【正文】 應(yīng)對(duì)方案：適當(dāng)補(bǔ)差，或以送家電等方式給予業(yè)主心理安慰，避免大批客戶挑起事端 一期高層中低區(qū)實(shí)際差價(jià)小，但成交客戶多 排屋客戶少，且暫未簽約 應(yīng)對(duì)方案：按調(diào)整后的排屋價(jià)格銷售 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 72 推售及價(jià)格、展示、形象調(diào)整為項(xiàng)目三大關(guān)鍵動(dòng)。 ?通過(guò)價(jià)格引導(dǎo)分批次實(shí)現(xiàn)走量。 ?戶型設(shè)計(jì)缺陷較多。 ?按常規(guī)定價(jià)。 關(guān)鍵二：價(jià)格實(shí)現(xiàn)銷售 ?一期開(kāi)盤價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期，低價(jià)實(shí)現(xiàn)高銷售 周邊項(xiàng)目均價(jià)對(duì)比 東方紅街 東方紅街 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 51 項(xiàng)目概況 開(kāi)發(fā)商 金都房產(chǎn)集團(tuán)有限公司 總建面 約 23萬(wàn)㎡ 規(guī)劃 5幢高層 地段 東至西溪河、溪苑路，南至文一路，西面是教工路、 北至余杭塘河，距西湖 3公里；距商業(yè)中心武林廣場(chǎng) 3公里；距黃龍?bào)w育中心 戶型配比 已推 6號(hào)樓 （毛坯）主要以 115145平米三房 為主，占 %； 99平米兩房 占 50%左右； 145150平米兩房為 %；少兩 120平米兩房和一房，分別占 10%左右； 3號(hào)樓（精裝修） 188255平米三房、四房別墅型大戶 戶型特色 居家、舒適、豪華三種全方位戶型區(qū)間 開(kāi)發(fā)節(jié)奏 開(kāi)盤時(shí)間 一期 08年 1月 20日開(kāi)盤；二期 08年 5月 1日開(kāi)盤 銷售量 一期共推 425套；二期推 147套 銷售價(jià)格 一期開(kāi)盤均價(jià) 22023元 /㎡ ；二期開(kāi)盤毛坯均價(jià)26000元 /㎡ ，精裝修 30000元 / ㎡ 去化狀況 6號(hào)樓去化約 87% 客戶構(gòu)成 改善居住環(huán)境多次置業(yè)的私營(yíng)企業(yè)主、海歸、附近居民或教師 城市芯宇 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 52 關(guān)鍵一：高科技產(chǎn)品 ?節(jié)能環(huán)保、舒適生活、智能科技三大體系共十八項(xiàng)單項(xiàng)技術(shù) ??綠色高科技住宅?，創(chuàng)新的?五板四院?建筑風(fēng)格；居家、舒適、豪華三種全方位戶型區(qū)間 時(shí)尚前衛(wèi)的售樓中心 關(guān)鍵二：現(xiàn)場(chǎng)展示 ? 售樓處、樣板房做品質(zhì)示范 關(guān)鍵三：品牌效應(yīng) ?金都品牌，客戶老帶新 關(guān)鍵四：客戶細(xì)分 ?針對(duì)不同產(chǎn)品，進(jìn)行客戶細(xì)分，指導(dǎo)推售策略 城市芯宇 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 53 開(kāi)發(fā)商 中海地產(chǎn)（杭州）有限公司 售樓部現(xiàn)場(chǎng) 總建面 ㎡ 規(guī)模 珍稀江景排屋、江景大宅和全江景精品公寓 戶型配比 一期 8789㎡ 兩房 87%， 258328㎡ 的排屋 13% 開(kāi)發(fā)節(jié)奏 開(kāi)盤時(shí)間 一期 08年 6月 21日開(kāi)盤；二期 9月開(kāi)盤 銷售量 一期共推 302套，二期 300多套房源 銷售價(jià)格 一期精品公寓均價(jià) 11000元 /㎡ ，排屋688萬(wàn)起，均價(jià) 27608元 / ㎡ 去化狀況 一期銷售 89%，公寓為主；排屋去化相對(duì)弱 客戶構(gòu)成 濱江自主客、第一次置業(yè)年輕白領(lǐng)、主城區(qū)工作者、改善居住高管、私營(yíng)企業(yè)主、投資者 錢塘山水 水晶城 樣板房 錢塘山水 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 54 現(xiàn)場(chǎng)售樓部 90㎡ 兩房?jī)尚l(wèi) +2X 凸窗 2046㎡ 雙層空陽(yáng)臺(tái)，部分高達(dá) 兩衛(wèi) 關(guān)鍵一：品牌效應(yīng) ?