【正文】 六、 市場聯(lián)絡(luò) 積極跟進(jìn)客戶銷售網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)，作好倉儲網(wǎng)絡(luò)的部署、客戶的分撥、配送物流，本公司和 EMS,中通物流，圓通物流，申通物流，天天物流，作好倉儲網(wǎng)絡(luò)的部署 通過資源的不斷整合、優(yōu)化，降低物流費(fèi)用，為客戶提高產(chǎn)品的競爭力，以達(dá)到。例如，綜合物流企業(yè)可將物流方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品運(yùn)輸、裝卸搬運(yùn)、包裝、配送、流通加工、倉儲中的全部或若干項(xiàng)捆綁成一組產(chǎn)品銷售，且其定價比該組產(chǎn)品中的單項(xiàng)產(chǎn)品價格之和有較大讓利，則此時可能就會吸引消 費(fèi)者購買該組產(chǎn)品，以便使企業(yè)獲得更多的利潤。通過對一次性或臨時性新產(chǎn)品，為較快收回成本，可采用撇脂定價技巧；而對于一些需長期生產(chǎn)的市場前景良好的產(chǎn)品則可考慮采用滲透定價或溫和定價，以盡快占領(lǐng)市場，從而獲得較長期的利潤。對于創(chuàng)新產(chǎn)品的定價可采用撇脂定價（高價定價即將新產(chǎn)品或服務(wù)的價格定得較高，盡可能在產(chǎn)品市場生命初期賺取最大利潤）、滲透定價（低價定價即將產(chǎn)品或服務(wù)定價低于預(yù)期價格以迅速打開市場銷路）和溫和定價技巧（滿意定價即介于低于撇脂定價和滲透定價之間的君子定價）。 （七） 新產(chǎn)品定價技 巧 新產(chǎn)品定價的合理與否，關(guān)系到新產(chǎn)品能否打開銷路占領(lǐng)市場。 2．按產(chǎn)品部位差別定價 即企業(yè)對于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價格，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒有差別。 （六） 差 別定價 1．按不同的客戶差別定價 即企業(yè)按照不同的價格把同一種商品或服務(wù)賣給不同的顧客。例如：大客戶往往是物流公司爭相合作的對象，所以提供給大客戶的服務(wù)價格偏低，甚至不盈利。一般來說，高端服務(wù)的定價適宜采用此法，因?yàn)榭蛻粲谐缟忻频男睦?，往往以價格判斷質(zhì)量，認(rèn)為高價格代表高質(zhì)量。 （四） 心理定價技巧 心理定價技巧主要是通過分析和研究客戶的消費(fèi)心理，利用客戶不同心理需求和對不同價格的感受，有意識地運(yùn)用到產(chǎn)品或服務(wù)定價中去，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。其他費(fèi)用。裝卸搬運(yùn)合理損耗費(fèi)用。營運(yùn)費(fèi)用。 裝卸搬運(yùn)費(fèi) 人工費(fèi)用。其他費(fèi)用。運(yùn)輸費(fèi)用。對于物流企業(yè)而言，產(chǎn)品賣給外地客戶，其費(fèi)用主要有以下幾項(xiàng)目： 運(yùn)輸費(fèi)用 人工費(fèi)用。例如客戶對冷凍車的需求在冬天和夏天不一樣，冬天可以給客戶一定的折扣。采用這種技巧能刺激客戶大量購買，增加盈利，同時減少交易次數(shù)與時間，節(jié)約人力、物力等 開支。采用這種技巧的目的在于鼓勵顧客集中向一個企業(yè)多次進(jìn)貨，從而使其成為企業(yè)長期或固定客戶。數(shù)量折扣可分為累計(jì)折扣和非累計(jì)折扣。 數(shù)量折扣 數(shù)量折扣是根據(jù)每次或某一時間段內(nèi)的客戶需要服務(wù)業(yè)務(wù)的數(shù)量或金額的大小，分別給予買家不同的價格待遇的定價技巧。