【正文】 cursus.iaculisac,urnaadipiscingdolor 二月 2112:29 下午 二月 2112:29February 17, 2023u1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:29:4012:29:4012:29Wednesday, February 17, 2023u1知人者智，自知者明。 12:29:40 下午 12:29 下午 12:29:40二月 21u楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 17 二月 202312:29:40 下午 12:29:40二月 21u1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:29:4012:29:4012:292/17/2023 12:29:40 PMu1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 二月 2112:29 下午 二月 2112:29February 17, 2023u1行動出成果，工作出財富。 12:29:4012:29:4012:29Wednesday, February 17, 2023u1乍見翻疑夢，相悲各問年。尤其是西區(qū)，可能的情況下建議改戶型，后附兩種市場較受歡迎的居家型小復(fù)式供參考125附件：較受市場歡迎的創(chuàng)新戶型126附件：較受市場歡迎的創(chuàng)新戶型127附件結(jié)束 謝謝！128u靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。雖然 4月份以來國家出臺了一系列宏觀調(diào)控的措施，但是短期內(nèi)深圳市房地產(chǎn)市場的受到的影響不大。指標(biāo) 數(shù)值增長率（ 04年同比）商品房施工面 積 ％商品房竣工面 積 ％商品房 銷 售面 積 ％商品房 銷 售 額 ％全市及不同區(qū)域 羅湖區(qū)福田區(qū) 南山區(qū)鹽田區(qū)寶安區(qū)龍崗區(qū) 全市均價 7548 7736 18836 4100 5182 6116 9900環(huán)比增長率 ％％％％％％％本季度受市場豪宅供應(yīng)量的影響，全市均價與第一季度比較有大幅上漲。296方米二手房市場：216。成交套數(shù)： 成交套數(shù)： 587套216。成交金額： 216。5月 20日 ，位于甘井子區(qū)的 2023－ 3號土地出讓，只有鼎新 1家開發(fā)商競拍，最終以起始價拍賣。216。交易量下滑明顯，兩個月的交易量同比是 %。115上海：宏觀政策持續(xù)影響市場統(tǒng)計時間： 05年 1月 1日 ~6月 12日區(qū)域 高峰時間高峰成交量低谷時間段低谷成交量 跌幅上海市 2月低 624379 5月初 83615 87%中內(nèi)環(huán) 3月初 68582 5月初 8758 87%116區(qū)域 2023年 8月 2023年 5月 面積同比比例總面積 總套數(shù) 總面積 總套數(shù)閔行 487221 4429 115960 985 %浦東 522330 4074 103808 806 %嘉定 217194 2248 94855 862 %松江 289311 2157 107405 774 %普陀 173277 1557 17784 188 %寶山 172796 1552 86959 908 %奉賢 108716 882 29286 225 %楊浦 84165 808 11850 111 %金山 89581 736 34724 310 %虹口 63364 548 14407 148 %徐匯 68554 534 13167 126 %閘北 51782 508 12321 132 %南匯 63550 484 69543 598 %青浦 64517 444 40012 267 %黃浦 53175 402 5461 44 %長寧 48094 321 9300 70 %靜安 34240 272 3500 24 %崇明 25456 209 11501 101 %盧灣 13540 78 3765 24 %合計 2630863 22243 785608 6703 %市場新變化社區(qū)風(fēng)箏文化節(jié) —— 使客戶體驗(yàn)低密度的社區(qū)空間、親和輕松的社區(qū)氛圍、休閑生活中的文化氣質(zhì)……107第四步：合理的價格策略 —— 明升暗降，促成成交明升u價格表上二期均價相比一期每平米上調(diào)兩、三百元，對外宣傳項(xiàng)目二期漲價暗降u“ 三千認(rèn)籌送兩萬 ”—— 