【正文】 cursus.iaculisac,urnaadipiscingdolor 二月 2112:29 下午 二月 2112:29February 17, 2023u1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:29:4012:29:4012:29Wednesday, February 17, 2023u1知人者智，自知者明。 12:29:40 下午 12:29 下午 12:29:40二月 21u楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 17 二月 202312:29:40 下午 12:29:40二月 21u1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:29:4012:29:4012:292/17/2023 12:29:40 PMu1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 二月 2112:29 下午 二月 2112:29February 17, 2023u1行動出成果，工作出財富。 12:29:4012:29:4012:29Wednesday, February 17, 2023u1乍見翻疑夢，相悲各問年。尤其是西區(qū)，可能的情況下建議改戶型，后附兩種市場較受歡迎的居家型小復(fù)式供參考125附件：較受市場歡迎的創(chuàng)新戶型126附件：較受市場歡迎的創(chuàng)新戶型127附件結(jié)束 謝謝！128u靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。雖然 4月份以來國家出臺了一系列宏觀調(diào)控的措施，但是短期內(nèi)深圳市房地產(chǎn)市場的受到的影響不大。指標(biāo) 數(shù)值增長率（ 04年同比）商品房施工面 積 ％商品房竣工面 積 ％商品房 銷 售面 積 ％商品房 銷 售 額 ％全市及不同區(qū)域 羅湖區(qū)福田區(qū) 南山區(qū)鹽田區(qū)寶安區(qū)龍崗區(qū) 全市均價 7548 7736 18836 4100 5182 6116 9900環(huán)比增長率 ％％％％％％％本季度受市場豪宅供應(yīng)量的影響，全市均價與第一季度比較有大幅上漲。296方米二手房市場：216。成交套數(shù)： 成交套數(shù)： 587套216。成交金額： 216。5月 20日 ，位于甘井子區(qū)的 2023－ 3號土地出讓，只有鼎新 1家開發(fā)商競拍，最終以起始價拍賣。216。交易量下滑明顯，兩個月的交易量同比是 %。115上海：宏觀政策持續(xù)影響市場統(tǒng)計時間： 05年 1月 1日 ~6月 12日區(qū)域 高峰時間高峰成交量低谷時間段低谷成交量 跌幅上海市 2月低 624379 5月初 83615 87%中內(nèi)環(huán) 3月初 68582 5月初 8758 87%116區(qū)域 2023年 8月 2023年 5月 面積同比比例總面積 總套數(shù) 總面積 總套數(shù)閔行 487221 4429 115960 985 %浦東 522330 4074 103808 806 %嘉定 217194 2248 94855 862 %松江 289311 2157 107405 774 %普陀 173277 1557 17784 188 %寶山 172796 1552 86959 908 %奉賢 108716 882 29286 225 %楊浦 84165 808 11850 111 %金山 89581 736 34724 310 %虹口 63364 548 14407 148 %徐匯 68554 534 13167 126 %閘北 51782 508 12321 132 %南匯 63550 484 69543 598 %青浦 64517 444 40012 267 %黃浦 53175 402 5461 44 %長寧 48094 321 9300 70 %靜安 34240 272 3500 24 %崇明 25456 209 11501 101 %盧灣 13540 78 3765 24 %合計 2630863 22243 785608 6703 %市場新變化社區(qū)風(fēng)箏文化節(jié) —— 使客戶體驗低密度的社區(qū)空間、親和輕松的社區(qū)氛圍、休閑生活中的文化氣質(zhì)……107第四步：合理的價格策略 —— 