【正文】 燈塔、防波堤突顯度假風(fēng)情 游艇、泊位給予第一視覺沖擊 85 【 游艇主題 】 游艇體驗(yàn)區(qū) —— 游艇主題酒店，酒店外形設(shè)計(jì)結(jié)合游艇元素，突顯濱海度假的設(shè)計(jì)格調(diào) ? 海上運(yùn)動(dòng)中心 ? 中西美食區(qū) ? SPA及桑拿區(qū) ? 大宴會(huì)廳 ? 會(huì)議中心 ? 海景客房 ? 酒窖 ? 雪茄吧 ? …… 視覺沖擊 —— 酒店外形設(shè)計(jì)結(jié)合游艇元素 游艇主題酒店： 86 【 游艇主題 】 游艇體驗(yàn)區(qū) —— 游艇會(huì)所，打造成豪華的商務(wù)休閑中心 ?超炫的外部造型 ?寬闊觀景平臺(tái) ?豪華挑高大堂 ?盡善盡美的會(huì)所服務(wù) ?……. 豪華大堂 觀海平臺(tái) 海洋裝修風(fēng)格 87 【 游艇主題 】 游艇體驗(yàn)區(qū) —— 海上體驗(yàn)， 24小時(shí)親密接觸，與游艇從未如此親近。我們賣什么？差異化在哪？ 財(cái)務(wù)分析 69 【 整體發(fā)展戰(zhàn)略 】 ?針對(duì) 2平方公里 —— 從長(zhǎng)期而言，整體項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)必須依托于區(qū)域價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。 綠城朱家尖度假村看房客戶 59 【 酒店式公寓 】 總結(jié)：最重要的差異化產(chǎn)品，通過(guò)精裝修小面積低總價(jià)突顯投資屬性，并建議提供返租服務(wù)以增加產(chǎn)品吸引力 ?度假類項(xiàng)目首期開盤主力產(chǎn)品，去化回現(xiàn)良好 ?多小面積低總價(jià)，體現(xiàn)投資潛力 ?精裝修等附加實(shí)現(xiàn)高溢價(jià) ?投資性客戶為主，不局限與地緣客戶 ?關(guān)注項(xiàng)目資源、總價(jià)及升值前景 ?存在精裝修、返祖服務(wù)需求 市場(chǎng)反應(yīng)： 客戶驗(yàn)證： 核心目標(biāo) 酒店公寓： 目前區(qū)域市場(chǎng)缺失產(chǎn)品，有利于產(chǎn)異化客戶定位實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)突破； 建議小面積低總價(jià)，精裝修，并嘗試提供返租服務(wù) 小面積低總價(jià) 精裝修 返租 酒店式公寓在項(xiàng)目啟動(dòng)初期的角色定位應(yīng)是： 差異化產(chǎn)品定位的輔助回現(xiàn)產(chǎn)品； 60 ?大規(guī)模集中商業(yè)資金沉淀量大，不利于初期回現(xiàn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn) ?先期區(qū)域未成熟前，項(xiàng)目人氣不足以支撐大體量商業(yè)運(yùn)營(yíng) ?優(yōu)質(zhì)、特色商業(yè)能幫助提升項(xiàng)目整體品質(zhì) ?高端的商業(yè)類型能吸引高端人群集聚，從而樹立項(xiàng)目高端意向 如精致中西餐、紅酒吧、雪茄吧、高端運(yùn)動(dòng)品牌等 回現(xiàn)能力： 高端立勢(shì)： 核心目標(biāo) 商業(yè)產(chǎn)品： 從回現(xiàn)要求考慮不宜做大規(guī)模商業(yè)產(chǎn)品；但兼顧項(xiàng)目高端立勢(shì)及游艇客戶需求，建議 融合會(huì)所及酒店提供少量高端商業(yè) 【 7商業(yè)產(chǎn)品 】 陌生區(qū)集中式商業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)回現(xiàn)，建議臵后考慮，但可考慮融合會(huì)所及酒店提供少量高端商業(yè)，如雪茄吧、中西餐飲等 游艇客戶商業(yè)需求以滿足基本配套消費(fèi)為主： ?覺得應(yīng)該有個(gè)地方可以休息，聊聊天，吃點(diǎn)東西，喝喝茶什么的，其他購(gòu)物的話沒有很大需求 寧波卡納湖谷葉先生 ?