(shù)措施，作了比較全面的概述。 如今，思科已經(jīng)成為全球網(wǎng)絡(luò)和通信領(lǐng)域公認的領(lǐng)先企業(yè)，其提供的解決方案構(gòu)成了世界各地成千上萬的公司、大家、企業(yè)和政府部門的信息通信基礎(chǔ)設(shè)施，用戶遍及電信、金融、制造、物流、零售等行業(yè)以及政府部門和教育科研機構(gòu)等。 供應(yīng)商關(guān)系 層次 類型 特征 適合范圍 5 自我發(fā)展型的伙伴供應(yīng)商 優(yōu)化協(xié)作 態(tài)度、表現(xiàn)好的供應(yīng)商 4 共擔(dān)風(fēng)險的供應(yīng)商 強化合作 3 運作相互聯(lián)系的供應(yīng)商 公開、信賴 2 需持續(xù)接觸的供應(yīng)商 競爭游戲 表現(xiàn)好的供應(yīng)商 1 已認可的供應(yīng)商 現(xiàn)貨買進關(guān)系 方便、合理的供應(yīng)商 可考慮的供應(yīng)商 潛在供應(yīng)商 不可接受的供應(yīng)商 不合適 四、供應(yīng)商關(guān)系管理 按供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營品種分類 專家級 行業(yè)領(lǐng)袖 低量無規(guī)模 量小品種多 經(jīng)營的品種 供應(yīng)商的規(guī)模 多 大 四、供應(yīng)商關(guān)系管理 高低效行為對照表 低效行為表現(xiàn) 高效行為表現(xiàn) 不能有效地收集供應(yīng)商的資料 能快速收集供應(yīng)商的資料 供應(yīng)商開發(fā)的目標不明確 具有選擇供應(yīng)商的能力 供應(yīng)商的開發(fā)流程設(shè)計不合理 明確供應(yīng)商開發(fā)的目標 不能正確地指導(dǎo)供應(yīng)商 供應(yīng)商開發(fā)流程簡潔、有效 不善于處理與供應(yīng)商的關(guān)系 正確指導(dǎo)供應(yīng)商 缺乏與供應(yīng)商的有效溝通 與供應(yīng)商保持良好的合作關(guān)系 供應(yīng)商日常管理制度不明確 與供應(yīng)商保持有效的溝通 供應(yīng)商的日常管理不到位 制定了供應(yīng)商管理制度 加強供應(yīng)商的日常管理工作 四、供應(yīng)商關(guān)系管理 思科：建立雙贏的供應(yīng)商關(guān)系 思科于 1984年 12月在美國成立，是全球領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備供應(yīng)商。 商業(yè)型、重點商業(yè)型、優(yōu)先型、伙伴型 四、供應(yīng)商關(guān)系管理 供應(yīng)商分類模塊法： 是依據(jù)供應(yīng)商對本單位的重要性和本單位對供應(yīng)的重要性進行矩陣分析，并據(jù)此對供應(yīng)商進行分類的一種方法。 由于成員增加，需要一個處于供應(yīng)鏈核心地位的企業(yè)出面協(xié)調(diào)成員之間的關(guān)系，這個企業(yè)稱為供應(yīng)鏈核心企業(yè)。其指導(dǎo)思想是把對方公司看成是自己的一部分，因此對對方的關(guān)心程度大大提高。 長期目標型： 指采購商與供應(yīng)商保持長期的關(guān)系，雙方有可能為了共同利益對改進各自的工作感興趣，并在此基礎(chǔ)上建立起超越買賣關(guān)系的合作。 每種產(chǎn)品類別 /產(chǎn)品系統(tǒng)的轉(zhuǎn)包； 產(chǎn)品品種的標準化； 制定有效的內(nèi)部訂購交貨和開出發(fā)票程序； 將訂單處理委托給內(nèi)部。 