利用銷售漏斗原理精講大客戶銷售-文庫(kù)吧資料
2025-02-10 23:22本頁(yè)面
【正文】 就承受著賠付率上升、利潤(rùn)下降的壓力。伍德福德 投其所好，談?wù)撍烁信d趣的話題 ? 你愛吃‘櫻桃’還是‘蚯蚓’？ ? 應(yīng)酬學(xué)的最高原則是先適合別人的需求，進(jìn)而達(dá)到自己的需求。鼓勵(lì)他人多講自己的事 1. 你怎樣與客戶建立信任？ 2. 你怎樣判斷客戶需求？ 3. 你怎樣給客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的理由？ 4. 你怎樣讓客戶離不開你？ 聆聽 鼓勵(lì)他人多講自己的事 很少人能抗拒別人對(duì)你的注意，那是最不著痕跡的恭維。 對(duì)大客戶的贊美 ? 和他一起重溫他的那些輝煌時(shí)刻； ? 永遠(yuǎn)記得他的經(jīng)典語(yǔ)錄； ? 用心收集，及時(shí)記錄；（便攜本、靈感箱） ? 關(guān)心他的親人，就是關(guān)心他自己； ? 記住特別的日子，顯出特別的你；（有哪些特別的日子？） ? 投其所好贊美法 推進(jìn)與大客戶關(guān)系的發(fā)展 第一步，認(rèn)識(shí)： 認(rèn)識(shí)并取得好感； 第二步，約會(huì)： 激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)； 第三步，信賴： 獲得客戶的支持和承諾； 第四步，同盟： 取得客戶協(xié)助和配合。 3. 要多練習(xí)。 2. 贊美要具體。 威廉 ﹒ 詹姆斯 最銳利的銷售武器：贊美 1. 見到、聽到別人得意的事要贊美； 2. 贊美在當(dāng)下，因?yàn)橘澝酪灿小氨Ｙ|(zhì)期”； 3. 及時(shí)指出別人的變化，“愛在心頭口要開”； 4. 與自己對(duì)比，自嘲源于自信； 5. 適當(dāng)表現(xiàn)你的不完美； 真誠(chéng)贊美彰顯你的修養(yǎng) 1. 贊美源于陽(yáng)光心態(tài) 2. 己所欲，施于人 3. 送人玫瑰，手留余香 贊賞別人，不同的層次有不同的效果 外在表象 對(duì)方的成就 性格與人品 潛力 贊賞命中的區(qū)域越接近靶心，對(duì)當(dāng)事人產(chǎn)生的鼓舞效果越大 贊美，也有技巧 1. 要懂得觀察。 ? 遇到多年不見的舊識(shí)，卻能立刻叫出他的名字時(shí)，買個(gè)小禮物或上餐館犒賞自己一番。 ? 認(rèn)識(shí)新朋友時(shí)，專心注意對(duì)方的樣子，記住他的特征。 關(guān)系營(yíng)銷 4步之二：記住他人的名字 行動(dòng)方案： ? 如何才能記住他人的名字？你有什么方法？ ? 試想：你是如何記住心儀女孩（男孩）的名字？ ? 可以試試：聯(lián)想法、重復(fù)法 ? 不管用哪一種技巧，最重要的是用心。 ? 自問(wèn)：“我們的社會(huì)為什么籠罩在如此令人窒息的低氣壓中？ 能看見多遠(yuǎn)的歷史就能看見多遠(yuǎn)的未來(lái) ? 1759年 ? 1890年 ? 1978年 ? 1994年 ? 2023年？ ? 為什么 《海底撈，你學(xué)不會(huì)》 海底撈經(jīng)典 40 做大客戶銷售要有點(diǎn)打麻將的精神 關(guān)系營(yíng)銷 4步之二：記住他人的名字 ? 這是最大的恭維與關(guān)注 ? 記住一個(gè)人的名字，讓他覺(jué)得自己很重要，是營(yíng)銷人員必須銘記在心的原則。 此刻的我們處于“不安的時(shí)代” ? 此時(shí)，極度渾濁，看不清未來(lái)。 關(guān)系營(yíng)銷 4步驟 一． 不批評(píng)、不責(zé)備，不抱怨 二． 記住他人的名字 三． 給予真誠(chéng)的贊賞與感謝 四． 提問(wèn)、聆聽，鼓勵(lì)他人多講自己的故事 關(guān)系營(yíng)銷 4步之一：不批評(píng)、不責(zé)備、不抱怨 ? 保持問(wèn)題的個(gè)人屬性 ? 當(dāng)你覺(jué)得不爽的時(shí)候，責(zé)任在自己。 建立與維護(hù)大客戶的信任 大客戶銷售關(guān)系管理的定義 企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)制勝、快速成長(zhǎng)的目的，開展的判斷、選擇、爭(zhēng)取、發(fā)展和保持 大客戶需要 的全部商業(yè)活動(dòng)。 ? 一個(gè)銷售人員要給別人一碗水，自己就得準(zhǔn)備一桶水。 ? 別以為湖面平靜，鱷魚就已經(jīng)走開。 進(jìn)展 是指發(fā)生在會(huì)談中或者之后的一件事情，可以使這個(gè)項(xiàng)目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。 客戶資料 客戶現(xiàn)狀 ?客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì) ?地址、郵編、網(wǎng)址 ?現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限 組織結(jié)構(gòu) ?與采購(gòu)相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成 ?部門之間的匯報(bào)和配合 ?各個(gè)部門在采購(gòu)中的作用 個(gè)人信息 ?姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、興趣、喜歡的運(yùn)動(dòng)、喜歡的煙酒等 ?客戶的工作范圍及在組織內(nèi)部的影響力 ?性格特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)信息 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn) ?產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 組織結(jié)構(gòu)分析 ? 職能： 比如使用者信控部與財(cái)務(wù)部 ? 級(jí)別： 操作層、管理層和決策層 ? 角色： 決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者、向?qū)? 從三個(gè)緯度進(jìn)行分析： 大客戶銷售的結(jié)果 類型 小規(guī)模銷售（僅兩種結(jié)果） 大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果 成功 訂單 訂單 失敗 無(wú)銷售 無(wú)銷售 結(jié)果： ? 買方?jīng)]有同意任何一種具體的行動(dòng)方案，因此生意并沒(méi)有實(shí)際進(jìn)展的跡象； ? 客戶在生意即將結(jié)束時(shí)使用這些肯定的言語(yǔ)，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個(gè)他們并不想再見到的銷售商； ? 一場(chǎng)生意是否結(jié)束了，應(yīng)該用客戶的行動(dòng)而不是言語(yǔ)作判斷。 2. 把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成向?qū)иA的標(biāo)準(zhǔn)； 3. 挑選向?qū)?，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人。 大客戶信息分析 大客戶分析步驟 一． 發(fā)展向?qū)? 二． 收集客戶資料 三． 組織結(jié)構(gòu)分析 四． 判斷銷售機(jī)會(huì) 向?qū)У淖饔? 1. 開發(fā)新市場(chǎng)，必須尋找向?qū)В? 2. 向?qū)俏覀兊难劬?、耳朵? 3. 向?qū)Э梢杂绊懫髽I(yè)對(duì)產(chǎn)品的立項(xiàng)； 4. 向?qū)Э梢园秧?xiàng)目的進(jìn)展情況隨時(shí)告知我們； 5. 幫助我們找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、辦對(duì)事。 ? 通常是以訂單的金額為界限，低于一定金額的訂單就不納入銷售漏斗管理。 銷售進(jìn)展 銷售進(jìn)展 = （ 本周銷售預(yù)計(jì) 上周銷售預(yù)計(jì) ）+（ 本周累
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