超過10天付款，不給折扣。例如典型付款期限折扣按下式表達(dá)：“ 2/10，凈 30”。蔗渣價格調(diào)整叫價格折扣、折讓。但在視察經(jīng)濟(jì)條件下，隨著企業(yè)的增多，競爭的加劇，現(xiàn)實(shí)中的產(chǎn)品或勞務(wù)視察往往是處于動態(tài)變化之中的，為了適應(yīng)市場的變化，在物流市場營銷實(shí)踐中，企業(yè)還需考慮或利用靈活多邊的定價策略或技巧，修正或調(diào)整商品或勞務(wù)的餓基礎(chǔ)價格。 四、 銷售周期 公司未來 3 ~ 5 年的銷售收入預(yù)測（融資不成功情況下） （萬元） 年 份 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4年 第 5年 銷售收入 200 250 300 350 400 市場份額 10% 12% 15% 18% 20% 五、 定價策略 前述定價方法是依據(jù)成本、需求和競爭等因素決定產(chǎn)品或勞務(wù)基礎(chǔ)價格的方法。這是一個開放的系統(tǒng)，企業(yè)可自由加入或退出，尤其在業(yè)務(wù)最忙的季節(jié)最有可能利用到這個系統(tǒng)。 （三）網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng) 網(wǎng) 絡(luò)化物流營銷系統(tǒng)是指垂直營銷系統(tǒng)與橫向營銷系統(tǒng)的綜合體。 （二）橫向營銷系統(tǒng) 橫向營銷系統(tǒng)是通過本行業(yè)中各物流企業(yè)之間物流運(yùn)作管理的合作，開拓新的營銷機(jī)會，以提高物流效率，獲得整體上規(guī)模效益。這一系統(tǒng)的緊密程度 要遜與公司式。由于同屬一個資本系統(tǒng)，公司式的營銷系統(tǒng)中去到各成員的結(jié)合最為緊密，物流企業(yè)對分銷的控制程度也最高。在這個系統(tǒng)中，通過正 規(guī)的組織進(jìn)行渠道成員間的合作與沖突控制。垂直營銷系統(tǒng)主要公司式、管理式和合同式。 （一）垂直營銷系統(tǒng) 垂直營銷系統(tǒng)是指有物流企業(yè)及其代理商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 物流企業(yè)分銷渠道系統(tǒng) ， 物流企業(yè)分銷渠道系統(tǒng)是渠道成員之間形成的相互 聯(lián)系的統(tǒng)一體系，這一體系的形成是物流運(yùn)作一體化的產(chǎn)物。 3. 有利于物流企業(yè)擴(kuò)大市場覆蓋面。盡管代理商的作用是有限的，但是對于物流企業(yè)而言，采用代理商仍然有以下優(yōu)點(diǎn)： 1. 比直接銷售投資更少，風(fēng)險更小。代理商是直接受物流企業(yè)或客戶的委托從事物流服務(wù)購銷代理業(yè)務(wù)的中間商。 （二）間接分銷渠道 間接分銷渠道是物流企業(yè)通過一些中間商來向客戶銷售物流服務(wù)的渠道模式。由于互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，物流企業(yè)紛紛利用這一先進(jìn)的媒介推廣服務(wù)。 由于具備以上的優(yōu)點(diǎn)，直接分銷渠道是目前決大多數(shù)物流企業(yè)首選的渠道模式。 3. 可以直接了解客戶需求 及其變化趨勢。采用直接分銷渠道有許多優(yōu)越性： 1. 物流企業(yè)可以對銷售和促銷服務(wù)過程進(jìn)行有效的控制。和實(shí)體產(chǎn)品的分銷渠道相比，物流企業(yè)的分銷渠道幾乎總是直接的，物流企業(yè)如果不是直接將服務(wù)提供給客戶，就是借助于中間商將服務(wù)出售給客戶，但是由于服務(wù)不同與有形產(chǎn)品的一些特征，中間商的作用是有限的。 （ 五 ） 生產(chǎn) ：隨著科技的發(fā)展，對設(shè)備的要求也越來越高，要求效率 高，成本低的設(shè)備。按照國家《郵政法》的規(guī)定，新建和其他具有信件性質(zhì)的物品的寄遞由國有郵政企業(yè)專營，這意味著目前快遞市場上那些非郵政快遞公司收寄信件和具有信件性質(zhì)的物品都屬于非法行為。 （ 3） 以 Ups、 Fedex、 DHL、 TNT 等為首的而國際快遞公司憑借本身先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢占領(lǐng)中國市場，它們是國內(nèi)快遞行業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大阻力。 Threat(威脅 ) （ 1） 物流行業(yè)處于初步發(fā)展階段，物流行業(yè)沒有形成成熟、穩(wěn)定的規(guī)章制度，各快遞企業(yè)暗自降價，打價格戰(zhàn)，不正當(dāng)競爭，公司面臨著強(qiáng)大的競爭壓力。快遞業(yè)的迅速增長為 騰飛 的發(fā)展提供了良好的機(jī)遇。 (2)以淘寶、阿里巴巴等為代表的電子商務(wù)日益發(fā)展，配送市場潛力巨大，為快遞行業(yè)的發(fā)展提供了難得的機(jī)遇。公司業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，丟失件、破損件數(shù)量多；快遞效率低、速度慢；售后服務(wù)質(zhì)量差，客戶滿意度較低，不利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。缺乏企業(yè)文化建設(shè)，僅僅空喊幾句口號，不付諸實(shí)際行動。公司不能集中人 力、財(cái)力、物力辦大事，發(fā)展后勁不足。 Weakness(劣勢 ) (1) 加盟式經(jīng)營模式對公司的制約。 （ 3 ） 騰飛集團(tuán) 建立了自己的運(yùn)輸車隊(duì)，專門從事快遞業(yè)務(wù)。 （ 2） 網(wǎng)店密集。 騰飛集團(tuán)為物流界新秀，因此致力于發(fā)展本 企業(yè)的知名度。 對購買人產(chǎn)生的影響 ： 提供更好更便捷的服務(wù)，生活更加簡單多元化。 （ 三 ） 市場分析 整個市場的概況 ： 各企業(yè)之間沒有建立合作伙伴關(guān)系，不能相互提供信息，而且基本上都沒有運(yùn)用 GPS、 GIS 等先進(jìn)的信息技術(shù)。 費(fèi)用預(yù)算： 項(xiàng)目 費(fèi)用（萬元） 招聘員工 5 購買設(shè)備 20 增設(shè)部門 10 設(shè)備維修 15 （ 一 ） 構(gòu)想 在未來五年內(nèi)，達(dá)到國際水平，成為全國前五十的物流公司，為顧客提供貼心滿意的服務(wù)。 一、 市場計(jì)劃 市場計(jì)劃書基本報表 ， 市場預(yù)估：未來受中國經(jīng)濟(jì)增長、電子商務(wù)發(fā)展、政策支持等拉動， 騰飛 快遞將保持23%和 33%的增長， 20xx 年將達(dá)到 1292 萬 元和 323 萬 元。 為客戶提供季度、制度報表，內(nèi)容包括：各地發(fā)貨量走勢、談旺委時間、區(qū)域發(fā)貨量對比、發(fā)貨準(zhǔn)確率、及時率、事故 率等等； 結(jié)合客戶的物流工作目標(biāo)，確定該基礎(chǔ)上的發(fā)展目標(biāo)。 （三）售后服務(wù) 為客戶提供月度統(tǒng)計(jì)分析表，報給客戶供參考。 （二）售中服務(wù) 貨物再饈以及貼標(biāo)識； 根據(jù)客戶的要求實(shí)施倉儲再加工，如組（分）裝、貼牌、分撥、配送等； 貨物在途查詢、跟蹤信息的及時反饋； 對上下游客戶提供 滿意的咨詢服務(wù)。 