船上會(huì)提供餐飲、飲料等，俱樂(lè)部提供，只需自己買單 溫州沈總 溫州商會(huì)沈總 61 【 8企業(yè)會(huì)所 】 偶得型客戶特征明顯，市場(chǎng)存在一定風(fēng)險(xiǎn)，建議后期考慮 世茂海濱花園： ?結(jié)合五星級(jí)酒店，瀕臨一線海景資源，推出 34棟企業(yè)獨(dú)棟會(huì)所（商業(yè)屬性用地） ?蓄水時(shí)間較長(zhǎng)，但遲遲未見開盤； 市場(chǎng)情況： 客戶訪談： 寧波人包括北侖這邊的，對(duì) 40年產(chǎn)權(quán)抗性比較大 —— 藍(lán)堡臵業(yè)顧問(wèn) 目前春曉很多人都不知道，還沒形成很好的度假氛圍，一般企業(yè)不會(huì)選擇過(guò)來(lái)做員工活動(dòng)或培訓(xùn)基地；投資的話，價(jià)格比較高，目前也不具備多大潛力； 寧波卡納湖谷葉先生 企業(yè)會(huì)所（獨(dú)棟，商業(yè)屬性用地）： 市場(chǎng)存在一定風(fēng)險(xiǎn)，且目前沒有任何市場(chǎng)驗(yàn)證，屬于偶得型客戶，現(xiàn)狀來(lái)看無(wú)法滿足回現(xiàn)要求； 62 【 市場(chǎng) /客戶研判總結(jié) 】 啟動(dòng)區(qū)，滿足項(xiàng)目形象立勢(shì)的目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)高端資源的整合及游艇立勢(shì)！ 功能類型 角色定位 打造要點(diǎn) 五星級(jí)酒店 高品質(zhì)服務(wù) 滿足度假區(qū)基本配套 低密度，體量控制在 34萬(wàn)平米 游艇主題會(huì)所 演繹游艇高端理念的核心場(chǎng)所 立足于滿足游艇立勢(shì)的高端形象下，適度規(guī)模、控制成本 游艇展示區(qū) 游艇基礎(chǔ)設(shè)施 頂級(jí)別墅區(qū) 滿足高端游艇客戶 頂級(jí)資源占有 營(yíng)造圈層感、稀缺性 63 【 市場(chǎng) /客戶研判總結(jié) 】 啟動(dòng)區(qū)，滿足回現(xiàn)目標(biāo) 功能類型 角色定位 打造要點(diǎn) 目標(biāo)客戶 游艇銷售、泊位銷售、會(huì)籍銷售 輔助回現(xiàn) 結(jié)合游艇銷售公司 引入高端游艇俱樂(lè)部多審批游艇泊位 游艇會(huì)員 游艇玩家 泊位投資客 住宅產(chǎn)品 頂級(jí)別墅 輔助回現(xiàn) 頂級(jí)資源占有 營(yíng)造圈層感、稀缺性 高端圈層客戶 經(jīng)濟(jì)型別墅 主流回現(xiàn)產(chǎn)品 控總價(jià) 高附加值拔溢價(jià) 差異化產(chǎn)品線 北侖客戶 首次別墅臵業(yè)客戶 投資型客戶 高層 /小高層 豐富產(chǎn)品線 控風(fēng)險(xiǎn) 體量控制 控總價(jià) 多面積選擇 地緣客戶 投資型客戶 酒店公寓 差異化產(chǎn)品 輔助回現(xiàn)產(chǎn)品 精裝修 控總價(jià) 返租 投資客 高性價(jià)比投資性產(chǎn)品！ 多元化產(chǎn)品銷售體系！ 回現(xiàn)能力排序：經(jīng)濟(jì)型別墅＞酒店式公寓＞高層 /小高層＞頂級(jí)別墅＞游艇 /泊位 /會(huì)籍銷售 64 【 市場(chǎng) /客戶研判總結(jié) 】 啟動(dòng)區(qū)客戶定位 重要客戶 核心客戶 偶得客戶 核心客戶：經(jīng)濟(jì)型別墅 客戶來(lái)源： 北侖地緣性客戶為主 臵業(yè)目的： 投資為主，少量自住需求 支付能力： 100200萬(wàn) 臵業(yè)特征： 多為首次別墅臵業(yè)類客戶，看重別墅的高附加值體系以及相對(duì)合理的總價(jià) 重要客戶：酒店式公寓、高層 /小高層 客戶來(lái)源： 北侖地緣性客戶，以及春曉當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)客戶 臵業(yè)目的： 投資 +度假 支付能力： 50100萬(wàn) 臵業(yè)特征： 看重區(qū)域的投資潛力，偶爾可以來(lái)度假，也能獲取一定收益 