【正文】 感謝您的下載觀看專 家告 訴。uttemporNullafringillanullablandit,idelit.consectetursitipsum 2023/2/17 12:29:4012:29:4017 February 2023u1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 17 二月 202312:29:40 下午 12:29:40二月 21u1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 二月 2112:29:4012:29Feb2117Feb21u1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023u閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/2/17 12:29:4012:29:4017 February 2023u1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 二月 21二月 2112:29:4012:29:40February 17, 2023u1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 二月 2112:29:4012:29Feb2117Feb21u1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023u很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023/2/17 12:29:4012:29:4017 February 2023u1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 二月 21二月 2112:29:4012:29:40February 17, 2023u1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 二月 2112:29:4012:29Feb2117Feb21u1故人江海別，幾度隔山川。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023u雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。u北京 —— 波瀾不驚u上海 —— 振蕩較大u大連 —— 觀望中前進(jìn)u深圳 —— 基本健康124附件 2：小復(fù)式戶型參考 第一次溝通匯報(bào)時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)：戶型面積分布與景觀資源分布不均衡，前排沿河七棟房未來(lái)銷售仍然會(huì)是難點(diǎn)?？罩寐史矫妫袨?％，遠(yuǎn)低于 10％至 15％的國(guó)際 “警戒線 ”，說(shuō)明深圳市目前商品住宅二級(jí)市場(chǎng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展穩(wěn)定。122深圳：吸納率及空置率均表現(xiàn)健康全市及各行政區(qū)吸納率 /空置率羅湖區(qū)福田區(qū)南山區(qū)鹽田區(qū)寶安區(qū)龍崗區(qū) 全市吸納率 ％ ％ ％ ％ ％ ％ ％空置率 % % % % % % %數(shù)據(jù)來(lái)源：深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)和《 2023年深圳房地產(chǎn)年鑒》從 2023年 15月份深圳市整個(gè)商品住宅二級(jí)市場(chǎng)的成交來(lái)看，除鹽田區(qū)以外，深圳市各行政區(qū)的吸納率基本都在 60％以上。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2023年 15月份房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資達(dá)到 元，較 2023年同期減少 ％，在嚴(yán)控土地供應(yīng)與嚴(yán)格土地管理的背景下，市場(chǎng)上存量供應(yīng)土地開(kāi)發(fā)速度加快。平方米春交會(huì) :－ 夏交會(huì) :大連新政之后的夏交會(huì)各項(xiàng)指標(biāo)都低于新政之前的春交會(huì)，這說(shuō)明新政對(duì)大連房地產(chǎn)市場(chǎng)還是有一定影響，但是總體來(lái)講影響不是很大121深圳： 多項(xiàng)指標(biāo)顯示 2023年深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)延續(xù)了去年的平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢(shì)，調(diào)控成效初顯。