中海品牌號(hào)召力 關(guān)鍵三：價(jià)格實(shí)現(xiàn)銷售 ?一期開(kāi)盤低于前期宣傳和客戶預(yù)期的價(jià)格 關(guān)鍵二：提升產(chǎn)品 ?90平米兩房?jī)尚l(wèi)兩 X空間戶型，大量面積贈(zèng)送；江景大盤 關(guān)鍵四：現(xiàn)場(chǎng)展示 ?售樓部、樣板房做品質(zhì)示范 1115512023106001080011000112001140011600118001202312200錢塘山水 水晶城錢塘山水一期開(kāi)盤價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析圖 錢塘山水 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 55 開(kāi)發(fā)商品牌、價(jià)格、產(chǎn)品品質(zhì)、現(xiàn)場(chǎng)展示是淡市下樓盤成功的核心要素 成功 KPI 麗江公寓 魅力之城 泊林公寓 東方紅街 城市芯宇 錢塘山水 元都新景 品牌效應(yīng) √ √ √ 產(chǎn)品品質(zhì) √ √ √ √ √ 地段優(yōu)勢(shì) √ √ 現(xiàn)場(chǎng)展示 √ √ √ √ √ 價(jià)格策略 √ √ √ √ 營(yíng)銷 √ 案例借鑒 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 56 08年杭州典型滯銷樓盤 項(xiàng)目名稱 開(kāi)發(fā)商 總建筑面積（ ㎡ ） 均價(jià) (元 / ㎡ ) 最近開(kāi)盤時(shí)間 推出套數(shù) 售出套數(shù) 去化率 去化速度 南北 .西岸 杭州盛德房產(chǎn) 130000 13000 375 1 % 1套 /月 橋西版塊樓盤均況 凱德、天陽(yáng)、德信等 —— 1202315000元 / ㎡ —— 2381 1223 60% 1766 套 /月 萬(wàn)均 .九月庭院 浙江萬(wàn)鈞置業(yè) 88000 10329元 / ㎡ 323 40 % 10套 /月 九堡板塊樓盤均況 萬(wàn)科、綠城、名城、德信等 —— 920016000元 / ㎡ —— 2439 1438 % 20147 套 /月 云龍 .十一景 杭州市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 47862 25800元 / ㎡ 168 24 % 24套 /月 野風(fēng) .現(xiàn)代景苑 浙江野風(fēng)集團(tuán)房地產(chǎn)公司 約202300 18306元 / ㎡ 353 21 % 21套 /月 案例借鑒 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 57 市場(chǎng)持續(xù)低迷，產(chǎn)品、地段無(wú)優(yōu)勢(shì)，定價(jià)過(guò)高，推售不合理 ? 周邊均價(jià)在 13000以上的樓盤銀樹(shù)灣和風(fēng)景大院去化非常緩慢，南北西岸并未以此為戒 ?開(kāi)盤位臵最靠近石祥高架 , 環(huán)境不佳 ?89平米左右的小三房戶型贈(zèng)送面積較少，與板塊內(nèi)其他樓盤相比，無(wú)明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 天陽(yáng) .上河 嘉泰 .馨庭 凱德 .視界 金瑞 .風(fēng)景大院 德信 .