偶得客戶：頂級(jí)別墅、游艇 /泊位 /會(huì)籍銷售 客戶來(lái)源： 長(zhǎng)三角范圍內(nèi)的高端圈層客戶 臵業(yè)目的： 自住為主，也有投資傾向 支付能力： 1000萬(wàn)以上 臵業(yè)特征： 多次臵業(yè)經(jīng)歷，注重身份標(biāo)簽，整體社區(qū)的尊貴感更為重要，看重項(xiàng)目的風(fēng)水、以及對(duì)高端資源的占有； 65 【 經(jīng)濟(jì)型別墅 】 90墅：?jiǎn)翁酌娣e控制在 90120平左右，總價(jià)低，并具有別墅的功能及感受，以高性價(jià)比作為該產(chǎn)品賣點(diǎn) ?功能布局緊湊合理 ， 利用露臺(tái) 、地下室創(chuàng)造高附加值 ?有附贈(zèng)面積 ， 大大增加了空間實(shí)用性 ?帶私家車位 ?打造出獨(dú)門獨(dú)戶 ， 有天有地 ， 帶入戶花園的別墅空間 ?富有層次感的立面效果 ， 更易營(yíng)造出異域風(fēng)情小鎮(zhèn) 66 【 酒店式公寓 】 依托海景資源及未來(lái)規(guī)劃增值，以低總價(jià)、精裝修、投資回報(bào)強(qiáng)化其投資屬性，面積段控制在 4080平米之間 戶型設(shè)計(jì)必須保障主臥室?guī)б旅遍g、寬廳、廚房 ? 完整的主臥套 +衛(wèi)生間設(shè)臵兩處入口+洗手間干濕分離 +廚房為開敞式 +客廳面寬較大 （ 5米 ） 觀景陽(yáng)臺(tái)的創(chuàng)新，作為彈性功能空間，可改為陽(yáng)光室或休閑房 ? 觀景陽(yáng)臺(tái) ， 將海景一覽無(wú)遺 ， 也可用為陽(yáng)光房 高標(biāo)準(zhǔn)精裝修 ? 市場(chǎng)裝修平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)：贈(zèng)送家私家電的精裝修價(jià)格占到總價(jià)的 15%以上 ，普通精裝修價(jià)格占到總價(jià)的 10%~ 15% 67 【 頂級(jí)別墅 】 類獨(dú)棟 /雙拼：規(guī)劃上通過(guò)稀缺資源占有及配套提升其價(jià)值，產(chǎn)品上通過(guò)空中連廊、半地下車庫(kù)連接、建筑形體及院墻分割等手法，實(shí)現(xiàn)物業(yè)的獨(dú)棟化處理，面積段在 300600平米 多個(gè)雙拼通過(guò)廊橋等方式連接，建立聯(lián)排雙拼化、雙拼獨(dú)棟化的效果 半地下車庫(kù)連接，形式上為雙拼，外形上達(dá)到完全獨(dú)棟化的效果 通過(guò)建筑形體及院墻分割，外形上達(dá)到完全獨(dú)棟化的效果 68 報(bào)告思路提綱 2平方公里整體定位及啟動(dòng)區(qū)選址 基于啟動(dòng)區(qū)目標(biāo)下的客戶及市場(chǎng)研判 ?啟動(dòng)區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力塑造及規(guī)劃建議 啟動(dòng)區(qū)經(jīng)濟(jì)測(cè)算 解決 2平方公里的整體項(xiàng)目思路 基于實(shí)現(xiàn)啟動(dòng)區(qū)目標(biāo)的客戶定位。 璞緹海意向客戶 ?平時(shí)度假住畢竟還是少數(shù)時(shí)間，基本都是空著。 綠城朱家尖度假村看房客戶 ?連家居都不用買了，還是挺方便的，要出租的話也不用自己再裝。 璞緹海銷售人員 ?舟山本地的客戶挺多，一般買來(lái)投資用，周末偶爾過(guò)來(lái)度假。 璞緹海意向客戶 外緣投資性客戶為主： ?我們這里的客戶以江浙滬為主，上海占 50%。 世茂海濱花園銷售人員 56 【 高層 /小高層 】 總結(jié)：多元化產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線，抗風(fēng)險(xiǎn) ?北侖中心區(qū)同質(zhì)化產(chǎn)品大體量供應(yīng)，后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶外溢空間有限 ?世茂大體量入市取得良好去化，回現(xiàn)迅速；但后期市場(chǎng)趨于飽和，銷售乏力 ?