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房地產(chǎn)營銷策劃的基本知識(參考版)

2025-02-10 12:18本頁面
  

【正文】 上午 12時 51分 15秒 上午 12時 51分 00:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 12時 51分 :51February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 :51:1500:51:15February 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 00:51:1500:51:1500:51Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智,自知者明。 00:51:1500:51:1500:512/26/2023 12:51:15 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 12時 51分 15秒 上午 12時 51分 00:51: ? 楊柳散和風,青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 12時 51分 :51February 26, 2023 ? 1少年十五二十時,步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 26日星期日 上午 12時 51分 15秒 00:51: ? 1楚塞三湘接,荊門九派通。 00:51:1500:51:1500:51Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 00:51:1500:51:1500:512/26/2023 12:51:15 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 12時 51分 15秒 上午 12時 51分 00:51: ? 沒有失敗,只有暫時停止成功!。 2023年 2月 上午 12時 51分 :51February 26, 2023 ? 1行動出成果,工作出財富。 2023年 2月 26日星期日 上午 12時 51分 15秒 00:51: ? 1比不了得就不比,得不到的就不要。 00:51:1500:51:1500:51Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢,相悲各問年。 00:51:1500:51:1500:512/26/2023 12:51:15 AM ? 1以我獨沈久,愧君相見頻。 ? 靜夜四無鄰,荒居舊業(yè)貧。這個質(zhì)量主要的是它的總體概念,是透過小區(qū)、建筑單體表象化背后的人文、文化內(nèi)涵,這也是不動產(chǎn)個性化發(fā)展的體現(xiàn)。如今許多消費者,在選擇物業(yè)時,已開始意識到自己購買的不單單是產(chǎn)品,而且是服務(wù),因此營銷策劃就要立足人本思想,充分發(fā)揮社區(qū)功能,從健康、舒適角度提供良好的物業(yè)管理服務(wù) 2023/2/26 李光 整理制作 147 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃要求不僅以消費者為起點(信息反饋、市場需要調(diào)研、購買行為研究等),而且還要以消費者為終點(為消費者提供售后跟蹤配套服務(wù))。今后的小區(qū),將強化社區(qū)人概念。上海樓市從小房型到大戶型到躍層,特別是錯層的興起,如銀河世紀經(jīng)典、望源錯牌 ,都是適應(yīng)了人們新的居住需求。 ? 住宅觀念的變化。 2023/2/26 李光 整理制作 145 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 環(huán)境氛圍的營造。市場呼喚聯(lián)合,營銷呼喚整合,行業(yè)呼喚優(yōu)秀人才的融合。整合營銷行為的運用是營銷策劃發(fā)展的方向。它應(yīng)容納定位、設(shè)計、工程、銷售、物業(yè)管理等,而不是現(xiàn)在一般意義上的供銷售的方案。 2023/2/26 李光 整理制作 143 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 其一,營銷策劃方案組合。它的特征是主動性、動態(tài)性、全程性。 ? 所謂整合效應(yīng),是指通過營銷方式、手段的系統(tǒng)化結(jié)合,根據(jù)市場進行動態(tài)修正,實現(xiàn)樓盤價值增值的全程營銷效果。 2023/2/26 李光 整理制作 141 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種運用整合效應(yīng)的行為過程 ? 營銷策劃就是房產(chǎn)開發(fā)過程中的一種內(nèi)化行為。 2023/2/26 李光 整理制作 140 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種導(dǎo)向行為,是一條基于市場需求之上的 綱 ,貫穿于房地產(chǎn)定位、開發(fā)、銷售、物業(yè)管理。 