【正文】 六 9時 0分 57秒 09:00:5725 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :00:5709:00Feb2325Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :00:5709:00:57February 25, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。也最難以有效實施。 收款談判：常見客戶的拖延借口 95 “ 謝謝你 ！ 為了避免出什么差錯和我盡快和財務核實 ，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的 ， 匯出行是哪個 ，匯出金額是多少 ， 寄到哪個帳戶 ， 帳號是否正確 ？ 你的反應： 收款談判：常見客戶的拖延借口 96 你對這個借口的推理： 這可能是真的。 我們公司正在改組或并購。 中期策略 沒交鋒就讓步，只會被對方看不起 ? 就算談判氣氛非常不愉快，也要忍下去； ? 即使想和對方建立良好關(guān)系，也必須和對方正面相對； ? 不需要犧牲自我利益以博取對方好感； ? 為了爭取公平的利益而采取毫不讓步的態(tài)度，反而會讓對方尊重，關(guān)系或許會變好。 CM必備的 5種能力 ? 影響力 ? 調(diào)整力 ? 溝通力 ? 解決力 ? 談判力 高階層談判技巧 78 開價 ___于實價 開局過招策略 切記： 要的要比你想得到的多。 Situation 現(xiàn)狀 Problem identification 發(fā)現(xiàn)問題 Implication問題造成的影響 /后果 Needsoff 需求確認 55 挖掘客戶需求之寶典 : SPIN FAB的妙用 Features 特征 Advantages 優(yōu)點 Benefits 收益 56 FAB的妙用 專業(yè)回款技巧 ? 中國的信用環(huán)境 ? 為什么一定要研究收款技巧 ? ? 高階層談判技巧在收款中的運用 ? 應收賬款管理與催收 ? 接口管理 決定收款成敗的內(nèi)部因素 培訓日程 中國的信用環(huán)境 經(jīng)濟危機下的信用現(xiàn)狀 ? 科法斯大中華區(qū)風險部負責人甚至斷言：“隨著經(jīng)濟增長的減緩，部分中國企業(yè)貨款拖欠問題在2023年將更加嚴重！”甚至有媒體據(jù)此預言：中國上世紀 90年代三角債問題有可能再現(xiàn)！ ? 縱觀歷次全球性信用危機， 不難發(fā)現(xiàn)，在每一次經(jīng)濟增長出現(xiàn)明顯減速之時，企業(yè)從延期付款漸漸變?yōu)橥锨坟浛?，企業(yè)付款違約指數(shù)就會大幅度地上升 ，與此同時，保險公司也就承受著賠付率上升、利潤下降的壓力。 3. 要多練習。 ? 認識新朋友時，專心注意對方的樣子，記住他的特征。 關(guān)系營銷 4步驟 一． 不批評、不責備，不抱怨 二． 記住他人的名字 三． 給予真誠的贊賞與感謝 四． 提問、聆聽，鼓勵他人多講自己的故事 關(guān)系營銷 4步之一：不批評、不責備、不抱怨 ? 保持問題的個人屬性 ? 當你覺得不爽的時候，責任在自己。 進展 是指發(fā)生在會談中或者之后的一件事情，可以使這個項目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。 ? 通常是以訂單的金額為界限，低于一定金額的訂單就不納入銷售漏斗管理。 5% 醞釀（建立信任） 決策者 同意采購，并確定采購時間和采購預算，請設計部門規(guī)劃采購方案。 銷售機會的幾個步驟 目標客戶 銷 售 進 展 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價值 贏取承諾 回收賬款 不同采購階段的不同贏率 采購階段 結(jié)束標志 贏率 興趣（客戶分析） 發(fā)起者 提出口頭或者書面的采購申請。 漏斗外銷售額 ? 為了使銷售漏斗管理簡單易行，避免大量的錄入工作，很多小訂單必須排除在銷售漏斗以外。 結(jié)果： ? 客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會； ? 有讓你見更高一級決策者的余地； ? 同意試運行或檢測你的產(chǎn)品； ? 部分接受原本根本不接受的預算； ? 同意與你共同推進項目的進展。 客戶關(guān)系管理的價值 ? 1/5， 1/10 ： ? 50%， 15% ： ? 5%， 25% ? 60% 客戶忠誠是關(guān)系營銷的中心目標。 關(guān)系營銷 4步之二：記住他人的名字 如何記得他人的名字？ ? 交換名片時，立刻在心里默念五遍。 具體的贊美才有說服力和影響力。 ? 所以，釣“人”與釣魚是一樣的，要針對對方感興趣的東西下功夫。 來自外部環(huán)境的壓力 中國因信用問題每年造成 5855億 元人民幣損失： 原因 損 失 逃廢債務 1800億元 合同欺詐 55億元 產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假 2023億元 由于“三角債”和現(xiàn)款交易增加的財務費用 2023億元 共計 5855億元 中國企業(yè)聯(lián)合會 來自外部環(huán)境的壓力 在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式 : 西方國家 : 我國 : 平均壞帳賬率 : 西方企業(yè) : 我國企業(yè) : 5% 賒銷為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營模式 — 來自競爭的壓力 為什么一定要研究收款技巧 ? 下一個利潤增長點 ? 歐債危機 ? 寒冬下的出路 營銷戰(zhàn)略 企業(yè)管理者經(jīng)常會面對這樣的選擇：