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正文內(nèi)容

營銷管理內(nèi)容(ppt67頁)(參考版)

2025-02-13 19:17本頁面
  

【正文】 2023/3/22023/3/2March 2, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 2日星期四 2023/3/22023/3/22023/3/2 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 2023/3/22023/3/22023/3/2Mar232Mar23 ? 1越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/22023/3/2Thursday, March 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/22023/3/2March 2, 2023 ? 1空山新雨后,天氣晚來秋。 2023年 3月 2日星期四 2023/3/22023/3/22023/3/2 ? 1楚塞三湘接,荊門九派通。 2023/3/22023/3/22023/3/2Thursday, March 2, 2023 ? 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 2023/3/22023/3/22023/3/23/2/2023 8:02:37 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/3/22023/3/22023/3/22023/3/2 ? 沒有失敗,只有暫時停止成功!。 2023年 3月 2023/3/22023/3/22023/3/23/2/2023 ? 1行動出成果,工作出財(cái)富。 2023/3/22023/3/22023/3/22023/3/23/2/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國見青山。 2023/3/22023/3/22023/3/2Mar232Mar23 ? 1故人江海別,幾度隔山川。 2023/3/22023/3/2Thursday, March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹,燈下白頭人。 ?全球一體化:雖然羅伯梅特在國內(nèi)市場發(fā)展很快 , 它現(xiàn)在已進(jìn)入 12個國家 ,并準(zhǔn)備在全球市場上邁出重要一步:它的目標(biāo)是到 2023年 , 海外收入要占公司總收入的 25%。 ?強(qiáng)有力的傳播規(guī)劃:羅伯梅特公司安排了密集型的廣告 , 向各個目標(biāo)細(xì)分市場宣傳它的新產(chǎn)品和高質(zhì)量 。施密特說: “ 我們每個小組都是一個企業(yè) 。 每個小組有自己的研究 、 設(shè)計(jì)和制造人員 。 它每推出 10個新產(chǎn)品 , 有 9個必定成功 。 公司從引進(jìn)新產(chǎn)品到上市僅用 20周的時間 。在他們旁邊 , 設(shè)計(jì)游水的鴨子 —— 一種小孩浴盆 —— 的工程師 , 對浴盆的噴水部分也一絲不茍 , 水從浴缸中吸進(jìn)并濺出層層水花 。 甚至當(dāng)顧客把其他產(chǎn)品誤認(rèn)為是羅伯梅特公司的產(chǎn)品 , 而向它表示不滿意時 , 該公司也會免費(fèi)贈送一件羅伯梅特公司的產(chǎn)品 , 以示其優(yōu)良品質(zhì) 。 它對目標(biāo)顧客的促銷也是高明的:它促銷一種組合玩具 , 能使十幾歲的女孩放棄觀看免費(fèi)光盤的愛好 。 所以 , 轉(zhuǎn)向小型家用產(chǎn)品的趨勢引導(dǎo)羅伯梅特公司成功推出了節(jié)省空間的產(chǎn)品線 。 一個公司能通過在一個成熟市場上銷售平淡無奇的產(chǎn)品而興旺發(fā)達(dá)嗎 ? 盡管要與 150家以上生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的其他公司競爭 , 它還能高價銷售嗎 ? 沒有經(jīng)過市場測試 , 一個推出新產(chǎn)品的公司能獲得 90%的成功嗎 ? 羅伯梅特公司的成功方式猶如一本營銷教科書: ?市場和顧客反饋:羅伯梅特公司十分重視市場調(diào)研和傾聽顧客意見 。 總部在俄亥州伍斯特市的羅伯梅特公司 , 它的成功并不依靠某個人或某樣產(chǎn)品 。 羅伯梅特公司雖然生產(chǎn)這些不引入注目的小商品 , 但從 1985年起 , 《 財(cái)富 》 雜志評選 “ 美國最受尊敬公司 ” 的選票中 , 它獲得了最高營譽(yù) 。 營銷人員責(zé)任 ? 營銷者在正確識別顧客的需要和要求時承擔(dān)著重要責(zé)任; ? 營銷者必須將顧客的要求正確地傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計(jì)者; ? 營銷者必須確保顧客的訂貨正確而及時地得到滿足; ? 營銷者必須檢查顧客在有關(guān)如何使用產(chǎn)品方面是否得到了適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) 、培訓(xùn)和技術(shù)性幫助; ? 營銷者在售后還必須與顧客保持接觸 , 以確保他們的滿意能持續(xù)下去; ? 營銷者應(yīng)該收集顧客有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)方面的意見 , 并將其反映到公司各有關(guān)部門 。 營銷經(jīng)理責(zé)任 ? 營銷經(jīng)理在一個以質(zhì)量為中心的公司里有兩項(xiàng)責(zé)任: ?營銷經(jīng)理必須參與制定旨在幫助公司通過全面質(zhì)量管理并獲勝的戰(zhàn)略和政策; ?營銷經(jīng)理必須在生產(chǎn)質(zhì)量之外傳遞營銷質(zhì)量。 ” 全面質(zhì)量管理是一個組織對所有的生產(chǎn)過程、 產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理,以便不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。 客戶分類 ? 20/80法則; 20/80/30法則 ? 客戶類型 –明星客戶(標(biāo)牌客戶) –金??蛻? –雞肋客戶(狗類客戶) ? 客戶是上帝嗎? –客戶終身價值觀念 –鼓勵無利可圖的顧客轉(zhuǎn)向競爭對手對公司是有利的 P1 P2 P3 P4 高盈利產(chǎn)品 盈利產(chǎn)品 虧損產(chǎn)品 無利潤產(chǎn)品 C1 ++ + + 高盈利額 C2 + 無利潤顧客 C3 + 虧損顧客 產(chǎn)品 顧客 顧客 /產(chǎn)品盈利率分析 實(shí)施全面質(zhì)量營銷 ? 按通用電氣公司董事長約翰 盲目地采納這些建議會嚴(yán)重背離市場核心 ——確定一個選擇的原則 , 即應(yīng)為哪些顧客服務(wù) ,以及向他們提供哪些好處和哪個價格 ( 和那些是應(yīng)該拒絕的 ) 。 顧客盈利率:最終測試 ? 一些組織力圖去做顧客所提出的任何事和每一件事 。 ? 因此公司不應(yīng)該追逐和滿足每一位顧客。 顧客盈利率:最終測試 ? 購買量小的顧客常常相求相當(dāng)多的服務(wù)和很大的價格折扣 , 從而減少了公司的獲利水平 。謝登把它修改為 80/20/30, 其含義是 “ 在頂部的 20%顧客創(chuàng)造了公司 80%的利潤 , 但其中的一半給在底部的 30%非盈利顧客喪失掉了 ” 。 ? 著名的 80/20/規(guī)則認(rèn)為:在頂部的 20%顧客創(chuàng)造了公司 80%的利潤 。 另一個例子是米里步公司向它的忠誠顧客提供運(yùn)用軟件程序、營銷調(diào)研、銷售培訓(xùn)和推銷指導(dǎo)等。 著名的藥品批發(fā)商麥肯森公司在該方面就是一個很好的例子。 良好 不佳 主動打電話 作出介紹 坦陳直言 使用電話 力求理解 提出服務(wù)建議 使用 “ 我們 ” 等解決問題的詞匯 發(fā)現(xiàn)問題 使用行話 /短話 不回避個人問題 討論 “ 我們共同的未來 ” 常規(guī)反應(yīng)
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