2023/2/26 李光 整理制作 139 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種主動創(chuàng)造效益的行為方法 ? 營銷策劃是一種主動創(chuàng)造經(jīng)濟效益、社會效益的行為方法。 2023/2/26 李光 整理制作 138 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃的市場意識有兩個方面內(nèi)涵:其一是指結(jié)合市場,對樓盤的購買群體、消費層次、房型、價格定位進行決策,以銷定產(chǎn)再建樓盤。 2023/2/26 李光 整理制作 137 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種貫穿市場意識的行為方式 ? 營銷策劃是連接產(chǎn)前市場與產(chǎn)后市場之間的一種行為方式。房地產(chǎn)營銷與房地產(chǎn)開發(fā)有著密切關(guān)系。這是建立一種職業(yè)意識的修養(yǎng) , 因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異 。 2023/2/26 李光 整理制作 135 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運作 ? 培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要 。中介公司具有國內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò),在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處,應(yīng)該為我所用。應(yīng)該引而不發(fā),或蓄勢待發(fā),重兵投入一發(fā)而不可收,“ 一網(wǎng)打盡 ” ,抓住銷售高潮,一鼓作氣,不能惜售。一個成功的樓盤銷售應(yīng)達到 85%以上,才能保證毛利潤 20%以上。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。 ? 2023/2/26 李光 整理制作 132 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運作 ? 概念的策劃與引導(dǎo) ? 從某種意義上講,買樓首先是買概念,這是人們在生活中越來越注重的問題。有的樓盤,因其朝向系數(shù)不合理,好的樓層和好的朝向全部賣光,剩下的全部都是不好賣的,使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài) 2023/2/26 李光 整理制作 131 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運作 ? 商鋪的定價,由于一般顧客購物習(xí)慣在首層,因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。 2023/2/26 李光 整理制作 130 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運作 ? 用戶選擇購房不僅受樓層的影響,房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一,即朝向系數(shù)。然后確定一個樓層系數(shù),標準層以上一般每層加價比例為 %,標準層以下每層下調(diào) %。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值,因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。影響價格的因素有很多,主要包括:成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。 2023/2/26 李光 整理制作 126 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運作 ? 定位 ? 樓盤公開發(fā)售前,要做好充分的準備,要進行周密的策劃,不打無把握之仗,不能匆忙上陣,持以簡單,我們對于銷售的意義要有一個準確的把握。 可以概括為:營銷就是發(fā)展商全方位、全過程地去適合適應(yīng)市場需求,并努力創(chuàng)造需求的自覺行為。 ? 我們在理解和把握營銷這個理念的同時,還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。 2023/2/26 李光 整理制作 123 房地產(chǎn)項目策劃 項目策劃的思維模式 ? 策劃思維的歸納模式 ? 策劃思維的推理模式 2023/2/26 李光 整理制作 124 房地產(chǎn)營銷策劃與制作 營銷是市場經(jīng)濟的永恒主題 ? 