認(rèn)籌客戶購房時獲兩萬元優(yōu)惠u“ 日進(jìn)百金 ”—— 認(rèn)籌客戶從認(rèn)籌日起直至開盤，每天獲得一百元優(yōu)惠u開盤銷售時客戶購房可以享受四、五個點(diǎn)的折扣合理的價格策略極大的促進(jìn)了成交，我們要重點(diǎn)參考借鑒108第四章：緊急行動計劃109定位調(diào)整整合和時間建議封盤停止銷售重新啟動認(rèn)購重新開盤七月中 八月 九月 十月策略方向制定 形象調(diào)整、改善價格方案推廣策略制定、執(zhí)行營銷活動開展推售方案下階段方案制定110報告結(jié)束附件 1：新政后四類典型市場附件 2： 大 3房戶型借鑒附件 3：核心均價合成表（ EXCEL表）附件 4：分棟打分表（ EXCEL表）111附件 1：新政后四類典型市場112外部市場借鑒—— 四類典型市場u北京 —— 波瀾不驚u上海 —— 振蕩較大u大連 —— 觀望中前進(jìn)u深圳 —— 基本健康113北京：行業(yè)整體發(fā)展?fàn)顩r－新房u1－ 4月份，北京市房地產(chǎn)市場銷售同樣呈現(xiàn)出較大幅度增長的態(tài)勢，商品現(xiàn)房成交套數(shù)和總面積均比同期有較大幅度的增加；全市商品現(xiàn)房成交 31600套，同比增長 % ；成交總面積 ，同比增長 %；u數(shù)據(jù)顯示，商品住宅和商業(yè)用現(xiàn)房的銷售面積和竣工面積均有很大幅度的提高，同比增長較快。同時，現(xiàn)場活動可以維護(hù)老客戶關(guān)系，促成老帶新成交。一場高雅的音樂會，一場優(yōu)雅的芭蕾舞演出，一些新的城市生活符號216。團(tuán)購 —— 樂百氏、華帝等中大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)企業(yè)中層及以上管理人群105第二步： “ 將活動進(jìn)行到底 ”—— 體驗(yàn)萬科，感受產(chǎn)品、感受優(yōu)質(zhì)生活216。街頭巨幅廣告，軟文、媒體宣傳輔助二、抓客戶216。8月活動：8月活動主題 ——“ 浪漫盛夏 ” 第一周： 8月 7日七夕情人節(jié) 第二周： 8月 14日濃情巧克力 第三周： 8月 21日情人晚宴 第四周： 8月 28日開盤客戶重點(diǎn)：老業(yè)主、以往及新上門客戶、截流客戶989月活動主題 ——“ 中秋物語 ”結(jié)合業(yè)主活動 第一周： 9月 4日面包藝術(shù)節(jié) 第二周： 9月 11日蛋糕藝術(shù)節(jié) 第三周： 9月 18日月餅藝術(shù)節(jié) 第四周： 9月 24日晚 假面舞會 9月 25日月底幸運(yùn)大抽獎216。 15萬科二次開盤，均價 5700開盤售 50套左右萬科一期 除去開盤當(dāng)周，半個月成交 10套左右本項(xiàng)目要求79套 /月 本項(xiàng)目若不能形成質(zhì)的差異，則不能吸引市場足夠注意修正建議 理論值下浮 23%河西降價效應(yīng)趨弱西區(qū)下浮后均價： 50935146東區(qū)下浮后均價： 55755633低風(fēng)險選擇 82東區(qū)、西區(qū)分棟靜態(tài)核心均價83各棟靜態(tài)價格系數(shù)分布圖 東西兩區(qū)價格系數(shù)基準(zhǔn)點(diǎn)不同 :東區(qū) :核心均價 5575,基準(zhǔn)價 5281西區(qū) :核心均價 5093，基準(zhǔn)價 491184第一步、價格表策略第二步、常規(guī)價格表第三步、策略在分棟及推售安排上體現(xiàn)價格調(diào)整思路85分批次推出房號批次 棟號 東區(qū)面積 西區(qū)面積 合計面積第一批 81 1 1624344 13208 37552第二批 1 1728091 2354 30445第三批 11 1 1 2020239 14432 3447186價格表的時間修正—— 選擇分批價格上揚(yáng) 1%的提價策略我們已知：第一批面積 *第一批均價 +第二批面積 *第二批均價 *當(dāng)前升值比率 +…… = 核心均價 *總面積設(shè)第一批均價為 P1，而整體升值比率分別為 1%、 2%、 3%，可分別求得 P1的三種狀態(tài)，繼而求得各批次均價：整體升值幅度 1% 2% 3%分區(qū) 東區(qū) 西區(qū) 東區(qū) 西區(qū) 東區(qū) 西區(qū)第一批均價 5524 5040 5472 4989 5423 4938第二批均價 5578 5091 5582 5089 5585 5086第三批均價 5634 5141 5692 5188 5747 5234整體均價 東區(qū) 557西區(qū) 