套216。成交套數(shù)： 成交額： 成交面積： 1151216。成交面積： 一手房市場(chǎng)216。成交額： 216。成交套數(shù)： 1357套216。其中萬(wàn)科聯(lián)合其他幾家開(kāi)發(fā)商出資 取得占地建面 40多萬(wàn) m2的 7號(hào)地塊，說(shuō)明其對(duì)大連房地產(chǎn)市場(chǎng)的未來(lái)走勢(shì)還是比較看好的119新政后的房地產(chǎn)市場(chǎng)： 與去年同期相比成交面積萎縮 15％左右，成交均價(jià)上浮 30％左右且保持穩(wěn)中有升u與 04年同期相比， 2023年前 5月的成交面積都萎縮15％左右u從 05年來(lái)看，前 4個(gè)月成交面積都保持在 15％的增長(zhǎng)率，但是 5月份出現(xiàn)了逆轉(zhuǎn)，下降了 34％左右u與 04年同期相比， 2023年前 5月的成交均價(jià)增幅都在 30％左右u從 05年來(lái)看，前 5個(gè)月成交均價(jià)穩(wěn)中略有上升1202023年春交會(huì) VS夏交會(huì)一手房市場(chǎng)216。樓面地價(jià)為 1503元 216。樓面地價(jià)為 657元216。其中，位于中山區(qū)解放路附近的 2023—13 號(hào)地塊被榮泰以 元 —— 超出底價(jià) 2億多元競(jìng)得216。1月 25日， 9個(gè)地塊 8個(gè)地塊成功出讓。響較大。加大，由去年 8月的 77%增加到目前的 87%，市區(qū)樓盤(pán)受政策調(diào)控影郊區(qū)樓盤(pán)銷售比重u對(duì)于中高檔自住型樓盤(pán)：（ 1）定義：均價(jià)在￥ 5000－ 10000元 /平方米，自住購(gòu)房者比例大于 60%；（ 2）調(diào)查結(jié)果顯示，中高檔樓盤(pán)客戶的上門量明顯下降，成交量也出現(xiàn)下降的情況，出現(xiàn)了持幣待購(gòu)， “ 文件 ” 對(duì)購(gòu)房者的購(gòu)買預(yù)期產(chǎn)生了較大的影響。數(shù)據(jù)來(lái)源：北京市建委114北京：主要市場(chǎng)反映u對(duì)于高檔投資型樓盤(pán)：（ 1）定義：均價(jià)大于￥ 10000元 /平方米，投資客比例大于 60%；（ 2）調(diào)查結(jié)果顯示， “ 文件 ” 對(duì)于高檔投資型樓盤(pán)有較大的影響，成交量平均下降 20%，客戶上門量也有較大的下降，平均為 30%。指標(biāo) 2023年 1－ 4月份 2023年 1－ 4月份 同比增長(zhǎng)情況商品現(xiàn)房成交情況 總套數(shù) 21265 總套數(shù) 31600 %?總面積 總面積 % ?商品期房成交情況 總套數(shù) 67378 總套數(shù) 66300 % ?總面積 總面積 % ?商品住宅現(xiàn)房銷售情況（萬(wàn)平方米）銷售面積 銷售面積 % ?竣工面積 竣工面積 % ?商業(yè)用房現(xiàn)房銷售情況（萬(wàn)平方米）銷售面積 銷售面積 % ?竣工面積 竣工面積 % ?面積單位：萬(wàn)平方米；套數(shù)單位：套 C區(qū)開(kāi)盤(pán)：國(guó)慶七日 “巴賽羅納狂歡節(jié) ”216。216?！皭?ài)在新城市 ”自駕游希望之旅活動(dòng)……106第三步：現(xiàn)場(chǎng)人氣活動(dòng) —— 促成上門客戶落單，提升形象，吸引眼球 借推盤(pán)、業(yè)主入伙等各種機(jī)會(huì)舉辦不同主題的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，既提升了項(xiàng)目形象，起到了 “眼球效應(yīng) ”，又增加了現(xiàn)場(chǎng)氣氛，有利于銷售人員逼定、落單。“新城市 ”中國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家論壇 —— 打造中山最具高端影響力的新聞事件216?！叭f(wàn)科社區(qū)在中國(guó) ”媒體平面展216。情景美墅產(chǎn)品鑒賞會(huì)216。購(gòu)買企業(yè)名錄216。吉之島設(shè)立分展場(chǎng)，后期巡展216。