【正文】 西溪里、西溪風(fēng)情 u 占有稀缺自然景觀資源 u 板塊認(rèn)知度高 ,所在區(qū)域?yàn)閭鹘y(tǒng)高端住宅集中區(qū) u 用材奢華、做工精細(xì)、氣質(zhì)獨(dú)特、開發(fā)商品牌卓越 u 代表樓盤：陽(yáng)明谷、和家園 高層研判 排屋價(jià)格 產(chǎn)品定位問(wèn)題？ .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 35 項(xiàng)目排屋研判 ?本項(xiàng)目排屋產(chǎn)品有一定亮點(diǎn)，但無(wú)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ?三墩及臨近區(qū)域私營(yíng)業(yè)主為項(xiàng)目核心客戶。 本項(xiàng)目排屋目前價(jià)格與價(jià)值不匹配，未來(lái)市場(chǎng)壓力巨大，排屋產(chǎn)品困難重重！ 大幅度調(diào)整價(jià)格體現(xiàn)合理性價(jià)比是排屋實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。 泊林公寓 九堡 10萬(wàn) 高層、小高層 89㎡ 緊湊三房雙陽(yáng)臺(tái)為 71% 2023年 7月 15日 10500 147套 /月 開盤當(dāng)天預(yù)訂約 60%；在售共去化 78%； 元都新景 丁橋 16萬(wàn) 高層、小高層 8891㎡ 的兩房占70% 一期 08年 1月 26日；二期 7月 20日 8500 196套 /月 一期銷售 100%；二期去化 54%, 東方紅街 城東 高層 8589㎡ 兩房占 44% 一期 08年 7月 8日；二期預(yù)計(jì) 08年 9月 13000 335套 /月 一期銷售 93%； 都市芯宇 市中心 23萬(wàn) 高層 99㎡ 兩房、 115145㎡ 三房、 188255㎡ 別墅型三房、四房 一期 08年 1月 20日開盤（ 6)；二期08年 5月 1日 (3)開盤 26000（毛坯）30000（精裝修） 6樓 47套 /月； 3樓 14套 /月 6號(hào)樓去化87%, 錢塘山水 濱江 排屋、公寓 8789㎡ 兩房占 87% 一期 08年 6月 21日開盤；二期 9月開盤 公寓： 11000，排屋27608 133套 /月 一期銷售 89%； 08年杭州典型熱銷樓盤 案例借鑒 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 41 開發(fā)商 綠城房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司 麗江公寓 四季青 地鐵東站 長(zhǎng)途客運(yùn)中心 總建面 25萬(wàn)方 規(guī)模 11幢多高層和 4幢小高層 戶型配比 一期 8890㎡ 兩房 60%， 120150㎡ 的三房兼有少量 200㎡ 的頂層躍式。 二期 8991㎡ 的兩房 共占 71%， 10135138㎡ 三房為 29% 開發(fā)節(jié)奏 開盤時(shí)間 一期 08年 1月 26日開盤；二期 7月 20日 銷售價(jià)格 一期開盤 7380元 / ㎡ ；二期開盤 8500元/ ㎡ 銷售量 一期約推 490套；二期約推 400套 去化狀況 一期銷售 100%，二期銷售整體去化 54%；實(shí)現(xiàn)了淡季旺銷 客戶構(gòu)成 本地人；工作 2~3年的首次置業(yè)者；投資者 已去化戶型的百分比分析 101137 ㎡三房 8791㎡ 兩房 二期推出戶型配比分析 元都新景 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 48 關(guān)鍵一：價(jià)格實(shí)現(xiàn)銷售 ?一期開盤低于周邊樓盤整整 2300元 /㎡ 的 價(jià)格 ?