5093后期競爭更激烈，上升空間不可預(yù)測不能將價格力后置，87各棟動態(tài)價格系數(shù)分布圖項(xiàng)目最終整體核心均價 5434（詳見附表）5332 538757905775486051685168第一批5409 53055418552455625170第二批55375337588159515172 52135205第三批88華府一期 VS中海一、二期各棟均價對壘圖中海本項(xiàng)目7棟均價 57408棟均價 54509棟均價 52602棟均價 58223棟均價 57685棟均價 6007 2棟均價 5350大 3房位置面積均相當(dāng)，價格有優(yōu)勢3房 位置相當(dāng)均價有明顯優(yōu)勢 8棟均價 5780位置更優(yōu)均價相當(dāng)位置相當(dāng)、均價略低總價絕對優(yōu)勢1 16棟均價 5168位置相當(dāng)單價相當(dāng)總價明顯位置略差價格明顯14棟均價 4850位置略差價格明顯優(yōu)勢89價格調(diào)整方案操作uSTEP1：重新調(diào)整價格表，預(yù)留送首期款價格空間uSTEP2：第一批主推房號調(diào)整向西區(qū)uSTEP2：西區(qū)增設(shè) 2房、小 3房樣板房90擴(kuò)展人氣—— 錢花在客戶可感知位置ACT1：客戶截流ACT2： 低成本信息覆蓋ACT3： 客戶營銷ACT4：眼球事件ACT5：無休止的現(xiàn)場活動91人氣配合戰(zhàn) ——ACT1 ：客戶截流u封鎖地鐵站：地鐵站有配在專用看樓巴士u興趣引導(dǎo)：每周末在嵩山路播放經(jīng)典電影，吸引客戶納涼集聚售樓處及新街口展廳均可領(lǐng)取電影票（二十元等值消費(fèi)券，看電影時可在售樓處內(nèi)消費(fèi)飲食料、爆米花等）u吸引視覺焦點(diǎn)，嵩山路橫向擺放空中舞星92216。背景：競爭項(xiàng)目中最佳位置會設(shè)置少量 4房，而本項(xiàng)目的四房戶型放置位置不合理價格策略：總價略低于中海 137戶型競爭應(yīng)對：170 130150 85932以上一期作高總價格參照系二期取消此戶型（ 詳見附件 2）（ 145平米）78 競爭背景 競爭策略 定價參考 備注2房 同片區(qū)競爭不大 “ 品牌社區(qū)中的小戶型”強(qiáng)化產(chǎn)品的稀缺性中海一期略提升小 3房 近期競爭壓力不大、十月份后中海三期及順馳三期均有加量西區(qū)快速出貨東區(qū)可適當(dāng)放緩西區(qū)總價參照中海二期二房略高東區(qū)總價參照中海三期 1棟 117平米略低價格與付款方式相結(jié)合向競爭對手的下一面積區(qū)間看齊，產(chǎn)生競爭優(yōu)勢大 3房 競爭壓力最大 高性價比 總價瞄準(zhǔn)中海 1棟及萬科 3棟的 3房4房 內(nèi)部硬傷較大、競爭優(yōu)非常弱一期作價格標(biāo)竿，只作社區(qū)形象展示二期取消此戶型總價略低于中海 137戶型各戶型競爭策略79第一步、價格表策略第二步、常規(guī)價格表第三步、策略在分棟及推售安排上體現(xiàn)價格調(diào)整思路80理性測算西區(qū)比準(zhǔn)均價 525東區(qū)比準(zhǔn)均價 5748說明：萬科核心均價調(diào)整為 570081核心均價修正—— 銷售速度、入市時機(jī)修正 177。 237套 約 30套 成交率下降明顯由年前 %下降到 %，并且 5月中旬開始到目前一個月成交為零萬達(dá)中海順馳紫鑫1020120 130150100130周上門量對比表64為什么上門量少？ —— 客戶以路過為主u客戶來訪主要以路過為主，推廣效果不佳65非交通主干道、戶外展示差，截流路過客戶恰恰是我們?nèi)鮿萑f達(dá)樣圍墻 中海塞納麗舍樣板房66推廣的重點(diǎn)是改善知名度而在美譽(yù)度方面充分借勢即可 —— 必須考慮成本市內(nèi)尋找河西客戶攔截報紙、網(wǎng)絡(luò)、電視市內(nèi)戶外廣告外展場團(tuán)購客戶拓展專項(xiàng)名單拓展重點(diǎn)位置戶外項(xiàng)目周圍包裝形象推廣 +主題發(fā)布形象推廣 +主題發(fā)布吸引周邊人群、客戶組織團(tuán)購洽談 +參與會所活動單位名錄，電信 VIP客戶名錄等形象推廣、主題發(fā)布營造賣場氣氛，吸引客戶媒介選擇 傳播內(nèi)容專項(xiàng)渠道拓展67投入有限，我們的渠道選擇（后附萬科中山低成本營銷渠道案例）客戶誠意度 渠道 成本 我們的選擇項(xiàng)目周邊客戶攔截高 賣場包裝樓體包裝 低 全部做河西客戶攔截 高重要路口大型廣告牌、路旗 低 全部做專項(xiàng)客戶拓展 高針對目標(biāo)單位專項(xiàng)