101第三章：案例借鑒102案例借鑒步步為營(yíng)，打開(kāi)市場(chǎng)—— 中山萬(wàn)科城市風(fēng)景項(xiàng)目營(yíng)銷推廣借鑒103項(xiàng)目背景銷售流程感知感興趣上門成交本項(xiàng)目在各階段需要解決的問(wèn)題中山市房地產(chǎn)市場(chǎng)整體購(gòu)買群體不大，所有項(xiàng)目上門量都較少項(xiàng)目所處中山南部，本地人不認(rèn)可，不愿意到此片區(qū)購(gòu)房，也基本不關(guān)注此片區(qū)項(xiàng)目中山本地客戶對(duì)萬(wàn)科品牌并不是非常認(rèn)可項(xiàng)目一期中的類別墅產(chǎn)品 —— 合院美墅存在設(shè)計(jì)缺陷，對(duì)視現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)品不被接受項(xiàng)目定價(jià)較高，中山南部片區(qū)均價(jià)不超過(guò) 3000元 /平米，與項(xiàng)目相鄰的中海項(xiàng)目均價(jià) 2800送裝修，本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)均價(jià) 3200104第一步：讓更多的客戶知道本項(xiàng)目，增加上門量 初期客戶上門量過(guò)低，首要問(wèn)題是通過(guò)各種手段進(jìn)行宣傳，樹(shù)立項(xiàng)目形象，擴(kuò)大上門量旺場(chǎng)一、樹(shù)形象216。9月活動(dòng)：9910月活動(dòng)主題 —— 國(guó)慶七日 “國(guó)際狂歡美食節(jié) ” 1017黃金周： ，小型開(kāi)盤(pán) 郁金香花展、銳舞表演、各色美食 第二周： 10月 16日麥當(dāng)勞 /肯德基節(jié) 第三周： 10月 23意大利披薩節(jié) 第四周： 10月 30日幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)216。? 舉行業(yè)主與新客戶聯(lián)誼活動(dòng)；培養(yǎng)和維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度及推介率是萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)永恒的主題！95人氣配合戰(zhàn) ——ACT4 ：眼球事件u南北華府交友互訪、諦結(jié)姊妹社區(qū)u一期入伙十萬(wàn)裝修大抽獎(jiǎng)u十運(yùn)會(huì)新出爐冠軍社區(qū)對(duì)話96人氣配合戰(zhàn) ——ACT5 ：無(wú)休止的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)1. 每月一個(gè)主題，月底大抽獎(jiǎng)，每周末均有小型活動(dòng)；2. 堅(jiān)持有效、簡(jiǎn)單、低成本原則 ；3. 把周末吃、喝、玩、抽獎(jiǎng)作為一個(gè)例牌活動(dòng)，讓客戶把售樓處作為一個(gè)休閑去處并形成 “條件反射 ”；4. 每次開(kāi)盤(pán)舉行中型活動(dòng)；97216。媒介選擇：媒介選擇：? 直郵：主要為一期剩余單位及難點(diǎn)戶型推售? 夾報(bào)：促銷海報(bào)派送? 短信：每半月發(fā)送一次、活動(dòng)及促銷信息? 網(wǎng)絡(luò)媒體：綜合宣傳，可包含形象、產(chǎn)品、配套、服務(wù)、促銷、活動(dòng)等各項(xiàng)內(nèi)容，重點(diǎn)進(jìn)行各網(wǎng)站維護(hù)人氣配合戰(zhàn)——ACT2 ： 低成本信息覆蓋。 9中海二期均價(jià) 5907，開(kāi)盤(pán)售 70套7。2%3%銷售速度要求修正 入市時(shí)機(jī)不同中海二期 除去開(kāi)盤(pán)當(dāng)周 ,半個(gè)月成交 20套左右 5。 34套 背景：競(jìng)爭(zhēng)最惡劣區(qū)間，外部競(jìng)爭(zhēng)者多；內(nèi)部相對(duì)優(yōu)勢(shì)（景觀或戶型）非常不明顯競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)：132140 132150 126150價(jià)格與造景雙管齊下打造最優(yōu)價(jià)比產(chǎn)品（ 122平米）基本上各種位置均有774 房競(jìng)爭(zhēng)背景中海二、三期 VS 萬(wàn)科一期 VS 順馳二期66套 124套 0套 背景：品牌社區(qū)內(nèi)供應(yīng)小、且未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)不斷趨小、相對(duì)位置略差，面積優(yōu)勢(shì)明顯競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)：9295 