低開幅度 25%；二期均價(jià) 8500元 /㎡ 仍低于周邊樓盤 元都新景和億城嘉園價(jià)格比對(duì) 8300元 9300元 7380元 8500元 元都新景 億城嘉園 元都新景 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 49 開發(fā)商 杭州中江置業(yè)有限公司 總建面 ㎡ 規(guī)模 18幢高層住宅公寓、大型商業(yè)體、特色步行街區(qū) 配套 城東核心，杭州新火車東站戰(zhàn)前首座位置，距武林廣場(chǎng)約 5公里，距錢江新城 CBD約 4公里 ； 項(xiàng)目本身引入了 HOPSCA都市綜合體概念，配套規(guī)劃更為完備 位于城東核心地段 戶型配比 一期 114126㎡ 、 133138 ㎡ 三房 35%，8589㎡ 的兩房 44%， 5770 ㎡ 一房 21%，兼有少量 200多平米的頂層大戶型 開發(fā)節(jié)奏 開盤時(shí)間 一期 08年 7月 8日開盤；二期預(yù)計(jì) 08年 9月開盤 銷售量 一期共推 520多套；二期將推 450套左右 銷售價(jià)格 一期均價(jià) 13000元 /㎡ 左右 去化狀況 一期銷售近 93%，都賣的好情況下， 70平米一室銷售情況相對(duì)較差 客戶構(gòu)成 附近居民、工作 3~5年的首次置業(yè)者以及看好該地段發(fā)展前景的投資客 東方紅街 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 50 關(guān)鍵一： 地段優(yōu)勢(shì) ?未來(lái)交通樞紐，政府規(guī)劃?城東新城?潛力巨大，緊鄰主城區(qū)相近，與武林廣場(chǎng)約 5公里。與周圍樓盤相比 ,價(jià)格相當(dāng) ,但形象包裝差 ,缺乏品質(zhì)感 九月庭院 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 59 市場(chǎng)持續(xù)低迷，僅有好地段而無(wú)其他產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的高價(jià)房，無(wú)法獲得市場(chǎng)認(rèn)可 云龍 十一景 開盤日期 推出套數(shù) 銷售套數(shù) 銷售率 168 24 % 野風(fēng) 現(xiàn)代景苑 開盤日期 推出套數(shù) 銷售套數(shù) 銷售率 353 21 % 現(xiàn)代景苑 武林廣場(chǎng) ?與前期相比，項(xiàng)目?jī)蓚?cè)臨路 ,位臵不佳； ?戶型設(shè)計(jì)上缺陷較多。 現(xiàn)代景苑 ?樓盤規(guī)模小、容積率高；樓間距小，低區(qū)的采光、通風(fēng)受到限制。 云龍十一景 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 60 淡市之下 ,必須以合理的價(jià)格 ,出色的現(xiàn)場(chǎng)展示和深入人心的形象 ,在市場(chǎng)上發(fā)出最強(qiáng)音 案例借鑒 南北 .西岸 萬(wàn)均 .九月庭院 野風(fēng) .現(xiàn)代景院 云龍 .十一景 錯(cuò)誤預(yù)估市場(chǎng) ,開盤定價(jià)過(guò)高 科技住宅形象得不到市場(chǎng)認(rèn)可 戶型面積大 ,總價(jià)偏高 現(xiàn)場(chǎng)展示差 ,缺乏品質(zhì)感 產(chǎn)品亮點(diǎn)不足 ,定價(jià)過(guò)高 樓盤形象不鮮明 產(chǎn)品亮點(diǎn)不足 ,定價(jià)過(guò)高 滯銷樓盤原因總結(jié) 現(xiàn)場(chǎng)展示缺乏說(shuō)服力 缺乏合理的價(jià)格策略 形象無(wú)法打動(dòng)客戶 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 61 宏觀市場(chǎng) 杭州市場(chǎng)表現(xiàn) 戰(zhàn)略選擇 現(xiàn)場(chǎng)展示 推售及價(jià)格 高層研判 排屋研判 產(chǎn)品定位問(wèn)題？ 三大關(guān)鍵動(dòng)作 營(yíng)銷攻略 形象調(diào)整 趨勢(shì)研判 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 目標(biāo)調(diào)整 策略及執(zhí)行 半年總攻略圖 下階段執(zhí)行計(jì)劃 案例借鑒 三大關(guān)鍵動(dòng)作 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 62 推售及價(jià)格、展示、形象調(diào)整為項(xiàng)目三大關(guān)鍵動(dòng)作 形象調(diào)整 推售及價(jià)格 1 2 3 現(xiàn)場(chǎng)展示 現(xiàn)場(chǎng)展示 推售及價(jià)格 三大關(guān)鍵動(dòng)作 形象調(diào)整 ?