銀樹(shù)灣 南北 .西岸 戶型 面積 (㎡ ) 套數(shù) 戶型比 去化套數(shù) 銷售率 2房 2廳 1衛(wèi) 79 144 % 1 % 3房 2廳 1衛(wèi) 8690 220 % 0 0 3房 2廳 2衛(wèi) 123 11 % 0 0 總計(jì) —— 375 —— 1 % 天陽(yáng) .上河 嘉泰 .馨庭 凱德 .視界 德信 .銀樹(shù)灣 風(fēng)景大院 南北西岸 南北 〃 西岸 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 58 市場(chǎng)持續(xù)低迷，大戶型總價(jià)高，營(yíng)銷展示差 608010012014016070 80 90 100 110 120 130 140 匯盛德堡 主力戶型 90112㎡ 總價(jià) 85125萬(wàn) 九月庭院 主力戶型 118130㎡ 總價(jià) 110150萬(wàn) 泊林公寓 主力戶型 7289㎡ 總價(jià) 65100萬(wàn) 去化率 % 去化率 % 去化率 % 面積 :㎡ 總價(jià) :萬(wàn)元 ?區(qū)域內(nèi)主力客戶為首次臵業(yè)者，與區(qū)域內(nèi)其他項(xiàng)目相比，九月庭院主力戶型面積偏大，總價(jià)較高，項(xiàng)目滯銷 ?樓盤展示差 ,不能吸引看房者注意力 。 二期 8 8 103㎡ 的兩房 共占 70%， 143156㎡ 三房為 16%；少量 198302㎡ 的頂層四房 開(kāi)發(fā)節(jié)奏 開(kāi)盤時(shí)間 一期 08年 3月 24日；二期 5月 12日 銷售量 一期共推 300多套；二期推 276套 銷售價(jià)格 一期 14000元 /㎡ ；二期 14500元 /㎡ ，中心景觀金沙苑 1500017769元 /㎡ 去化狀況 一期銷售近 90%，二期銷售整體去化 83%；去化難點(diǎn) 200㎡ 以上頂層躍式，沿街低層西邊套 客戶構(gòu)成 綠城老客戶為主；城東自主客，一次置業(yè)年輕白領(lǐng)；四季青帶來(lái)的商人置業(yè)群占 30% 02023400060008000100001202314000160001800020230白云苑1幢 錦虹苑1幢 錦虹苑2幢 錦虹苑3幢 金沙苑1幢 金沙苑2幢 丹霞苑3幢 白云苑5幢 丹霞苑2幢0%20%40%60%80%100%120%成交均價(jià)去化狀況麗江公寓價(jià)格走勢(shì)及去化狀況分析 3月 24日一期開(kāi)盤 5月 12日二期開(kāi)盤 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 42 關(guān)鍵一：品牌效應(yīng) ?綠城品牌強(qiáng)大號(hào)召力 銷售中心 關(guān)鍵二：營(yíng)銷手段 ? 重視客戶維護(hù)，老帶新成效明顯 關(guān)鍵三： 提升產(chǎn)品 ?城東第一精裝修大盤（贈(zèng)家電）， ?春江花月? ?升級(jí)版，稀缺江景，性價(jià)高 關(guān)鍵四：產(chǎn)品展示 ?售樓部、園林、樣板房做品質(zhì)示范 售樓部體驗(yàn) 樣板房 麗江公寓 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 43 項(xiàng)目概況 開(kāi)發(fā)商 浙江德信廣源置業(yè)有限公司 總建面 10萬(wàn)方 規(guī)模 6幢多高層和 4幢小高層 區(qū)域優(yōu)勢(shì) 配套 地鐵東站、長(zhǎng)途汽車客運(yùn)站帶來(lái)交通利好、四季青服裝市場(chǎng)拉動(dòng)商業(yè)氛圍 華麗的銷售中心 一期 14幢小高層 戶型配比 89㎡ 緊湊三房雙陽(yáng)臺(tái)為 71%； 7286㎡ 兩房占 %； 136140㎡ 頂層四房少量 開(kāi)發(fā)節(jié)奏 開(kāi)盤時(shí)間 2023年 7月 15日 銷售量 4幢小高層， 320多戶 銷售價(jià)格 均價(jià) 10500元 /㎡ ；最高價(jià) 3幢 11250元 /㎡ 去化狀況 開(kāi)盤當(dāng)天去化 60%，目前銷售率為 78%左右； 89㎡ 三房去化率達(dá) 83%； 80㎡ 多兩房和頂層 100多方三房去化較慢 客戶構(gòu)成 城東經(jīng)濟(jì)型自主客，一次置業(yè)年輕白領(lǐng)；四季青帶來(lái)的商人置業(yè)群，出現(xiàn)部分投資客 泊林公寓 泊林 公寓 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 44 關(guān)鍵一：產(chǎn)品創(chuàng)新 ?