六、 實(shí)施階段 售后服務(wù)的具體內(nèi)容 （一）售前服務(wù) 當(dāng)我們與客戶確定合作關(guān)系之時，就應(yīng)該從如下幾個方面對客戶的需求進(jìn)行深入的了解： 是否需要上門收送貨物； 運(yùn)輸時間要求如何； 是否需要倉儲及再加工的服務(wù)； 在 此之前的物流活動存在哪些不滿意的地方； 希望我們的服務(wù)能達(dá)到什么要求； 在服務(wù)過程中要對客戶的客戶注意什么； 客戶近、中、遠(yuǎn)期的物流工作目標(biāo)或者希望是什么。目前正在研究階段的保護(hù)產(chǎn)品包裝技術(shù)還有隱身包裝和可視包裝。 根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)可將保護(hù)產(chǎn)品的包裝技術(shù)方法分為 24 個。由于越來越多的產(chǎn)品在超級市場上和折扣商店里以自助的形式出售。設(shè)計(jì)良好的包裝能為消費(fèi)者創(chuàng)造方便價值，為生產(chǎn)者創(chuàng)造促銷價值。 （ 三）技能員工 如果設(shè)備操作需要特殊技能的員工， 公司會采用變引進(jìn)邊培養(yǎng)的方式，引進(jìn)技能員工，拿出資金對員工進(jìn)行定點(diǎn)試培養(yǎng)，節(jié)約資源的同時還能培養(yǎng)專業(yè)的物流技術(shù)人才。 裝卸搬運(yùn)設(shè)備主 要包括起重設(shè)備、連續(xù)運(yùn)輸設(shè)備、裝卸搬運(yùn)車輛、專用裝卸搬運(yùn)設(shè)備等 用來搬移、升降、裝卸和短距離輸送物料的設(shè)備，是物流機(jī)械設(shè)備的重要組成部分 。 集裝單元器具集裝箱、托盤、周轉(zhuǎn)箱和其他集裝單元器具。 物流倉儲設(shè)備貨架、堆垛機(jī)、室內(nèi)搬運(yùn)車、出入境輸送設(shè)備、分揀設(shè)備、提升機(jī)、搬運(yùn)機(jī)器人以及計(jì)算機(jī)管理和監(jiān)控系統(tǒng)。 （二） 本公司現(xiàn)有設(shè)備 包裝設(shè)備填充設(shè)備、罐裝設(shè)備、封口設(shè)備、裹包設(shè) 備、貼標(biāo)設(shè)備、清洗設(shè)備、干燥設(shè)備、殺菌設(shè)備。 四、 生產(chǎn)與儲運(yùn) （一） 產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式 本公司采用的是訂單式生產(chǎn)，即根據(jù)用戶訂單對產(chǎn)品數(shù)量質(zhì)量的需求企業(yè)組織生產(chǎn)的。 執(zhí)行所選擇的替代方案。 對每一個不同的替代方案評估主要特性。 確認(rèn)替代方案及符合需求。 產(chǎn)能規(guī)劃的步驟： 估計(jì)未來產(chǎn)能需求。 5. 資本與其他投入要素的可獲得性。 3. 技能創(chuàng)新的方向與速率。 典型的因素包括： 1. 需求的成長率變化性。這種激勵方式由于滿足了員工的多方面的需求，因此可以產(chǎn)生巨大的激勵作用。這種激勵方式往往和年薪 制或者風(fēng)險抵押等相結(jié)合，采用 “ 傳統(tǒng)支薪制 +支付方式創(chuàng)新 ” 的模式，使以往的短期激勵變成長期激勵，不僅可以使員工長期保持良好的工作熱情，而且可以避免工作中的短期行為。因此，企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)在以人為本的激勵機(jī)制中針對物質(zhì)激勵進(jìn)行重點(diǎn)的研究。 物質(zhì)激勵是最普通的和最為人熟知的一種激勵方式，它主要包括薪酬、福利待遇等方面，是一種基本的激勵手段。員工的客觀環(huán)境是指員工的工作環(huán)境、辦公設(shè)備、環(huán)境衛(wèi)生等方面。