推售策略 ?價(jià)格策略 —— 跑贏大勢(shì) 推售及價(jià)格三大關(guān)鍵動(dòng)作.（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 63 現(xiàn)場(chǎng)展示 推售及價(jià)格 三大關(guān)鍵動(dòng)作 形象調(diào)整 挑戰(zhàn)一： 800余套房源領(lǐng)取預(yù)售證不能不賣 ?挑戰(zhàn)二： 100套以上銷售目標(biāo)，需要 800組以上客戶積累，而目前客戶積累趨近于無(wú) 我們?cè)趺崔k？ ?挑戰(zhàn)三： 排屋由于定價(jià)過(guò)高，現(xiàn)階段完全滯銷 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 64 給高層，還是給排屋？ 唯一的砝碼：一個(gè)月推廣時(shí)間 現(xiàn)場(chǎng)展示 推售及價(jià)格 三大關(guān)鍵動(dòng)作 形象調(diào)整 推售及價(jià)格三大關(guān)鍵動(dòng)作 現(xiàn)階段，排屋與高層如何取舍？ 給高層，意味著 1011月的推售以高層為主 給排屋，意味著高層無(wú)法順利開盤 800余套高層房源 , 年底目標(biāo) 350套 49套排屋房源 , 年底目標(biāo) 20套 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 65 現(xiàn)場(chǎng)展示 推售及價(jià)格 三大關(guān)鍵動(dòng)作 形象調(diào)整 推售及價(jià)格三大關(guān)鍵動(dòng)作本階段應(yīng)將主要精力放在高層，確保 11月開盤成功 ?高層無(wú)法長(zhǎng)期捂盤， ?高層能否開盤成功，決定了整個(gè)樓盤的成敗 ?高層實(shí)現(xiàn)熱銷，可極大提升項(xiàng)目市場(chǎng)知名度及影響力，帶動(dòng)排屋銷售 ?排屋的暫時(shí)滯銷不會(huì)影響整個(gè)樓盤的銷售 ?排屋實(shí)現(xiàn)銷售對(duì)項(xiàng)目整體形象提升意義不大 11月的推售以 高層 為主 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 66 風(fēng)險(xiǎn)最小原則選取推售策略 選擇一：強(qiáng)行入市開盤，利用價(jià)格與市場(chǎng)博弈？ ?消費(fèi)者信心嚴(yán)重不足 ?消費(fèi)者底線在哪？ ?不成功即成仁 選擇二：積極蓄客，真實(shí)開盤時(shí)間后延？ ?一個(gè)月蓄客期 ?充分根據(jù)市場(chǎng)情況及蓄客情況決定價(jià)格策略 ?分批次利用價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)走量 現(xiàn)場(chǎng)展示 推售及價(jià)格 三大關(guān)鍵動(dòng)作 形象調(diào)整 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 67 推售策略：二期分批走量，首批從 1 12樓中挑選兩至三棟實(shí)現(xiàn)走量 項(xiàng)目推售節(jié)奏 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 排屋區(qū) 一期 現(xiàn)場(chǎng)展示 推售及價(jià)格 三大關(guān)鍵動(dòng)作 形象調(diào)整 ?在售房源多 ,蓄客時(shí)間短，必須分批推出，逐棟擊破。