產(chǎn)品： 89㎡ 三房贈(zèng)雙陽(yáng)臺(tái)的超值戶型去化率最高達(dá)83%；電梯入戶、科技建材、智能物管 關(guān)鍵二：價(jià)格實(shí)現(xiàn)銷售 ?價(jià)格 片區(qū)中低，總價(jià)低于 100萬(wàn)， 高性價(jià)比，促進(jìn)銷售 周邊樓盤 均價(jià) 主力房型 產(chǎn)品附加值 泊林公寓 10500 89㎡ 三房?jī)墒译p陽(yáng)臺(tái) 電梯入戶、高科技物管 麗江公寓 14000 90㎡ 兩房 精裝修送家電 魅力之城 12023 90㎡ 兩房 精裝修 左鄰右舍 11000 90㎡ 兩房 九月庭院 10000 90㎡ 兩房 風(fēng)林公寓 9500 90㎡ 兩房 關(guān)鍵三：成功的營(yíng)銷 ? 前期 重點(diǎn)熱炒?新德國(guó)平衡住宅?概念，引起極大關(guān)注 關(guān)鍵四：現(xiàn)場(chǎng)展示 ? 富有時(shí)尚現(xiàn)代感的影視宣傳片做品質(zhì)示范 0%20%40%60%80%8 9 ㎡三房 房 1 3 5 ㎡以上四房0%20%40%60%80%100%面積分布比例 去化率周邊樓盤產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)表 泊林公寓戶型配比及去化狀況一覽表 泊林 公寓 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 45 開(kāi)發(fā)商 杭州萬(wàn)科置業(yè)有限公司 總建面 19萬(wàn)方 規(guī)模 20棟高層和小高層（精裝修） 配套 地鐵東站、長(zhǎng)途汽車客運(yùn)站帶來(lái)交通利好、四季青服裝市場(chǎng)拉動(dòng)商業(yè)氛圍 戶型配比 8590㎡ 兩房占 70%； 101110㎡ 小三房、 130㎡以上三房占 30%左右 開(kāi)發(fā)節(jié)奏 開(kāi)盤時(shí)間 2023年 4月 22日首次開(kāi)盤； 年 6月 16日二次開(kāi)盤 ； 8月上旬三次開(kāi)盤； 2023年 3月 22日二期開(kāi)盤（精裝修） ； 2023年 5月二期再推 5幢 銷售量 二期共推出 891多套 銷售價(jià)格 07年一期開(kāi)盤 7100元 /㎡ ； 08年二期精裝修均價(jià)12023元 /㎡ ；地理位置最好的 19號(hào)樓 13000元以上 去化狀況 1 1 1 1 20樓去化 80%； 5月推出 400套，去化 70%； 客戶構(gòu)成 萬(wàn)科品牌老客戶為主力，城東自主客，一次置業(yè)年輕白領(lǐng)；四季青帶來(lái)的商人置業(yè)群，投資客 面積： 89㎡ 戶型： 兩房?jī)蓮d一衛(wèi) 亮點(diǎn)： 客廳開(kāi)間 4米或 4米以上，主臥面寬則至少達(dá)到 米 . 魅力之城 魅力之城 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 46 關(guān)鍵一：品牌效應(yīng) ?萬(wàn)科強(qiáng)勢(shì)品牌 園林展示 售樓部展示 關(guān)鍵二：產(chǎn)品戶型 ?杭州首個(gè) 90/70戶型，二期精裝修提升品質(zhì) 關(guān)鍵三：現(xiàn)場(chǎng)展示 ?園林、樣板房做品質(zhì)示范 魅力之城 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 47 開(kāi)發(fā)商 杭州新源房