利用銷售漏斗原理精講大客戶銷售(參考版)
2025-02-08 23:22本頁面
【正文】 2023年 2月 25日星期六 9時 0分 57秒 09:00:5725 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 25日星期六 上午 9時 0分 57秒 09:00: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :00:5709:00Feb2325Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期六 9時 0分 57秒 09:00:5725 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :00:5709:00:57February 25, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :00:5709:00Feb2325Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 25, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 25日星期六 9時 0分 57秒 09:00:5725 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :00:5709:00:57February 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :00:5709:00Feb2325Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。也最難以有效實施。 ? React Quickly for Broken Promise:對客戶的違約迅速做出反應(yīng) 。 ? Work with Objections:針對收款過程中遇到的各種障礙提出 ____________以加快收款的速度。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定根本沒有匯；注意：若對方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你，你要仔細核實收款人單位名字、帳號、金額大小寫是否正確，若錯誤可能被退票；若正確無誤，依然未收到匯款，對方可能在匯出后又撤單了，若已經(jīng)騙你的貨發(fā)出，對方涉嫌構(gòu)成經(jīng)濟詐騙； 你說如果在兩天之內(nèi)還沒有收到匯款，你會再打電話來。 收款談判：常見客戶的拖延借口 95 “ 謝謝你 ！ 為了避免出什么差錯和我盡快和財務(wù)核實 ，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的 ， 匯出行是哪個 ，匯出金額是多少 ， 寄到哪個帳戶 ， 帳號是否正確 ？ 你的反應(yīng)： 收款談判：常見客戶的拖延借口 96 你對這個借口的推理： 這可能是真的。 我們一定會付款。 我們沒有收貨憑證。 你們的經(jīng)理同意我們再過一個月付款。 我們公司正在改組或并購。 我已經(jīng)通知財務(wù)了，他們在辦。 ? 我可以用他們的貨款進更加緊俏熱銷的貨。 這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法 應(yīng)收賬款管理與催收 89 自信型 進攻型 膽小型 收款是一種心理對抗！ 收款人的種類 90 應(yīng)付才付 — 提醒才付 — 威逼才付 — 不會付 — 債務(wù)人的種類 91 ? 對 方是大公司，它又不會在意這點小錢，我急 什么。 中期策略 沒交鋒就讓步，只會被對方看不起 ? 就算談判氣氛非常不愉快，也要忍下去； ? 即使想和對方建立良好關(guān)系，也必須和對方正面相對； ? 不需要犧牲自我利益以博取對方好感； ? 為了爭取公平的利益而采取毫不讓步的態(tài)度，反而會讓對方尊重，關(guān)系或許會變好。 當(dāng)他們這么做的時候，當(dāng)即驗證它的真實性。 真正重要的是，與上次談判相比，我們現(xiàn)在談到哪了？ 81 情景： “ 客戶向你暴跳如雷 。 79 ____驚訝 開局過招策略 切記： 對對方的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。 CM必備的 5種能力 ? 影響力 ? 調(diào)整力 ? 溝通力 ? 解決力 ? 談判力 高階層談判技巧 78 開價 ___于實價 開局過招策略 切記： 要的要比你想得到的多。 ，中國被列為 非信用文化體系 國家。別人拖欠他，他就沒有錢給我，我也就沒有錢給我的上游。”林總焦慮地告訴記者，為緩解資金之困，他四處融資，而此次南下融資之路也似乎并不平坦。 Situation 現(xiàn)狀 Problem identification 發(fā)現(xiàn)問題 Implication問題造成的影響 /后果 Needsoff 需求確認 55 挖掘客戶需求之寶典 : SPIN FAB的妙用 Features 特征 Advantages 優(yōu)點 Benefits 收益 56 FAB的妙用 專業(yè)回款技巧 ? 中國的信用環(huán)境 ? 為什么一定要研究收款技巧 ? ? 高階層談判技巧在收款中的運用 ? 應(yīng)收賬款管理與催收 ? 接口管理 決定收款成敗的內(nèi)部因素 培訓(xùn)日程 中國的信用環(huán)境 經(jīng)濟危機下的信用現(xiàn)狀 ? 科法斯大中華區(qū)風(fēng)險部負責(zé)人甚至斷言：“隨著經(jīng)濟增長的減緩，部分中國企業(yè)貨款拖欠問題在2023年將更加嚴重！”甚至有媒體據(jù)此預(yù)言：中國上世紀(jì) 90年代三角債問題有可能再現(xiàn)！ ? 縱觀歷次全球性信用危機， 不難發(fā)現(xiàn)，在每一次經(jīng)濟增長出現(xiàn)明顯減速之時，企業(yè)從延期付款漸漸變?yōu)橥锨坟浛?，企業(yè)付款違約指數(shù)就會大幅度地上升 ，與此同時，保險公司也
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