北侖地緣客戶占絕對(duì)主體 ?投資客為主，兼有少量北侖城區(qū)擠壓外溢的自住型客戶 ?寧波客戶對(duì)本片區(qū)具有一定區(qū)域抗性 市場(chǎng)反應(yīng)： 客戶驗(yàn)證： 核心目標(biāo) 高層 /小高層： 從市場(chǎng)與客戶兩方面出發(fā)，在片區(qū)初步飽和與北侖城區(qū)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，高層 /小高層建議保守量推出，在項(xiàng)目啟動(dòng)初期承擔(dān) 豐富產(chǎn)品線、輔助回現(xiàn) 的角色定位 建議嚴(yán)控面積總價(jià)，多樣化產(chǎn)品提供多種面積選擇 多樣化產(chǎn)品線 輔助回現(xiàn) 57 【 6酒店式公寓 】 市場(chǎng)情況：度假類項(xiàng)目首推主力產(chǎn)品，精裝修 +控總價(jià) +投資回報(bào)，體現(xiàn)投資潛力，去化回現(xiàn)良好 項(xiàng)目名稱 精裝與否 面積段（ m2） 均價(jià)（元 / m2 ） 總價(jià)段（元 /套） 去化速率 綠城朱家尖度假村 精裝修， 4000元 /平米 75m2 18000 135萬(wàn) /套 ?一期 2023年 11月開盤 ， 257套至2023年 5月中旬 ， 售出 200多套 ， 去化率約為 70～ 80% ?7個(gè)月總回款額 璞緹海 精裝修， 5000元 /平米 45~70m2 23000 70萬(wàn)起 ?一期 ， 3個(gè)月內(nèi)去化八成 ， 剩余約 20套至 ；二期 區(qū)位 資源 配套 產(chǎn)品力 客戶構(gòu)成 綠城朱家尖度假村 普陀朱家尖鎮(zhèn)東沙沙灘海濱 一線臨海資源，背靠青山，生態(tài)環(huán)境優(yōu)越 五星級(jí)酒店 精裝修，拎包可入?。挥^海酒店式公寓；控總價(jià) 舟山本地客戶為主 璞緹海 舟山普陀朱家尖南沙景區(qū) 海景資源及沙雕廣場(chǎng) 時(shí)尚精品酒店 控面積控總價(jià)、精裝修 江浙滬為主，上海占 50% 產(chǎn)品與市場(chǎng)表現(xiàn) 項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn) 綠城朱家尖度假村、璞緹海的銷售情況都表明了酒店公寓在開盤初期優(yōu)異的去化能力 而春曉片區(qū)該類產(chǎn)品尚且缺失，是規(guī)避紅海競(jìng)爭(zhēng)差異化發(fā)展的良好選擇 58 【 酒店式公寓 】 客戶訪談：外緣投資性客戶，關(guān)注項(xiàng)目資源、總價(jià)及升值前景，存在精裝修、返租服務(wù)需求 關(guān)注周邊資源、總價(jià)及升值前景： ?75平米， 135萬(wàn)一套，在家里就能看到海和沙灘，買來(lái)度假或升值，都挺方便。 世茂海濱花園銷售人員 ?很多投資客投資多了具有一定經(jīng)驗(yàn)，有些規(guī)劃的很好但實(shí)際最后并沒有開發(fā)起來(lái)，其實(shí)像本片區(qū)的規(guī)劃是否能夠?qū)崿F(xiàn)，我們自己也不確定。 世茂海濱花園銷售人員 寧波客戶對(duì)本片區(qū)具有一定區(qū)域抗性： ?寧波市民對(duì)北侖，特別是對(duì)春曉新城的感知性不強(qiáng)。 世茂海濱花園看房客戶 ?自住客戶主要是北侖的小白領(lǐng)，選擇原因：價(jià)格便宜，買下來(lái)均價(jià) 8000元 /平米（世茂的小區(qū)均價(jià) 12023元 /平方米）；本項(xiàng)目小區(qū)環(huán)境好，并且價(jià)格也算北侖最便宜的。 黃山豪庭住戶 ?周邊什么都沒有，過(guò)來(lái)住挺不方便的。 世茂海濱花園看房客戶 ?才 100多萬(wàn)就能買一套，又送花園又送露臺(tái)，還有地下室，真的很劃算。 世茂海濱花園看房客戶 ?這房子挺新穎的，有露臺(tái)有院子，跟別墅差不多，價(jià)格還很實(shí)惠。 世茂海濱花園成交客戶 ?周末過(guò)來(lái)住住，環(huán)境不錯(cuò)，放著升值也好。