增加產(chǎn)品 /市場知識； 尋求替代產(chǎn)品 /供應(yīng)商； 在供應(yīng)商之間重新分配采購量； 優(yōu)化訂貨量； 目標定價。 對重點供應(yīng)商和普通供應(yīng)商應(yīng)采取不同的策略。 四、供應(yīng)商關(guān)系管理 重點供應(yīng)商和普通供應(yīng)商 進行 80/20依據(jù)規(guī)則對供應(yīng)商分類，劃分為重點供應(yīng)商和普通供應(yīng)商，即占 80%價值的 20%的供應(yīng)商為重點供應(yīng)商，而其余只占 20%采購金額的80%的供應(yīng)商為普通供應(yīng)商。 網(wǎng)絡(luò)型供應(yīng)商： 是指采購商通過在與供應(yīng)商長期的選擇與交易中，將價格、質(zhì)量、售后服務(wù)、綜合實力等方面比較優(yōu)秀的供應(yīng)商組成供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)的某些物品的采購只限于在供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)中進行。 四、供應(yīng)商關(guān)系管理 供應(yīng)商細分 供應(yīng)商細分： 是指在供應(yīng)市場上，采購者依據(jù)采購物品的金額、采購商品的重要性以及供應(yīng)商對采購方的重視程度和依賴性等因素，將供應(yīng)商劃分為若干個群體。 合作模式 1）供應(yīng)商的分層管理； 2）雙方共同降低成本； 3）共同保證和提高質(zhì)量； 4）信息共享； 5） JIT式的交貨； 6）采購方只持有較少數(shù)目的供應(yīng)商。 重點 四、供應(yīng)商關(guān)系管理 競爭模式與合作模式的比較 名稱 主要特征 缺陷 競爭模式 1）采購方以權(quán)勢壓人來討價還價； 2）供應(yīng)商名義上的最低報價并不能帶來真正的低采購成本； 3）技術(shù)、管理資源的相互保密； 4）雙方的高庫存、高成本； 5）不完善的質(zhì)量保證體系； 6）采購方的供應(yīng)商數(shù)目很多。采購方和供應(yīng)商的交易如同 “ 0－－ 1”對策，一方所贏是另一方所失，與長期互惠相比，短期內(nèi)的優(yōu)勢更受重視。這個真實的調(diào)查行動證實，對康明斯而言，正確的決策是外購活塞。 因此，不但康明斯的活塞設(shè)計和制造能力低于供應(yīng)商，而且在學(xué)習(xí)曲率上也不如供應(yīng)商。實際上，這兩個供應(yīng)商都有自己的機械加工部門和鑄造廠，并且發(fā)展了高度專業(yè)化的機械設(shè)備和冶金過程。小組訪問了四家領(lǐng)先的活塞供應(yīng)商，并相對于這些供應(yīng)商為公司內(nèi)部能力設(shè)置了基準。 情感上的爭論持續(xù)了三年，康明斯是應(yīng)該重建它的活塞生產(chǎn)能力，還是應(yīng)該為活塞技術(shù)尋找世界范圍內(nèi)最好的來源？為了平息這場爭論，高級管理層任命了一個小組以研究和決定適當(dāng)?shù)幕钊麘?zhàn)略，小組成員包括來自工程技術(shù)、制造和采購部門的代表。而財務(wù)投資回收率看起來是不確定的，因此可以向一些供應(yīng)商購活塞。 20世紀 80年代中期，康明斯公司的經(jīng)理們恰恰就面臨了這樣一種選擇。 四、供應(yīng)商關(guān)系管理 康明斯公司外購活塞 全新原裝進口康明斯柴油發(fā)電機組 四、供應(yīng)商關(guān)系管理 康明斯公司外購活塞 對任何公司而言，戰(zhàn)略部件的外購決策都是最令人頭疼的事情之一。 