企業(yè)營銷不等于銷售和推銷,它首先是在對市場的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。區(qū)分為獲取信息、處理信息、產(chǎn)生方案、效果評估四個階段,對應(yīng)項目策劃的市場調(diào)研、分析論證、方案策劃和市場反饋四個環(huán)節(jié)。 2023/2/26 李光 整理制作 122 房地產(chǎn)項目策劃 項目策劃的思維模式 ? 策劃思維有其獨有的個性特質(zhì),但決不排斥認識過程的一般規(guī)律和科學(xué)思維的基本程序。長期以來,開發(fā)商乃至策劃人關(guān)注的多是既定項目的策劃,即 項目策劃 ,而往往 忽視了 還應(yīng)該去開展未知項目的策劃,即 “ 策劃項目 ” 。 ? 品質(zhì)是概念的依據(jù),概念是品質(zhì)的有機附麗,從產(chǎn)品形象價值的方面來說,其實概念也是品質(zhì)的一部分。這里所說的概念是指房地產(chǎn)的產(chǎn)品概念,或者說是項目概念,也可稱項目理念。 2023/2/26 李光 整理制作 119 房地產(chǎn)項目策劃 策劃思維的邏輯起點 ? 策劃思維之邏輯起點的正確選擇,對于策劃作業(yè)的全過程來說,具有不能忽視的重要意義。 2023/2/26 李光 整理制作 117 關(guān)于策劃的認識誤區(qū) ? 認識誤區(qū)一:策劃就是 “ 點子 ” ? 認識誤區(qū)二:策劃就是計劃 ? 認識誤區(qū)三:策劃就是決策 ? 認識誤區(qū)四:策劃就是咨詢 2023/2/26 李光 整理制作 118 房地產(chǎn)項目策劃 策劃思維的邏輯起點 ? 任何一個成功的策劃都是策略和謀劃高度統(tǒng)一的結(jié)果,策略是前提,謀劃是關(guān)鍵,策略是 “ 源 ” ,謀劃是 “ 流 ” ,無源不成流,有流必有源。 2023/2/26 李光 整理制作 115 策劃的運作過程 整理策劃書 ? 一般的策劃書包括:封面、序文、目錄、策劃宗旨、策劃方案完成時間、內(nèi)容、預(yù)算表、進度表、有關(guān)人員職務(wù)分配表、策劃所需物品及場地、預(yù)測效果、策劃相關(guān)資料及其他注意事項等。 ? 外部策劃書是非絕密的,要求外部策劃書的編寫,要把握好泄密的度,既要讓對方對策劃產(chǎn)生興趣,又不至于泄露機密。 2023/2/26 李光 整理制作 113 策劃的運作過程 整理策劃書 ? 在策劃書中要羅列出設(shè)計好的幾個方案的各項內(nèi)容,以供下步選擇方案時作出科學(xué)細致的評估、編寫策劃書應(yīng)注意以下幾個方面的問題:策劃書的寫作文字要簡明扼要,邏輯順序合理清楚,主題鮮明,同時輔以必要的視覺化的說明,如圖表、實物照片、設(shè)計模型等。實際上,從策劃人的最初構(gòu)想開始,策劃書的制作工作即已開始,只不過那時的 “ 策劃書 ” 存在于策劃人的頭腦中而已。特別是預(yù)算的準確性,很能反映策劃人員的水平與工作的細致程度。 2023/2/26 李光 整理制作 111 策劃的運作過程 制作具體計劃、日程安排 ? 具體行動計劃的設(shè)定使構(gòu)想變成詳細的計劃,從而使策劃由策劃人頭腦中的 “ 想法 ”變成具體的、可行的 “ 方案 ” ,這是一個質(zhì)的飛躍,它使策劃初具現(xiàn)實的意義。 2023/2/26 李光 整理制作 110 策劃的運作過程 制作具體計劃、日程安排 ? 設(shè)計、制定策劃方案是策劃的第二個階段,也是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。 2023/2/26 李光 整理制作 109 策劃的運作過程 斟酌課題、創(chuàng)意與構(gòu)想 ? 之后,構(gòu)想在策劃人頭腦中進一步清晰,進一步成形,并最終發(fā)展成為一個完整的構(gòu)想。所謂發(fā)想,就是各個零星的情報組合,基本情報或信息,不外乎包括發(fā)想者頭腦里面已經(jīng)以某種形式儲存累積的知識、經(jīng)驗等加上由外部所帶來的新聞、聯(lián)想、暗示、事實等兩者相結(jié)合,將這些通過個人或策劃小組的加工、變形、取舍、組合而產(chǎn)生著想點,從而醞釀出創(chuàng)意。 2023/2/26 李光 整理制作 108 策劃的運作過程 斟酌課題、創(chuàng)意與構(gòu)想 ? 確定大體方向之后,就該是策劃人的卓越創(chuàng)造力發(fā)揮作用的時候了。 ? 策劃人首先要確定策劃的大致方向,也就是說,策劃的大致方向是圍繞目標與問題,結(jié)合環(huán)境因素而確定的。 2023/2/26 李光 整理制作 107 策劃的運作過程 斟酌課題、創(chuàng)意與構(gòu)想 ? 策劃環(huán)境分析之后,緊接著就進入策劃的核心階段,即產(chǎn)生構(gòu)想的階段。 2023/2/26 李光 整理制作 106 策劃的運作過程 策劃環(huán)境分析 ? 策劃不能脫離客觀條件,為此,策劃者就應(yīng)當盡量地調(diào)查、把握策劃對象:即多看、多聽、多問、多查。因此策劃的第一個必要程序就是設(shè)定問題與目標。 2023/2/26 李光 整理制作 104
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