明升暗降，促成成交明升u價格表上二期均價相比一期每平米上調(diào)兩、三百元，對外宣傳項目二期漲價暗降u“ 三千認(rèn)籌送兩萬 ”—— 認(rèn)籌客戶購房時獲兩萬元優(yōu)惠u“ 日進百金 ”—— 認(rèn)籌客戶從認(rèn)籌日起直至開盤，每天獲得一百元優(yōu)惠u開盤銷售時客戶購房可以享受四、五個點的折扣合理的價格策略極大的促進了成交，我們要重點參考借鑒108第四章：緊急行動計劃109定位調(diào)整整合和時間建議封盤停止銷售重新啟動認(rèn)購重新開盤七月中 八月 九月 十月策略方向制定 形象調(diào)整、改善價格方案推廣策略制定、執(zhí)行營銷活動開展推售方案下階段方案制定110報告結(jié)束附件 1：新政后四類典型市場附件 2： 大 3房戶型借鑒附件 3：核心均價合成表（ EXCEL表）附件 4：分棟打分表（ EXCEL表）111附件 1：新政后四類典型市場112外部市場借鑒—— 四類典型市場u北京 —— 波瀾不驚u上海 —— 振蕩較大u大連 —— 觀望中前進u深圳 —— 基本健康113北京：行業(yè)整體發(fā)展?fàn)顩r－新房u1－ 4月份，北京市房地產(chǎn)市場銷售同樣呈現(xiàn)出較大幅度增長的態(tài)勢，商品現(xiàn)房成交套數(shù)和總面積均比同期有較大幅度的增加；全市商品現(xiàn)房成交 31600套，同比增長 % ；成交總面積 ，同比增長 %；u數(shù)據(jù)顯示，商品住宅和商業(yè)用現(xiàn)房的銷售面積和竣工面積均有很大幅度的提高，同比增長較快。同時，現(xiàn)場活動可以維護老客戶關(guān)系，促成老帶新成交。一場高雅的音樂會，一場優(yōu)雅的芭蕾舞演出，一些新的城市生活符號216。團購 —— 樂百氏、華帝等中大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)企業(yè)中層及以上管理人群105第二步： “ 將活動進行到底 ”—— 體驗萬科，感受產(chǎn)品、感受優(yōu)質(zhì)生活216。街頭巨幅廣告，軟文、媒體宣傳輔助二、抓客戶216。8月活動：8月活動主題 ——“ 浪漫盛夏 ” 第一周： 8月 7日七夕情人節(jié) 第二周： 8月 14日濃情巧克力 第三周： 8月 21日情人晚宴 第四周： 8月 28日開盤客戶重點：老業(yè)主、以往及新上門客戶、截流客戶989月活動主題 ——“ 中秋物語 ”結(jié)合業(yè)主活動 第一周： 9月 4日面包藝術(shù)節(jié) 第二周： 9月 11日蛋糕藝術(shù)節(jié) 第三周： 9月 18日月餅藝術(shù)節(jié) 第四周： 9月 24日晚 假面舞會 9月 25日月底幸運大抽獎216。 15萬科二次開盤，均價 5700開盤售 50套左右萬科一期 除去開盤當(dāng)周，半個月成交 10套左右本項目要求79套 /月 本項目若不能形成質(zhì)的差異，則不能吸引市場足夠注意修正建議 理論值下浮 23%河西降價效應(yīng)趨弱西區(qū)下浮后均價： 50935146東區(qū)下浮后均價： 55755633低風(fēng)險選擇 82東區(qū)、西區(qū)分棟靜態(tài)核心均價83各棟靜態(tài)價格系數(shù)分布圖 東西兩區(qū)價格系數(shù)基準(zhǔn)點不同 :東區(qū) :核心均價 5575,基準(zhǔn)價 5281西區(qū) :核心均價 5093，基準(zhǔn)價 491184第一步、價格表策略第二步、常規(guī)價格表第三步、策略在分棟及推售安排上體現(xiàn)價格調(diào)整思路85分批次推出房號批次 棟號 東區(qū)面積 西區(qū)面積 合計面積第一批 81 1 1624344 13208 37552第二批 1 1728091 2354 30445第三批 11 1 1 2020239 14432 3447186價格表的時間修正—— 選擇分批價格上揚 1%的提價策略我們已知：第一批面積 *第一批均價 +第二批面積 *第二批均價 *當(dāng)前升值比率 +…… = 核心均價 *總面積設(shè)第一批均價為 P1，而整體升值比率分別為 1%、 2%、 3%，可分別求得 P1的三種狀態(tài)，繼而求得各批次均價：整體升值幅度 1% 2% 3%分區(qū) 東區(qū) 西區(qū) 東區(qū) 西區(qū) 東區(qū) 西區(qū)第一批均價 5524 5040 5472 4989 5423 4938第二批均價 5578 5091 5582 5089 5585 