100103 90100以上（ 85平米）價(jià)格策略：?jiǎn)蝺r(jià)可完全跟隨中海定價(jià)、略低于其二期75小 3 房競(jìng)爭(zhēng)背景價(jià)格策略： 西區(qū)總價(jià)瞄準(zhǔn)中海二期兩房、東區(qū)模擬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中海 1棟q 趁現(xiàn)階段供應(yīng)少，位置較差的單位快速出貨；q 優(yōu)勢(shì)位置的單位可憑借總價(jià)優(yōu)勢(shì)稍后可與中海 1棟正面交鋒中海二、三期 VS 萬(wàn)科一期 VS 順馳二期約 98套 58套 萬(wàn)達(dá)華府平均成交率%，遠(yuǎn)低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)值 10%216。沒(méi)有成型的價(jià)格調(diào)整方法，我們要?jiǎng)?chuàng)新的價(jià)格調(diào)整策略性價(jià)比體系形象檢討價(jià)格檢討核心均價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)差異性客戶吻合度55我們的價(jià)格調(diào)整組合策略策略一：送首期款客戶契合： 年輕客戶首期款較敏感操作方 法： 直接從首期款中減去優(yōu)惠額度策略二：渠道優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)客戶優(yōu)惠針對(duì)客戶集中的群體 優(yōu)惠，如南京高校畢業(yè)留南京的群體、教師群體等 策略三：活動(dòng)優(yōu)惠滯銷單位推特價(jià)房，周末活動(dòng)時(shí)推出抽獎(jiǎng)活動(dòng) 性價(jià)比體系形象檢討價(jià)格檢討核心均價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)差異性客戶吻合度56內(nèi)部?jī)r(jià)格策略應(yīng)與推售安排相關(guān)—— 資源盤(pán)點(diǎn)A區(qū)：西區(qū)，景觀資源和社區(qū)感最弱B區(qū)：核心區(qū)，景觀最優(yōu)C區(qū)：東區(qū)外圍區(qū)，資源中等 A區(qū) B區(qū) C區(qū)性價(jià)比體系形象檢討價(jià)格檢討核心均價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)差異性客戶吻合度57內(nèi)部?jī)r(jià)格策略與推售順序相關(guān)—— 資源分配不合理，最優(yōu)資源無(wú)大房已售量總量 三房一衛(wèi) 三房?jī)尚l(wèi) 四 房100套兩 房推出量 已售量 總量 推出量 已售量 總量 推出量 已售量 總量 推出量100套15套66套22套 16套77套33套0套 0套總量三房一衛(wèi) 三房?jī)尚l(wèi) 四 房?jī)? 房推出量 已售量 總量 推出量 已售量 總量 推出量 已售量 總量 推出量 已售量188套20套 0套 0套0套 0套總量三房一衛(wèi) 三房?jī)尚l(wèi) 四 房200套兩 房推出量 已售量 總量 推出量 已售量 總量 推出量 已售量 總量 推出量 已售量114套11套137套22套 11套 11套0套 0套0套 5套（ 14棟 ~20棟）價(jià)格最低產(chǎn)品（ 7棟 ~10棟）價(jià)值最高產(chǎn)品（ 1棟 ~6棟， 11棟 ~13棟）均好性最強(qiáng)產(chǎn)品難點(diǎn)難點(diǎn)難點(diǎn) 難點(diǎn)58和中海塞納麗舍總價(jià)、面積區(qū)間對(duì)比—— 價(jià)格結(jié)構(gòu)出現(xiàn)問(wèn)題50萬(wàn)100萬(wàn)70萬(wàn)60萬(wàn)80萬(wàn)90萬(wàn) 100 110 120 130 140 150 160110萬(wàn)萬(wàn)達(dá)三房一衛(wèi)面積 102106價(jià)格 5666萬(wàn)萬(wàn)達(dá)三房二衛(wèi)面積 119122價(jià)格 7079萬(wàn)中海三房二衛(wèi)面積 120122價(jià)格 6576萬(wàn)中海三房二衛(wèi)面積 136137價(jià)格 7193萬(wàn)萬(wàn)達(dá)四房面積 142145價(jià)格 8793萬(wàn)（平米）44萬(wàn)54萬(wàn)48萬(wàn)46萬(wàn)50萬(wàn)52萬(wàn)萬(wàn)達(dá)兩房面積 價(jià)格 中海