【正文】 六 9時(shí) 0分 57秒 09:00:5725 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :00:5709:00Feb2325Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :00:5709:00:57February 25, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。也最難以有效實(shí)施。 收款談判：常見客戶的拖延借口 95 “ 謝謝你 ！ 為了避免出什么差錯(cuò)和我盡快和財(cái)務(wù)核實(shí) ，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的 ， 匯出行是哪個(gè) ，匯出金額是多少 ， 寄到哪個(gè)帳戶 ， 帳號(hào)是否正確 ？ 你的反應(yīng)： 收款談判：常見客戶的拖延借口 96 你對(duì)這個(gè)借口的推理： 這可能是真的。 我們公司正在改組或并購(gòu)。 中期策略 沒交鋒就讓步，只會(huì)被對(duì)方看不起 ? 就算談判氣氛非常不愉快，也要忍下去； ? 即使想和對(duì)方建立良好關(guān)系，也必須和對(duì)方正面相對(duì)； ? 不需要犧牲自我利益以博取對(duì)方好感； ? 為了爭(zhēng)取公平的利益而采取毫不讓步的態(tài)度，反而會(huì)讓對(duì)方尊重，關(guān)系或許會(huì)變好。 CM必備的 5種能力 ? 影響力 ? 調(diào)整力 ? 溝通力 ? 解決力 ? 談判力 高階層談判技巧 78 開價(jià) ___于實(shí)價(jià) 開局過(guò)招策略 切記： 要的要比你想得到的多。 Situation 現(xiàn)狀 Problem identification 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 Implication問(wèn)題造成的影響 /后果 Needsoff 需求確認(rèn) 55 挖掘客戶需求之寶典 : SPIN FAB的妙用 Features 特征 Advantages 優(yōu)點(diǎn) Benefits 收益 56 FAB的妙用 專業(yè)回款技巧 ? 中國(guó)的信用環(huán)境 ? 為什么一定要研究收款技巧 ? ? 高階層談判技巧在收款中的運(yùn)用 ? 應(yīng)收賬款管理與催收 ? 接口管理 決定收款成敗的內(nèi)部因素 培訓(xùn)日程 中國(guó)的信用環(huán)境 經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的信用現(xiàn)狀 ? 科法斯大中華區(qū)風(fēng)險(xiǎn)部負(fù)責(zé)人甚至斷言：“隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的減緩，部分中國(guó)企業(yè)貨款拖欠問(wèn)題在2023年將更加嚴(yán)重！”甚至有媒體據(jù)此預(yù)言：中國(guó)上世紀(jì) 90年代三角債問(wèn)題有可能再現(xiàn)！ ? 縱觀歷次全球性信用危機(jī)， 不難發(fā)現(xiàn)，在每一次經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)出現(xiàn)明顯減速之時(shí)，企業(yè)從延期付款漸漸變?yōu)橥锨坟浛?，企業(yè)付款違約指數(shù)就會(huì)大幅度地上升 ，與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司也就承受著賠付率上升、利潤(rùn)下降的壓力。 3. 要多練習(xí)。 ? 認(rèn)識(shí)新朋友時(shí)，專心注意對(duì)方的樣子，記住他的特征。 關(guān)系營(yíng)銷 4步驟 一． 不批評(píng)、不責(zé)備，不抱怨 二． 記住他人的名字 三． 給予真誠(chéng)的贊賞與感謝 四． 提問(wèn)、聆聽，鼓勵(lì)他人多講自己的故事 關(guān)系營(yíng)銷 4步之一：不批評(píng)、不責(zé)備、不抱怨 ? 保持問(wèn)題的個(gè)人屬性 ? 當(dāng)你覺得不爽的時(shí)候，責(zé)任在自己。 進(jìn)展 是指發(fā)生在會(huì)談中或者之后的一件事情，可以使這個(gè)項(xiàng)目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。 ? 通常是以訂單的金額為界限，低于一定金額的訂單就不納入銷售漏斗管理。 5% 醞釀（建立信任） 決策者 同意采購(gòu)，并確定采購(gòu)時(shí)間和采購(gòu)預(yù)算，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)部門規(guī)劃采購(gòu)方案。 銷售機(jī)會(huì)的幾個(gè)步驟 目標(biāo)客戶 銷 售 進(jìn) 展 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 回收賬款 不同采購(gòu)階段的不同贏率 采購(gòu)階段 結(jié)束標(biāo)志 贏率 興趣（客戶分析） 發(fā)起者 提出口頭或者書面的采購(gòu)申請(qǐng)。 漏斗外銷售額 ? 為了使銷售漏斗管理簡(jiǎn)單易行，避免大量的錄入工作，很多小訂單必須排除在銷售漏斗以外。 結(jié)果： ? 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)； ? 有讓你見更高一級(jí)決策者的余地； ? 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品； ? 部分接受原本根本不接受的預(yù)算； ? 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。 客戶關(guān)系管理的價(jià)值 ? 1/5， 1/10 ： ? 50%， 15% ： ? 5%， 25% ? 60% 客戶忠誠(chéng)是關(guān)系營(yíng)銷的中心目標(biāo)。 關(guān)系營(yíng)銷 4步之二：記住他人的名字 如何記得他人的名字？ ? 交換名片時(shí)，立刻在心里默念五遍。 具體的贊美才有說(shuō)服力和影響力。 ? 所以，釣“人”與釣魚是一樣的，要針對(duì)對(duì)方感興趣的東西下功夫。 來(lái)自外部環(huán)境的壓力 中國(guó)因信用問(wèn)題每年造成 5855億 元人民幣損失： 原因 損 失 逃廢債務(wù) 1800億元 合同欺詐 55億元 產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假 2023億元 由于“三角債”和現(xiàn)款交易增加的財(cái)務(wù)費(fèi)用 2023億元 共計(jì) 5855億元 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì) 來(lái)自外部環(huán)境的壓力 在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式 : 西方國(guó)家 : 我國(guó) : 平均壞帳賬率 : 西方企業(yè) : 我國(guó)企業(yè) : 5% 賒銷為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式 — 來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)的壓力 為什么一定要研究收款技巧 ? 下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) ? 歐債危機(jī) ? 寒冬下的出路 營(yíng)銷戰(zhàn)略 企業(yè)管理者經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的選擇：