5086第三批均價 5634 5141 5692 5188 5747 5234整體均價 東區(qū) 557西區(qū) 5093后期競爭更激烈，上升空間不可預(yù)測不能將價格力后置，87各棟動態(tài)價格系數(shù)分布圖項目最終整體核心均價 5434（詳見附表）5332 538757905775486051685168第一批5409 53055418552455625170第二批55375337588159515172 52135205第三批88華府一期 VS中海一、二期各棟均價對壘圖中海本項目7棟均價 57408棟均價 54509棟均價 52602棟均價 58223棟均價 57685棟均價 6007 2棟均價 5350大 3房位置面積均相當(dāng)，價格有優(yōu)勢3房 位置相當(dāng)均價有明顯優(yōu)勢 8棟均價 5780位置更優(yōu)均價相當(dāng)位置相當(dāng)、均價略低總價絕對優(yōu)勢1 16棟均價 5168位置相當(dāng)單價相當(dāng)總價明顯位置略差價格明顯14棟均價 4850位置略差價格明顯優(yōu)勢89價格調(diào)整方案操作uSTEP1：重新調(diào)整價格表，預(yù)留送首期款價格空間uSTEP2：第一批主推房號調(diào)整向西區(qū)uSTEP2：西區(qū)增設(shè) 2房、小 3房樣板房90擴展人氣—— 錢花在客戶可感知位置ACT1：客戶截流ACT2： 低成本信息覆蓋ACT3： 客戶營銷ACT4：眼球事件ACT5：無休止的現(xiàn)場活動91人氣配合戰(zhàn) ——ACT1 ：客戶截流u封鎖地鐵站：地鐵站有配在專用看樓巴士u興趣引導(dǎo)：每周末在嵩山路播放經(jīng)典電影，吸引客戶納涼集聚售樓處及新街口展廳均可領(lǐng)取電影票（二十元等值消費券，看電影時可在售樓處內(nèi)消費飲食料、爆米花等）u吸引視覺焦點，嵩山路橫向擺放空中舞星92216。背景：競爭項目中最佳位置會設(shè)置少量 4房，而本項目的四房戶型放置位置不合理價格策略：總價略低于中海 137戶型競爭應(yīng)對：170 130150 85932以上一期作高總價格參照系二期取消此戶型（ 詳見附件 2）（ 145平米）78 競爭背景 競爭策略 定價參考 備注2房 同片區(qū)競爭不大 “ 品牌社區(qū)中的小戶型”強化產(chǎn)品的稀缺性中海一期略提升小 3房 近期競爭壓力不大、十月份后中海三期及順馳三期均有加量西區(qū)快速出貨東區(qū)可適當(dāng)放緩西區(qū)總價參照中海二期二房略高東區(qū)總價參照中海三期 1棟 117平米略低價格與付款方式相結(jié)合向競爭對手的下一面積區(qū)間看齊，產(chǎn)生競爭優(yōu)勢大 3房 競爭壓力最大 高性價比 總價瞄準(zhǔn)中海 1棟及萬科 3棟的 3房4房 內(nèi)部硬傷較大、競爭優(yōu)非常弱一期作價格標(biāo)竿，只作社區(qū)形象展示二期取消此戶型總價略低于中海 137戶型各戶型競爭策略79第一步、價格表策略第二步、常規(guī)價格表第三步、策略在分棟及推售安排上體現(xiàn)價格調(diào)整思路80理性測算西區(qū)比準(zhǔn)均價 525東區(qū)比準(zhǔn)均價 5748說明：萬科核心均價調(diào)整為 570081核心均價修正—— 銷售速度、入市時機修正 177。 237套 約 30套 成交率下降明顯由年前 %下降到 %，并且 5月中旬開始到目前一個月成交為零萬達中海順馳紫鑫1020120 130150100130周上門量對比表64為什么上門量少？ —— 客戶以路過為主u客戶來訪主要以路過為主，推廣效果不佳65非交通主干道、戶外展示差，截流路過客戶恰恰是我們?nèi)鮿萑f達樣圍墻 中海塞納麗舍樣板房66推廣的重點是改善知名度而在美譽度方面充分借勢即可 —— 必須考慮成本市內(nèi)尋找河西客戶攔截報紙、網(wǎng)絡(luò)、電視市內(nèi)戶外廣告外展場團購客戶拓展專項名單拓展重點位置戶外項目周圍包裝形象推廣 +主題發(fā)布形象推廣 +主題發(fā)布吸引周邊人群、客戶組織團購洽談 +參與會所活動單位名錄，電信 VIP客戶名錄等形象推廣、主題發(fā)布營造賣場氣氛，吸引客戶媒介選擇 傳播內(nèi)容專項渠道拓展67投入有限，我們的渠道選擇（后附萬科中山低成本營銷渠道案例）客戶誠意度 渠道 成本 我們的選擇項目周邊客戶攔截高 賣場包裝樓體包裝 低 全部做河西客戶攔截 高重要路口大型廣告牌、路旗 低 全部做專項客戶拓展 高針對目標(biāo)單位專項