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 68 二期定價(jià)原則 價(jià)格優(yōu)惠釋放必須能引發(fā)杭州整體市場(chǎng)關(guān)注 1 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)只有一個(gè) —— 中海金溪園，與中海形成 1000元 /平米以上價(jià)差能實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 2 市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，實(shí)際開盤價(jià)格需依當(dāng)時(shí)市場(chǎng)情況而定 3 現(xiàn)場(chǎng)展示 推售及價(jià)格 三大關(guān)鍵動(dòng)作 形象調(diào)整 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 69 下半年白馬尊邸項(xiàng)目營(yíng)銷總控圖 時(shí)間 項(xiàng)目 9月 10月 11月 12月 第三周 （ 1521） 第四周 （ 2228） 第一周 （ 295） 第二周 （ 612） 第三周 （ 1319） 第四周 （ 2026） 第五周 （ 272） 第一周 （ 39） 第二周 （ 1016） 第三周 （ 1723） 第四周 （ 2430） 第一周 （ 17） 第二周 （ 814） 第三周 （ 1521） 第四周 （ 2228） 第五周 （ 294） 營(yíng)銷策略 蓄勢(shì)期：引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注、核心價(jià)值釋放 第一波優(yōu)惠信息釋放，發(fā)卡蓄客 開盤，引爆市場(chǎng) 案場(chǎng)執(zhí)行力、案場(chǎng)氣氛營(yíng)造、客戶活動(dòng)、排屋活動(dòng) 銷售目標(biāo) 二期開盤銷售 120套，一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售 150套 年底實(shí)現(xiàn)高層一期去化 150套，二期去化 200套，排屋去化 10套 積累客戶 積累二期客戶 800組 推售節(jié)奏 10月 17日房交會(huì)第一波優(yōu)惠信息釋放 11月 8日二期優(yōu)惠信息釋放 工程進(jìn)度 看房通道完成 現(xiàn)場(chǎng)包裝、排屋樣板區(qū)、現(xiàn)場(chǎng)接待處、高層清水房完成 推廣主題 “杭州人挺住 ” 引發(fā)話題討論，項(xiàng)目核心價(jià)值 房交會(huì)優(yōu)惠信息釋放 繼續(xù)制造懸念引爆市場(chǎng)關(guān)注 第二波優(yōu)惠信息釋放 分批次優(yōu)惠信息，核心價(jià)值 媒體組合 網(wǎng)絡(luò)、短信、戶外、現(xiàn)場(chǎng)展示 線上下立體攻勢(shì) 線上下立體攻勢(shì) 節(jié)點(diǎn)活動(dòng) 老業(yè)主活動(dòng) 房交會(huì)活動(dòng) 開盤后業(yè)主答謝會(huì) 排屋重點(diǎn)客戶推薦會(huì) 延續(xù)性活動(dòng) 每周末巡展 周末售樓處旺場(chǎng)活動(dòng) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 70 排屋價(jià)格需要大幅度下調(diào)，均價(jià)調(diào)整至 22023元 /平米以內(nèi)，團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠是最合適的降價(jià)手段 策略： 渠道優(yōu)惠 團(tuán)購(gòu)客戶優(yōu)惠 現(xiàn)場(chǎng)展示 推售及價(jià)格 三大關(guān)鍵動(dòng)作 形象調(diào)整 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 71 價(jià)格調(diào)整之后，視情況分別給予高層高區(qū)、高層中低區(qū)及排屋客戶不同形式的補(bǔ)償 現(xiàn)場(chǎng)展示 推售及價(jià)格 三大關(guān)鍵動(dòng)作 形象調(diào)整 少數(shù)高層高區(qū)客戶 大量高層中低區(qū)客戶 排屋客戶 一期高層高區(qū)成交價(jià)格高，價(jià)差大，但成交客戶少 應(yīng)對(duì)方案：價(jià)格調(diào)整后單獨(dú)約見，逐個(gè)解決，考慮給業(yè)主