公司的政策環(huán)境與企業(yè)文化息息相關(guān)，企業(yè)應(yīng)力求建立一種重視人力資源，把職工當(dāng)作 “ 社會人 ” 、 “ 決策人 ” 甚至是 “ 自己人 ” ，最大限度地發(fā)揮員工的潛力，調(diào)動他們的積極性、主動性和創(chuàng)造性的文化氛圍，并在這樣的企業(yè)文化的大環(huán)境下確立本企業(yè)的政策環(huán)境。環(huán)境包括企業(yè)文化環(huán)境和客觀工作環(huán)境兩個范疇。企業(yè)經(jīng)營應(yīng)采取靈活的派工方式，讓員工干其最喜歡的工作或由員工自主選擇自己的工作，通過這種方式安排的工作，不僅可以大大提高工作效率，而且會產(chǎn)生很好的激勵作用，但這種方式需要經(jīng)營者必須了解員工的工作興趣和各自的特長，并具備良好的工作掌握能力，只有這樣才能保證工作內(nèi)容激勵能夠發(fā)揮應(yīng)有的作用。目前，在許多大公司中，培訓(xùn)已成為一種正式獎勵，以及激勵員工通過不斷的提高自身能力提高和改進(jìn)工作品質(zhì)的一種方式。因此，企業(yè)經(jīng)營者要通過培訓(xùn)激勵和工作內(nèi)容激勵等手段不斷提升員工的個人能力，從而在進(jìn)一步以激勵的方式滿足員工希望生活更加美好的新的需求的同時滿足企業(yè)發(fā)展的需要。成就激勵依據(jù)它作用的不同，又可分為組織激勵、榜樣激勵、榮譽(yù)激勵、績效激勵、目標(biāo)激勵和理想激勵六個方面。在人的需求層次中，成就需要是人的一個相對較多的需求層次。成就激勵 。 激勵的基本方式 。人們有了需求才會有動力，當(dāng)然員工的需求必須是他經(jīng)過努力后才能達(dá)到的，這樣才能起到激勵的作用。物質(zhì)需要僅僅是員工基本需要的一個方面。 激勵來源于需要。建立一套科學(xué)有效的激勵機(jī)制直接關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。 （七） 公司將采取怎樣的激勵機(jī)制和措施，保持關(guān)鍵技術(shù)人員和技術(shù)隊(duì)伍的穩(wěn)定 企 業(yè)激勵機(jī)制全套人力資源是現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略性資源，也是企業(yè)發(fā)展的最關(guān)鍵的因素，而激勵開發(fā)是人力資源的重要手段。 （六） 合作方式。 業(yè)務(wù)范圍從各類起重吊裝、搬運(yùn)、空調(diào)設(shè)備維修保養(yǎng)、管道安裝疏通，也從事學(xué)校、工廠、機(jī)關(guān)等企事業(yè)單位及 住宅小區(qū) 的全面物業(yè)管理配套服務(wù)。 （四）公司投入資金 目前公司投入資金 20xx 萬元 。 申通物流 到目 已經(jīng)成為國內(nèi)速遞領(lǐng)域最具影響力的民營企業(yè)之一，先后榮獲上海市松江區(qū)民營企業(yè)20xx 至 20xx 年度的《信得過企業(yè)》、《先進(jìn)企業(yè)》榮譽(yù)稱號； 20xx 年，公司榮獲《中國物流十大影響力品牌》稱號，公司董事長陳德軍先生個人榮獲《中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)家》榮譽(yù)稱號。 上海天天物流網(wǎng)是一家具有較大規(guī)模的專門從事快運(yùn)服務(wù)的專業(yè) ,專營上海到全國各地往返貨物運(yùn)輸配送倉儲等為一體化的網(wǎng)站、組織健全、實(shí)力雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富、設(shè)施完善 。圓通速遞致力于開拓和發(fā)展國際、國內(nèi)快遞、物流市場。公司總部位于上海市青浦區(qū)華新鎮(zhèn)。 上海圓通速遞有限公