美國康明斯公司目前擁有 “ CUMMINS”“FLEETGUARD”“HOLSET” “ONAN”“STAMFORD”等著名品牌 。 其核心產(chǎn)品是康明斯柴油機 ， 現(xiàn)已廣泛用于發(fā)電機組 、 船舶 、 礦山機械 、 重型卡車 、 大型風(fēng)機 、 港口機械等 。 因此有足夠的理由要求最高管理層在這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)采取明確的措施 ， 要知道有一分耕耘 ， 才有一分收獲 。 很多供應(yīng)商都處在關(guān)鍵環(huán)節(jié) ， 因而要對整個生產(chǎn)周期的大部分負責(zé) 。 四、供應(yīng)商關(guān)系管理 ABB Traction公司的火車生產(chǎn) 首先 ， 所有制造與物流世界的交貨周期都設(shè)立了基準 ， 而總周期的縮短必須相對于最初基準的結(jié)果來確定－經(jīng)證實這是非常有趣的 ！在 ABB Traction公司中 ， 生產(chǎn)周期 50%的時間是由組合件和零件供應(yīng)商決定的 。 這也是 ABB的主席Percy Barnevik先生在 90年代早期發(fā)起 T－ 50計劃的原因之一 這個計劃的目標是在三年內(nèi)使 ABB集團的所有分支機構(gòu)的交貨周期縮短50%（ 因此名為 T－ 50） 。 威脅的原因不在于較低的成本 ， 因為在歐洲購買整輛火車 （ 機車和車廂 ） 的價格相差不大 。 公司建立了穩(wěn)固的市場地位并獲得了收益 。 ? 老板：天， 23沒有毛病吧？ ? 顧客：好吧，成交 四、供應(yīng)商關(guān)系管理 四、供應(yīng)商關(guān)系管理 ABB Traction公司的火車生產(chǎn) ABB Traction公司是 Asea Brown Boveri （ ABB） 的分公司之一 ，它進行火車的開發(fā) 、 生產(chǎn)和銷售 ， 可以滿足國家鐵路公司提出的各種類型的機車和車廂的要求 。 ? 顧客：什么？ 25就是二百五的意思，你瞧不起我？ ? 老板：沒有沒有，就 24吧。 ? 老板：有那么嚴重？ ? 顧客：難道你認為欺騙行為不嚴重嗎？再發(fā)展下去，可就是詐騙，就是犯罪！ ? 老板：媽呀，好夸張啊。只是你的行為讓我氣憤。這條褲子只值 20元，可你 …… ? 老板：嘿嘿 …… 做生意嗎，你要知道我每天的門面房租金上百呢，不賺錢我吃什么？ 四、供應(yīng)商關(guān)系管理 ? 顧客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ ? 老板：嘿嘿， 30元行不？我的 meimei ，讓我賺點。這是沒有上稅前的價錢，繳稅后每條成本價是 40元。 ? 顧客： …… ? 老板：好吧，我給你看我的進貨單 …… 你瞧，進貨日期是上個禮拜，進貨單位是廣州某某服裝廠，這怎么能是舊褲子呢？ ? 顧客：哦，對不起我誤會了，不過 …… 天啊，進貨價： 20元每件。 ? 老板：什么？你侮辱我人沒有關(guān)系，請你不要侮辱我的褲子。 ? 老板：不，不是，這是磨沙顏色，故意弄成這個樣子的，這叫流行。 ? 老板：快些。 ? 老板：好吧，痛快些， 70元。相信我，我沒有要求了。可你的確過分，一會要坐車，一會又要吃早飯。如果再不吃飯的話，我會昏倒在你面前。 ? 老板：你??！天啊，你太過分了，你在?；ㄕ小? ? 老板：雖然我看不出來你的真誠，但我認賠了，算你 80元好了。 ? 老板：你騙人！ 四、供應(yīng)商關(guān)系管理 ? 顧客，我從十八歲以后再也沒有騙過人，相信我。