企業(yè)渠道管理培訓(xùn)資料(參考版)
2025-02-20 07:26本頁面
【正文】 縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例謝 謝四月 2104:20:1504:2023:20四月 21四月 2104:20 04:2023:20:15四月 21四月2104:20:152023/4/7 4:20:15演講完畢，謝謝觀看！?？h鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)的主要促銷方式：、戶外店招制作；、集日場外促銷；、婚慶、壽宴等酒席的新產(chǎn)品贊助；、月度、季度銷售積分有獎。縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例分銷商代理操作模式分銷商的選擇；分銷商的利潤安排；分銷商的人員配備、配送方式、安全庫存、品項庫存、促銷方式、臨期品處理、投訴處理等；分銷商的市場基礎(chǔ)建設(shè)，管理；分銷商市場操作的不足點?？h鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例金星級（月 5000以上）木星級（月 3000－ 5000）水星級（月 2023－ 3000）火星級（月 1000－ 2023）土星級（月 500－ 1000）無星客戶（月 500以下）縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例等級設(shè)立 :重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點突破：超過 1000件以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)安排促銷人員一名：人員的作用：促銷告知；新品鋪貨；品項分銷；生動化陳列；臨期產(chǎn)品處理；客情鞏固。匯總建立管轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大客戶明細，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主銷售品項、銷售量、進貨頻率等數(shù)據(jù)；216。這也是酸奶 /酸味奶引領(lǐng)去年品類增長的原因” ，高恩表示 （尼爾森中國區(qū)董事長高恩 ( ) ）縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例216。216。酸奶 /酸味奶以 38%的增長率位列各品類銷售額增長之首。縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例 三四線城市鄉(xiāng)鎮(zhèn) 二線城市鄉(xiāng)村主要城市 人均液體乳品消費量~ 27L~ 13L~ ~ 19L人口 7%57%20%16%向金字塔底部延伸縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)重要性導(dǎo)入期 早期成長 后期成長 成熟期 下跌期中國一線城市中國二線城市中國三 /四線城市農(nóng)村及鄉(xiāng)鎮(zhèn)27L19L13L日本53L2023年27L32L42L2023年縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例216。 ……竄貨問題研究解決方案條形碼 /分區(qū)專供；嚴格的合同及獎懲；“管兒子比管兒媳更重要 ”；合理的價格級差；經(jīng)銷商保證金制度；控制促銷的全過程……避免渠道管理中的 “惡性銷售 ”第一種方式：強行壓貨第二種方式：誘拐式壓貨第三種方式：惡意開設(shè)或更換新經(jīng)銷商第四種方式：直接移庫第五種方式：惡意竄貨重點：經(jīng)銷商的出貨和安全庫存。 部分中間商的優(yōu)惠政策216。 區(qū)域間的價格不平衡216。 廠家壓貨216。 竄貨的類型216。知覺或感受差異 :對經(jīng)濟形勢或市場前景的看法不同地位和觀點有差異中間商對制造商巨大的依賴性資源滯缺或過剩管理水平低下。多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。渠道沖突渠道沖突的類型垂直渠道沖突指同一渠道中不同層次之間的利害沖突，這類沖突最為常見。步驟 14：設(shè)計最優(yōu)渠道。步驟 12：差距分析 ―― 即在當(dāng)前系統(tǒng)、理想系統(tǒng)和管理導(dǎo)向系統(tǒng)中尋找差距。步驟 10；設(shè)計 “ 理想的 ” 渠道系統(tǒng)。步驟 8：對大量的最終用戶進行需要分析。步驟 6：制訂短期進攻計劃。步驟 4：分析競爭者渠道。步驟 2：全面了解當(dāng)前分銷系統(tǒng)。當(dāng)消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進入產(chǎn)品生命周期的下一階段時，便有必要對渠道進行改進。產(chǎn)生高效渠道的四步驟 修訂決策生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計一個良好的渠道系統(tǒng)，并推動其運轉(zhuǎn)。評估渠道成員216。參考力量 :產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。專家力量 :可被那些具備專門技術(shù)的制造商所用，而這些專門技術(shù)正是中間商認為有價值的。法律力量：當(dāng)制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定要求中間商有所行動時，法律力量就開始起作用。報酬力量通常比壓力效果更好，但開支過高。216。激勵渠道成員216。資金能力216。經(jīng)營的其他產(chǎn)品216。選擇渠道成員216。因此，在迅速變化的市場上，生產(chǎn)商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策和尋求快速變化營銷
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